種植大戶出現(xiàn),，農(nóng)資廠商怎么辦？

目前,，大戶的出現(xiàn)肯定是一個(gè)開始,，所占用的市場(chǎng)份額會(huì)越來(lái)越多，但是大戶的出現(xiàn)又是緩慢的,，所以你不可能置身于外,，大戶的出現(xiàn)，廠家置之不理和反應(yīng)強(qiáng)烈的態(tài)度都是不可取的,。

大戶出現(xiàn)以后,，很多廠家面臨一個(gè)問題：我們要怎么做？目前不少?gòu)S家都想直接對(duì)接大戶,，并且付諸實(shí)施,，這個(gè)肯定不符合未來(lái)的形勢(shì)。即使在美國(guó)這樣的國(guó)家,，大戶特別多,，廠家特別少的情況下也沒有這么做，美國(guó)有600萬(wàn)農(nóng)民,，整個(gè)農(nóng)戶的數(shù)量是很少的,，為什么沒有實(shí)現(xiàn)廠家直營(yíng)？主要是因?yàn)樗麄冏兂闪宿r(nóng)資技術(shù)服務(wù)公司,，是一個(gè)技術(shù)服務(wù)體系,。那就國(guó)內(nèi)出現(xiàn)的大戶而言，從操作思路上,，有以下五種操作方式：

第一種,，廠家和代理商幫助零售商發(fā)展大戶,。

但是這一條路走不長(zhǎng)，因?yàn)榇髴粝Ｍ�和廠家合作,，至少希望和代理商之間合作,，減少流通環(huán)節(jié)來(lái)降低價(jià)格。

第二種,，代理商直接和大戶合作,。

這個(gè)也是符合大戶心理，但這個(gè)合作的前提是要找的大戶一定是新增大戶,，就是沒有被零售商納入銷售體系的大戶,，原來(lái)零售商服務(wù)的還是要零售商服務(wù)，對(duì)于他們沒有抓到手里的大戶,，廠家去找,。

第三種，納入零售商體系,。

這種情況下代理商和零售商達(dá)成一個(gè)利潤(rùn)分成的協(xié)議,。例如，在平頂山的郟縣,，零售商主動(dòng)把大戶交給代理商,，讓代理商和大戶直接合作，因?yàn)榱闶凵讨���,，如果不把大戶交給代理商,，大戶就會(huì)跑，與其讓他跑,，不如直接交給代理商,，這樣還可以從中獲得利潤(rùn)。

第四種,，廠家出面代理商操作,。

一些大戶覺得，只有和廠家合作才符合大戶的身份,。但是如果完全由廠家來(lái)做,，會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)問題：第一，代理商不愿意,，零售商不愿意,；第二，從技術(shù)手段來(lái)說,，也沒有操作性,。另外，代理商和零售商的配送體系不能滿足要求，技術(shù)服務(wù)也跟蹤不上,，所以廠家出面,，代理商來(lái)操作會(huì)是一個(gè)出路。

第五種,，大戶直接來(lái)做,。

小廠家可以這樣做。

這五種方式里面,，第三種和第四種操作性強(qiáng),，首先是滿足了代理商的需要,，大戶可以不跟零售商談,，廠家談、和代理商談,，在操作上又不打破現(xiàn)有的經(jīng)銷格局,，這在大戶比較集中的區(qū)域可以做。

廠家和大戶怎么合作,？

目前,，200畝左右的大戶是經(jīng)營(yíng)能力最強(qiáng)的，規(guī)模大的話風(fēng)險(xiǎn)就更大,，特別忌諱的是大戶越大越好,。如果廠家真的要找規(guī)模大的大戶，那么就要借助第三方的力量來(lái)化解風(fēng)險(xiǎn),，比方說不賒銷,，采用另一種手段，承諾的方式,，相對(duì)讓利,，提現(xiàn)是要付利息的，也就是相當(dāng)貸款了,。

另外,，廠家要了解大戶的實(shí)際需要，中國(guó)的大戶實(shí)際需要的是經(jīng)營(yíng)能力,，特別是種植專業(yè)性,，廠家要在這方面給予指導(dǎo)，使大戶對(duì)服務(wù)產(chǎn)生依賴和忠誠(chéng)度,，這才是正確的,。對(duì)廠家來(lái)講，目前對(duì)大戶服務(wù)是非常值得的,，大戶的規(guī)模讓廠家服務(wù)起來(lái)很劃算,，比方說測(cè)土配方，病蟲害監(jiān)測(cè)等，這些針對(duì)大戶做起來(lái)非常方便,，也迎合了大戶的需求,。

總之，你只有讓農(nóng)民少用肥才能多賣肥,，少用肥是技術(shù)服務(wù)上產(chǎn)生的,，讓農(nóng)民少買藥才能多賣藥，少用藥是因?yàn)榭床】礈?zhǔn)了,。所以對(duì)大戶的出現(xiàn),，廠家一定不能一步到位，一定不能無(wú)動(dòng)于衷,，要掌握節(jié)奏,，隨著大戶的比例增多，逐步轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式才對(duì),。

■編輯/安亞杰[email protected]

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