眾所周知,，銷售渠道取決于茶葉企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模,、資金實(shí)力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、品牌影響力等諸多因素,，由于我國茶葉企業(yè)的規(guī)模與經(jīng)營能力千差萬別，茶葉行業(yè)既存在著傳統(tǒng)銷售模式,，又有現(xiàn)代化銷售模式,，呈現(xiàn)渠道模式的多元化。

傳統(tǒng)銷售模式

直銷模式,。中國茶葉品種眾多,，產(chǎn)地特征和消費(fèi)特征差別明顯，茶葉的種植多為一家一戶的分散種植,，生產(chǎn)與銷售也由自己完成,，形成眾多的小型茶葉企業(yè)。這些小型企業(yè)投資小,，設(shè)備簡陋,，產(chǎn)量很小，他們通常在城市社區(qū)和農(nóng)村建立銷售點(diǎn),，自產(chǎn)自銷,。這些企業(yè)的茶葉以散茶為主，大多沒有品牌和固定包裝,，生產(chǎn)經(jīng)營成本低,，價(jià)格也低，面向一定范圍的社區(qū)市場,，銷量小但市場穩(wěn)定,，同時(shí)利用自己的人脈關(guān)系開發(fā)一定數(shù)量的大客戶，賣關(guān)系茶,。這種模式受生產(chǎn)和市場的雙重約束,，難以形成規(guī)模經(jīng)營，發(fā)展空間較小。

批發(fā)模式,。這類企業(yè)為具有一定實(shí)力的茶農(nóng)或中型企業(yè),，擁有自己的茶葉生產(chǎn)基地和穩(wěn)定的茶葉原料供應(yīng)，經(jīng)營有限的茶葉品種,，生產(chǎn)規(guī)模較大,，產(chǎn)量穩(wěn)定，注冊獨(dú)立的茶葉品牌,，但品牌名氣小,，以銷售散茶為主，也會(huì)銷售少量擁有標(biāo)準(zhǔn)包裝的品牌茶,。企業(yè)銷售部門人員少,，有的企業(yè)在茶葉批發(fā)市場設(shè)立銷售處，以市場批發(fā)為主,，采取低價(jià)策略發(fā)展零售商。企業(yè)對零售商沒有特別要求,，任何零售商都可以從廠家進(jìn)貨，產(chǎn)品出廠后廠家就失去了對產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的控制力,。這是中國傳統(tǒng)的茶葉營銷模式。這類企業(yè)市場影響力小,，競爭較為激烈,。這類企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用集中戰(zhàn)略,，面向明確的地理市場，建立穩(wěn)定的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),。同時(shí),，不斷提升自身實(shí)力和經(jīng)營水平，打造區(qū)域品牌,。

經(jīng)銷模式。這類企業(yè)多為區(qū)域名牌企業(yè),，多數(shù)企業(yè)經(jīng)營有限的茶葉品種,，也有部分全國性企業(yè)，經(jīng)營多個(gè)茶葉品種,，企業(yè)實(shí)力強(qiáng),，品牌影響力大,。企業(yè)銷售公司人員較多,，以發(fā)展和管理經(jīng)銷商為主,，有時(shí)在重點(diǎn)城市設(shè)置營銷機(jī)構(gòu),。企業(yè)發(fā)展的一級經(jīng)銷多為區(qū)域經(jīng)銷（地市級經(jīng)銷為主）,，要求經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭性品牌,，有首次進(jìn)貨要求或年銷售量要求,，經(jīng)銷商享受較高折扣和區(qū)域保護(hù)政策。經(jīng)銷商必須與企業(yè)一起發(fā)展二級經(jīng)銷商（專賣店或?qū)９瘢�,，并完成一定的銷售量,。其一級經(jīng)銷商多在大型茶葉市場,。專賣店多在繁華商業(yè)街,、繁華社區(qū)或超市,，面向中高端消費(fèi)和禮品消費(fèi),。這類企業(yè)具有一定的經(jīng)營實(shí)力,，產(chǎn)品與市場穩(wěn)定，具備進(jìn)一步發(fā)展的條件,。企業(yè)應(yīng)當(dāng)做好發(fā)展規(guī)劃,，不斷提高經(jīng)營水平,，加強(qiáng)經(jīng)銷商的管理，著重打造優(yōu)秀的市場品牌,，不斷提高市場競爭力,。六大茶類中營銷業(yè)績排在前列的著名品牌企業(yè)大都采用這種營銷模式,，也有經(jīng)營綜合茶類的企業(yè)采用該模式。中茶以其較強(qiáng)的實(shí)力經(jīng)營多品類茶葉,，面向全國建立經(jīng)銷商體系。大益專營普洱茶,，目前在全國六大區(qū)域建設(shè)市場辦事處，全國范圍內(nèi)有60多家有實(shí)力的一級經(jīng)銷商,。

連鎖店模式

直營連鎖,。直營店拋開中間環(huán)節(jié),，直接面對消費(fèi)者和市場，有助于降低渠道費(fèi)用,，了解消費(fèi)者的需求,。公司對直營店有直接控制權(quán)，能有效貫徹公司經(jīng)營理念,。直營連鎖有市場優(yōu)勢，但其管理難度較大,，運(yùn)營成本較高,，對企業(yè)實(shí)力要求高,。天福茗茶從1993年創(chuàng)辦，經(jīng)營上主要采用直營連鎖,，目前在中國大陸已有1000多家連鎖店,，成為我國連鎖店最多的茶葉連鎖企業(yè)。

特許加盟專賣店,。特許加盟是指企業(yè)把自己開發(fā)的產(chǎn)品,、服務(wù)和營業(yè)模式以合同的形式，授予以零售為目標(biāo)的終端加盟商,，要求終端銷售商專營本廠產(chǎn)品,。特許加盟的優(yōu)勢在于借助中間商經(jīng)營資源,，有效地開發(fā)市場。企業(yè)集中精力加強(qiáng)產(chǎn)品生產(chǎn)和品牌推廣,。安溪鐵觀音集團(tuán)近年來在建立直營店的同時(shí),，也大力發(fā)展加盟店。統(tǒng)一的店面形象,，排他性的品牌專營,，給人一種高檔次的專業(yè)形象，增強(qiáng)了人們購物的安全感,。

聯(lián)營制模式,。聯(lián)營制是直營和加盟之外的第三種模式，聯(lián)營制模式以股份合作的形式,，吸納門店所在區(qū)具備資金和人脈實(shí)力的個(gè)人成為該店的股東,，由公司控股并派專門的人員進(jìn)行日常活動(dòng)的管理,。聯(lián)合經(jīng)營方式能緩解企業(yè)資金壓力,，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)發(fā)揮股東資源,，促進(jìn)市場銷售,。武夷山觀景茶葉傳播有限公司是近年來紅茶行業(yè)發(fā)展較快的企業(yè)，目前公司已經(jīng)開始引進(jìn)聯(lián)營模式,。

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