萬眾期待的零售店數(shù)據(jù)第二部分閃亮登場了,，在開始這一期分析之前先解釋幾個問題：

1.關(guān)于樣本數(shù)量：很感謝給予我們?nèi)�力配合并提供信息�?span lang="EN-US">60多位零售店店主，要知道我們的調(diào)查員在走訪了100多家零售店之后才拿到這60多份數(shù)據(jù),，成功率剛過50%，為了保護(hù)他們隱私不能透露相關(guān)信息。有很多零售店主不愿意接受調(diào)查,，有少數(shù)干脆將調(diào)查員掃地出門，雖然樣本數(shù)量有限,，但是該樣本可以在一定程度上反映出我們所調(diào)查區(qū)域的零售店情況,；

2.關(guān)于代表性：由于調(diào)查區(qū)域的限制，該分析結(jié)果對于我們將來在這一區(qū)域做營銷規(guī)劃時(shí)有比較重要的參考價(jià)值,，一旦將范圍擴(kuò)大至一個省或者全國,，該樣本的分析結(jié)果參考性將大打折扣（是大打折扣，不是一點(diǎn)沒用）,，所以各位零售店主可以根據(jù)這兩篇文章提供的分析方法在自己的周圍做一個簡單的調(diào)查,，為自己未來的經(jīng)營規(guī)劃提供數(shù)據(jù)支持和事實(shí)參考，這比你去聽某營銷大師忽悠或者算命求簽有用而且省錢的多,。

下面開始這期的零售店分析,，本次主要分析零售店多因素?cái)?shù)據(jù)間的相關(guān)性。

一,、零售店車輛情況：        

概述：零售店送貨的交通工具主要是機(jī)動車輛,，有些零售店主通過多年經(jīng)營有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),，自己購買了車輛，而另一些零售店主則由于各種原因沒有買車,。

 分析：

1.隨著零售店競爭的加劇,，提供附加服務(wù)成為有的零售店尋找差異化經(jīng)營的突破口，其中很大一部分零售店為農(nóng)戶提供了送貨至田間地頭的服務(wù),，這部分零售店為了送貨更加及時(shí)有效,，投資購買車輛；

 2.有12家零售店由于駕照,、年齡,、殘疾、經(jīng)營方式等原因沒有購買車輛,，但并不是說他們不提供送貨服務(wù),，他們能夠通過其他渠道如社會車輛、鄉(xiāng)村物流送貨,，但是也有一些零售店認(rèn)為送貨是一種低級別的差異化競爭,，利用技術(shù)服務(wù)、賒銷,、活動等方式能夠吸引足夠多的農(nóng)戶前來購買并帶走商品,，并且很多大戶都有自己的車輛，送貨不再那么有吸引力,。

二,、零售店進(jìn)貨渠道       

概述：傳統(tǒng)農(nóng)資渠道是廠家——一級代理商——二級代理商——零售店，但是多年來很多企業(yè)為了適應(yīng)新的市場需求,，或者基于自身發(fā)展的考慮,，逐漸縮短渠道，也有很多廠家在局部或者全國開始了廠家——零售店的渠道模式,，比較有代表性有標(biāo)皇兆,，江蘇區(qū)域的輝豐等。我們在實(shí)際調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)了短渠道的模式,，但是數(shù)據(jù)略嚇人,，經(jīng)銷商看了要淡定。

分析：

1.營銷模式的多樣化反映在產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道、促銷等方面的多樣化,，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化,、殺價(jià)、促銷方式雷同化,，能做到營銷模式差異化的只有渠道了,，好在有很多企業(yè)及時(shí)對傳統(tǒng)渠道做出差異化調(diào)整,，從而讓零售店有了更多的選擇，調(diào)查表明35家零售店接受了廠家直接供貨,，雖然從廠家進(jìn)貨占銷量的比例有大有小,，但這種廠家直接對接零售店的渠道模式是被零售店認(rèn)可的。隨著技術(shù)的進(jìn)步和網(wǎng)絡(luò)的普及,，很多企業(yè)開始開拓渠道,，進(jìn)一步尋求差異化；

2.有9個零售店出于安全性,、信任度等考慮,，堅(jiān)決不愿意與廠家直接合作,，這說明傳統(tǒng)的多級分銷渠道還是有忠實(shí)的擁躉,，而且所有和廠家合作的那35家零售店還是離不開批發(fā)商渠道，支撐它們銷量的部分產(chǎn)品還是來自于批發(fā)商,。   

三,、學(xué)歷與年齡之間的關(guān)系      

1.35歲以下的零售店主中，中專,、大專學(xué)歷占比達(dá)到了70%,，35—40歲的零售店店主全部都是初中學(xué)歷，小學(xué)學(xué)歷的農(nóng)資店主均大于50歲,； 

2.學(xué)歷越高的從業(yè)人員,，年齡相對越低。  

四,、學(xué)歷與從業(yè)時(shí)間的關(guān)系      

1.中專,、大專學(xué)歷的零售店主經(jīng)營時(shí)間均在7年以下，初中學(xué)歷的零售店主中,，只有2人從業(yè)時(shí)間小于5年,，其余從業(yè)時(shí)間均大于8年，小學(xué)學(xué)歷的零售店主從業(yè)時(shí)間全部大于15年,；

2.學(xué)歷越高的從業(yè)人員,， 從業(yè)時(shí)間相對越短。

五,、學(xué)歷與進(jìn)貨渠道之間的關(guān)系

1.所有大專,、中專、高中學(xué)歷的零售店主均有從廠家直接進(jìn)貨,，這得益于他們對信息技術(shù)的掌握,，通過網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊,、雜志等渠道拓寬產(chǎn)品接觸面,；所有不愿意和廠家合作的零售店均是初中和小學(xué)學(xué)歷,；

2.學(xué)歷越高的零售店，進(jìn)貨渠道越多樣化,。

  六,、重要的節(jié)點(diǎn)數(shù)字

1.年齡節(jié)點(diǎn)：27歲，這是調(diào)查發(fā)現(xiàn)的最低從業(yè)人員年齡,；63歲是調(diào)查發(fā)現(xiàn)的最大從業(yè)年齡,；

2.2年：我們沒有發(fā)現(xiàn)存在兩年以下的零售店，這在一定程度上說明一家新零售店存在的時(shí)間臨界點(diǎn)是2年,，撐過兩年是能不能繼續(xù)生存的關(guān)鍵,，也說明了最近2年新開業(yè)的零售店幾乎沒有，或者沒有存活過2年,。

結(jié)論：     

1.根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù),，63歲可以作為從業(yè)時(shí)間的結(jié)束節(jié)點(diǎn)，從調(diào)查數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)57—63歲的農(nóng)資零點(diǎn)后店主有6位,，占比約13.6%,，可以理解為未來5年自然淘汰的零售店約占比13.6%，而根據(jù)第一期分析數(shù)據(jù),，5年內(nèi)新開的零售店數(shù)只有12%,，比自然淘汰的數(shù)據(jù)低1.6個百分點(diǎn)，照目前情況發(fā)展下去,，未來5年該區(qū)域淘汰的零售店數(shù)量大于新開的零售店數(shù)量,，從而導(dǎo)致零售店總數(shù)減少；

2.新開業(yè)的店主與其他店主相比僅在進(jìn)貨渠道這一因素存在較明顯差異,，而在車輛,、促銷方式、專業(yè)技能等眾多因素上并無多大差異,，在某些因素如做客情,、賒欠額度方面可能還存在劣勢，這說明新開業(yè)的店主們在入行前并沒有深入思考經(jīng)營創(chuàng)新,，經(jīng)營難度當(dāng)然會很大,，這讓我想起那句“你的競爭對手會把你的智商拉低到和他同一個水平，然后用豐富的經(jīng)驗(yàn)打敗你”,，沒有貶低從業(yè)時(shí)間長的零售店主們的意思,，只是為新開業(yè)的店主們提個醒！

3.新開零售店被對手注意并吞并或淘汰的時(shí)間一般為2年,，正所謂今年很殘酷,，明年更殘酷，后年很美好,，但是很多人死在了明年的年30晚上,。

■編輯/王奕 [email protected]

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