我最初是嘗試通過微信公眾平臺做區(qū)域水果配送的,，后來實踐中發(fā)現(xiàn)了水果尤其是低端水果配送存在著無標(biāo)準(zhǔn),、品質(zhì)不穩(wěn)定、高損耗和高配送成本等不可回避的問題,。在堅定經(jīng)營大眾需求最廣的中低端水果的前提下,，我最終還是決定將經(jīng)營主體回到實地上，而將微信,、微博等作為一個輔助的營銷渠道和宣傳賣點,。

與此同時，我驚喜的發(fā)現(xiàn)附近一所大學(xué)內(nèi)居然還沒有賣水果的店面,，以致于學(xué)生們都需要到校外的水果攤販上購買,。我迅速找到校內(nèi)的一家超市商談，租賃了4.8平米區(qū)域用于經(jīng)營新鮮水果,，從而成為校內(nèi)第一家賣水果的,。但就在我開業(yè)后不到兩個星期，學(xué)校內(nèi)便又迅速出現(xiàn)了兩家實體水果店（后合并為一家）,、一個微信水果店,、一個水果網(wǎng)站,。競爭對手的來勢洶洶，讓戰(zhàn)爭一觸即發(fā),。

戰(zhàn)斗場地：一所擁有空乘等專業(yè)的三本院校,，在校生約一萬人，其中女生占多數(shù),。

在所有的競爭對手中,，我的水果店并沒有足夠的競爭優(yōu)勢。尤其是在和“平價水果”的競爭之中,，我還處于明顯的劣勢地位,。但恰恰是我們兩個店，都面臨著高昂的租金壓力,。又受到水果需求總量,、新鮮水果易損耗等多方面因素制約，注定了我們這兩家相隔不到30米的校內(nèi)水果店難以長期共存,，要么是兩敗俱傷,，要么是你死我活。

而從實際情況來看,，我的店“死”掉的可能性更大,。由于我是租賃的超市內(nèi)的一小塊區(qū)域，因此無論是地理位置,、場地面積,、水果總量、水果價格,、經(jīng)營靈活性等各方面,，都遠(yuǎn)不如“平價水果”的獨立店面更有優(yōu)勢。

更加致命的是,，就在敵人摩拳擦掌有備而來之時，我自己的陣地上卻起火了——我的合作伙伴,、負(fù)責(zé)開車進(jìn)貨等事宜的小李,，在爺爺奶奶的威逼利誘之下，被迫退出生意去國企上班了,！這直接導(dǎo)致我一個水果店,，卻失去了新鮮穩(wěn)定的水果供貨保障！

臨陣之際,，失去了戰(zhàn)友和援軍,，這打擊近乎于是致命的。

絕地反擊

孤軍作戰(zhàn)的我,，面對大舉入侵的敵人們,，被迫祭出了醞釀已久的“互聯(lián)網(wǎng)思維”下的變革之術(shù),。

首先是徹底放棄自己進(jìn)貨的想法（其實也是進(jìn)不了，我自己沒有駕駛證,，不能開車）,。轉(zhuǎn)而與校外其它50% 對于中低端水果來說，通常的毛利率維持在50%左右,。因此,，“粉絲價”一經(jīng)推出，其價格之低就讓許多學(xué)生發(fā)出驚嘆,，也讓競爭對手們無從降價,。

水果超市合作，由其來為我提供水果供應(yīng),。這樣雖然平均進(jìn)價要比我自己去水果批發(fā)市場貴了一點,，但卻省去了自己進(jìn)貨需要付出的交通成本和時間成本，因而還是比較劃算的,。

然后就是在銷售上,，調(diào)整經(jīng)營策略。我訂立了兩種價格體系：“正常價”和“粉絲價”,�,！罢�常價”就是常規(guī)的定價方式：進(jìn)價——加價 ——銷售價。而“粉絲價”則比較像是常見的“會員價”,，都是給予優(yōu)惠——但根本上的不同是,，“會員價”只是加價的幅度少了些，但我的“粉絲價”則就是我的進(jìn)貨價,！

對于中低端水果來說,，通常的毛利率維持在50%左右。因此,，“粉絲價”一經(jīng)推出,，其價格之低就讓許多學(xué)生發(fā)出驚嘆，也讓競爭對手們無從降價,。

那么“粉絲價”既然是按進(jìn)價銷售,，我該如何保本，又如何賺錢呢,？且看我是如何定義粉絲的,。

要想享受“粉絲價”，有兩個必要條件：1,、添加我的微信或者QQ為好友,；2、每個月需要贊助我10元錢,。

對于第一個條件,，基本上大家都能夠接受,；而第二個條件，由于水果的“粉絲價”確實便宜,，所以許多人在算賬比較后,，也都選擇繳納“粉絲贊助費”。

對于我來說,，收取的這每月10元的“粉絲贊助”,，一方面是由于“粉絲價”賣水果不賺錢，為了平衡租金和人工成本而行的無奈之舉,；另一方面,，也是為了能夠通過這樣的手段篩選并留住水果消費的“大戶”，使其付出一定成本從而避免選擇其它水果購買渠道,。

掌握“大數(shù)據(jù)”方是核心,！

但相對來講，第一個條件中的加微信或QQ好友,，打造一個由我掌控的信息傳遞溝通渠道,，才是我真正的“長遠(yuǎn)利益之所在”。

大學(xué)校園內(nèi)的學(xué)生們除了學(xué)校安排的學(xué)習(xí)生活外,，還有很多的其它需求,，譬如培訓(xùn)、駕校,、旅游,、兼職等。這些需求通常都是由校外的社會力量來滿足,。在這個過程中,，最大的問題往往是如何把信息傳達(dá)到目標(biāo)學(xué)生手中，常見的招募學(xué)生兼職和貼傳單等方式,，都存在著到達(dá)率和時效性的問題,。而當(dāng)我的QQ和微信中，擁有大量的學(xué)生粉絲好友時,，通過活躍度非常高的QQ空間和微信朋友圈,，可以高效便捷而無成本的發(fā)布我的廣告信息。這樣,，就超出了單純的販賣水果，伸長了我的盈利鏈條,，進(jìn)可以自己組織諸如駕校報名,、團(tuán)體旅游等活動，退可以收取第三方的廣告費等,。

那么這一切效果如何呢,？

在“粉絲價”低調(diào)推出后的三個星期,，我就獲得了兩百多個粉絲——也就是說，這個月,，僅是粉絲贊助一項已經(jīng)收入了兩千多元,。而我每個月的固定租金成本是三千元，已經(jīng)基本達(dá)到了平衡,。

在這個過程中,，有很多人問過我一個問題，就是“如果一個人辦理你的粉絲,，然后其他人都用這個人的名義買怎么辦,？ ”。在我看來,，這種情況是會出現(xiàn),，畢竟我沒有能力去推出很好很完善的粉絲識別和管理系統(tǒng)；但卻也不會成為一個“問題”,。因為雖然一個女生會把她的優(yōu)惠資格借給其她人用,，但卻未必會愿意借給所有人用；反過來,，同樣也未必有很多女生愿意借用她人的東西,，從而欠下人情——說到底，有些時候女生之間的計較方式,，是大大咧咧的男生們幾乎難以理解的,。我相信只要讓女生們確實感受到“粉絲價”的實惠，那么會有越來越多的人愿意做“粉絲”,。

所以在初期階段,，我甚至有意放水，默認(rèn)了多個人用同一個人的名義享受“粉絲價”的行為——反正銷量大,，搶占了市場,，對我就有好處；尤其是水果,，只要不是放壞丟掉,，那就是賺到了！當(dāng)然,，未來實戰(zhàn)中還會有想到想不到各種的問題,，譬如競爭對手的反應(yīng)、我的供貨是否能穩(wěn)定保障,、微信和QQ的信息傳播平臺作用是否能實現(xiàn)等等,，這些還都需要在未來一點點的經(jīng)受“實戰(zhàn)”的考驗，也都需要臨機(jī)應(yīng)變才行。但是至少現(xiàn)在,，通過這種互聯(lián)網(wǎng)思維下,，將水果以成本價向粉絲銷售的模式，讓我在低端水果零售領(lǐng)域,，面對激烈的競爭,，也有了初步的信心與勇氣。

編者按：

難以理解的,。我相信只要讓女生們確實感受到“粉絲價”的實惠,，那么會有越來越多的人愿意做“粉絲”。所以在初期階段,，我甚至有意放水,，默認(rèn)了多個人用同一個人的名義享受“粉絲價”的行為——反正銷量大，搶占了市場,，對我就有好處,；尤其是水果，只要不是放壞丟掉,，那就是賺到了,！

當(dāng)然，未來實戰(zhàn)中還會有想到想不到各種的問題,，譬如競爭對手的反應(yīng),、我的供貨是否能穩(wěn)定保障、微信和QQ的信息傳播平臺作用是否能實現(xiàn)等等,，這些還都需要在未來一點點的經(jīng)受“實戰(zhàn)”的考驗,，也都需要臨機(jī)應(yīng)變才行。但是至少現(xiàn)在,，通過這種互聯(lián)網(wǎng)思維下,，將水果以成本價向粉絲銷售的模式，讓我在低端水果零售領(lǐng)域,，面對激烈的競爭,，也有了初步的信心與勇氣。

炫果是南京的一個南京藝術(shù)學(xué)院大三學(xué)生創(chuàng)立的,，創(chuàng)始人是孫寅奇,。炫果現(xiàn)在主要業(yè)務(wù)是通過微信等互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行下單，做鮮切水果的售賣和配送生意�,，F(xiàn)在炫果只有一家店,，但據(jù)孫寅奇說他不拘泥于實體店，只要有需求,，他都可以配送,。本文為孫寅奇口述,。

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