我們可以根據(jù)客戶表現(xiàn)出來的購買欲望程度，將他們劃分為H,、A,、B、C等4類客戶,，不同級別的客戶設定不同的互動目標,。

H級客戶，一般是7天內(nèi)購買的客戶,，每天要互動一次,。

這類客戶的購車欲望程度最強，隨時都有可能買車,，如果你不及時地把他抓住,，他很有可能在你第二次打電話給他的時候，已經(jīng)成為別的品牌車型的用戶了,。

對這類客戶,，我們的互動目標是邀請到店。為了加快到店,，可以設計更大的優(yōu)惠來誘惑他,，等他來店后再推銷別的產(chǎn)品給他，有條件地讓出了優(yōu)惠,，卻從別的地方賺取了利潤,，曲線救國也是一個行之有效的策略。

這類客戶的購車欲望程度雖然沒有H級客戶那么強烈,，但是隨時都有可能轉(zhuǎn)化為H級客戶,，進而產(chǎn)生購買。我們的互動目標也是邀請來店,，但是不一定能實現(xiàn),，那就要設法創(chuàng)造見面的機會。在邀請的時候,，我們要做好兩手準備,，一是成功邀請來店,，二是邀請不成功也要創(chuàng)造一個見面的機會。

如果能順利邀請來店,，那就最好,，如果客戶有理由說來不了，那就換個方式和客戶見面,，比如提出到客戶附近的咖啡館或者小茶館,，邀請客戶喝茶休閑，也就是和客戶做個私人的商務約會,。

這種方式很少銷售顧問嘗試，其實客戶很喜歡,，看似要花一些錢,，但是一旦通過這種方式拿下了客戶，成交的價格都不會太低,，利潤也比較可觀,，銷售顧問的提成也不會太低。而且能與客戶建立起比較好的私人關系,，后期的轉(zhuǎn)介紹也比較多,。

B級客戶，一般是三個月內(nèi)購買的客戶,，每兩周要互動一次,。

這類客戶一般還在不同的品牌和車型之間來回地做對比，購車的欲望程度并不太強烈,。他們可能因為資金沒到位,，也有可能手上還有舊車子用著，不急于購買新車,。銷售顧問們急不來,，也不要把價格優(yōu)惠過快地告訴他�,；�動的目標是維護關系,，了解他現(xiàn)在的購車決策進度。

比如你應該了解他都看過哪些車,，看得怎么樣,，資金的問題解決得怎么樣，舊車有沒有考慮好如何處理,，家里人對購買新車的一些看法,，等等。也可以適時地邀請客戶來店參加一些體驗活動,，從而創(chuàng)造見面的機會,，進而使客戶從B級客戶升級成為A級客戶,，促進銷售成交。

C級客戶,，一般是半年內(nèi)購買的客戶,，每月要互動一次。

與這類客戶互動的目標是讓客戶覺得你還惦記著他,。因為他在近期不太可能買車,，你逼他也沒用，逼得太緊反倒適得其反,，還不如給他提供一些信息,，比如市場行情信息、產(chǎn)品信息都可以,。

增加你在他面前出現(xiàn)的頻率,，讓他對你有熟悉感，熟悉感本身就能帶來信任感,，這一點從很多企業(yè)都愿意在央視上砸錢做廣告就得到了證明,。客戶對你越熟悉,，他在做選擇時,，就越有可能把你放入他的考慮范圍，從而獲得他的訂單,，相伴比承諾更有說服力,。

所以，你就時不時地出現(xiàn)在他面前,，增加他對你的熟悉度吧,，只要讓他覺得你還惦記著他就可以了。

如何與客戶約會,？

要想與客戶約會成功,，我們需要考慮4個問題：從哪里開始下手？在什么地方約會比較好,？約會的費用從哪里來,？約會的時候應該做點什么？你應該先把這4個問題的答案考慮好了,，再開始和客戶的私人商務約會,。

1.從老客戶中的意見領袖開始

老客戶已經(jīng)有了一定的感情基礎，你主動約請他,，他會感激你還記得他,，在乎他，從而更加愿意給予配合支持。

他作為意見領袖,，擁有廣泛的社會關系資源,，這些資源都有可能成為你可以利用的資源。你也因為被客戶接受,，而增強了信心,，為后期的工作開展增強積極性。

2.準備好幾個隨時拿得出手的約會地點

選擇約會地點的時候應該考慮三個要素：

一是方便客戶,，這樣的地點,，能體現(xiàn)出你對客戶的尊重和誠意。

二是消費成本在自己能接受的范圍之內(nèi),，一方面減輕自己的經(jīng)濟壓力,，另一方面不能讓客戶覺得你從他身上賺了很多錢，從而在后期跟你砍價的時候下死手,。

三是對客戶有足夠的吸引力,，讓客戶覺得自己很特殊。

你可以說你們約會的地方在環(huán)境的設計風格上,、品位上,、歷史上,、文化上與客戶存在某種特殊的關聯(lián),。做到這三點，會讓客戶覺得你是為他專門量身定做的,，這樣的約會提議,，一般比較容易被接受。

3.把一部分店頭活動的經(jīng)費轉(zhuǎn)作銷售人員的約會經(jīng)費

前段時間在微信朋友圈中看到一篇文章說,，某汽車集團公司的營銷成本中,，僅是廣告費用一項，單車成本就達到了3000多元,，這僅僅是就廠家投入的廣告費用方面的統(tǒng)計數(shù)據(jù),。如果再包含銷售終端動輒十幾至幾十萬元的店頭活動費用，那就更加恐怖了,。

這筆費用其實可以花得更有效,，更有針對性一些的。比如減少店頭活動的費用,，同時為每一輛車的銷售給予一定額定的費用預算,，這部分費用讓銷售人員自由支配，核算到個人銷售提成中去,，成交之后給予核銷,。在銷售淡季的時候，這可以提高銷售人員走出去的積極性,。

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