隨著新興信息技術(shù)與傳統(tǒng)制造技術(shù)不斷碰撞,，技術(shù)與服務(wù)的革命正以疾風(fēng)吹勁草般的態(tài)勢(shì)席卷整個(gè)汽車(chē)行業(yè),。通用汽車(chē)被評(píng)為2015年十大科技創(chuàng)新的汽車(chē)間通信技術(shù)，引領(lǐng)車(chē)聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì),；國(guó)內(nèi)上汽與阿里巴巴,，北汽與樂(lè)視，東風(fēng),、長(zhǎng)安與華為聯(lián)手的案例接連發(fā)生,；奇瑞與易到用車(chē)、博泰電子三方打造互聯(lián)網(wǎng)智能汽車(chē)共享計(jì)劃,。通過(guò)如此大幅度的動(dòng)作,，汽車(chē)廠(chǎng)商紛紛向市場(chǎng)展現(xiàn)他們擁抱新時(shí)代的開(kāi)放姿態(tài)。事實(shí)上,，在大數(shù)據(jù),、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng),、移動(dòng)互聯(lián),、智慧互聯(lián)等新技術(shù)的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的集成服務(wù)需求也在不斷攀升,。

 

 

      從行業(yè)角度能夠更為宏觀(guān)立體地了解汽車(chē)后市場(chǎng)的需求痛點(diǎn),。據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì),，2014年我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量超過(guò)2300萬(wàn)輛，創(chuàng)全球歷史新高,，連續(xù)6年蟬聯(lián)全球第一,。而且新興信息技術(shù)帶來(lái)了汽車(chē)行業(yè)的深刻變革，各大集團(tuán)不僅在努力提升技術(shù),，同時(shí)也紛紛在銷(xiāo)售模式上尋求創(chuàng)新,。
      廣汽豐田打造數(shù)字化店鋪、網(wǎng)上商城,、品牌體驗(yàn)館三位一體的“i-Dealer智能化銷(xiāo)售店”,；東風(fēng)裕隆將4S店稱(chēng)為生活館，在內(nèi)部設(shè)置AR LOBBY智能銷(xiāo)售及FOYU智能服務(wù)區(qū)域,，增加SUV的智能設(shè)備提供多方面智能服務(wù)等,�,？梢钥闯�,，汽車(chē)制造企業(yè)和授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其售后服務(wù)戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，更加注重用戶(hù)體驗(yàn),，并增加與競(jìng)爭(zhēng)者服務(wù)的差異化,，品牌汽車(chē)廠(chǎng)商將關(guān)注點(diǎn)逐步延伸至銷(xiāo)售、售后,、水平事業(yè)等更廣泛的領(lǐng)域,。
      事實(shí)上，汽車(chē)后市場(chǎng)各環(huán)節(jié)中仍舊存在諸多問(wèn)題,，需要集成商介入提供解決方案,。如經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)管理監(jiān)督不到位，營(yíng)銷(xiāo)新技術(shù)應(yīng)用落后,；售后服務(wù)流程中節(jié)點(diǎn)數(shù)據(jù)無(wú)法良好地采集,，顧客體驗(yàn)提升手段薄弱；二手車(chē)行業(yè)誠(chéng)信問(wèn)題,、規(guī)范經(jīng)營(yíng)問(wèn)題等,。汽車(chē)廠(chǎng)商的銷(xiāo)售應(yīng)用系統(tǒng)集成、售后應(yīng)用系統(tǒng)集成,、水平事業(yè)系統(tǒng)集成等需求,，為集成商帶來(lái)了廣闊的市場(chǎng)前景與機(jī)遇。
      以二手車(chē)業(yè)務(wù)為例,，究竟如何提高二手車(chē)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)品牌二手車(chē)的信任度,，實(shí)現(xiàn)異地實(shí)時(shí)查看待銷(xiāo)車(chē)輛等？基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù),，360°車(chē)輛環(huán)視系統(tǒng)的解決方案就能較準(zhǔn)確地把握到行業(yè)集成需求痛點(diǎn),。360°車(chē)輛環(huán)視系統(tǒng)是針對(duì)二手車(chē)遠(yuǎn)程查驗(yàn)問(wèn)題的智能系統(tǒng)方案,，其實(shí)現(xiàn)了二手車(chē)遠(yuǎn)程實(shí)時(shí)視頻查驗(yàn)、一鍵自動(dòng)生成車(chē)輛環(huán)視視頻及Flash,、實(shí)時(shí)的遠(yuǎn)程細(xì)節(jié)查看等功能（可滿(mǎn)足客戶(hù)“眼見(jiàn)為實(shí)”的需求）,。另外，一旦集成商將這一技術(shù)做標(biāo)準(zhǔn)流程化的拓展,，可以將每一輛二手車(chē)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的流程查定及存檔操作,，全國(guó)客戶(hù)可以在線(xiàn)調(diào)檔，二手車(chē)銷(xiāo)售人員可以方便,、簡(jiǎn)易地錄入車(chē)輛信息,，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。

 

 

      泛信息化社會(huì),，技術(shù)的變革和演進(jìn)能夠創(chuàng)造更多的需求,，在應(yīng)用集成領(lǐng)域，技術(shù)供給創(chuàng)造新的服務(wù)需求,。從技術(shù)視角,，集成商能夠從深度上準(zhǔn)確把握客戶(hù)的隱形需求。近年來(lái)汽車(chē)后市場(chǎng)中也催生出新的技術(shù)浪潮：感知技術(shù),、云計(jì)算技術(shù),、智能技術(shù)、視頻技術(shù)及大數(shù)據(jù)的采集,、挖掘,、分析技術(shù)等。僅僅考慮信息的存儲(chǔ)能力就可以看出,，早期的信息化基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)和軟硬件的應(yīng)用很難跟上技術(shù)更新的步伐,。
      新型技術(shù)能夠提供集成服務(wù)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)設(shè)施，技術(shù)變遷驅(qū)動(dòng)著集成服務(wù)的創(chuàng)新和功能架構(gòu),，進(jìn)一步觸碰汽車(chē)集團(tuán)客戶(hù)的需求痛點(diǎn),。比如傳統(tǒng)的汽車(chē)4S店維修車(chē)間的流程較為封閉，信息溝通不暢,。在新技術(shù)背景下,，結(jié)合車(chē)牌識(shí)別技術(shù)、云技術(shù)（云計(jì)算,、云存儲(chǔ),、云分發(fā)）及移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)，集成商能夠提出透明車(chē)間整體解決方案（見(jiàn)圖2）,，可提供給主機(jī)廠(chǎng)和客戶(hù)以迎賓,、智能控工和服務(wù)可視三大功能。車(chē)主可以隨時(shí)隨地查看維修現(xiàn)場(chǎng)的視頻，提升維修車(chē)主的服務(wù)體驗(yàn),，增強(qiáng)客戶(hù)信任感,，提高預(yù)約維修車(chē)輛的比例；車(chē)間管理人員通過(guò)智能控工系統(tǒng)提高維修工位的使用率及維修技工的工作效率,，大幅提高了4S店維修量及營(yíng)業(yè)額,。通過(guò)對(duì)技術(shù)的整合及運(yùn)用，透明車(chē)間的提出是對(duì)傳統(tǒng)4S店車(chē)間管控的重大創(chuàng)新,。
      傳統(tǒng)意義上的集成商,，更多地以硬件和設(shè)備為中心，為信息化企業(yè)進(jìn)行基礎(chǔ)架構(gòu),，行業(yè)之間對(duì)于集成系統(tǒng)的個(gè)性需求沒(méi)有顯現(xiàn),，市場(chǎng)對(duì)技術(shù)和服務(wù)的要求并不明顯。集成商憑借技術(shù)優(yōu)勢(shì)和專(zhuān)業(yè)敏銳力,，幫助客戶(hù)提出解決的方案,，站在更高的層面，對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和新業(yè)務(wù)布局提出建議,。這種方案將產(chǎn)品,、技術(shù)和服務(wù)融合在一體化的解決方案中，不但能夠匹配,，還能創(chuàng)造更多大客戶(hù)需求,。

 

 

      日新月異的外部環(huán)境下,，集成商的大客戶(hù)需求分析和挖掘也面臨更大挑戰(zhàn),。從動(dòng)態(tài)視角，也可以分為溝通動(dòng)態(tài),、行業(yè)動(dòng)態(tài)和技術(shù)動(dòng)態(tài),。溝通方面，集成商與客戶(hù)能夠不斷碰撞相互的認(rèn)識(shí)盲點(diǎn),，溝通中集成商更能體會(huì)客戶(hù)狀態(tài)和現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,，客戶(hù)從集成商處了解到前沿技術(shù)與項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，在碰撞的過(guò)程中有更多令人激動(dòng)的需求盲點(diǎn)被識(shí)別,。行業(yè)形勢(shì)發(fā)展和技術(shù)演進(jìn)都會(huì)刺激到大客戶(hù)的需求狀態(tài),，集成商需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的被動(dòng)姿態(tài)，積極地跟蹤和擁抱客戶(hù)的需求變化,。
      大型汽車(chē)集團(tuán)在4S店銷(xiāo)售管理上普遍存在困擾,，營(yíng)銷(xiāo)總部難以對(duì)各地的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行實(shí)時(shí)的、有效的監(jiān)督及管理,。集成商針對(duì)汽車(chē)大客戶(hù)的顯性需求提出透明展廳概念,，通過(guò)實(shí)時(shí)自動(dòng)視頻采集數(shù)據(jù)并對(duì)比全國(guó)各4S店上報(bào)的DMS數(shù)據(jù)報(bào)表，按照設(shè)定自動(dòng)提醒數(shù)據(jù)差異以提供管理線(xiàn)索，從而大幅提升管理效率,、降低管理成本,。在大客戶(hù)溝通中，集成商引導(dǎo)客戶(hù)碰撞出更多需求,，可以提出客流統(tǒng)計(jì),、熱點(diǎn)分析、二次訪(fǎng)客提醒等新的集成功能,。
      客流統(tǒng)計(jì)是通過(guò)視頻的實(shí)時(shí)取數(shù)技術(shù),，幫助主機(jī)廠(chǎng)評(píng)估4S店的集客效果、建店標(biāo)準(zhǔn)及促銷(xiāo)活動(dòng)效果,；熱點(diǎn)分析通過(guò)大數(shù)據(jù)處理,，反映典型車(chē)型的客流時(shí)間、客流軌跡及停留時(shí)間,，評(píng)估消費(fèi)者對(duì)關(guān)注車(chē)型的關(guān)心程度及特點(diǎn),；二次訪(fǎng)客提醒是借助于機(jī)器視覺(jué)的人臉識(shí)別技術(shù)，及時(shí)地識(shí)別第二次或多次來(lái)店的顧客,。大客戶(hù)的需求動(dòng)態(tài)往往趨于個(gè)性化和差異化,，為應(yīng)承客戶(hù)需求集成服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)高度的定制化和個(gè)性化。集成商需要選擇更加靈活的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略,，通過(guò)產(chǎn)品平臺(tái)策略和模塊化設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)柔性產(chǎn)品理念,，能夠在保證客戶(hù)個(gè)性需求得到滿(mǎn)足的同時(shí)，保證企業(yè)的規(guī)�,；�路徑不被終止,。
      新的營(yíng)銷(xiāo)模式下，組織創(chuàng)新,、流程優(yōu)化與策略突破相互融合,，才能把握住大客戶(hù)的需求痛點(diǎn)，新的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃才能得以順利實(shí)施,。此外,，通過(guò)抓取客戶(hù)痛點(diǎn)，集成商的營(yíng)銷(xiāo)突破不僅僅表現(xiàn)在服務(wù),、技術(shù)和銷(xiāo)量的提升上,，同時(shí)也能收獲品牌形象提升、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新,、組織改革等各方面的經(jīng)驗(yàn),，為企業(yè)在新時(shí)期的新發(fā)展鋪好奠基石。
（編輯：周春燕   [email protected]）

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