走中低端路線，實(shí)施“腰部戰(zhàn)略”

毛主席說過,，農(nóng)村天地,，大有作為。茅臺應(yīng)該借鑒這句經(jīng)典,，改變過去那種政府大客戶營銷,、公費(fèi)消費(fèi)的盈利模式，重新調(diào)整營銷戰(zhàn)略和企業(yè)的利潤期望值,，要“�,！敝星蟆白儭保瑒e再讓市場資源超前透支,、銷售與服務(wù)脫節(jié),；要以“變”應(yīng)“變”，重點(diǎn)要開發(fā)三四級農(nóng)村市場,，與老百姓打成一片,，搶占終端消費(fèi)市場。把原有渠道重新梳理,，走“農(nóng)村包圍城市” 的營銷戰(zhàn)略。在開拓三,、四級市場工作的同時(shí),，要注意：一是要重新梳理產(chǎn)品線，重點(diǎn)開發(fā)一些中低端產(chǎn)品,；二是要對產(chǎn)品重新進(jìn)行價(jià)格定位,；三是改變渠道模式，進(jìn)一步完善渠道建設(shè),，在原先“代理+專賣”的基礎(chǔ)上,，發(fā)展分銷商與加盟店；四是開發(fā)農(nóng)村團(tuán)購市場,，如：婚宴團(tuán)購,、嬰兒滿月團(tuán)購、春節(jié)回鄉(xiāng)團(tuán)購,、十人結(jié)伴團(tuán)購等等,；五是在機(jī)場,、高鐵站、高端會(huì)所,、大酒店設(shè)置售賣點(diǎn),，增加與三、四級市場消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì),。

變被動(dòng)營銷為終端發(fā)力

在政府遏制“三公”之前,，很多白酒是穩(wěn)坐“釣魚臺”，憑著自己居有“國酒,、名酒,、官酒”的美名， 往往是坐等客戶上門“提貨”,，而如今是“門前冷落鞍馬稀”,，甚至是“門不落雀”，企業(yè)即便是“血本降價(jià)”,，但還是“滯銷不走量”,，正如有人戲謔茅臺：過去是“好酒不怕巷子深”，現(xiàn)在卻是“降價(jià)吆喝無人問”,。

但筆者認(rèn)為,，凡事有兩個(gè)方面，白酒行業(yè)這次遭遇“滑鐵盧”也可能是一次很好的企業(yè)轉(zhuǎn)型與升級的好機(jī)會(huì),，鑒于此,，企業(yè)還要對旗下的品牌、品類進(jìn)行資源整合,、合理規(guī)劃,，徹底改變坐商的模式，變坐商為行商,，從坐銷變行銷,，主動(dòng)出擊市場、分類各個(gè)擊破,。在營銷戰(zhàn)術(shù)上,，尤其要擅長“終端陣地戰(zhàn)”， 在三,、四級市場進(jìn)行“天女散花,、終端攔截” ，并把終端市場作為茅臺企業(yè)營銷“訓(xùn)練營地”,；在圍繞產(chǎn)品創(chuàng)新工作上進(jìn)行發(fā)力,，抑或發(fā)展之路會(huì)更加寬廣。

嘗試O2O,，打造新模式

O2O模式簡單概括來說就是線上下單,，線下就近配送的雙向互動(dòng),，企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)渠道，將線下的商品在線上銷售,，同時(shí),，在O2O模式中，線上平臺也可以把企業(yè)的形象向消費(fèi)者展示,。另外,，要借助第三方平臺，將線上的互聯(lián)網(wǎng)用戶引到線下各地渠道上進(jìn)行消費(fèi),。

白酒作為一種消費(fèi)品,，具有其特殊性。不同于傳統(tǒng)電商線上銷售,、實(shí)體店線下形象展示的方式,， 白酒作為精神體驗(yàn)大于物質(zhì)體驗(yàn)的商品，所以,，線下體驗(yàn)的效果有限,，另外，由于產(chǎn)品差異化不明顯,， 消費(fèi)者更加關(guān)注的是品牌和價(jià)格等顯性因素,。反而是線上簡單快捷的信息檢索和篩選能夠讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)選擇到合適的產(chǎn)品，但酒水運(yùn)輸對物流要求較高,，傳統(tǒng)電商為此所支付的物流成本過大,； 如果企業(yè)就近配送就極大地減少了物流成本，降低了銷售費(fèi)用,，對白酒的“重振雄風(fēng)”有著一定現(xiàn)實(shí)意義,。

可見，白酒行業(yè)想進(jìn)一步擴(kuò)大消費(fèi)群體,，還需要借助于實(shí)體店的影響力,。如果有線上平臺與線下配送有效結(jié)合起來，就能打造一個(gè)完美的O2O閉環(huán),， 就像銀基集團(tuán)與中酒網(wǎng)的合作一樣，通過O2O模式進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ),，打造線上線下交互影響的銷售新模式,。

展望2014，在中央繼續(xù)落實(shí)”八項(xiàng)規(guī)定”政策,、反對奢侈浪費(fèi)等“奢靡之風(fēng)”的背景下,，白酒業(yè)的“低迷”恐怕還將繼續(xù)，擠掉曾經(jīng)瘋式發(fā)展帶來的泡沫,，真正從“名酒”向“民酒”過渡和轉(zhuǎn)變,，這是白酒行業(yè)調(diào)整的趨勢,。但正所謂“禍兮福之所倚，福兮禍之所伏”,，政府的“三公遏制”與白酒行業(yè)調(diào)整對白酒業(yè)來說也不是壞事,，從長遠(yuǎn)看來其更有利于白酒的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷方式,、發(fā)展模式的升級和加速,，同時(shí)也是促進(jìn)白酒行業(yè)健康發(fā)展的一次重要契機(jī)。筆者深信,，白酒的“寒冬季節(jié)”,、市場糾結(jié)是暫時(shí)的，但愿白酒行業(yè)能夠盡快走出充滿陰霾的“冬天”,，早日在春天里綻放枝頭,。

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