狼多肉少,，顧客還在飄

      對(duì)于電商而言，獲取新客,，總是必須面對(duì)的核心問題,。從理論上說，任何一種生意模式,，都是一個(gè)A×B的問題：有足夠多的流量（A）,，有轉(zhuǎn)化(B)，就會(huì)有購買,。
      因此,，電商的核心問題歸根結(jié)底還是流量的問題。
      早先的平臺(tái)流量,，相較于互聯(lián)網(wǎng)平均200～300元的新客獲取成本,，是價(jià)值洼地，引得連當(dāng)當(dāng)這樣的上市公司都不惜放下面子，入淘引流（以淘寶為例,，下同）,。但隨著數(shù)百萬商家跑步到淘寶平臺(tái)做電商，平臺(tái)的流量被迅速攤薄,。
      我查了下淘寶新近的數(shù)據(jù),。
       按照2014年國內(nèi)6.3億的網(wǎng)民數(shù)計(jì)算，淘寶每天的uv約為1.2億,，以每個(gè)uv平均每天逛3個(gè)店鋪計(jì),，淘寶800萬店鋪的平均流量為45個(gè)。按照平均2%的購買轉(zhuǎn)化率計(jì)算,，一個(gè)店鋪一天成交不到一個(gè)客人,。
      顯然，僧多粥少,，淘寶流量獲取越來越難,，成本也越來越高，趨同于站外,，只是個(gè)時(shí)間問題,。
      不光是新客的流量獲取難。電商平臺(tái)屬性決定了消費(fèi)者每次訪問購買,，都有比價(jià)的習(xí)慣,，所以，就算客戶今天在你店鋪買了商品,，他其實(shí)并未真正沉淀為你的客戶,。
      下次再買的時(shí)候，同樣的商品,，我再搜搜看——常見的場景是“哦,，又有一家在做聚劃算，比我上次買的還便宜”,，“哦,，另一家評(píng)價(jià)好像更好，那我這次試試看”……
      這樣,，在淘寶上的老客戶,，相較于其他購物場景下，更容易流失,，忠誠度更低,，老客戶的流量獲取，也增加了難度,。
      一老一新,，流量獲取難度都在加大，所以,，淘寶賣家普遍感到生意難做,，也就在情理之中。

一場直抓用戶的戰(zhàn)爭

      以微信為代表的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速崛起,，給電商同時(shí)帶來了很大的機(jī)遇,。
      每個(gè)商家可以通過APP或微信直接面對(duì)消費(fèi)者，電商的模式也由過去“消費(fèi)者——百度——商家”或“消費(fèi)者——站內(nèi)搜索——商家”的中心化模式,，變成了“消費(fèi)者——掃碼——商家”的去中介化模式,。
      互聯(lián)網(wǎng)通過“去中介化”，將傳統(tǒng)商品流通的多級(jí)渠道商變得扁平,，但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將“去中介化”進(jìn)行得更加徹底,，連互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的這一層級(jí)也舍棄，直接是“商家——消費(fèi)者”的連接,。
      因而,，從流量的引入來看，通過線下掃碼,，將原本需要在淘寶,、百度上投放的至少10%的營銷成本，充分節(jié)省下來,，即使拿出一小部分讓渡給消費(fèi)者,，也能帶來好的消費(fèi)體驗(yàn)和相對(duì)的顧客忠誠。
      因此,，只要在線下跟消費(fèi)者建立連接,，在符合商業(yè)邏輯的場景下，用較小的成本,，就可以獲得新客,。
      這類做法，從目前業(yè)內(nèi)的商業(yè)應(yīng)用來看,，主要有三種模式：

      1.線下有門店的,，通過門店直抓用戶
      這種做法常見于商業(yè)品牌商。比如某咖啡連鎖品牌,，只要新客戶掃碼成為會(huì)員,，就可以享受首單半價(jià)的優(yōu)惠。
      一個(gè)門店每天的顧客流量在200位以上,，這樣,，用每位5元的真實(shí)成本，一天就能獲得30～50位新客,。
      成為微信顧客后,，顧客每次可以通過微信咖啡訂座，或購買相關(guān)產(chǎn)品（不同SKU的咖啡、咖啡杯,、壺等）,，在首次讓利獲取顧客之后，后續(xù)的SCRM（社會(huì)化客戶關(guān)系管理）,，仍然只需要用少量的成本,，讓顧客獲取實(shí)惠維持忠誠。
      門店可以成為陳列,、服務(wù)或自提的場所,，這樣，就能較好地維持顧客的復(fù)購流量,。

      2.線下無門店的,，可以異業(yè)合作引流
      我們?cè)��?jīng)服務(wù)過一個(gè)高端牛肉品牌，之前是大批發(fā)模式——牛肉賣給經(jīng)銷商之后就結(jié)束了商業(yè)的鏈條,，經(jīng)銷商賣多賣少,，廠家無從涉及，更無法管理,。這類廠商如果沒有門店資源,，如何拓展引流？
      我們的建議是：沒有門店就想辦法和有門店的進(jìn)行合作,，只要設(shè)計(jì)的商業(yè)分成利益機(jī)制合理,，就可以推進(jìn)。
      由于這個(gè)品牌的經(jīng)銷商,，在各地有很好的人脈資源,，因此，可以利用人脈拓展有關(guān)聯(lián)性的門店資源,。
      比如,，賣牛肉的，可以找消費(fèi)牛肉的西餐廳合作,。西餐吃完之后,，可以捎帶著掃碼微信成為會(huì)員，買幾斤牛肉回去吃（這個(gè)案例的詳情,，大家可以網(wǎng)絡(luò)搜索“破局,，一個(gè)傳統(tǒng)消費(fèi)品品牌商的O2O”）。

      3.地推方式獲客引流常用常新
      比較常見的是一些APP商家的推廣方式,。
      如“餓了么”一直屢試不爽的兼職大學(xué)生發(fā)DM的方式,，代駕公司通過業(yè)務(wù)員到餐廳、酒類消費(fèi)場所發(fā)DM或相關(guān)物料,，就算一些實(shí)力不強(qiáng)的賣家,，也通過小區(qū)發(fā)DM,，掃碼微信購買，“首單免**元”來引流,。
      我們小區(qū)附近有家做淘寶的,，同時(shí)經(jīng)營微商城業(yè)務(wù)，也就用這種方式在他所在的三公里以內(nèi)的小區(qū)做推廣,。
      他既無傳統(tǒng)商家的門店租金成本（省20%以上）,，也無淘寶這樣的平臺(tái)使用和推廣成本，且物流費(fèi),、包裝費(fèi)也能省下來（營銷成本10%＋平臺(tái)扣點(diǎn)3%＋物流費(fèi)5%＋包裝費(fèi)1%），合計(jì)省下來19%以上,。
      這樣,，他有很好的商業(yè)運(yùn)營空間讓利客戶維持忠誠，其實(shí)也很有想象空間,。（3公里以內(nèi),，顧客選擇上門看貨自提或他自己的小工配送，顧客得到實(shí)惠,，且眼見為實(shí)更安全的心理,，讓小店獲得了較好的新客流量。）
      你也許會(huì)問,，這樣做,，3公里以內(nèi)的用戶遲早會(huì)做完啊，新客戶的獲取又怎么辦呢,？
      我只能告訴你,，好辦，只要你商業(yè)運(yùn)營能力不至于太差,，這個(gè)區(qū)域做飽和了,，就拓展新的小區(qū)進(jìn)行精耕，雖然成本有所提升,，但依然有空間,。
      移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來，對(duì)傳統(tǒng)的商業(yè)和傳統(tǒng)的電商并非革命角色,，而是帶來了新機(jī)會(huì),。因?yàn)檫B接線下和線上，讓邁克波特曾經(jīng)提到的第三種競爭戰(zhàn)略——集中化戰(zhàn)略又煥發(fā)新的活力（很長時(shí)間以來,，競爭戰(zhàn)略在商業(yè)的應(yīng)用中只是“成本領(lǐng)先”和“差異化”戰(zhàn)略,，集中化競爭戰(zhàn)略鮮有很好的應(yīng)用），聚焦于本地化,，人流熙熙攘攘,，流量其實(shí)一直都在,。
      有了移動(dòng)互聯(lián)，將線下的人流引到線上,，已不是什么難事,，在大家都掌握各種各樣的引流要領(lǐng)之后，最終要拼的還是商品,、服務(wù)和供應(yīng)鏈本身,，商家之間的競爭又回歸到傳統(tǒng)商業(yè)的本質(zhì)——如何為顧客創(chuàng)造更好的價(jià)值這樣的本源問題，也許,，這才是商業(yè)進(jìn)步的根本,。

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