作物解決方案現(xiàn)在成了農(nóng)資界的熱門話題,，也似乎讓迷失的農(nóng)資找到了未來(lái)，讓所有相關(guān)者蠢蠢欲動(dòng),，讓整個(gè)價(jià)值鏈為之興奮,，可是果真作物解決方案能解決農(nóng)資的困惑嗎？能讓迷失的農(nóng)資人找到方向嗎,？能解決農(nóng)資營(yíng)銷的困境嗎,？下面筆者就此話題說(shuō)說(shuō)自己的理解與看法，以供大家探討,。

什么是作物解決方案

解決方案用百度搜下可以看到是這樣定義的,。解決方案就是針對(duì)某些已經(jīng)體現(xiàn)出的，或者可以預(yù)期的問(wèn)題,、不足,、缺陷、需求等等,，所提出的一個(gè)解決問(wèn)題的方案（建議書,、計(jì)劃表），同時(shí)能夠確保加以有效的執(zhí)行,。從這個(gè)定義來(lái)看,，解決方案一個(gè)是針對(duì)某一問(wèn)題而設(shè)定的，也就是說(shuō)解決方案,，就是來(lái)解決某問(wèn)題的,，沒(méi)有問(wèn)題，就不存在解決方案,。第二有一定的針對(duì)性,，也就是說(shuō)有明確的對(duì)象，針對(duì)什么的什么問(wèn)題做的方案,。

在其它行業(yè)我們也常聽(tīng)到解決方案的這個(gè)詞,。比如大到城市污水處理的解決方案，小到生活購(gòu)物一站式解決方案,。對(duì)于農(nóng)資行業(yè)來(lái)說(shuō),，談解決方案，談作物解決方案也是最近幾年的事情,。作物解決方案,，簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)那就是針對(duì)作物從“種”到“收”問(wèn)題的方案。作物從種到收都有會(huì)面臨什么問(wèn)題呢,？第一是要面對(duì)土壤環(huán)境,、土壤養(yǎng)分的問(wèn)題；第二要面臨氣候環(huán)境,、雨水,、氣溫的考驗(yàn)；第三還要面臨病蟲害的威脅和干擾,。那么也就是說(shuō)對(duì)于作物的解決方案應(yīng)包括針對(duì)土壤的營(yíng)養(yǎng)方案,、針對(duì)環(huán)境的栽培管理方案、針對(duì)病蟲的植保方案,。這是針對(duì)作物而言的,，就作物來(lái)談方案的。作為一個(gè)解決方案,，除了考慮問(wèn)題的本身外,，還要考慮其服務(wù)的對(duì)象。也就是說(shuō)我們還要考慮到人的因素——種植者,。作物種植者有什么問(wèn)題呢,？他種植前需要選種、需要考慮種什么,，種植收獲以后他需要考慮怎么才能賣到個(gè)好價(jià)錢,。也就是除了以上三大方案外還要考慮投入產(chǎn)出，考慮通路是否順暢等等,。要做從“種子”到“餐桌”的解決方案,。這是做作物解決方案的基本思路和基本出發(fā)點(diǎn)，即作物本身和種植者,。當(dāng)然解決方案有大有小,，針對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈中不同的角色,，會(huì)有不同的定位，也有不同的理解與定義,，其廣度與長(zhǎng)度是不同的,。

為什么要做作物解決方案

為什么要做作物解決方案呢？是因?yàn)閱蝹�(gè)產(chǎn)品,，各顧各家這種銷售方式遇到了挑戰(zhàn),。原來(lái)各買各家的產(chǎn)品，有什么病蟲,、就配打什么藥,，突然有一天，當(dāng)你去向農(nóng)戶推薦說(shuō)現(xiàn)在該打殺蟲劑了,，農(nóng)戶告訴你我在第一次把全年的藥都買了,。你就急了。原來(lái),，張家做了個(gè)所謂的全程解決方案,，把各個(gè)時(shí)期需要用什么藥都一次性配齊了。因此,，做作物解決方案第一是競(jìng)爭(zhēng)的需要,。

第二，你在農(nóng)藥店,，好不容易來(lái)了個(gè)大買主,，一次性買藥上萬(wàn)元，你苦口婆心對(duì)某產(chǎn)品介紹了半天,，結(jié)果那個(gè)大戶說(shuō)了一句：農(nóng)藥我不太懂,，但是我要能保證解決問(wèn)題的，安全不出事,，還要有優(yōu)惠,。你就蒙了，因?yàn)樽鲎魑锝鉀Q方案是種植大戶的需要,。

作物解決方案時(shí)機(jī)和對(duì)象

清楚了為什么要做解決方案,，其實(shí)也就基本清楚了什么情況下可以做解決方案。最適合做作物解決方案的是基層零售店,，而不是廠家,。第一對(duì)于產(chǎn)品資源，零售店對(duì)于區(qū)域的作物產(chǎn)品配套要優(yōu)于廠家,，產(chǎn)品組合也更靈活,。第二針對(duì)對(duì)象來(lái)說(shuō)，不論是小戶還是大戶都可以做方案，只是方案的層次不同而已,。 而對(duì)于制劑企業(yè)來(lái)講,，第一自己產(chǎn)品資源不足的無(wú)法做解決方案。如果什么病都用你的產(chǎn)品,，那就是拿著方案在忽悠,；第二對(duì)于低價(jià)值作物也沒(méi)有必要做方案。你的解決方案無(wú)法體現(xiàn)優(yōu)勢(shì),，方案也就無(wú)法進(jìn)行了,，當(dāng)然也要看你方案的價(jià)值體現(xiàn)了,；第三對(duì)于散戶,、小戶來(lái)講，你的作物方案有多少人能認(rèn)可,，同時(shí)你又能服務(wù)滿足誰(shuí),，你是否清楚，否則解決方案也只是叫好不叫座,；第四,，對(duì)于大戶來(lái)講，是需要作物解決方案,，但作為制劑廠家來(lái)說(shuō),，你要服務(wù)于他除了考慮你的硬件產(chǎn)品資源外，還要考慮你的軟件服務(wù)（配送,、技術(shù)）等能否跟的上,，否則你也很難讓他忠于你的方案。其實(shí)說(shuō)到這里也就引起了另外一個(gè)問(wèn)題,，那就是作物解決方案實(shí)施的難點(diǎn)在哪里,，其經(jīng)濟(jì)杠桿又在哪里。

作物解決方案踐行的難點(diǎn)與杠桿

如果說(shuō)一個(gè)新的事物,，新的方案得不到消費(fèi)者的認(rèn)可與買單,，再好的創(chuàng)新也產(chǎn)生不了經(jīng)濟(jì)價(jià)值。反過(guò)來(lái)講如果一個(gè)方案給企業(yè)帶來(lái)不了經(jīng)濟(jì)價(jià)值,，這個(gè)方案在好也是一文不值,。所以說(shuō)解決方案的杠桿就是如何讓消費(fèi)都感到它的價(jià)值，感到用解決方案與普通方法的差異點(diǎn)和優(yōu)越性,，否則一切方案都是不持久的,。

解決方案的難點(diǎn)首先是思想如何進(jìn)行統(tǒng)一。消滅肉體簡(jiǎn)單,，消滅思想很難,。超凡的思想是不會(huì)與凡夫俗子共存的。這種思想的統(tǒng)一不僅是企業(yè)的內(nèi)部,，還存在于整個(gè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié),。

如何進(jìn)行分步驟的從技術(shù)產(chǎn)品到方案產(chǎn)品再到解決方案,。這其實(shí)是一個(gè)不可逾越的路子，就如同我們談共產(chǎn)主義,，如果只知道共產(chǎn)主義的美好,，沒(méi)有實(shí)施的步驟，那也只是一種夢(mèng)想,，連理想都談不上,。

作物解決方案的各單元如何分工與協(xié)作。真正意義上的解決方案關(guān)聯(lián)到各個(gè)單元,，如農(nóng)藥,、肥料、種子,、農(nóng)機(jī),、收獲加工等等，一個(gè)企業(yè)很難從頭做到尾,，作為其中一個(gè)企業(yè)如何進(jìn)行協(xié)作與分工,。

如何做到方案的標(biāo)準(zhǔn)化和靈活性。對(duì)于農(nóng)作物來(lái)講,，一個(gè)方案很難解決所有的問(wèn)題,，北方種葡萄和南方種的葡萄從品種到病蟲害都有差異性，區(qū)域的自然環(huán)境用藥水平都有很大的不同,，如果只是一個(gè)方案如何能適應(yīng)這種變化,，病蟲害氣候也是在不斷的變化中。而如果方案不同有如何做到標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)�,；�的推廣,，不能規(guī)模化的推廣有如何產(chǎn)生更大的價(jià)值,。再一次的強(qiáng)調(diào),，不同的病都用一樣的藥，與一樣的病不同的地方都用一樣的藥都不能稱為真正的解決方案,。

農(nóng)資制劑企業(yè)如何定位自己來(lái)做解決方案

首先,，要根據(jù)自身的資源與環(huán)境合理的定位自己。比如你是做什么作物的解決方案,？在那里做,？做解決方案中的那一模塊？都要想清晰,，也就是說(shuō),，做解決方案決不是誰(shuí)都能做和什么都能做，一定是從一點(diǎn)一滴做起的，從一個(gè)作物,，一個(gè)區(qū)域,，或是一種病蟲害等做起，而不能求大而全,。第二,，對(duì)于自己的組織內(nèi)部，要根據(jù)作物方案來(lái)改革匹配你的組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核方案,。做解決方案最理想的結(jié)果就是看到最終都是一個(gè)個(gè)�,？漆t(yī)院的模式。你是皮膚病�,？漆t(yī)院,，他是牙科專業(yè)醫(yī)院，李四又是男科醫(yī)院,。當(dāng)然綜合的醫(yī)院也有,，那就要看你的資源與定位了,。第三,，你不一定要做解決方案的醫(yī)院，你也可以做醫(yī)藥的超市,。第四,，你也可以不做醫(yī)藥起市，你可以轉(zhuǎn)型做渠道配送商,。第五,，發(fā)揮你現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)。也許是渠道,，也許是產(chǎn)品,，或許是技術(shù)。將來(lái)作物方案整合的也許不是你,，而是別人整合或聯(lián)合你,，這也是一種價(jià)值。也就是說(shuō),，作物解決方案并非是所有人的唯一出路,，你可選擇的還很多。中國(guó)地大物博,、農(nóng)戶分散居集,，不是一種模式能全部占領(lǐng)，也不是一種模式就能滿足所有的需求,。但是你要清楚的是什么是趨勢(shì)與方向,，方向不能錯(cuò)，否則你越努力，死亡的越快,。

作物解決方案對(duì)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的影響

作物解決方案,，作為現(xiàn)在農(nóng)資行業(yè)的一個(gè)熱門話題，是對(duì)土地流轉(zhuǎn),，農(nóng)業(yè)政策變化的一種符合與匹配,，也是中國(guó)農(nóng)資乃至農(nóng)業(yè)的一場(chǎng)深化變革，其意義與程度也不是一言半語(yǔ)能說(shuō)清的,，可以預(yù)見(jiàn)的是它必將對(duì)農(nóng)資行業(yè)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響,。

首先，產(chǎn)業(yè)將進(jìn)一步的提升整合,，會(huì)通過(guò)資本和技術(shù)的力量加快產(chǎn)業(yè)的集中,。第二，從上到下產(chǎn)業(yè)鏈的各單元將迎來(lái)一股變革潮,，中間有許多機(jī)遇同時(shí)也存在著諸多的風(fēng)險(xiǎn)與不確定性,。部分的企業(yè)或在這種變革浪潮中興起，也有部分或成為變革的墊腳石而犧牲,。第三,，隨著作物解決方案的踐行深入和推廣，將會(huì)提升整個(gè)農(nóng)資市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)水平和優(yōu)化市場(chǎng)環(huán)境,，其中最大的受益者是消費(fèi)者,。第四，作物解決方案的推行與實(shí)施將成為一種趨勢(shì)和主流,，這種趨勢(shì)會(huì)隨著中國(guó)土地政策改革流轉(zhuǎn)的深入而加速,，同時(shí)或隨土地的穩(wěn)定而成熟�,？傊�,，作物解決方案將是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、艱巨的工程,，作為這其中產(chǎn)業(yè)鏈的某個(gè)單元,，要有足夠的耐力與定力，要根據(jù)自身資源量力而行,，而不要盲目去單打獨(dú)攬,，學(xué)會(huì)“協(xié)作、分工,、聯(lián)合”將是成長(zhǎng)的必修課,。

■編輯/安亞杰[email protected]

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