由于公務消費受限、經(jīng)濟增長放緩,，今年白酒經(jīng)銷商和廠家普遍感到壓力很大,，部分經(jīng)銷商甚至面臨生存的考驗。面對新形勢,、新環(huán)境,，一些經(jīng)銷商在管理上遇到了很多新問題和新困惑。

困惑之一：“虎狼”之師為什么變成了一群小綿羊,？

江老板下海創(chuàng)業(yè)的第一份生意就是白酒,，歷經(jīng)多年的打拼，成為當?shù)厥袌鰯?shù)一數(shù)二的酒類商貿(mào)公司,，還先后拿下了茅臺,、五糧液、劍南春,、瀘州老窖和紅花郎酒等多家知名品牌的代理權,，成為當?shù)鼐平绲拇罄小６�更讓他引以為傲的��,，�?jīng)過多年的打拼,，手下成長起來一支能征善戰(zhàn)的“虎狼”之師。

可是,，讓江老板困惑的是,，這兩年這支“虎狼”之師怎么變成了一群小綿羊？2012年以來,，無論是新品牌推廣,，還是產(chǎn)品結構和銷售渠道的調(diào)整，自己的這支營銷鐵軍,，都表現(xiàn)得不盡如人意,，甚至可以說戰(zhàn)斗力低下。

“這還是我那幫兄弟嗎,？過去那支精神抖擻,、斗志高漲、攻無不克,、戰(zhàn)無不勝的營銷鐵軍去哪兒了,？”望著一幫老兄弟，江老板一臉的疑惑和憤怒,。

經(jīng)了解,，想當年這支隊伍確實十分了得,，但是，近10年的好日子,，尤其是拿到“茅五劍”這些稀缺品牌之后,，他們不再需要沖鋒陷陣了，而是被下游客戶求著,、捧著。他們不僅收入豐厚,、穩(wěn)定,，而且靠戰(zhàn)功和資歷的積累，還大都升遷成了管理者,。

由于他們的管理團隊比較穩(wěn)定,，缺乏競爭，后來進入的一些能力強的年輕人成長起來以后,，因為看不到成長的前途,，離開了公司。公司的骨干人員,，基本上還是江老板10年前打天下時的班底,。

白酒業(yè)黃金10年的大發(fā)展、舒適的環(huán)境,、安穩(wěn)的工作和生活,，使他們退化了，“八旗子弟”作風漸重,。

困惑之二：優(yōu)秀的員工為什么背叛我,？

同江老板一樣，有不少經(jīng)銷商向我談到過優(yōu)秀員工離職這個問題,，從上面的分析看,，江老板家一些年輕而優(yōu)秀員工的離職，與人才上升通道出現(xiàn)了“天花板”是有關系的,。而劉老板是個縣級的經(jīng)銷商,，也面臨著能干的員工頻繁辭職的困惑。跟進了解之后發(fā)現(xiàn),，每到月底發(fā)工資時,，老板娘要對績效工資、提成等進行分配調(diào)解,。二次分配中,，常常無理由地給自己的親戚或者喜歡的員工多分些，而貢獻大的優(yōu)秀員工卻受到了損失,，甚至干得差的比干得好的少拿不了多少,。調(diào)節(jié)制度成了一個制造不公平,，打擊優(yōu)秀員工積極性的工具。如此下來,，一是逼勤人變懶,，二是親人扎堆，三是業(yè)績導向的制度在執(zhí)行中走了樣,，變成了關系導向,。人人不是想著干事，而是想著搞關系,，討老板娘歡心,。

而許老板遇到的困惑卻又有所不同，近兩年,，自己的業(yè)績排名靠前的業(yè)務人員,，總被競品挖走。拿錢最多的骨干卻被挖走了,，只是因為錢的問題嗎,？顯然不是。

根據(jù)調(diào)研市場遇到的類似問題來看,，優(yōu)秀員工離職,，主要集中在三個方面：一是績效考核制度設計不合理，拿錢少,，或者是考核不公平,；二是個人發(fā)展受限；三是團隊氛圍不友好,。

困惑之三：執(zhí)行力下降,，種一葫蘆，收一瓢,。

蘇老板的困惑同江老板卻又有所不同,，一幫一起打拼多年的兄弟，經(jīng)過幾年的好日子,，忽然變了,。一方面，變得腳小屁股大了,，懶了,；另一方面，不愛學習和思考,，喜歡憑著過去的經(jīng)驗做事,，做好了不知道好在哪，差又不知道差在哪兒,？當初一些打江山的激情不知道去哪兒了,！

這種狀態(tài),，在行業(yè)形勢好的時候，可以跟著掙錢,；一旦行業(yè)形勢不好,，就束手無策了。結果導致,，公司該投入的投了,，該花的錢花了，可事情卻總做得不到位,，工作不是推動太慢,，就是有頭無尾，不了了之,，結果與目標偏差太大。甚至虧損,。

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