尊敬的廠家領(lǐng)導(dǎo)：

我們經(jīng)銷商列舉了一些不稱職的廠方銷售員對我們經(jīng)銷商的種種傷害，引起了廣大廠家,、經(jīng)銷商的強烈反響，轉(zhuǎn)發(fā)量處井噴之勢,！其實,，文章中所說的垃圾類銷售員畢竟是少數(shù)，大多數(shù)廠方銷售員還是很優(yōu)秀的,，廠家派他們來了之后,，他們的專業(yè),、學(xué)識等綜合能力幫助我們大大提升了經(jīng)營水平，我們非常感謝他們,！總體歸納起來這些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員分四類,，希望引起廣大廠家的足夠關(guān)注。

第一類：顧問型業(yè)務(wù)員

顧問型業(yè)務(wù)員一般都是知識比較廣博,，經(jīng)驗豐富,，善于總結(jié)的人；他們對行業(yè)有較深的了解,，具備深厚的營銷知識和管理知識,，對市場的運作有較多實操經(jīng)驗。現(xiàn)在市場上有很多經(jīng)銷商的操作模式和管理方法都是跟不上廠家要求的,，這類業(yè)務(wù)員以顧問的形式跟我們這些經(jīng)銷商做出指導(dǎo)和培訓(xùn),，其指導(dǎo)和培訓(xùn)主要在以下方面：

1.看我們的組織結(jié)構(gòu)運行方式是否合理，是否合乎市場要求,，是否符合專業(yè)化分工,。

2.績效考核是否只有銷量考核，還是有定性和定量相結(jié)合的考核,，考核項目合不合理,。

3.組織技能能否滿足市場要求，銷售經(jīng)理能力能否達到業(yè)務(wù)要求,。

4.各項工作有沒有制度化,、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化,。如：業(yè)務(wù)員例會怎么開,，是否定時開，每天談什么內(nèi)容,。

5.財務(wù)管理有沒有進銷存賬本,；出納、會計分工是否明確,；對現(xiàn)金管理,、應(yīng)收賬款管理和存貨管理有沒有明確的制度和流程。

6.辦公室和倉庫有沒有按“5S”要求執(zhí)行,。

7.倉庫管理有沒有標(biāo)準(zhǔn)和制度,。如“先進先出”、“日清月結(jié)”,、“防雨,、防火、防雷,、防潮,、防偷”,，標(biāo)示是否明確，是否按劃線標(biāo)示擺放等等,；對每天的進貨,、出貨有沒有明細臺賬，做到賬物一致,。

8.跟單,、開單流程是否清晰；有沒有售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),。

9.客戶拜訪是否線路化,、標(biāo)準(zhǔn)化。

10.對產(chǎn)品的選擇合不合理,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)關(guān)乎我們經(jīng)銷商的盈利模式,。

11.對分銷商的加價率是否合理，這也關(guān)系到我們盈利和市場占有率和競爭力問題,。

12.怎么樣開發(fā)市場,，先開發(fā)那些市場，怎么樣管理分銷商,，怎么樣做客戶檔案,，怎么樣跟零售終端買手談判,，怎么樣做促銷活動等等,。

以上內(nèi)容他們都可以以顧問的形式和我們進行探討，并且提出自己的看法和建議,，讓我們改進,，還可以針對我們的需求為我們的員工做一些培訓(xùn)。這樣的廠家業(yè)務(wù)員無形中就成了我們經(jīng)銷商的老師,，自然我們就“聽”廠家的話了,。

第二類：能幫我們爭取到利益的業(yè)務(wù)員

恕我直言，我們這些經(jīng)銷商大多都是“利益驅(qū)動型”的,。

沒有利益,，你就是產(chǎn)品再好、廠家再有前途,，就是世界500強企業(yè),，這跟我們一毛錢的關(guān)系都沒有。對我們厲害的招數(shù)就是“曉之以利,、動之以利,、誘之以利”。一般廠家都有很多促銷,、贈品,、終端費用,、廣告費用、返利,、運輸補貼這方面的支出,，就看這些業(yè)務(wù)員有沒有本事幫我們?nèi)ツ茫�怎么樣去拿而且又不傷害廠家的利益,！

以前有個廠家業(yè)務(wù)員,，很能干，在爭取利益上面確實值得一學(xué),。他到我這個市場后,，首先物色一個有代表性的終端門店，然后動員我付出一定代價,，做好這個門店的陳列,、堆頭、店內(nèi)廣告,、促銷,、導(dǎo)購等等。往下就邀請他的上司到我的市場視察,、檢查工作,、給工作意見；而他則告訴上司說這個店很有代表性,，每個月能產(chǎn)出多少,，給公司帶來多少收獲，能帶動其他門店學(xué)習(xí),。接下來就是要求公司支持費用做好樣板街,、做好樣板市場。作為上司也希望在自己的轄區(qū)內(nèi)有這樣的業(yè)務(wù)員為自己爭光,。費用嘛,，誰用不是用？關(guān)鍵是業(yè)績,！作為我們經(jīng)銷商,，面對這樣有思維的業(yè)務(wù)員，自己又能得到利益,，何樂而不為,？

第三類：能解決問題型業(yè)務(wù)員

市場問題幾乎每天都有，但很多時候我們經(jīng)銷商的埋怨就是來源于業(yè)務(wù)員沒有及時地處理市場上出現(xiàn)的問題,。日積月累,，問題成堆，導(dǎo)致經(jīng)銷商對廠家的看法就越來越深，最后演變成敵對關(guān)系,。

通常有以下問題,，我們特別需要及時處理：

1.對產(chǎn)品質(zhì)量的投訴處理

對產(chǎn)品質(zhì)量的投訴必須要在最短時間內(nèi)處理，特別是對消費者的投訴,，要及時做出反應(yīng),，做到“先外后內(nèi)”，意思就是說要先穩(wěn)住我們經(jīng)銷商和消費者的情緒,，給一些補償,，平息他們的怨恨，然后再對內(nèi)部相關(guān)人員做出處罰,。

2.對費用墊付的投訴處理

我們經(jīng)銷商墊付進場費,、條碼費、堆頭費,、店慶節(jié)慶費,、終端合同費、終端返利,、廣告宣傳費等等的費用支出,，但廠家又沒有能夠及時報銷。對費用之類的你一定要言出必行,。告訴所有廠家一句經(jīng)典的話“考察一個人或者一個廠家,，看費用能不能及時報銷就可以知道他們有沒有誠信”。

3.對竄貨的投訴處理

很多業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商竄貨的處理喜歡拖,。作為經(jīng)銷商,，我認為廠方業(yè)務(wù)員要快速反應(yīng)，首先是及時向上司匯報,，匯報竄貨的品名,、數(shù)量、地點,、店名、時間,、金額,，經(jīng)銷商的反應(yīng)程度，危害程度,，對市場的沖擊所造成的損害,。等待上司所做的處理，同時又及時向我們通報處理結(jié)果,。

4.對退貨的投訴處理

優(yōu)秀的廠家業(yè)務(wù)員一定要掌握好退貨標(biāo)準(zhǔn),、退貨流程，以免到了我們退貨時才“臨時抱佛腳”。經(jīng)銷商退貨是很難避免的,，真心希望能及時退換貨或者是按制度執(zhí)行就行,。還有，市場的問題還有很多,，如延遲送貨,、服務(wù)質(zhì)量不好、財務(wù)賬單對賬不準(zhǔn),、少送貨,、沒有按計劃進行促銷活動等等問題，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一定會“及時,、準(zhǔn)確,、按標(biāo)準(zhǔn)、按流程辦理”,，讓我們滿意,。

第四類：勤奮工作型業(yè)務(wù)員

能成為上面三種類型的業(yè)務(wù)員，水平還是比較高的,，一般都會受到我們的歡迎,。部分廠方業(yè)務(wù)員知識不高、經(jīng)驗不是很豐富,，水平一般,，那們你必須勤奮，俗語說得好“天道酬勤”,。

勤奮肯定不會令人生厭,。我見過一個廠方業(yè)務(wù)員，姓陳,，23歲,，他剛從學(xué)校畢業(yè)，做銷售不到五個月,，分到湖北宜昌,。宜昌這個市場對他們廠一直是個難題：三個業(yè)務(wù)員過去都沒有找到經(jīng)銷商來合作；其中有一個準(zhǔn)客戶,，業(yè)務(wù)員三番四次去求他,，都是毫無結(jié)果。小陳到了宜昌以后,，首先找了一個80元錢一個晚上的小旅館住下,，他不敢住好的，因為他還沒有任何業(yè)績,。他思來想去終于想去一個辦法,。他前往準(zhǔn)客戶處,，問客戶招不招工，條件是包三餐,，不要工資,。那老板想，世界上還有這等好事,？小陳看出老板的想法,，說可以先試。老板同意,。

小陳進公司后,，很快就跟經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員打成一塊，一起搬貨,、一起鋪貨,，每天回來還要幫老板點貨，結(jié)賬,，打掃衛(wèi)生,，見到什么工作都主動去做。也是事有湊巧,，老板的媽媽生病了,，住院沒人照顧，小陳主動提出他去照料,。一日三餐,，打針吃藥，小陳把老板的媽媽照顧得無微不至,。

直到這時,，老板才想起問小陳為什么不要工資。小陳也才原原本本告訴老板,，他是XX瓷磚公司的,。老板這才恍然大悟。這個小陳就是通過自己的勤奮,，換來了經(jīng)銷商的欣賞,。我相信，世界上沒有人不喜歡勤奮努力的人,，在自己知識,、經(jīng)驗、水平,、學(xué)歷都不如人的時候，這未必不是一個好方法,。當(dāng)然,，即便是自己經(jīng)驗豐富、水平很高，勤奮還是需要的,。

經(jīng)銷商到底喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員,，我想只有廠家了解了我們的需求，多一點站在我們經(jīng)銷商的角度想問題,，就會做得很好,，派過來的銷售員就會成為我們經(jīng)銷商歡迎的人。

其實,，能得到我們經(jīng)銷商的歡迎,，廠家的業(yè)務(wù)就成功了一半。

                                                                      全體經(jīng)銷商

                                                                    2014年X月X日

■編輯/安亞杰[email protected]

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