過去的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),，至今依然有用

中國(guó)人自己發(fā)明的營(yíng)銷理論和方法只有一個(gè),，就是深度分銷。深度分銷是基于中國(guó)國(guó)情的：幅員遼闊,，人口密集,，市場(chǎng)是立體的，渠道高度分散,。要想實(shí)現(xiàn)高效率的深度分銷體系,，只能自己做,，掌控終端，控制貨物流動(dòng)的最后一個(gè)小閘口,，把這個(gè)閘口控制住,。如今，垂直可靠的渠道體系是我們主流品牌的基礎(chǔ),。

這個(gè)做法在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是不是已經(jīng)過時(shí)了,？沒有。比如飼料品牌“雙胞胎”,，最近幾年快速成為全世界最大的豬飼料企業(yè),，借助這個(gè)模式依然做成了全球第一。

隨后,，中國(guó)市場(chǎng)上出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象,，就是大賣場(chǎng)崛起。比如蘇寧,、國(guó)美崛起,，比如家樂福、沃爾瑪?shù)臄U(kuò)張,。原來處于弱勢(shì)的渠道,，伴隨著規(guī)模擴(kuò)張，地位改變,，開始倒逼上游制造業(yè),。

制造企業(yè)怎么辦？

于是誕生了“平衡型渠道體系”,。比如對(duì)家電企業(yè)來說,，要不要跟蘇寧合作？肯定要合作,，不合作可能失去未來,。但只與大賣場(chǎng)合作，又可能失去三,、四,、五線市場(chǎng)，怎么辦,？

平衡,，一邊與蘇寧、國(guó)美簽協(xié)議,，一邊在農(nóng)村市場(chǎng)建專賣店,，同時(shí)還向建材市場(chǎng)等渠道滲透，最終形成一個(gè)相對(duì)平衡的市場(chǎng)格局。

21世紀(jì)以來,，營(yíng)銷界最大的事情就是電商來了,，這曾經(jīng)讓傳統(tǒng)企業(yè)困惑不已。電商扁平價(jià)值鏈,，憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì),，以融資型的經(jīng)營(yíng)模式（敢燒錢），形成顧客規(guī)模,，以此發(fā)揮平臺(tái)價(jià)值,。因?yàn)榫酆希�所以收益�?span lang="EN-US"> 

我們?cè)賮砜纯�,，過去給我們帶來了哪些教訓(xùn),。

比如方便面行業(yè)，純粹規(guī)模導(dǎo)向,、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向,，擴(kuò)大規(guī)模，把別人干掉,，結(jié)果卻是全行業(yè)下滑,。

比如白酒行業(yè)，概念層出不窮,，卻沒有清晰的價(jià)值訴求,，從來沒有告訴消費(fèi)者為何值得消費(fèi)，結(jié)果是腐敗程度決定銷量水平,，腐敗打擊程度決定銷量下滑幅度,。

再如文化文具類行業(yè)，對(duì)消費(fèi)新生代的漠視,，導(dǎo)致幾十年也沒有做出有文化/情感附加值的產(chǎn)品來,。

總之，歷史給我們的最大的教訓(xùn)是,，我們對(duì)于時(shí)代潮流缺乏敏感度,，我們過去對(duì)顧客需求的把握太懶惰了，導(dǎo)致時(shí)代變化太快的時(shí)候,，我們被動(dòng)焦慮,。

展望一下未來

中國(guó)社會(huì)結(jié)構(gòu)是細(xì)分化和復(fù)雜化的。細(xì)分人群越來越多,，你去看一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)各種部落，各種論壇,，就能了解了,。未來做特大規(guī)模的市場(chǎng)越來越困難了，更好的思路是做一個(gè)密集市場(chǎng)，一個(gè)真正的細(xì)分人群,。

我們生活在物理空間,，但是未來就是既生活在物理空間也生活在虛擬空間，相互不能替代,。

未來的營(yíng)銷主流,，一定無法脫離這幾個(gè)層面：社群、社交網(wǎng)絡(luò),、特定人群,、細(xì)分市場(chǎng)、線上線下,、基于互聯(lián)網(wǎng)定制,，開放價(jià)值鏈和組織邊界，開創(chuàng)價(jià)值鏈,，以大數(shù)據(jù)為支撐的精準(zhǔn)營(yíng)銷,，云結(jié)構(gòu)下的服務(wù)和運(yùn)營(yíng)�,！按髷�(shù)據(jù)”和“云”就是大資源池子,，基礎(chǔ)就是用戶。

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