體驗是產(chǎn)品消費的黏合劑

2015-5-12 10:21| 查看: 149272| 評論: 1|原作者: 王超

摘要: 從被識別，到被接受,，再到被記憶,，最后是被習(xí)慣，這種產(chǎn)品消費黏合的進階,，實質(zhì)是消費者的感官體驗在發(fā)揮作用,。

      落筆之前,，想起一件趣事。某天我出差回來,，七歲的女兒爬到我身上頑皮,，突然她問道：“爸爸，你住麗思卡爾頓了吧,？”“你怎么知道,？”我很詫異這小女子莫非真是火眼金睛，能看到千里之外的老爸行蹤,？“你身上有股麗思卡爾頓的味道！”女兒得意地回答,。我恍然大悟,，原來麗思卡爾頓洗漱用品的獨特氣味暴露了我的行蹤。顯然,，在女兒住酒店的經(jīng)歷中,，麗思卡爾頓洗漱用品的獨特氣味令她產(chǎn)生了深刻記憶，因此,，這氣味把麗思卡爾頓和她牢牢地黏合在了一起,，只要聞到這種味道，她腦海里就會蹦出麗思卡爾頓的身影來,。正是酒店設(shè)置的獨特嗅覺體驗讓她對麗思卡爾頓的品牌認知變得具體而有力量,，以至于用鼻子聞就可以聞出這個酒店來�,？磥�,，麗思卡爾頓因此成了女兒印象最深刻的酒店，沒有之一,。
      營銷是把產(chǎn)品變成用品的過程,，在這個過程中，難就難在如何讓人能在一眾產(chǎn)品中被識別,、被接受,、被記憶及被習(xí)慣，要成功建立這種消費黏合的進階,，毫無疑問,，是個繁雜的系統(tǒng)工程。但方法論告訴我們透過現(xiàn)象抓本質(zhì),，“被識別,、被接受、被記憶,、被習(xí)慣”的過程,，其實質(zhì)是人的感官體驗在發(fā)揮作用，一旦人的感官體驗被積極地調(diào)動起來，產(chǎn)品或者品牌被消費者主動選擇的概率自然會提高,。相信將來有一天當(dāng)我的女兒能自主消費酒店時,，同級選擇中，給她帶來深刻而美好嗅覺體驗的麗思卡爾頓將會是她的首選,。因此,，研究產(chǎn)品動銷、消費黏合等營銷問題,，感官體驗是重重迷霧下影響勝負的上帝之手,。
      體驗是通過自己的感覺器官對周遭事物進行認知和了解的方式，唯有通過體驗建立的經(jīng)驗值,，才能內(nèi)化為一種自覺意識,，并在大腦記憶中留下深刻印象。因此,，體驗被定義為人類的基本生存方式之一,。“告訴我,，我會忘記,；做給我看，我會記�,�,；讓我參與，我才能學(xué)會”,，幼兒教育學(xué)的體驗觀充分體現(xiàn)了體驗在人的成長中的重要性,。
      這種重要性同樣體現(xiàn)在商業(yè)社會的營銷活動中。產(chǎn)品或品牌與消費者要建立良好的持久關(guān)系,，必須啟動消費者的感官體驗,，滲入其認知世界。涼茶飲料通過火辣辣的火鍋場景展示,，設(shè)置了“熱,、辣、爽”的視聽體驗,，讓“預(yù)防上火”的產(chǎn)品概念具象可感,，充滿消費煽動力。六個核桃設(shè)置高考季,，與高度用腦人群及典型用腦時節(jié)關(guān)聯(lián),，高空及地面推廣的系統(tǒng)行動引發(fā)目標(biāo)群對“辛苦復(fù)習(xí)、緊張考試”的體驗,，以此進一步強化益腦飲料的印象及記憶,，推動六個核桃成為目標(biāo)人群自覺及習(xí)慣的益腦飲料首選,。當(dāng)年某內(nèi)衣品牌通過“摸一摸手感真好”的觸覺體驗倡導(dǎo)，在內(nèi)衣品牌大戰(zhàn)中“摸”出了一片江山,。
      佛教 “六根對六塵產(chǎn)生見聞覺知”的觀點對體驗進行了終極闡釋,。“眼,、耳,、鼻、舌,、身,、意”等六根，對應(yīng)外界的“色,、聲,、香、味,、觸、法” 等六塵,，交互回還無休無止地構(gòu)成了這娑婆世界,。換言之，我們對世界的理解和認知都是通過感官體驗來完成的,，產(chǎn)品及品牌作為娑婆世界里的一個存在,，也必須通過“眼、耳,、鼻,、舌、身,、意”的六根感官,，啟動消費者“視、聽,、嗅,、味、觸,、腦”,，引發(fā)對產(chǎn)品及品牌“色、聲,、香,、味、觸,、法”的認知體驗,，并形成記憶,。產(chǎn)品或品牌的感官體驗越強，消費者的帶入感將越強,，記憶烙印也將越深刻,。爭奪消費者的感官體驗獲取優(yōu)選權(quán)，這在選擇過剩,、信息泛濫的競爭環(huán)境中尤其重要,。
      如果說需求是產(chǎn)品消費的驅(qū)動力，那么體驗就是產(chǎn)品消費的黏合劑,，它們共同構(gòu)成了產(chǎn)品的雙極內(nèi)核,。營銷產(chǎn)品力的打造，即圍繞這兩方面展開,。
（編輯：王   玉   [email protected]）

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