邀約太難了

5月初,，我到一家日系車4S店去做到店輔導(dǎo),，店里有12位銷售顧問，偌大一個展廳只有2組客戶,，除了2位銷售顧問在接待客戶,，閑下來的10位銷售顧問正三三兩兩地坐在一塊聊天玩手機，好一派冷冷清清的蕭瑟景象,。

后來與銷售顧問的訪談中得知,，他們兩天前剛搞完了一次店頭活動，現(xiàn)在展廳里面的客戶都是活動的時候留下來的意向客戶,，活動后就沒有什么新客戶來店了,。沒有活動就沒有客戶，正打算下個周末再搞一場店頭活動,。他們每天都打電話邀約客戶來店參加活動,，每人每天要打25個以上的邀約電話，但成效很不理想,。怎么會這樣,？

如果你是客戶，在接到銷售人員的店頭活動邀約電話時,，你會想到下面的哪些選項,？

A. 更低的銷售價格。

B. 更多的附加贈品,。

C. 更多的抽獎機會,。

D. 更多的免費禮物。

E. 更多的體驗活動,。

F. 又搞鴻門宴了。

G. 又有活動又有車展,，價格肯定還有的少,。

H. 又是人體彩繪加美女熱舞……

這些選項來自于我組建的3個汽車營銷討論群。我在群里做了調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)被選中的頻次依A至H排列�,，F(xiàn)在邀約客戶太難了，以前常用的店頭活動,、優(yōu)惠,、車展、試乘試駕體驗,，統(tǒng)統(tǒng)都失效了,。

客戶不愿赴約的原因又是什么呢,？

1.現(xiàn)在忙，沒時間,。

2.我在出差,。

3.優(yōu)惠太少了，沒有吸引力,。

4.你們還會有下次活動的,。

5.那天已有安排了。

6.交通不便,。

7.我媽身體不適,。

8.天氣不好。

9.還要再看看其他車型,。

10.資金還不到位,，去了也白去。

11.需要和朋友親人商量,。

12.你們的活動沒有什么樂趣,。

13.太累了浪費時間。

14.你們太缺乏誠意了,。

15.我兒子不太喜歡你們的車子,。

看看，客戶不來店的理由比你邀約時候用到的噱頭多了一倍以上,！在這種情況下,，你要想把客戶邀約到店，比登天還難,，你該怎么辦,？

既然客戶不來，你為什么不出去找他們呢,？

去和客戶進行商務(wù)約會吧,！

注意了，這里說的是約會,，不是拜訪,，也不是集會。

拜訪是主動上門,，是自我降低姿態(tài)的見面方式,，你會處于對方的主場優(yōu)勢之下，容易陷自己于被動,。

集會是一群人在一塊互動溝通的見面方式,，比如店頭活動，或者在某個酒店的會議營銷等,。集會容易受周圍其他人的影響,，難以和客戶建立良好的私人關(guān)系,。沒有良好的私人關(guān)系，你對客戶的把握和控制力度就小,，就容易被競爭對手滲透和挖墻腳,，也不利于促進你與客戶之間長期的重復(fù)交易。

什么是商務(wù)約會,？

商務(wù)約會不等于簡單的見面,，不等于集會，也不等于拜訪,。商務(wù)約會是與客戶進行一對一的見面方式,，是一種私人之間的人際交往。放到銷售場合來說,，它是一種讓銷售人員與客戶培養(yǎng)起良好私人關(guān)系的商務(wù)活動,。

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