挖掘營銷創(chuàng)新是白酒企業(yè)在未來市場競爭中實現(xiàn)銷售增長的一大趨勢,。比如，越來越多的白酒企業(yè)開始關注體驗營銷,；以賣葡萄酒的方式賣醬酒都是營銷創(chuàng)新和體驗的一種有效方式,。

由“擴大影響力”變向“激勵營銷團隊”

為盡快打開市場，酒企往往比較關注市場投入,，而忽視企業(yè)內(nèi)部營銷團隊的激勵投入,，從而挫傷或打擊了營銷人員的積極性。一般而言,，營銷團隊激勵投入應該占整體市場投入的30%左右,。當然,，團隊激勵投入在設定目標時要注意：1.讓團隊對企業(yè)前途充滿信心；2.用共同目標引領營銷團隊,；3.把握“跳一跳,，夠得著”的目標原則；4.制定目標時要做到具體而清晰,；5.要規(guī)劃出目標的實施步驟,；6.平衡長期目標和短期任務；7.從個人目標上升到共同目標,；8.讓當事人參與目標的制定工作,；9.避免“目標置換”現(xiàn)象的發(fā)生。

由“廠家強勢”變向“廠商平等”

在以往廠商合作中,，酒企特別是高端白酒企業(yè)很強勢,。隨著白酒消費的低迷及競爭的激烈,，白酒廠家必須放下姿態(tài),，平等對話。從對等,、合作,、雙贏的角度來發(fā)展或開發(fā)區(qū)域經(jīng)銷商，真正實現(xiàn)廠商一體化,，只有這樣才可能實現(xiàn)“必勝”的目標,。

由“獨家代理”變向“密集代理”

密集代理是白酒企業(yè)實現(xiàn)擴張式贏利，提高市場覆蓋率和市場占有率,，實現(xiàn)單品規(guī)模效益突破,，營造銷售氛圍的一種可行、有效的方式,，特別是具有一定網(wǎng)絡,、資金、隊伍和理念的代理商數(shù)量的增加,，對銷量業(yè)績的貢獻更為重要,。但密集代理對管理者的要求很高，從這一角度而言,，白酒營銷的關鍵還是人,，人的核心是管理，而不是戰(zhàn)術和戰(zhàn)略本身,，因為再好的戰(zhàn)術與戰(zhàn)略,，沒有管理和人的執(zhí)行力也是無法實現(xiàn)的。

在轉型的過程中,，一定要將銷售區(qū)域,、產(chǎn)品品種、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品結構分開,，并通過深度分銷或深度分銷模式來運作市場,，防止出現(xiàn)產(chǎn)品價格的不穩(wěn)定和沖貨現(xiàn)象。

由“低價操作”變向“深度分銷”

目前,，擺在白酒企業(yè)面前的是轉型,、建立自己的營銷隊伍和服務體系，并根據(jù)市場需求做出相應的產(chǎn)品,。這就要求企業(yè)在保證品質(zhì)的同時,，從銷售渠道和市場營銷上不斷地去創(chuàng)新，贏得市場和消費者信賴,。而“協(xié)同深度分銷模式或深度分銷模式”是急需要實施的兩種模式,。

一、省內(nèi)縣級市場采取廠家為主的深度分銷模式,。該模式下,，經(jīng)銷商的職責是：1.完成公司的一級商打貨，做好倉庫管理,；2.按“三固定”原則送貨,，并做好對終端的售后服務工作，提升直供率,；3.協(xié)助公司業(yè)務隊伍達成公司的各項策略指標和終端基礎工作,；4.參與熱點談場，并承擔熱點一定比例費用,。該種模式下廠家的職責是：根據(jù)每個渠道的終端數(shù)及市場容量配置相應的主管,、業(yè)務員。職責內(nèi)容是：1.公司業(yè)務人員負責市場的開拓和維護,；2.按照公司策略,，推進各項指標的達成；檢查和跟進經(jīng)銷商的服務并做好考核,；3.促銷活動的策劃,、執(zhí)行，對活動效果負直接責任,。

二,、省外市場或省地級市場采取經(jīng)銷商為主的協(xié)同深度分銷模式。深度分銷與協(xié)同深度分銷的最大區(qū)別是業(yè)務員隊伍,，前者屬于廠家管理,，后者屬于經(jīng)銷商管理，廠家協(xié)助管理,。該模式下經(jīng)銷商的職責是：1.按廠家要求組建自己的配送隊伍,、業(yè)務隊伍,，并設立相應的管理人員；2.負責市場的送貨和各項服務工作,；3.依照廠家對市場的操作要求和設定的策略指標,，進行市場的開拓和維護；4.按廠家要求對配送隊伍及業(yè)務隊伍進行考核和整改,，提升工作效率,。該模式下，廠家的職責是：根據(jù)區(qū)域和渠道設置相應的主管,，職責包括：1.指導和跟進經(jīng)銷商按公司要求進行市場操作和維護,，對經(jīng)銷商業(yè)務員進行指導考核；2.定期對經(jīng)銷商進行廠家策略及市場操作的培訓,，提升經(jīng)銷商隊伍能力,；3.對市場上發(fā)現(xiàn)的問題，及時督促經(jīng)銷商整改,，并跟進整改達成效果,；4.負責每月促銷活動的策劃、通知和方案的報賬,。

深度分銷中的“深”的把握：1.要渠道扁平化,，減少中間環(huán)節(jié),；2.價格體系穩(wěn)定,，不能存在低價搶客；3.由于終端價格穩(wěn)定,，客戶利益就受到了保障,；4.要掌控終端資源，要求業(yè)務員每周至少拜訪一次,；5.要控制竄貨,；6.要及時應對市場上存在的問題。

總之,，白酒企業(yè)要適應目前的市場競爭,，就必須學會“改變”，只有“適時而變”才是企業(yè)發(fā)展的永恒主題,，也是企業(yè)取勝的法寶,。

編輯：苗東明 [email protected]

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