尊敬的廠家領(lǐng)導(dǎo)：

我們經(jīng)銷商列舉了一些不稱職的廠方銷售員對(duì)我們經(jīng)銷商的種種傷害,，引起了廣大廠家,、經(jīng)銷商的強(qiáng)烈反響，轉(zhuǎn)發(fā)量處井噴之勢(shì),！其實(shí),，文章中所說(shuō)的垃圾類銷售員畢竟是少數(shù)，大多數(shù)廠方銷售員還是很優(yōu)秀的,，廠家派他們來(lái)了之后,，他們的專業(yè)、學(xué)識(shí)等綜合能力幫助我們大大提升了經(jīng)營(yíng)水平,，我們非常感謝他們,！總體歸納起來(lái)這些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員分四類，希望引起廣大廠家的足夠關(guān)注,。

第一類：顧問型業(yè)務(wù)員

顧問型業(yè)務(wù)員一般都是知識(shí)比較廣博,，經(jīng)驗(yàn)豐富，善于總結(jié)的人,；他們對(duì)行業(yè)有較深的了解,，具備深厚的營(yíng)銷知識(shí)和管理知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作有較多實(shí)操經(jīng)驗(yàn)�,，F(xiàn)在市場(chǎng)上有很多經(jīng)銷商的操作模式和管理方法都是跟不上廠家要求的，這類業(yè)務(wù)員以顧問的形式跟我們這些經(jīng)銷商做出指導(dǎo)和培訓(xùn),，其指導(dǎo)和培訓(xùn)主要在以下方面：

1.看我們的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)行方式是否合理,，是否合乎市場(chǎng)要求，是否符合專業(yè)化分工,。

2.績(jī)效考核是否只有銷量考核,，還是有定性和定量相結(jié)合的考核，考核項(xiàng)目合不合理,。

3.組織技能能否滿足市場(chǎng)要求,，銷售經(jīng)理能力能否達(dá)到業(yè)務(wù)要求,。

4.各項(xiàng)工作有沒有制度化、流程化,、標(biāo)準(zhǔn)化,。如：業(yè)務(wù)員例會(huì)怎么開，是否定時(shí)開,，每天談什么內(nèi)容,。

5.財(cái)務(wù)管理有沒有進(jìn)銷存賬本；出納,、會(huì)計(jì)分工是否明確,；對(duì)現(xiàn)金管理、應(yīng)收賬款管理和存貨管理有沒有明確的制度和流程,。

6.辦公室和倉(cāng)庫(kù)有沒有按“5S”要求執(zhí)行,。

7.倉(cāng)庫(kù)管理有沒有標(biāo)準(zhǔn)和制度。如“先進(jìn)先出”,、“日清月結(jié)”,、“防雨、防火,、防雷,、防潮、防偷”,，標(biāo)示是否明確,，是否按劃線標(biāo)示擺放等等；對(duì)每天的進(jìn)貨,、出貨有沒有明細(xì)臺(tái)賬,，做到賬物一致。

8.跟單,、開單流程是否清晰,；有沒有售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

9.客戶拜訪是否線路化,、標(biāo)準(zhǔn)化,。

10.對(duì)產(chǎn)品的選擇合不合理，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)關(guān)乎我們經(jīng)銷商的盈利模式,。

11.對(duì)分銷商的加價(jià)率是否合理,，這也關(guān)系到我們盈利和市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力問題。

12.怎么樣開發(fā)市場(chǎng),，先開發(fā)那些市場(chǎng),，怎么樣管理分銷商，怎么樣做客戶檔案，怎么樣跟零售終端買手談判,，怎么樣做促銷活動(dòng)等等,。

以上內(nèi)容他們都可以以顧問的形式和我們進(jìn)行探討，并且提出自己的看法和建議,，讓我們改進(jìn),，還可以針對(duì)我們的需求為我們的員工做一些培訓(xùn)。這樣的廠家業(yè)務(wù)員無(wú)形中就成了我們經(jīng)銷商的老師,，自然我們就“聽”廠家的話了,。

第二類：能幫我們爭(zhēng)取到利益的業(yè)務(wù)員

恕我直言，我們這些經(jīng)銷商大多都是“利益驅(qū)動(dòng)型”的,。

沒有利益,，你就是產(chǎn)品再好、廠家再有前途,，就是世界500強(qiáng)企業(yè),，這跟我們一毛錢的關(guān)系都沒有。對(duì)我們厲害的招數(shù)就是“曉之以利,、動(dòng)之以利,、誘之以利”。一般廠家都有很多促銷,、贈(zèng)品,、終端費(fèi)用、廣告費(fèi)用,、返利,、運(yùn)輸補(bǔ)貼這方面的支出，就看這些業(yè)務(wù)員有沒有本事幫我們?nèi)ツ�,，怎么樣去拿而且又不傷害廠家的利益,！

以前有個(gè)廠家業(yè)務(wù)員，很能干,，在爭(zhēng)取利益上面確實(shí)值得一學(xué),。他到我這個(gè)市場(chǎng)后，首先物色一個(gè)有代表性的終端門店,，然后動(dòng)員我付出一定代價(jià),，做好這個(gè)門店的陳列、堆頭,、店內(nèi)廣告,、促銷、導(dǎo)購(gòu)等等,。往下就邀請(qǐng)他的上司到我的市場(chǎng)視察、檢查工作,、給工作意見,；而他則告訴上司說(shuō)這個(gè)店很有代表性,，每個(gè)月能產(chǎn)出多少，給公司帶來(lái)多少收獲,，能帶動(dòng)其他門店學(xué)習(xí),。接下來(lái)就是要求公司支持費(fèi)用做好樣板街、做好樣板市場(chǎng),。作為上司也希望在自己的轄區(qū)內(nèi)有這樣的業(yè)務(wù)員為自己爭(zhēng)光,。費(fèi)用嘛，誰(shuí)用不是用,？關(guān)鍵是業(yè)績(jī),！作為我們經(jīng)銷商，面對(duì)這樣有思維的業(yè)務(wù)員,，自己又能得到利益,，何樂而不為？

第三類：能解決問題型業(yè)務(wù)員

市場(chǎng)問題幾乎每天都有,，但很多時(shí)候我們經(jīng)銷商的埋怨就是來(lái)源于業(yè)務(wù)員沒有及時(shí)地處理市場(chǎng)上出現(xiàn)的問題,。日積月累，問題成堆,，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的看法就越來(lái)越深,，最后演變成敵對(duì)關(guān)系。

通常有以下問題,，我們特別需要及時(shí)處理：

1.對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的投訴處理

對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的投訴必須要在最短時(shí)間內(nèi)處理,，特別是對(duì)消費(fèi)者的投訴，要及時(shí)做出反應(yīng),，做到“先外后內(nèi)”,，意思就是說(shuō)要先穩(wěn)住我們經(jīng)銷商和消費(fèi)者的情緒，給一些補(bǔ)償,，平息他們的怨恨,，然后再對(duì)內(nèi)部相關(guān)人員做出處罰。

2.對(duì)費(fèi)用墊付的投訴處理

我們經(jīng)銷商墊付進(jìn)場(chǎng)費(fèi),、條碼費(fèi),、堆頭費(fèi)、店慶節(jié)慶費(fèi),、終端合同費(fèi),、終端返利、廣告宣傳費(fèi)等等的費(fèi)用支出,，但廠家又沒有能夠及時(shí)報(bào)銷,。對(duì)費(fèi)用之類的你一定要言出必行。告訴所有廠家一句經(jīng)典的話“考察一個(gè)人或者一個(gè)廠家，看費(fèi)用能不能及時(shí)報(bào)銷就可以知道他們有沒有誠(chéng)信”,。

3.對(duì)竄貨的投訴處理

很多業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商竄貨的處理喜歡拖,。作為經(jīng)銷商，我認(rèn)為廠方業(yè)務(wù)員要快速反應(yīng),，首先是及時(shí)向上司匯報(bào),，匯報(bào)竄貨的品名、數(shù)量,、地點(diǎn),、店名、時(shí)間,、金額,，經(jīng)銷商的反應(yīng)程度，危害程度,，對(duì)市場(chǎng)的沖擊所造成的損害,。等待上司所做的處理，同時(shí)又及時(shí)向我們通報(bào)處理結(jié)果,。

4.對(duì)退貨的投訴處理

優(yōu)秀的廠家業(yè)務(wù)員一定要掌握好退貨標(biāo)準(zhǔn),、退貨流程，以免到了我們退貨時(shí)才“臨時(shí)抱佛腳”,。經(jīng)銷商退貨是很難避免的,，真心希望能及時(shí)退換貨或者是按制度執(zhí)行就行。還有,，市場(chǎng)的問題還有很多,，如延遲送貨、服務(wù)質(zhì)量不好,、財(cái)務(wù)賬單對(duì)賬不準(zhǔn),、少送貨、沒有按計(jì)劃進(jìn)行促銷活動(dòng)等等問題,，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一定會(huì)“及時(shí),、準(zhǔn)確、按標(biāo)準(zhǔn),、按流程辦理”,，讓我們滿意。

第四類：勤奮工作型業(yè)務(wù)員

能成為上面三種類型的業(yè)務(wù)員,，水平還是比較高的,，一般都會(huì)受到我們的歡迎。部分廠方業(yè)務(wù)員知識(shí)不高,、經(jīng)驗(yàn)不是很豐富,，水平一般,，那們你必須勤奮，俗語(yǔ)說(shuō)得好“天道酬勤”,。

勤奮肯定不會(huì)令人生厭,。我見過一個(gè)廠方業(yè)務(wù)員，姓陳,，23歲，他剛從學(xué)校畢業(yè),，做銷售不到五個(gè)月,，分到湖北宜昌。宜昌這個(gè)市場(chǎng)對(duì)他們廠一直是個(gè)難題：三個(gè)業(yè)務(wù)員過去都沒有找到經(jīng)銷商來(lái)合作,；其中有一個(gè)準(zhǔn)客戶,，業(yè)務(wù)員三番四次去求他，都是毫無(wú)結(jié)果,。小陳到了宜昌以后,，首先找了一個(gè)80元錢一個(gè)晚上的小旅館住下，他不敢住好的,，因?yàn)樗�還沒有任何業(yè)績(jī),。他思來(lái)想去終于想去一個(gè)辦法。他前往準(zhǔn)客戶處,，問客戶招不招工,，條件是包三餐，不要工資,。那老板想,，世界上還有這等好事？小陳看出老板的想法,，說(shuō)可以先試,。老板同意。

小陳進(jìn)公司后,，很快就跟經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員打成一塊,，一起搬貨、一起鋪貨,，每天回來(lái)還要幫老板點(diǎn)貨,，結(jié)賬，打掃衛(wèi)生,，見到什么工作都主動(dòng)去做,。也是事有湊巧，老板的媽媽生病了,，住院沒人照顧,，小陳主動(dòng)提出他去照料,。一日三餐，打針吃藥,，小陳把老板的媽媽照顧得無(wú)微不至,。

直到這時(shí)，老板才想起問小陳為什么不要工資,。小陳也才原原本本告訴老板,，他是XX瓷磚公司的。老板這才恍然大悟,。這個(gè)小陳就是通過自己的勤奮,，換來(lái)了經(jīng)銷商的欣賞。我相信,，世界上沒有人不喜歡勤奮努力的人,，在自己知識(shí)、經(jīng)驗(yàn),、水平,、學(xué)歷都不如人的時(shí)候，這未必不是一個(gè)好方法,。當(dāng)然,，即便是自己經(jīng)驗(yàn)豐富、水平很高,，勤奮還是需要的,。

經(jīng)銷商到底喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員，我想只有廠家了解了我們的需求,，多一點(diǎn)站在我們經(jīng)銷商的角度想問題,，就會(huì)做得很好，派過來(lái)的銷售員就會(huì)成為我們經(jīng)銷商歡迎的人,。

其實(shí),，能得到我們經(jīng)銷商的歡迎，廠家的業(yè)務(wù)就成功了一半,。

                                                                      全體經(jīng)銷商

                                                                    2014年X月X日

■編輯/安亞杰[email protected]

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。