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酒企:要讓“變”如影隨形

2014-9-11 15:22| 查看: 182166| 評論: 0|原作者: 楊印寶

摘要: 凡是高高在上,忽視市場和消費者的變化,,只是一味地進行宏大的自我標榜,,不知道因時而變的酒企,,都將被消費者所拋棄。

挖掘營銷創(chuàng)新是白酒企業(yè)在未來市場競爭中實現(xiàn)銷售增長的一大趨勢。比如,越來越多的白酒企業(yè)開始關注體驗營銷,;以賣葡萄酒的方式賣醬酒都是營銷創(chuàng)新和體驗的一種有效方式。

 

由“擴大影響力”變向“激勵營銷團隊”

 

為盡快打開市場,,酒企往往比較關注市場投入,,而忽視企業(yè)內部營銷團隊的激勵投入,從而挫傷或打擊了營銷人員的積極性,。一般而言,,營銷團隊激勵投入應該占整體市場投入的30%左右。當然,,團隊激勵投入在設定目標時要注意:1.讓團隊對企業(yè)前途充滿信心,;2.用共同目標引領營銷團隊;3.把握“跳一跳,,夠得著”的目標原則,;4.制定目標時要做到具體而清晰;5.要規(guī)劃出目標的實施步驟,;6.平衡長期目標和短期任務;7.從個人目標上升到共同目標,;8.讓當事人參與目標的制定工作,;9.避免“目標置換”現(xiàn)象的發(fā)生。

 

由“廠家強勢”變向“廠商平等”

 

在以往廠商合作中,,酒企特別是高端白酒企業(yè)很強勢,。隨著白酒消費的低迷及競爭的激烈,白酒廠家必須放下姿態(tài),平等對話,。從對等,、合作、雙贏的角度來發(fā)展或開發(fā)區(qū)域經(jīng)銷商,,真正實現(xiàn)廠商一體化,,只有這樣才可能實現(xiàn)“必勝”的目標。

 

由“獨家代理”變向“密集代理”

 

密集代理是白酒企業(yè)實現(xiàn)擴張式贏利,,提高市場覆蓋率和市場占有率,,實現(xiàn)單品規(guī)模效益突破,營造銷售氛圍的一種可行,、有效的方式,,特別是具有一定網(wǎng)絡、資金,、隊伍和理念的代理商數(shù)量的增加,,對銷量業(yè)績的貢獻更為重要。但密集代理對管理者的要求很高,,從這一角度而言,,白酒營銷的關鍵還是人,人的核心是管理,,而不是戰(zhàn)術和戰(zhàn)略本身,,因為再好的戰(zhàn)術與戰(zhàn)略,沒有管理和人的執(zhí)行力也是無法實現(xiàn)的,。

在轉型的過程中,,一定要將銷售區(qū)域、產(chǎn)品品種,、產(chǎn)品價格,、產(chǎn)品結構分開,并通過深度分銷或深度分銷模式來運作市場,,防止出現(xiàn)產(chǎn)品價格的不穩(wěn)定和沖貨現(xiàn)象,。

 

由“低價操作”變向“深度分銷”

 

目前,擺在白酒企業(yè)面前的是轉型,、建立自己的營銷隊伍和服務體系,,并根據(jù)市場需求做出相應的產(chǎn)品。這就要求企業(yè)在保證品質的同時,,從銷售渠道和市場營銷上不斷地去創(chuàng)新,,贏得市場和消費者信賴。而“協(xié)同深度分銷模式或深度分銷模式”是急需要實施的兩種模式,。

一,、省內縣級市場采取廠家為主的深度分銷模式,。該模式下,經(jīng)銷商的職責是:1.完成公司的一級商打貨,,做好倉庫管理,;2.按“三固定”原則送貨,并做好對終端的售后服務工作,,提升直供率,;3.協(xié)助公司業(yè)務隊伍達成公司的各項策略指標和終端基礎工作;4.參與熱點談場,,并承擔熱點一定比例費用,。該種模式下廠家的職責是:根據(jù)每個渠道的終端數(shù)及市場容量配置相應的主管、業(yè)務員,。職責內容是:1.公司業(yè)務人員負責市場的開拓和維護,;2.按照公司策略,推進各項指標的達成,;檢查和跟進經(jīng)銷商的服務并做好考核,;3.促銷活動的策劃、執(zhí)行,,對活動效果負直接責任,。

二、省外市場或省地級市場采取經(jīng)銷商為主的協(xié)同深度分銷模式,。深度分銷與協(xié)同深度分銷的最大區(qū)別是業(yè)務員隊伍,,前者屬于廠家管理,后者屬于經(jīng)銷商管理,,廠家協(xié)助管理,。該模式下經(jīng)銷商的職責是:1.按廠家要求組建自己的配送隊伍、業(yè)務隊伍,,并設立相應的管理人員,;2.負責市場的送貨和各項服務工作;3.依照廠家對市場的操作要求和設定的策略指標,,進行市場的開拓和維護,;4.按廠家要求對配送隊伍及業(yè)務隊伍進行考核和整改,提升工作效率,。該模式下,,廠家的職責是:根據(jù)區(qū)域和渠道設置相應的主管,職責包括:1.指導和跟進經(jīng)銷商按公司要求進行市場操作和維護,,對經(jīng)銷商業(yè)務員進行指導考核,;2.定期對經(jīng)銷商進行廠家策略及市場操作的培訓,提升經(jīng)銷商隊伍能力,;3.對市場上發(fā)現(xiàn)的問題,,及時督促經(jīng)銷商整改,并跟進整改達成效果,;4.負責每月促銷活動的策劃,、通知和方案的報賬。

深度分銷中的“深”的把握:1.要渠道扁平化,,減少中間環(huán)節(jié),;2.價格體系穩(wěn)定,不能存在低價搶客,;3.由于終端價格穩(wěn)定,,客戶利益就受到了保障;4.要掌控終端資源,,要求業(yè)務員每周至少拜訪一次,;5.要控制竄貨;6.要及時應對市場上存在的問題,。

總之,,白酒企業(yè)要適應目前的市場競爭,就必須學會“改變”,,只有“適時而變”才是企業(yè)發(fā)展的永恒主題,,也是企業(yè)取勝的法寶。

 

編輯:苗東明 [email protected]


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