目前,，“家庭農(nóng)場(chǎng)”成為一個(gè)被熱捧的詞匯和現(xiàn)象，但依據(jù)自身的實(shí)踐經(jīng)歷和理性思考,，我認(rèn)為,，家庭農(nóng)場(chǎng)對(duì)農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的影響不太大，但對(duì)基層零售商的影響卻很大,。

種植大戶更加專業(yè)化和職業(yè)化,，因此在采購(gòu)農(nóng)資時(shí)，更關(guān)注性能價(jià)格比,，故“物美價(jià)廉”是種植大戶的實(shí)踐之選,。

如果一個(gè)農(nóng)民真心以種地為生，心無(wú)旁騖,，那么他在農(nóng)資領(lǐng)域里也必定是一個(gè)集約化的集成高手,，“集約”是種植大戶的實(shí)踐理性,，在種植“理財(cái)”領(lǐng)域里，很多種植大戶甚至比廠家業(yè)務(wù)代表更懂農(nóng)資,�,；ㄐ″X解決大問(wèn)題，是種植大戶的實(shí)踐使然,。

種植大戶的特點(diǎn)：

1,、非常懂種植技術(shù)，對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品很熟悉,，比廠家的小年輕更懂田間管理,；

2、動(dòng)手能力強(qiáng),，喜歡選擇那些物美價(jià)廉的農(nóng)資產(chǎn)品,，甚至自己動(dòng)手復(fù)配；以我觀察,，南方很多種植果園的種植大戶,，自己動(dòng)手混配，使用硫酸銅的非常多,，他們往往自己配置波爾多液,，同時(shí)還會(huì)選擇硫磺粉劑等等，這是他們長(zhǎng)期實(shí)踐摸索出來(lái)的理性選擇,。價(jià)格實(shí)惠,，效果適中，因此種植大戶更加理性,。

3,、一般都要求賒銷農(nóng)資，很少付現(xiàn)金（能支付50%已是很不錯(cuò)的）,，因?yàn)橘d銷也是對(duì)農(nóng)資店的信用考驗(yàn)和事后置信,。

種植面積越小的農(nóng)戶，越容易受品牌,、促銷和廣告的暗示和影響,，但種植大戶則不然。

在市場(chǎng)營(yíng)銷中,，有一種營(yíng)銷是不容易受品牌暗示的,，那就是“工程營(yíng)銷”（包括工業(yè)品營(yíng)銷）。在重大工程和技術(shù)化的工業(yè)品項(xiàng)目中,，里面都是專業(yè)化的行家里手,，他們更關(guān)注技術(shù)細(xì)節(jié)和性價(jià)比，不在乎品牌和促銷的暗示,，因?yàn)樗麄兌际抢硇缘募夹g(shù)人,，所以,，在德國(guó)的工業(yè)領(lǐng)域里，充滿了“隱形冠軍”——他們只依賴先進(jìn)技術(shù)和實(shí)踐理性取勝,，只有行業(yè)內(nèi)的專家才了解他們的實(shí)力,，局外人士對(duì)他們似乎一無(wú)所知，因此他們都像是“隱形的”高手,，深藏不露,。

我們?nèi)粘Ｋ�談的“營(yíng)銷”，主要是指快速消費(fèi)品（日常用品）的營(yíng)銷,，直接面對(duì)終端消費(fèi)者,，此類營(yíng)銷容易受到廣告、促銷,、推廣,、品牌和文化等暗示和影響。

農(nóng)資產(chǎn)品,，嚴(yán)格地說(shuō),，是屬于中間產(chǎn)品（類似于工業(yè)產(chǎn)品），與直接消費(fèi)無(wú)關(guān),，只與農(nóng)作物有關(guān),，因此，種植面積越大的農(nóng)戶,，就越理性——不容易受到廣告,、促銷、品牌和文化的暗示,，因?yàn)樗麄儽旧砭褪欠N植領(lǐng)域里的行家里手,，故種植大戶會(huì)拉低部分農(nóng)資產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。

這樣,，種植大戶,，對(duì)農(nóng)資店具有很強(qiáng)的議價(jià)能力和談判能力，對(duì)那些沒(méi)有資金實(shí)力的農(nóng)資商而言,，起到大浪淘沙的作用,。目前的種植大戶,，對(duì)基層零售商是一種直接挑戰(zhàn)和正面沖擊,，但還不足以撼動(dòng)到農(nóng)資廠家。這是因?yàn)椋?span lang="EN-US">

1,、生產(chǎn)廠家不愿意直接賒銷給種植大戶,；

2、分散的種植大戶,，不便于廠家的市場(chǎng)管理,；

3,、種植大戶的農(nóng)資采購(gòu)，多元而復(fù)雜,，一般廠家也滿足不了多元化的復(fù)雜需求,；

4、在農(nóng)資廠家看來(lái),，中國(guó)的種植大戶至少在目前階段還是微不足道的,。

因此，種植大戶會(huì)逐步向農(nóng)資批發(fā)商靠攏（直接購(gòu)貨）,，跳過(guò)基層零售商,，但還是夠不著廠家的要求門檻。

（編輯：杜俊林[email protected]）

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