超市銷售模式,。長期以來,，茶葉銷售都是專賣店銷售，但英國的立頓以超市銷售模式經(jīng)營,，取得了世界第一的稱號(hào),。立頓的成功之處在于它剝離了傳統(tǒng)的茶葉專賣店銷售模式，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和銷售渠道創(chuàng)新,，成功占領(lǐng)了年輕人市場,。目前，超市銷售模式正不斷得到消費(fèi)者認(rèn)可,。

網(wǎng)絡(luò)直銷模式,。網(wǎng)絡(luò)直銷以其信息暢通、即時(shí)互動(dòng),，成本低,，效率高等優(yōu)勢，受到消費(fèi)者的歡迎,。茶葉網(wǎng)絡(luò)直銷比較成功的有兩類企業(yè),，一類是品牌形象好的大型企業(yè)，一類是具有成本優(yōu)勢的茶產(chǎn)地企業(yè),。大型企業(yè)大多入駐天貓商城,，天貓商城具有多重市場功能，如打造旗艦店,，提升企業(yè)形象,；進(jìn)行產(chǎn)品展示，促進(jìn)產(chǎn)品銷售,；與消費(fèi)者及時(shí)溝通,，提高消費(fèi)者忠誠度。小型企業(yè)多為產(chǎn)地企業(yè)，它們建立淘寶網(wǎng)店,，利用自己的產(chǎn)地優(yōu)勢,，既有穩(wěn)定的的貨源，又有成本優(yōu)勢,，更適合于網(wǎng)絡(luò)銷售,。

茶館銷售模式。茶館是以喝茶為主要服務(wù)內(nèi)容的休閑場所,，茶館消費(fèi)更多是尋求一種體驗(yàn),，所以一般附加值較高，消費(fèi)價(jià)格也較高,。茶館,，作為茶文化的重要?dú)v史遺產(chǎn)，一方面成為產(chǎn)品消費(fèi)的場所,，另一方面也是休閑娛樂或各類文化消費(fèi)的載體,。近幾年來，茶館經(jīng)營模式不斷擴(kuò)大,。2010年,，全國大約有大大小小的茶館6萬余家，成為融休閑,、旅游,、商務(wù)洽談為一體的重要場所。商務(wù)類茶館,，是商務(wù)談判的場所,，為人們提供一個(gè)交流渠道；娛樂休閑類茶館,，是普通大眾休閑娛樂的重要場所,；茶藝類的茶館，可以供愛好茶藝的人在此品茶,、研究茶道,。也有一些特色主題茶館，比如以研習(xí)書法為主題的茶館,，以鑒賞古玩為主題的茶館,。乾功茗是國內(nèi)茶館模式成功的企業(yè)之一。乾功茗自成立以來陸續(xù)在廈門,、北京,、上海等20多個(gè)城市設(shè)立40多家高端連鎖茶道會(huì)所，主營大紅袍,、紅茶,，秉承“只有好茶”的經(jīng)營宗旨,，是一家典型的會(huì)員制連鎖茶館。

未來主流營銷模式

兩大主流終端模式,。目前的茶葉銷售終端包括各類茶葉專賣店、超市,、百貨零售店,、茶館、網(wǎng)絡(luò)營銷等,。但從銷量和生命力兩個(gè)方面考察,，只有茶葉專賣店和百貨零售店最有前途。茶葉專賣店,，相對(duì)于其他消費(fèi)品而言,，茶葉在家庭消費(fèi)品中占有比例較小，因而單品銷售難以生存,。而茶葉消費(fèi)的個(gè)性化較強(qiáng),，品牌化程度低，更適合專賣店銷售,。所以,，經(jīng)營綜合品類的茶葉專賣店是最受歡迎的模式。其中,，依靠連鎖經(jīng)營的企業(yè)更具有競爭力,。超市等各類百貨零售店，隨著茶行業(yè)的發(fā)展,，規(guī)模經(jīng)營和品牌化漸成趨勢,，消費(fèi)者對(duì)茶葉的認(rèn)知程度越來越高，茶葉的標(biāo)準(zhǔn)化程度逐漸提高,，定價(jià)趨于理性,，大眾消費(fèi)者更趨向于到超市等百貨零售店購買。

茶企的兩種基本選擇,。目前,，我國茶企規(guī)模大小不一，經(jīng)營能力參差不齊,。既有特大型綜合品類運(yùn)營商,，又有經(jīng)營單品類茶葉的品牌企業(yè)，還存在大量中小茶企,。隨著市場競爭的激烈化,，兼并發(fā)展、規(guī)�,；���(jīng)營是必然趨勢,。雖然仍會(huì)存在各類直銷企業(yè)（傳統(tǒng)直銷,、網(wǎng)絡(luò)直銷、茶館）,，但發(fā)展?jié)摿τ邢�,。最有發(fā)展前途的企業(yè)應(yīng)當(dāng)是更加貼近消費(fèi)者，有能力廣泛布局銷售網(wǎng)絡(luò)的企業(yè),。大型綜合品類茶企無疑具備這樣的能力,，其他企業(yè)則可以通過中間商實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略意圖。一是大型綜合品類茶企選擇連鎖直銷模式,。大型綜合品類茶企實(shí)力很強(qiáng),，能夠經(jīng)營所有品類的茶葉，管理能力很強(qiáng),。采用連鎖直銷模式能夠充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢,，降低經(jīng)營成本，同時(shí)最大限度地占領(lǐng)市場,，取得最大的經(jīng)營效益,。二是非大型綜合茶企選擇經(jīng)銷模式。該類茶企包括中小型茶企,、大型有限品類茶企,。該類茶企由于實(shí)力有限、經(jīng)營品種單一,，難以獨(dú)立占領(lǐng)終端,，更適合選擇經(jīng)銷模式。

任何企業(yè)都不可能采用一種渠道銷售產(chǎn)品,，必然是幾種銷售模式的有機(jī)組合,，形成科學(xué)合理的渠道系統(tǒng)，這同樣取決于企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),、經(jīng)營規(guī)模,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌影響力等多種因素,。 （作者來自山東交通學(xué)院管理學(xué)院）　

（編輯：周春燕 　[email protected]）

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