邀約太難了

5月初，我到一家日系車4S店去做到店輔導(dǎo),，店里有12位銷售顧問,，偌大一個(gè)展廳只有2組客戶，除了2位銷售顧問在接待客戶,，閑下來的10位銷售顧問正三三兩兩地坐在一塊聊天玩手機(jī),，好一派冷冷清清的蕭瑟景象。

后來與銷售顧問的訪談中得知,，他們兩天前剛搞完了一次店頭活動(dòng),，現(xiàn)在展廳里面的客戶都是活動(dòng)的時(shí)候留下來的意向客戶，活動(dòng)后就沒有什么新客戶來店了,。沒有活動(dòng)就沒有客戶,，正打算下個(gè)周末再搞一場店頭活動(dòng)。他們每天都打電話邀約客戶來店參加活動(dòng),，每人每天要打25個(gè)以上的邀約電話,，但成效很不理想。怎么會(huì)這樣,？

如果你是客戶,，在接到銷售人員的店頭活動(dòng)邀約電話時(shí),，你會(huì)想到下面的哪些選項(xiàng)？

A. 更低的銷售價(jià)格,。

B. 更多的附加贈(zèng)品,。

C. 更多的抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

D. 更多的免費(fèi)禮物,。

E. 更多的體驗(yàn)活動(dòng),。

F. 又搞鴻門宴了。

G. 又有活動(dòng)又有車展,，價(jià)格肯定還有的少,。

H. 又是人體彩繪加美女熱舞……

這些選項(xiàng)來自于我組建的3個(gè)汽車營銷討論群。我在群里做了調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)被選中的頻次依A至H排列�,，F(xiàn)在邀約客戶太難了，以前常用的店頭活動(dòng),、優(yōu)惠,、車展、試乘試駕體驗(yàn),，統(tǒng)統(tǒng)都失效了,。

客戶不愿赴約的原因又是什么呢？

1.現(xiàn)在忙,，沒時(shí)間,。

2.我在出差。

3.優(yōu)惠太少了,，沒有吸引力,。

4.你們還會(huì)有下次活動(dòng)的。

5.那天已有安排了,。

6.交通不便,。

7.我媽身體不適。

8.天氣不好,。

9.還要再看看其他車型,。

10.資金還不到位，去了也白去,。

11.需要和朋友親人商量,。

12.你們的活動(dòng)沒有什么樂趣。

13.太累了浪費(fèi)時(shí)間,。

14.你們太缺乏誠意了,。

15.我兒子不太喜歡你們的車子。

看看,，客戶不來店的理由比你邀約時(shí)候用到的噱頭多了一倍以上,！在這種情況下,，你要想把客戶邀約到店，比登天還難,，你該怎么辦,？

既然客戶不來，你為什么不出去找他們呢,？

去和客戶進(jìn)行商務(wù)約會(huì)吧,！

注意了，這里說的是約會(huì),，不是拜訪,，也不是集會(huì)。

拜訪是主動(dòng)上門,，是自我降低姿態(tài)的見面方式,，你會(huì)處于對方的主場優(yōu)勢之下，容易陷自己于被動(dòng),。

集會(huì)是一群人在一塊互動(dòng)溝通的見面方式,，比如店頭活動(dòng)，或者在某個(gè)酒店的會(huì)議營銷等,。集會(huì)容易受周圍其他人的影響,，難以和客戶建立良好的私人關(guān)系。沒有良好的私人關(guān)系,，你對客戶的把握和控制力度就小,，就容易被競爭對手滲透和挖墻腳,，也不利于促進(jìn)你與客戶之間長期的重復(fù)交易,。

什么是商務(wù)約會(huì)？

商務(wù)約會(huì)不等于簡單的見面,，不等于集會(huì),，也不等于拜訪。商務(wù)約會(huì)是與客戶進(jìn)行一對一的見面方式,，是一種私人之間的人際交往,。放到銷售場合來說，它是一種讓銷售人員與客戶培養(yǎng)起良好私人關(guān)系的商務(wù)活動(dòng),。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào),。