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種植大戶出現(xiàn)的應(yīng)對(duì)措施

2014-12-24 10:05| 查看: 60337| 評(píng)論: 0|原作者: 劉春雄

摘要: 種植大戶出現(xiàn),農(nóng)資廠商怎么辦,? 目前,,大戶的出現(xiàn)肯定是一個(gè)開(kāi)始,所占用的市場(chǎng)份額會(huì)越來(lái)越多,,但是大戶的出現(xiàn)又是緩慢的,所以你不可能置身于外,大戶的出現(xiàn),,廠家置之不理和反應(yīng)強(qiáng)烈的態(tài)度都是不可取的。 大戶出 ...

種植大戶出現(xiàn),,農(nóng)資廠商怎么辦,?

目前,大戶的出現(xiàn)肯定是一個(gè)開(kāi)始,,所占用的市場(chǎng)份額會(huì)越來(lái)越多,,但是大戶的出現(xiàn)又是緩慢的,所以你不可能置身于外,,大戶的出現(xiàn),,廠家置之不理和反應(yīng)強(qiáng)烈的態(tài)度都是不可取的。

大戶出現(xiàn)以后,很多廠家面臨一個(gè)問(wèn)題:我們要怎么做,?目前不少?gòu)S家都想直接對(duì)接大戶,,并且付諸實(shí)施,這個(gè)肯定不符合未來(lái)的形勢(shì),。即使在美國(guó)這樣的國(guó)家,,大戶特別多,廠家特別少的情況下也沒(méi)有這么做,,美國(guó)有600萬(wàn)農(nóng)民,,整個(gè)農(nóng)戶的數(shù)量是很少的,為什么沒(méi)有實(shí)現(xiàn)廠家直營(yíng),?主要是因?yàn)樗麄冏兂闪宿r(nóng)資技術(shù)服務(wù)公司,,是一個(gè)技術(shù)服務(wù)體系。那就國(guó)內(nèi)出現(xiàn)的大戶而言,,從操作思路上,,有以下五種操作方式:

第一種,廠家和代理商幫助零售商發(fā)展大戶,。

但是這一條路走不長(zhǎng),,因?yàn)榇髴粝M蛷S家合作,至少希望和代理商之間合作,,減少流通環(huán)節(jié)來(lái)降低價(jià)格,。

第二種,代理商直接和大戶合作,。

這個(gè)也是符合大戶心理,,但這個(gè)合作的前提是要找的大戶一定是新增大戶,就是沒(méi)有被零售商納入銷售體系的大戶,,原來(lái)零售商服務(wù)的還是要零售商服務(wù),,對(duì)于他們沒(méi)有抓到手里的大戶,廠家去找,。

第三種,,納入零售商體系

這種情況下代理商和零售商達(dá)成一個(gè)利潤(rùn)分成的協(xié)議,。例如,,在平頂山的郟縣,零售商主動(dòng)把大戶交給代理商,,讓代理商和大戶直接合作,,因?yàn)榱闶凵讨溃绻话汛髴艚唤o代理商,,大戶就會(huì)跑,,與其讓他跑,,不如直接交給代理商,這樣還可以從中獲得利潤(rùn),。

第四種,,廠家出面代理商操作

一些大戶覺(jué)得,,只有和廠家合作才符合大戶的身份,。但是如果完全由廠家來(lái)做,會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)問(wèn)題:第一,,代理商不愿意,零售商不愿意,;第二,,從技術(shù)手段來(lái)說(shuō),也沒(méi)有操作性,。另外,,代理商和零售商的配送體系不能滿足要求,技術(shù)服務(wù)也跟蹤不上,,所以廠家出面,,代理商來(lái)操作會(huì)是一個(gè)出路。

第五種,,大戶直接來(lái)做,。

小廠家可以這樣做。

這五種方式里面,,第三種和第四種操作性強(qiáng),,首先是滿足了代理商的需要,大戶可以不跟零售商談,,廠家談,、和代理商談,在操作上又不打破現(xiàn)有的經(jīng)銷格局,,這在大戶比較集中的區(qū)域可以做,。

 

廠家和大戶怎么合作?

目前,,200畝左右的大戶是經(jīng)營(yíng)能力最強(qiáng)的,,規(guī)模大的話風(fēng)險(xiǎn)就更大,特別忌諱的是大戶越大越好,。如果廠家真的要找規(guī)模大的大戶,,那么就要借助第三方的力量來(lái)化解風(fēng)險(xiǎn),比方說(shuō)不賒銷,,采用另一種手段,,承諾的方式,,相對(duì)讓利,提現(xiàn)是要付利息的,,也就是相當(dāng)貸款了,。

另外,廠家要了解大戶的實(shí)際需要,,中國(guó)的大戶實(shí)際需要的是經(jīng)營(yíng)能力,,特別是種植專業(yè)性,廠家要在這方面給予指導(dǎo),,使大戶對(duì)服務(wù)產(chǎn)生依賴和忠誠(chéng)度,,這才是正確的。對(duì)廠家來(lái)講,,目前對(duì)大戶服務(wù)是非常值得的,,大戶的規(guī)模讓廠家服務(wù)起來(lái)很劃算,比方說(shuō)測(cè)土配方,,病蟲(chóng)害監(jiān)測(cè)等,,這些針對(duì)大戶做起來(lái)非常方便,也迎合了大戶的需求,。

總之,,你只有讓農(nóng)民少用肥才能多賣肥,少用肥是技術(shù)服務(wù)上產(chǎn)生的,,讓農(nóng)民少買藥才能多賣藥,,少用藥是因?yàn)榭床】礈?zhǔn)了。所以對(duì)大戶的出現(xiàn),,廠家一定不能一步到位,,一定不能無(wú)動(dòng)于衷,要掌握節(jié)奏,,隨著大戶的比例增多,,逐步轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式才對(duì)。

■編輯/安亞杰[email protected]


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(作者: 劉春雄)
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