今年3月15日，中國(guó)照明電器協(xié)會(huì)在北京舉行的“倡導(dǎo)綠色照明消費(fèi)?引領(lǐng)低碳健康生活”主題系列活動(dòng)儀式上,，中國(guó)照明電器協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)劉升平說(shuō)，根據(jù)《中國(guó)逐步淘汰白熾燈路線圖》，今年10月1日起,，將禁止進(jìn)口和銷(xiāo)售60瓦及以上的普通照明用白熾燈,。淘汰白熾燈已經(jīng)進(jìn)入倒計(jì)時(shí)，白熾燈退出留下的空白市場(chǎng),，無(wú)論是對(duì)于節(jié)能燈還是LED燈，都是一次史無(wú)前例的機(jī)遇,，如何在這場(chǎng)行業(yè)變革中快速上位,，成為品類(lèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌,，既考驗(yàn)著廠家的生產(chǎn)研發(fā)能力,，同時(shí)也是營(yíng)銷(xiāo)智慧的大比拼,。

要有足夠的財(cái)務(wù)儲(chǔ)備迎接市場(chǎng)。我們對(duì)LED照明“爆發(fā)性增長(zhǎng)”表示懷疑,。首先,，消費(fèi)者不會(huì)特意將白熾燈丟掉,，去購(gòu)買(mǎi)LED燈。他們只有在白熾燈壞了,，需要新燈來(lái)替換時(shí)才會(huì)去購(gòu)買(mǎi)LED燈,。鑒于LED燈的價(jià)格是白熾燈的10倍,，主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)就更難了,。

中國(guó)的照明行業(yè)顯然已經(jīng)為準(zhǔn)備迎接LED燈的銷(xiāo)售大潮投入了大量的費(fèi)用,。但效果并不會(huì)在短期內(nèi)顯現(xiàn)出來(lái),，絕大多數(shù)消費(fèi)者通常都會(huì)有“剩余”的白熾燈,，不會(huì)再專(zhuān)門(mén)花很多錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)LED燈,。在美國(guó)就是這樣,，即使消費(fèi)者們認(rèn)同從長(zhǎng)期來(lái)看這是件利大于弊的事,，但他們并沒(méi)有將家里多余的白熾燈扔掉,，替換成LED燈或者節(jié)能燈。

當(dāng)然,，在很長(zhǎng)時(shí)間后，消費(fèi)者會(huì)逐漸用LED燈或者節(jié)能燈來(lái)取代白熾燈,，畢竟這能節(jié)省非常多的能源,。一個(gè)LED燈的耗電量只有同等白熾燈的1/6,，并且壽命是后者的40倍。

如果再把燈使用中的其他費(fèi)用計(jì)算進(jìn)去,，一個(gè)LED燈泡相較于同等白熾燈,，每年能為美國(guó)消費(fèi)者節(jié)省10至25美元的電費(fèi)。但是大家都蜂擁而上將白熾燈替換了嗎？在美國(guó)并沒(méi)有發(fā)生這種情況,，而且我們認(rèn)為中國(guó)的消費(fèi)者也不會(huì)這么做,。

如果我們?cè)谥袊?guó)運(yùn)營(yíng)一家LED公司，我們首先考慮的是要確保我們有足夠的財(cái)務(wù)儲(chǔ)備來(lái)等待市場(chǎng)的發(fā)展,。過(guò)早地投入大量的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用將是個(gè)錯(cuò)誤,，最好還是先等市場(chǎng)發(fā)展起來(lái)。 

聚焦于某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域比全面涉獵要好,。幾乎在每個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)中都是如此,。但是在照明產(chǎn)品中，還有另外一個(gè)考慮,。隨著越來(lái)越多的公司試圖進(jìn)入LED領(lǐng)域,，分銷(xiāo)將會(huì)是一個(gè)大問(wèn)題。我們認(rèn)為早期的LED銷(xiāo)量并不會(huì)大,，沒(méi)有零售商會(huì)愿意儲(chǔ)備兩個(gè)以上品牌的產(chǎn)品,。

因此，對(duì)一個(gè)LED公司來(lái)說(shuō),，聚焦于某個(gè)特殊的細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域或許是更好的方向,。例如，專(zhuān)供超級(jí)賣(mài)場(chǎng)或許就是一個(gè)可行的方向,�,；蛘邔�(zhuān)供五金店，或者專(zhuān)供家居裝飾商場(chǎng),。

如果公司沒(méi)有資源啟動(dòng)一個(gè)大的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，那么另一種可行方式或許就是為某個(gè)主流分銷(xiāo)渠道生產(chǎn)“自有品牌”LED燈產(chǎn)品。雖然它的產(chǎn)品售價(jià)不得不比其他主流生產(chǎn)商的低,，但LED燈本身售價(jià)就比其他產(chǎn)品貴,，同類(lèi)產(chǎn)品中較低的價(jià)格還是會(huì)對(duì)很多消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力。

當(dāng)然,，不同戰(zhàn)略的選擇也需要考量企業(yè)的行業(yè)地位和實(shí)力,。通常情況下，只有實(shí)力強(qiáng)大的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,，會(huì)采用收購(gòu)方式封殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，同時(shí)維持自己的主導(dǎo)地位。但這種戰(zhàn)略在當(dāng)前的LED行業(yè)似乎并不適用：絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者尚未出現(xiàn),，進(jìn)入的企業(yè)和品牌又太多,。

節(jié)能燈的機(jī)會(huì)在產(chǎn)業(yè)鏈的中游和下游。這是由節(jié)能燈的零售價(jià)格所決定的,。舉個(gè)例子,，在美國(guó),，節(jié)能燈的價(jià)格與LED燈的價(jià)格相當(dāng)，但節(jié)省的電費(fèi)不如LED燈多�,，F(xiàn)在看起來(lái),，節(jié)能燈似乎成了昨天與今天之間的一種過(guò)渡產(chǎn)品。在過(guò)去,，有很多這樣的產(chǎn)品,。

傳真是郵件和電子郵件之間的過(guò)渡品。

寶麗來(lái)是膠片攝影和數(shù)碼攝影之間的過(guò)渡品,。

黑莓是傳統(tǒng)手機(jī)和智能手機(jī)之間的過(guò)渡品,。

混合動(dòng)力車(chē)是汽油汽車(chē)和電動(dòng)汽車(chē)之間的過(guò)渡品。

所以,，傳統(tǒng)節(jié)能燈企業(yè)必須要把握住LED或者其他新品類(lèi)的趨勢(shì)。從建立一個(gè)品牌而言,，大多數(shù)傳統(tǒng)節(jié)能燈企業(yè)要在上游找到機(jī)會(huì)并不容易：LED的上游產(chǎn)品——芯片等屬于B2B市場(chǎng),，壟斷性較強(qiáng)，同時(shí)與之前的商業(yè)模式也大為不同,。

因此,，在中游的產(chǎn)品創(chuàng)新，以及在下游的渠道和市場(chǎng)方面的創(chuàng)新會(huì)更有機(jī)會(huì),。

研發(fā)出更有區(qū)隔的產(chǎn)品是搶占LED品類(lèi)的關(guān)鍵,。新品類(lèi)應(yīng)該啟用，如果一個(gè)品類(lèi)本身已經(jīng)不是新品類(lèi),，那么啟動(dòng)新品牌的意義將大大降低,。何時(shí)啟用新品牌？除非已經(jīng)有LED燈生產(chǎn)企業(yè)研發(fā)出具備強(qiáng)烈差異特點(diǎn)的產(chǎn)品,，否則現(xiàn)在要建立一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的LED品牌已經(jīng)為時(shí)太晚,。LED早已經(jīng)不是一個(gè)新概念了。

強(qiáng)大的品牌通常都是由于率先進(jìn)入一個(gè)新品類(lèi)而建立起來(lái)的,。是關(guān)于這個(gè)新品類(lèi)的最初的公關(guān)（以及這個(gè)品牌與新品類(lèi)的關(guān)聯(lián)）幫助建立起品牌,。LED在今天的宣傳都沒(méi)有與市場(chǎng)上任何一個(gè)LED品牌關(guān)聯(lián)起來(lái)，也就是說(shuō)沒(méi)有一個(gè)獨(dú)立的品牌能夠搶先占據(jù)這個(gè)品類(lèi),。

但這并不意味著要建立一個(gè)強(qiáng)大的LED品牌已毫無(wú)可能,。但公司的焦點(diǎn)必須放在研發(fā)出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更新、更有區(qū)隔的產(chǎn)品,。這就像蘋(píng)果公司在推出觸屏智能手機(jī)時(shí)做的一樣,。曾經(jīng)市場(chǎng)上有很多智能手機(jī)，但蘋(píng)果公司的iPhone是第一款觸屏手機(jī),。

例如,，三星稱(chēng)“昆騰”技術(shù)（QLED）優(yōu)于LED,。據(jù)該公司稱(chēng)，QLED顯示器的生產(chǎn)成本更低,，但性能比LED的更好,，功率消耗是液晶顯示器的1/5-1/10。雖然仍有待觀察,，但這就是能夠建立起一個(gè)強(qiáng)大品牌的技術(shù)發(fā)展,。在這個(gè)時(shí)候，企業(yè)就應(yīng)該給這一新發(fā)展啟用一個(gè)新的品牌名,。

通過(guò)創(chuàng)新來(lái)建立品牌,，仍是后發(fā)照明企業(yè)的正道。從全球來(lái)看,，照明行業(yè)并沒(méi)有產(chǎn)生很多領(lǐng)先的品牌,。

愛(ài)迪生在1879年發(fā)明了燈泡，他同時(shí)也是通用電氣公司的創(chuàng)始人之一,。

兩個(gè)全球領(lǐng)先品牌,，一個(gè)是飛利浦（創(chuàng)始于1891年），另一個(gè)就是通用電氣（創(chuàng)始于1892年）,。

在美國(guó),，通用電氣，以及飛利浦和喜萬(wàn)年（Sylvania,，現(xiàn)屬于西門(mén)子旗下）主導(dǎo)了照明行業(yè)很多年,。在歐洲，幾十年來(lái)飛利浦一直是市場(chǎng)領(lǐng)先者,。

如果以史為鑒,，沒(méi)有哪一個(gè)相對(duì)較新的公司會(huì)突顯出來(lái)成為市場(chǎng)領(lǐng)先者。為什么,？因?yàn)橄�費(fèi)者買(mǎi)燈時(shí)似乎并不太關(guān)心燈是什么品牌,，他們只要能認(rèn)出這個(gè)品牌并且價(jià)格合適就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

從中國(guó)市場(chǎng)來(lái)看,，卻仍然有一些機(jī)會(huì)存在,。今天中國(guó)市場(chǎng)的領(lǐng)先品牌是雷士，雷士并非最早的照明企業(yè),，最初的發(fā)展也并非依靠領(lǐng)先的技術(shù)和產(chǎn)品,，而是依靠創(chuàng)新——渠道的創(chuàng)新。雷士是國(guó)內(nèi)照明企業(yè)中最早導(dǎo)入品牌專(zhuān)賣(mài)概念的,，渠道的創(chuàng)新使雷士從眾多的照明品牌中脫穎而出,。對(duì)于其他照明企業(yè)而言，仍然值得借鑒,，通過(guò)創(chuàng)新（產(chǎn)品和渠道）來(lái)建立品牌,，仍然是后發(fā)照明企業(yè)的正道,。（本文由艾·里斯和里斯伙伴中國(guó)公司總經(jīng)理張?jiān)乒餐�完成�?span lang="EN-US">

（編輯：寇尚偉 [email protected]）

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