在線下渠道的庫存管理中,，該不該給經(jīng)銷商壓貨，一直是一個(gè)遮遮掩掩的話題,。
      作為企業(yè)的老板,，一方面希望經(jīng)銷商的渠道庫存少一點(diǎn)，再少一點(diǎn),，免得日后擦屁股的事情太多,；另一方面，在巨大的庫存壓力和現(xiàn)金流的誘惑面前,，又希望將倉庫里的陳芝麻爛谷子都能轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的倉庫,，多一點(diǎn)，再多一點(diǎn),。
      于是我們看到的變態(tài)老板多是天天嚷著不要壓貨,、不要壓貨，但一扭臉就會(huì)指著你的鼻子咆哮道：為什么倉庫還有那么多呆滯品沒有賣出去,？你準(zhǔn)備把他們留在倉庫里過年嗎,？
      Ladies and鄉(xiāng)親們啊，這是呆滯品啊,，就算你便宜處理,，也不一定有經(jīng)銷商要。就算有經(jīng)銷商要,，也不一定是過年前就要,。就算是過年前要,，也不一定是你有多少就要多少！
      對(duì)這種間接逼良為娼的行為,，很多銷售人員已經(jīng)司空見慣,，他們多半會(huì)轉(zhuǎn)身疾走、氣急敗壞地回應(yīng)道：老板,，看我的好啦,！
      人格多重分裂的老板們，你們還有一句真話給到那些神經(jīng)衰弱到只剩最后一根稻草的苦逼銷售嗎,？

一個(gè)經(jīng)銷商的成長史

      早年我在某企業(yè)負(fù)責(zé)某區(qū)域市場,，曾親手開發(fā)了一個(gè)經(jīng)銷商老A。我和老A一直保持比較密切的聯(lián)系,，直至2010年我離開這家企業(yè)后,，我倆的關(guān)系都一直非常不錯(cuò)。
      2013年,，我出差到該地區(qū),，提前打了一個(gè)電話給老A，老A很高興,，一定要約我晚上聚聚,。我如期赴約，酒桌上兩人相談甚歡,，天南海北,，胡吹海侃。酒過三巡,，菜過五味,，大半瓶白酒下肚，在我們即將結(jié)束這次吹牛打屁的高潮部分時(shí),，老A突然趴在酒桌上嗚嗚地大哭起來,。
      我甚是奇怪，雖然我跟老A關(guān)系挺鐵,，但哥們的感情不至于上升到幾年不見,，執(zhí)手相看淚眼的地步啊,！
      我姑且平復(fù)內(nèi)心的激動(dòng),，怯怯地問：“咋啦，兄弟,？”
      老A接下來的一段才真讓我大開眼界：
      “兄弟,，我做生意25年，15歲就開始出來做小工,，19歲自己有了第一家店,。從此以后,，生活開始穩(wěn)定，日子也開始好過起來,。
      15年前,，在我們這個(gè)地方，一年做個(gè)四五十萬元生意的經(jīng)銷商大概有五六個(gè),，我們平時(shí)也在一起喝酒,、泡茶、釣魚,、攝影,。那時(shí)候產(chǎn)品利潤高，有貨就能賣,，小日子過得挺滋潤,。
      你們品牌當(dāng)時(shí)剛到我們這里的時(shí)候，我知道第一個(gè)找的客戶不是我,，是那幾個(gè)和我一起玩的經(jīng)銷商,，只是人家都死活不干，你們最后才找我的,。
      可是一接手你們的品牌,，我的那些好日子就算到頭了，我一年才做四五十萬元,，第一個(gè)月我還暈頭暈?zāi)X的時(shí)候，你們就給我發(fā)了10萬元的貨,，還說3個(gè)月考核不達(dá)標(biāo)就把我干掉,。
      真是上賊船容易下賊船難啊，我看著倉庫里的一堆貨,，真是欲哭無淚,。還好，你壓完貨后,，又帶著一幫搞推廣的人忽悠我：老A啊,，你不能坐在家里等生意上門啊，要走出去,，搞分銷,、做推廣、進(jìn)小區(qū),，什么坐商變行銷的那套鬼話,。
      我也是看著倉庫里的那堆貨心慌，那可是真金白銀的錢�,�,！只能屁顛屁顛地跟著你去搞分銷,、做推廣、進(jìn)小區(qū),，感覺又回到了19歲剛開店時(shí)的光景,。
到月底，那10萬元的貨還真賣得七七八八了,，我剛想喘口氣,，20萬元的貨又壓到了我的倉庫，這是不準(zhǔn)備讓人活的節(jié)奏�,�,！
      又只好把頭一蒙，把心一橫,，閉著眼睛往前沖,，跑工程、跑裝修公司,，想著法把東西一點(diǎn)一點(diǎn)地往外賣�,。�
      就這樣不知白天黑夜地干了一年,，回頭一看,，我靠，當(dāng)年我居然賣了130多萬元,，放在過去,，想都不敢想啊,！
      從那以后,，你們主動(dòng)壓貨，我默默承受,，一干就是13年,。13年啊,！13年過去了,，現(xiàn)在我一年能做5000萬元，而當(dāng)年跟我一起玩的那五六個(gè)小伙伴,，有兩個(gè)還是一年只做四五十萬元的生意,，多的也就只做100萬元、200萬元的生意,。因?yàn)檫x擇你們,，因?yàn)槟亲屛宜�不著覺的庫存，我莫名其妙地成了這個(gè)地區(qū)的老大,�,！�
      這是一段很讓我感觸的故事,，至少庫存不是某些人嘴里常說的萬惡之源，至少庫存也壓出了區(qū)域老大,，雖然沒有經(jīng)銷商會(huì)去主動(dòng)接受庫存,。

為什么要給經(jīng)銷商壓貨？

      其實(shí)理論說多了無益,，千條萬條只有一條：經(jīng)銷商的錢在哪里,，經(jīng)銷商的心就在哪里！這就是為什么企業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候,，員工容易睡覺,，老板都會(huì)打起精神！很多所謂免費(fèi)的培訓(xùn),，想著法都會(huì)讓你出點(diǎn)血,。更何況你不壓，別人就會(huì)壓,，等到經(jīng)銷商圍著別的品牌轉(zhuǎn)的時(shí)候,，你丫哭都來不及啦！
      國內(nèi)廠家尤其是國內(nèi)品牌廠家,，月底壓貨是常事,。我們雖然不能為壓貨叫好，但壓貨的實(shí)際結(jié)果是：渠道充斥的貨品提高了渠道貨物的流轉(zhuǎn)響應(yīng)速度,，同時(shí)迫使商家與廠家一起更多地關(guān)注市場的拓展,，而不是坐在店里等客上門。這反而成為提升渠道效率的一個(gè)很重要的原因,。
      其實(shí),，現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)說，如果你連貨都?jí)翰贿M(jìn)去了,，你那渠道有沒有，也就無所謂啦,！

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