作物解決方案現(xiàn)在成了農(nóng)資界的熱門話題,，也似乎讓迷失的農(nóng)資找到了未來,，讓所有相關(guān)者蠢蠢欲動(dòng),，讓整個(gè)價(jià)值鏈為之興奮,，可是果真作物解決方案能解決農(nóng)資的困惑嗎？能讓迷失的農(nóng)資人找到方向嗎,？能解決農(nóng)資營銷的困境嗎,？下面筆者就此話題說說自己的理解與看法，以供大家探討,。

什么是作物解決方案

解決方案用百度搜下可以看到是這樣定義的,。解決方案就是針對某些已經(jīng)體現(xiàn)出的，或者可以預(yù)期的問題,、不足,、缺陷、需求等等,，所提出的一個(gè)解決問題的方案（建議書,、計(jì)劃表），同時(shí)能夠確保加以有效的執(zhí)行,。從這個(gè)定義來看,，解決方案一個(gè)是針對某一問題而設(shè)定的，也就是說解決方案,，就是來解決某問題的,，沒有問題，就不存在解決方案,。第二有一定的針對性,，也就是說有明確的對象，針對什么的什么問題做的方案,。

在其它行業(yè)我們也常聽到解決方案的這個(gè)詞,。比如大到城市污水處理的解決方案，小到生活購物一站式解決方案,。對于農(nóng)資行業(yè)來說,，談解決方案，談作物解決方案也是最近幾年的事情,。作物解決方案,，簡單的來說那就是針對作物從“種”到“收”問題的方案。作物從種到收都有會(huì)面臨什么問題呢,？第一是要面對土壤環(huán)境,、土壤養(yǎng)分的問題；第二要面臨氣候環(huán)境,、雨水,、氣溫的考驗(yàn)；第三還要面臨病蟲害的威脅和干擾,。那么也就是說對于作物的解決方案應(yīng)包括針對土壤的營養(yǎng)方案,、針對環(huán)境的栽培管理方案,、針對病蟲的植保方案。這是針對作物而言的,，就作物來談方案的,。作為一個(gè)解決方案，除了考慮問題的本身外,，還要考慮其服務(wù)的對象,。也就是說我們還要考慮到人的因素——種植者。作物種植者有什么問題呢,？他種植前需要選種,、需要考慮種什么，種植收獲以后他需要考慮怎么才能賣到個(gè)好價(jià)錢,。也就是除了以上三大方案外還要考慮投入產(chǎn)出,，考慮通路是否順暢等等。要做從“種子”到“餐桌”的解決方案,。這是做作物解決方案的基本思路和基本出發(fā)點(diǎn)，即作物本身和種植者,。當(dāng)然解決方案有大有小,，針對產(chǎn)業(yè)鏈中不同的角色，會(huì)有不同的定位,，也有不同的理解與定義,，其廣度與長度是不同的。

為什么要做作物解決方案

為什么要做作物解決方案呢,？是因?yàn)閱蝹�(gè)產(chǎn)品,，各顧各家這種銷售方式遇到了挑戰(zhàn)。原來各買各家的產(chǎn)品,，有什么病蟲,、就配打什么藥，突然有一天,，當(dāng)你去向農(nóng)戶推薦說現(xiàn)在該打殺蟲劑了,，農(nóng)戶告訴你我在第一次把全年的藥都買了。你就急了,。原來,，張家做了個(gè)所謂的全程解決方案，把各個(gè)時(shí)期需要用什么藥都一次性配齊了,。因此,，做作物解決方案第一是競爭的需要。

第二,，你在農(nóng)藥店,，好不容易來了個(gè)大買主,，一次性買藥上萬元，你苦口婆心對某產(chǎn)品介紹了半天,，結(jié)果那個(gè)大戶說了一句：農(nóng)藥我不太懂,，但是我要能保證解決問題的，安全不出事,，還要有優(yōu)惠,。你就蒙了，因?yàn)樽鲎魑锝鉀Q方案是種植大戶的需要,。

作物解決方案時(shí)機(jī)和對象

清楚了為什么要做解決方案,，其實(shí)也就基本清楚了什么情況下可以做解決方案。最適合做作物解決方案的是基層零售店,，而不是廠家,。第一對于產(chǎn)品資源，零售店對于區(qū)域的作物產(chǎn)品配套要優(yōu)于廠家,，產(chǎn)品組合也更靈活,。第二針對對象來說，不論是小戶還是大戶都可以做方案,，只是方案的層次不同而已,。 而對于制劑企業(yè)來講，第一自己產(chǎn)品資源不足的無法做解決方案,。如果什么病都用你的產(chǎn)品,，那就是拿著方案在忽悠；第二對于低價(jià)值作物也沒有必要做方案,。你的解決方案無法體現(xiàn)優(yōu)勢,，方案也就無法進(jìn)行了，當(dāng)然也要看你方案的價(jià)值體現(xiàn)了,；第三對于散戶,、小戶來講，你的作物方案有多少人能認(rèn)可,，同時(shí)你又能服務(wù)滿足誰,，你是否清楚，否則解決方案也只是叫好不叫座,；第四,，對于大戶來講，是需要作物解決方案,，但作為制劑廠家來說,，你要服務(wù)于他除了考慮你的硬件產(chǎn)品資源外，還要考慮你的軟件服務(wù)（配送,、技術(shù)）等能否跟的上,，否則你也很難讓他忠于你的方案,。其實(shí)說到這里也就引起了另外一個(gè)問題，那就是作物解決方案實(shí)施的難點(diǎn)在哪里,，其經(jīng)濟(jì)杠桿又在哪里,。

作物解決方案踐行的難點(diǎn)與杠桿

如果說一個(gè)新的事物，新的方案得不到消費(fèi)者的認(rèn)可與買單,，再好的創(chuàng)新也產(chǎn)生不了經(jīng)濟(jì)價(jià)值,。反過來講如果一個(gè)方案給企業(yè)帶來不了經(jīng)濟(jì)價(jià)值，這個(gè)方案在好也是一文不值,。所以說解決方案的杠桿就是如何讓消費(fèi)都感到它的價(jià)值,，感到用解決方案與普通方法的差異點(diǎn)和優(yōu)越性，否則一切方案都是不持久的,。

解決方案的難點(diǎn)首先是思想如何進(jìn)行統(tǒng)一,。消滅肉體簡單，消滅思想很難,。超凡的思想是不會(huì)與凡夫俗子共存的,。這種思想的統(tǒng)一不僅是企業(yè)的內(nèi)部，還存在于整個(gè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié),。

如何進(jìn)行分步驟的從技術(shù)產(chǎn)品到方案產(chǎn)品再到解決方案,。這其實(shí)是一個(gè)不可逾越的路子，就如同我們談共產(chǎn)主義,，如果只知道共產(chǎn)主義的美好,，沒有實(shí)施的步驟,，那也只是一種夢想,，連理想都談不上。

作物解決方案的各單元如何分工與協(xié)作,。真正意義上的解決方案關(guān)聯(lián)到各個(gè)單元,，如農(nóng)藥、肥料,、種子,、農(nóng)機(jī)、收獲加工等等,，一個(gè)企業(yè)很難從頭做到尾,，作為其中一個(gè)企業(yè)如何進(jìn)行協(xié)作與分工。

如何做到方案的標(biāo)準(zhǔn)化和靈活性,。對于農(nóng)作物來講,，一個(gè)方案很難解決所有的問題，北方種葡萄和南方種的葡萄從品種到病蟲害都有差異性,，區(qū)域的自然環(huán)境用藥水平都有很大的不同,，如果只是一個(gè)方案如何能適應(yīng)這種變化,，病蟲害氣候也是在不斷的變化中。而如果方案不同有如何做到標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)�,；�的推廣,，不能規(guī)模化的推廣有如何產(chǎn)生更大的價(jià)值,。再一次的強(qiáng)調(diào),，不同的病都用一樣的藥，與一樣的病不同的地方都用一樣的藥都不能稱為真正的解決方案,。

農(nóng)資制劑企業(yè)如何定位自己來做解決方案

首先,，要根據(jù)自身的資源與環(huán)境合理的定位自己。比如你是做什么作物的解決方案,？在那里做,？做解決方案中的那一模塊？都要想清晰,，也就是說,，做解決方案決不是誰都能做和什么都能做，一定是從一點(diǎn)一滴做起的,，從一個(gè)作物,，一個(gè)區(qū)域，或是一種病蟲害等做起,，而不能求大而全,。第二，對于自己的組織內(nèi)部,，要根據(jù)作物方案來改革匹配你的組織結(jié)構(gòu)與績效考核方案,。做解決方案最理想的結(jié)果就是看到最終都是一個(gè)個(gè)專科醫(yī)院的模式,。你是皮膚病�,？漆t(yī)院，他是牙科專業(yè)醫(yī)院,，李四又是男科醫(yī)院,。當(dāng)然綜合的醫(yī)院也有，那就要看你的資源與定位了,。第三,，你不一定要做解決方案的醫(yī)院，你也可以做醫(yī)藥的超市,。第四,，你也可以不做醫(yī)藥起市，你可以轉(zhuǎn)型做渠道配送商。第五,，發(fā)揮你現(xiàn)有的優(yōu)勢,。也許是渠道，也許是產(chǎn)品,，或許是技術(shù),。將來作物方案整合的也許不是你，而是別人整合或聯(lián)合你,，這也是一種價(jià)值,。也就是說，作物解決方案并非是所有人的唯一出路,，你可選擇的還很多,。中國地大物博、農(nóng)戶分散居集,，不是一種模式能全部占領(lǐng),，也不是一種模式就能滿足所有的需求。但是你要清楚的是什么是趨勢與方向,，方向不能錯(cuò),，否則你越努力，死亡的越快,。

作物解決方案對上下游產(chǎn)業(yè)鏈的影響

作物解決方案,，作為現(xiàn)在農(nóng)資行業(yè)的一個(gè)熱門話題，是對土地流轉(zhuǎn),，農(nóng)業(yè)政策變化的一種符合與匹配,，也是中國農(nóng)資乃至農(nóng)業(yè)的一場深化變革，其意義與程度也不是一言半語能說清的,，可以預(yù)見的是它必將對農(nóng)資行業(yè)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響,。

首先，產(chǎn)業(yè)將進(jìn)一步的提升整合,，會(huì)通過資本和技術(shù)的力量加快產(chǎn)業(yè)的集中,。第二,，從上到下產(chǎn)業(yè)鏈的各單元將迎來一股變革潮,，中間有許多機(jī)遇同時(shí)也存在著諸多的風(fēng)險(xiǎn)與不確定性。部分的企業(yè)或在這種變革浪潮中興起,，也有部分或成為變革的墊腳石而犧牲,。第三，隨著作物解決方案的踐行深入和推廣,，將會(huì)提升整個(gè)農(nóng)資市場的競爭水平和優(yōu)化市場環(huán)境,，其中最大的受益者是消費(fèi)者。第四，作物解決方案的推行與實(shí)施將成為一種趨勢和主流,，這種趨勢會(huì)隨著中國土地政策改革流轉(zhuǎn)的深入而加速,，同時(shí)或隨土地的穩(wěn)定而成熟�,？傊�,，作物解決方案將是一項(xiàng)長期的、艱巨的工程,，作為這其中產(chǎn)業(yè)鏈的某個(gè)單元,，要有足夠的耐力與定力，要根據(jù)自身資源量力而行,，而不要盲目去單打獨(dú)攬,，學(xué)會(huì)“協(xié)作、分工,、聯(lián)合”將是成長的必修課,。

■編輯/安亞杰[email protected]

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