我們可以根據(jù)客戶表現(xiàn)出來的購買欲望程度,，將他們劃分為H、A,、B,、C等4類客戶，不同級(jí)別的客戶設(shè)定不同的互動(dòng)目標(biāo),。

H級(jí)客戶,，一般是7天內(nèi)購買的客戶，每天要互動(dòng)一次,。

這類客戶的購車欲望程度最強(qiáng),，隨時(shí)都有可能買車，如果你不及時(shí)地把他抓住,，他很有可能在你第二次打電話給他的時(shí)候,，已經(jīng)成為別的品牌車型的用戶了。

對(duì)這類客戶,，我們的互動(dòng)目標(biāo)是邀請(qǐng)到店,。為了加快到店,，可以設(shè)計(jì)更大的優(yōu)惠來誘惑他，等他來店后再推銷別的產(chǎn)品給他,，有條件地讓出了優(yōu)惠,，卻從別的地方賺取了利潤，曲線救國也是一個(gè)行之有效的策略,。

這類客戶的購車欲望程度雖然沒有H級(jí)客戶那么強(qiáng)烈,，但是隨時(shí)都有可能轉(zhuǎn)化為H級(jí)客戶，進(jìn)而產(chǎn)生購買,。我們的互動(dòng)目標(biāo)也是邀請(qǐng)來店,，但是不一定能實(shí)現(xiàn)，那就要設(shè)法創(chuàng)造見面的機(jī)會(huì),。在邀請(qǐng)的時(shí)候,，我們要做好兩手準(zhǔn)備，一是成功邀請(qǐng)來店,，二是邀請(qǐng)不成功也要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)見面的機(jī)會(huì),。

如果能順利邀請(qǐng)來店，那就最好,，如果客戶有理由說來不了,，那就換個(gè)方式和客戶見面，比如提出到客戶附近的咖啡館或者小茶館,，邀請(qǐng)客戶喝茶休閑,，也就是和客戶做個(gè)私人的商務(wù)約會(huì)。

這種方式很少銷售顧問嘗試,，其實(shí)客戶很喜歡,，看似要花一些錢,，但是一旦通過這種方式拿下了客戶,，成交的價(jià)格都不會(huì)太低，利潤也比較可觀,，銷售顧問的提成也不會(huì)太低,。而且能與客戶建立起比較好的私人關(guān)系，后期的轉(zhuǎn)介紹也比較多,。

B級(jí)客戶,，一般是三個(gè)月內(nèi)購買的客戶，每兩周要互動(dòng)一次,。

這類客戶一般還在不同的品牌和車型之間來回地做對(duì)比,，購車的欲望程度并不太強(qiáng)烈,。他們可能因?yàn)橘Y金沒到位，也有可能手上還有舊車子用著,，不急于購買新車,。銷售顧問們急不來，也不要把價(jià)格優(yōu)惠過快地告訴他,�,；���(dòng)的目標(biāo)是維護(hù)關(guān)系，了解他現(xiàn)在的購車決策進(jìn)度,。

比如你應(yīng)該了解他都看過哪些車,，看得怎么樣，資金的問題解決得怎么樣,，舊車有沒有考慮好如何處理,，家里人對(duì)購買新車的一些看法，等等,。也可以適時(shí)地邀請(qǐng)客戶來店參加一些體驗(yàn)活動(dòng),，從而創(chuàng)造見面的機(jī)會(huì)，進(jìn)而使客戶從B級(jí)客戶升級(jí)成為A級(jí)客戶,，促進(jìn)銷售成交,。

C級(jí)客戶，一般是半年內(nèi)購買的客戶,，每月要互動(dòng)一次,。

與這類客戶互動(dòng)的目標(biāo)是讓客戶覺得你還惦記著他。因?yàn)樗�在近期不太可能買車,，你逼他也沒用,，逼得太緊反倒適得其反，還不如給他提供一些信息,，比如市場(chǎng)行情信息,、產(chǎn)品信息都可以。

增加你在他面前出現(xiàn)的頻率,，讓他對(duì)你有熟悉感,，熟悉感本身就能帶來信任感，這一點(diǎn)從很多企業(yè)都愿意在央視上砸錢做廣告就得到了證明,�,？蛻魧�(duì)你越熟悉，他在做選擇時(shí),，就越有可能把你放入他的考慮范圍,，從而獲得他的訂單，相伴比承諾更有說服力,。

所以,，你就時(shí)不時(shí)地出現(xiàn)在他面前,，增加他對(duì)你的熟悉度吧，只要讓他覺得你還惦記著他就可以了,。

如何與客戶約會(huì),？

要想與客戶約會(huì)成功，我們需要考慮4個(gè)問題：從哪里開始下手,？在什么地方約會(huì)比較好,？約會(huì)的費(fèi)用從哪里來？約會(huì)的時(shí)候應(yīng)該做點(diǎn)什么,？你應(yīng)該先把這4個(gè)問題的答案考慮好了,，再開始和客戶的私人商務(wù)約會(huì)。

1.從老客戶中的意見領(lǐng)袖開始

老客戶已經(jīng)有了一定的感情基礎(chǔ),，你主動(dòng)約請(qǐng)他,，他會(huì)感激你還記得他，在乎他,，從而更加愿意給予配合支持,。

他作為意見領(lǐng)袖,，擁有廣泛的社會(huì)關(guān)系資源,，這些資源都有可能成為你可以利用的資源,。你也因?yàn)楸豢蛻艚邮埽�而增�?qiáng)了信心,，為后期的工作開展增強(qiáng)積極性,。

2.準(zhǔn)備好幾個(gè)隨時(shí)拿得出手的約會(huì)地點(diǎn)

選擇約會(huì)地點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)該考慮三個(gè)要素：

一是方便客戶，這樣的地點(diǎn),，能體現(xiàn)出你對(duì)客戶的尊重和誠意,。

二是消費(fèi)成本在自己能接受的范圍之內(nèi)，一方面減輕自己的經(jīng)濟(jì)壓力,，另一方面不能讓客戶覺得你從他身上賺了很多錢,，從而在后期跟你砍價(jià)的時(shí)候下死手。

三是對(duì)客戶有足夠的吸引力,，讓客戶覺得自己很特殊,。

你可以說你們約會(huì)的地方在環(huán)境的設(shè)計(jì)風(fēng)格上、品位上,、歷史上,、文化上與客戶存在某種特殊的關(guān)聯(lián),。做到這三點(diǎn),，會(huì)讓客戶覺得你是為他專門量身定做的，這樣的約會(huì)提議,，一般比較容易被接受,。

3.把一部分店頭活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)轉(zhuǎn)作銷售人員的約會(huì)經(jīng)費(fèi)

前段時(shí)間在微信朋友圈中看到一篇文章說,，某汽車集團(tuán)公司的營銷成本中，僅是廣告費(fèi)用一項(xiàng),，單車成本就達(dá)到了3000多元,，這僅僅是就廠家投入的廣告費(fèi)用方面的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。如果再包含銷售終端動(dòng)輒十幾至幾十萬元的店頭活動(dòng)費(fèi)用,，那就更加恐怖了,。

這筆費(fèi)用其實(shí)可以花得更有效，更有針對(duì)性一些的,。比如減少店頭活動(dòng)的費(fèi)用,，同時(shí)為每一輛車的銷售給予一定額定的費(fèi)用預(yù)算，這部分費(fèi)用讓銷售人員自由支配,，核算到個(gè)人銷售提成中去,，成交之后給予核銷。在銷售淡季的時(shí)候,，這可以提高銷售人員走出去的積極性,。

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