走中低端路線,，實(shí)施“腰部戰(zhàn)略”

毛主席說(shuō)過(guò)，農(nóng)村天地,，大有作為,。茅臺(tái)應(yīng)該借鑒這句經(jīng)典，改變過(guò)去那種政府大客戶營(yíng)銷,、公費(fèi)消費(fèi)的盈利模式,，重新調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略和企業(yè)的利潤(rùn)期望值，要“�,！敝星蟆白儭�,，別再讓市場(chǎng)資源超前透支、銷售與服務(wù)脫節(jié)；要以“變”應(yīng)“變”,，重點(diǎn)要開(kāi)發(fā)三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng),，與老百姓打成一片，搶占終端消費(fèi)市場(chǎng),。把原有渠道重新梳理,，走“農(nóng)村包圍城市” 的營(yíng)銷戰(zhàn)略。在開(kāi)拓三,、四級(jí)市場(chǎng)工作的同時(shí),，要注意：一是要重新梳理產(chǎn)品線，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)一些中低端產(chǎn)品,；二是要對(duì)產(chǎn)品重新進(jìn)行價(jià)格定位,；三是改變渠道模式,，進(jìn)一步完善渠道建設(shè),，在原先“代理+專賣”的基礎(chǔ)上，發(fā)展分銷商與加盟店,；四是開(kāi)發(fā)農(nóng)村團(tuán)購(gòu)市場(chǎng),，如：婚宴團(tuán)購(gòu)、嬰兒滿月團(tuán)購(gòu),、春節(jié)回鄉(xiāng)團(tuán)購(gòu),、十人結(jié)伴團(tuán)購(gòu)等等；五是在機(jī)場(chǎng),、高鐵站,、高端會(huì)所、大酒店設(shè)置售賣點(diǎn),，增加與三,、四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)。

變被動(dòng)營(yíng)銷為終端發(fā)力

在政府遏制“三公”之前,，很多白酒是穩(wěn)坐“釣魚(yú)臺(tái)”,，憑著自己居有“國(guó)酒、名酒,、官酒”的美名,， 往往是坐等客戶上門(mén)“提貨”,，而如今是“門(mén)前冷落鞍馬稀”，甚至是“門(mén)不落雀”,，企業(yè)即便是“血本降價(jià)”,，但還是“滯銷不走量”，正如有人戲謔茅臺(tái)：過(guò)去是“好酒不怕巷子深”，現(xiàn)在卻是“降價(jià)吆喝無(wú)人問(wèn)”,。

但筆者認(rèn)為,，凡事有兩個(gè)方面，白酒行業(yè)這次遭遇“滑鐵盧”也可能是一次很好的企業(yè)轉(zhuǎn)型與升級(jí)的好機(jī)會(huì),，鑒于此,，企業(yè)還要對(duì)旗下的品牌、品類進(jìn)行資源整合,、合理規(guī)劃,，徹底改變坐商的模式，變坐商為行商,，從坐銷變行銷,，主動(dòng)出擊市場(chǎng)、分類各個(gè)擊破,。在營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)上,，尤其要擅長(zhǎng)“終端陣地戰(zhàn)”， 在三,、四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行“天女散花,、終端攔截” ，并把終端市場(chǎng)作為茅臺(tái)企業(yè)營(yíng)銷“訓(xùn)練營(yíng)地”,；在圍繞產(chǎn)品創(chuàng)新工作上進(jìn)行發(fā)力,，抑或發(fā)展之路會(huì)更加寬廣。

嘗試O2O,，打造新模式

O2O模式簡(jiǎn)單概括來(lái)說(shuō)就是線上下單,，線下就近配送的雙向互動(dòng)，企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)渠道,，將線下的商品在線上銷售,，同時(shí)，在O2O模式中，線上平臺(tái)也可以把企業(yè)的形象向消費(fèi)者展示,。另外，要借助第三方平臺(tái),，將線上的互聯(lián)網(wǎng)用戶引到線下各地渠道上進(jìn)行消費(fèi),。

白酒作為一種消費(fèi)品，具有其特殊性,。不同于傳統(tǒng)電商線上銷售,、實(shí)體店線下形象展示的方式,， 白酒作為精神體驗(yàn)大于物質(zhì)體驗(yàn)的商品,，所以，線下體驗(yàn)的效果有限,，另外,，由于產(chǎn)品差異化不明顯， 消費(fèi)者更加關(guān)注的是品牌和價(jià)格等顯性因素,。反而是線上簡(jiǎn)單快捷的信息檢索和篩選能夠讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)選擇到合適的產(chǎn)品,，但酒水運(yùn)輸對(duì)物流要求較高，傳統(tǒng)電商為此所支付的物流成本過(guò)大,； 如果企業(yè)就近配送就極大地減少了物流成本,，降低了銷售費(fèi)用，對(duì)白酒的“重振雄風(fēng)”有著一定現(xiàn)實(shí)意義,。

可見(jiàn),，白酒行業(yè)想進(jìn)一步擴(kuò)大消費(fèi)群體，還需要借助于實(shí)體店的影響力,。如果有線上平臺(tái)與線下配送有效結(jié)合起來(lái),，就能打造一個(gè)完美的O2O閉環(huán)， 就像銀基集團(tuán)與中酒網(wǎng)的合作一樣,，通過(guò)O2O模式進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),，打造線上線下交互影響的銷售新模式,。

展望2014，在中央繼續(xù)落實(shí)”八項(xiàng)規(guī)定”政策,、反對(duì)奢侈浪費(fèi)等“奢靡之風(fēng)”的背景下,，白酒業(yè)的“低迷”恐怕還將繼續(xù)，擠掉曾經(jīng)瘋式發(fā)展帶來(lái)的泡沫,，真正從“名酒”向“民酒”過(guò)渡和轉(zhuǎn)變,，這是白酒行業(yè)調(diào)整的趨勢(shì)。但正所謂“禍兮福之所倚,，福兮禍之所伏”,，政府的“三公遏制”與白酒行業(yè)調(diào)整對(duì)白酒業(yè)來(lái)說(shuō)也不是壞事，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)其更有利于白酒的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、營(yíng)銷方式,、發(fā)展模式的升級(jí)和加速，同時(shí)也是促進(jìn)白酒行業(yè)健康發(fā)展的一次重要契機(jī),。筆者深信,，白酒的“寒冬季節(jié)”、市場(chǎng)糾結(jié)是暫時(shí)的,，但愿白酒行業(yè)能夠盡快走出充滿陰霾的“冬天”,，早日在春天里綻放枝頭。

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