我最初是嘗試通過微信公眾平臺做區(qū)域水果配送的，后來實踐中發(fā)現(xiàn)了水果尤其是低端水果配送存在著無標準,、品質(zhì)不穩(wěn)定,、高損耗和高配送成本等不可回避的問題。在堅定經(jīng)營大眾需求最廣的中低端水果的前提下,，我最終還是決定將經(jīng)營主體回到實地上,，而將微信、微博等作為一個輔助的營銷渠道和宣傳賣點。

與此同時,，我驚喜的發(fā)現(xiàn)附近一所大學內(nèi)居然還沒有賣水果的店面,，以致于學生們都需要到校外的水果攤販上購買。我迅速找到校內(nèi)的一家超市商談,，租賃了4.8平米區(qū)域用于經(jīng)營新鮮水果,，從而成為校內(nèi)第一家賣水果的。但就在我開業(yè)后不到兩個星期,，學校內(nèi)便又迅速出現(xiàn)了兩家實體水果店（后合并為一家）,、一個微信水果店、一個水果網(wǎng)站,。競爭對手的來勢洶洶,，讓戰(zhàn)爭一觸即發(fā)。

戰(zhàn)斗場地：一所擁有空乘等專業(yè)的三本院校,，在校生約一萬人,，其中女生占多數(shù)。

在所有的競爭對手中,，我的水果店并沒有足夠的競爭優(yōu)勢,。尤其是在和“平價水果”的競爭之中，我還處于明顯的劣勢地位,。但恰恰是我們兩個店,，都面臨著高昂的租金壓力。又受到水果需求總量,、新鮮水果易損耗等多方面因素制約,，注定了我們這兩家相隔不到30米的校內(nèi)水果店難以長期共存，要么是兩敗俱傷,，要么是你死我活,。

而從實際情況來看，我的店“死”掉的可能性更大,。由于我是租賃的超市內(nèi)的一小塊區(qū)域,，因此無論是地理位置、場地面積,、水果總量,、水果價格、經(jīng)營靈活性等各方面,，都遠不如“平價水果”的獨立店面更有優(yōu)勢,。

更加致命的是，就在敵人摩拳擦掌有備而來之時,，我自己的陣地上卻起火了——我的合作伙伴,、負責開車進貨等事宜的小李，在爺爺奶奶的威逼利誘之下,，被迫退出生意去國企上班了,！這直接導致我一個水果店，卻失去了新鮮穩(wěn)定的水果供貨保障,！

臨陣之際,，失去了戰(zhàn)友和援軍，這打擊近乎于是致命的,。

絕地反擊

孤軍作戰(zhàn)的我,，面對大舉入侵的敵人們，被迫祭出了醞釀已久的“互聯(lián)網(wǎng)思維”下的變革之術(shù),。

首先是徹底放棄自己進貨的想法（其實也是進不了,，我自己沒有駕駛證，不能開車）,。轉(zhuǎn)而與校外其它50% 對于中低端水果來說,，通常的毛利率維持在50%左右。因此,，“粉絲價”一經(jīng)推出,，其價格之低就讓許多學生發(fā)出驚嘆，也讓競爭對手們無從降價,。

水果超市合作,，由其來為我提供水果供應。這樣雖然平均進價要比我自己去水果批發(fā)市場貴了一點,，但卻省去了自己進貨需要付出的交通成本和時間成本,，因而還是比較劃算的。

然后就是在銷售上,，調(diào)整經(jīng)營策略,。我訂立了兩種價格體系：“正常價”和“粉絲價”�,！罢�常價”就是常規(guī)的定價方式：進價——加價 ——銷售價,。而“粉絲價”則比較像是常見的“會員價”，都是給予優(yōu)惠——但根本上的不同是,，“會員價”只是加價的幅度少了些,，但我的“粉絲價”則就是我的進貨價！

對于中低端水果來說,，通常的毛利率維持在50%左右,。因此，“粉絲價”一經(jīng)推出,，其價格之低就讓許多學生發(fā)出驚嘆,，也讓競爭對手們無從降價。

那么“粉絲價”既然是按進價銷售，我該如何保本,，又如何賺錢呢,？且看我是如何定義粉絲的。

要想享受“粉絲價”,，有兩個必要條件：1,、添加我的微信或者QQ為好友；2,、每個月需要贊助我10元錢,。

對于第一個條件，基本上大家都能夠接受,；而第二個條件,，由于水果的“粉絲價”確實便宜，所以許多人在算賬比較后,，也都選擇繳納“粉絲贊助費”,。

對于我來說，收取的這每月10元的“粉絲贊助”,，一方面是由于“粉絲價”賣水果不賺錢,，為了平衡租金和人工成本而行的無奈之舉；另一方面,，也是為了能夠通過這樣的手段篩選并留住水果消費的“大戶”,，使其付出一定成本從而避免選擇其它水果購買渠道。

掌握“大數(shù)據(jù)”方是核心,！

但相對來講,，第一個條件中的加微信或QQ好友，打造一個由我掌控的信息傳遞溝通渠道,，才是我真正的“長遠利益之所在”,。

大學校園內(nèi)的學生們除了學校安排的學習生活外，還有很多的其它需求,，譬如培訓,、駕校、旅游,、兼職等,。這些需求通常都是由校外的社會力量來滿足。在這個過程中,，最大的問題往往是如何把信息傳達到目標學生手中,，常見的招募學生兼職和貼傳單等方式，都存在著到達率和時效性的問題,。而當我的QQ和微信中,，擁有大量的學生粉絲好友時,，通過活躍度非常高的QQ空間和微信朋友圈，可以高效便捷而無成本的發(fā)布我的廣告信息,。這樣,，就超出了單純的販賣水果，伸長了我的盈利鏈條,，進可以自己組織諸如駕校報名,、團體旅游等活動,，退可以收取第三方的廣告費等,。

那么這一切效果如何呢？

在“粉絲價”低調(diào)推出后的三個星期,，我就獲得了兩百多個粉絲——也就是說,，這個月，僅是粉絲贊助一項已經(jīng)收入了兩千多元,。而我每個月的固定租金成本是三千元,，已經(jīng)基本達到了平衡。

在這個過程中,，有很多人問過我一個問題,，就是“如果一個人辦理你的粉絲，然后其他人都用這個人的名義買怎么辦,？ ”,。在我看來，這種情況是會出現(xiàn),，畢竟我沒有能力去推出很好很完善的粉絲識別和管理系統(tǒng),；但卻也不會成為一個“問題”。因為雖然一個女生會把她的優(yōu)惠資格借給其她人用,，但卻未必會愿意借給所有人用,；反過來，同樣也未必有很多女生愿意借用她人的東西,，從而欠下人情——說到底,，有些時候女生之間的計較方式，是大大咧咧的男生們幾乎難以理解的,。我相信只要讓女生們確實感受到“粉絲價”的實惠,，那么會有越來越多的人愿意做“粉絲”。

所以在初期階段,，我甚至有意放水,，默認了多個人用同一個人的名義享受“粉絲價”的行為——反正銷量大，搶占了市場,，對我就有好處,；尤其是水果,，只要不是放壞丟掉，那就是賺到了,！當然,，未來實戰(zhàn)中還會有想到想不到各種的問題，譬如競爭對手的反應,、我的供貨是否能穩(wěn)定保障,、微信和QQ的信息傳播平臺作用是否能實現(xiàn)等等，這些還都需要在未來一點點的經(jīng)受“實戰(zhàn)”的考驗,，也都需要臨機應變才行,。但是至少現(xiàn)在，通過這種互聯(lián)網(wǎng)思維下,，將水果以成本價向粉絲銷售的模式,，讓我在低端水果零售領域，面對激烈的競爭,，也有了初步的信心與勇氣,。

編者按：

難以理解的。我相信只要讓女生們確實感受到“粉絲價”的實惠,，那么會有越來越多的人愿意做“粉絲”,。所以在初期階段，我甚至有意放水,，默認了多個人用同一個人的名義享受“粉絲價”的行為——反正銷量大,，搶占了市場，對我就有好處,；尤其是水果,，只要不是放壞丟掉，那就是賺到了,！

當然,，未來實戰(zhàn)中還會有想到想不到各種的問題，譬如競爭對手的反應,、我的供貨是否能穩(wěn)定保障,、微信和QQ的信息傳播平臺作用是否能實現(xiàn)等等，這些還都需要在未來一點點的經(jīng)受“實戰(zhàn)”的考驗,，也都需要臨機應變才行,。但是至少現(xiàn)在，通過這種互聯(lián)網(wǎng)思維下,，將水果以成本價向粉絲銷售的模式,，讓我在低端水果零售領域，面對激烈的競爭,，也有了初步的信心與勇氣,。

炫果是南京的一個南京藝術(shù)學院大三學生創(chuàng)立的,，創(chuàng)始人是孫寅奇。炫果現(xiàn)在主要業(yè)務是通過微信等互聯(lián)網(wǎng)渠道進行下單,，做鮮切水果的售賣和配送生意�,，F(xiàn)在炫果只有一家店，但據(jù)孫寅奇說他不拘泥于實體店,，只要有需求,，他都可以配送。本文為孫寅奇口述,。

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