正如12年前的非典，讓很多人關(guān)注到電商的重要性,。今天的霧霾,，逼迫人們放棄在開放場地的活動，他們要么聚集到大型的購物中心,，要么干脆不出門,，依賴于離家更近的中小型標(biāo)超，甚至便利店,。便利店是近年各業(yè)態(tài)中銷售額增幅最快的業(yè)態(tài),。
      為什么以往的社區(qū)夫妻店沒有做起來？
      它們的店頭包裝,、店面氛圍和商品結(jié)構(gòu),、商品品質(zhì)實在趕不上社區(qū)居民的需求變化。
      而新一代的便利店不一樣,，它們就像一個全客層的大綜超一樣,，試圖滿足各種年齡段、各種階層的社區(qū)顧客,。
      它們何以成功,？
      三個要素：
      小——店面較小，不僅僅縮短顧客的店內(nèi)購買動線,，而且節(jié)省店方的租金（盡管很多社區(qū)門臉相對于區(qū)域中大型商圈的租金已經(jīng)相當(dāng)便宜,，但小店面可以節(jié)省更多租金）。
      貼——小店帶給顧客便利,，但同時也必然要放棄對品類豐富度的選擇,。從大綜超幾萬個單品下降到1000個單品（甚至700～800個單品），你怎么能留住客流,？怎么在留住客流的同時還能兼顧毛利水平（如果流行的通用品牌過多,，則無法拿到好的毛利空間）,？“貼近生活”是唯一的選擇，這不是一句水話,，而是說要從社區(qū)顧客的洗手間,、廚房、臥室以及出行方式等各種細(xì)節(jié)出發(fā)去考慮商品的配置,。
      心——小型店鋪經(jīng)營者的“心”必須是超前的,，因為你的敵人太多、太大,。因此在全球各個市場的便利店或小型超市,，都是最積極嘗試新產(chǎn)品的商家。它們甚至要學(xué)會引領(lǐng)“時尚”,，例如很多易攜帶小包裝的美容產(chǎn)品,，是在便利店最先做起來的，“小巧”和“精致”本身就是時尚,。

 

 

      但無論如何,，便利店和那些中小店鋪作為零售商來說，一些基本法則是不能違背的,。
      當(dāng)你運用零售的眼光去看順豐嘿客,，會發(fā)現(xiàn)大量問題。這里有個前提：順豐要么就不做這個店面,，如果要做,，就應(yīng)該把它做好——否則就是浪費。對于緊貼社區(qū)的實體店來說,，如果不能從店面角度就產(chǎn)生吸引力,，那么，它的線上部分也不會好到哪里去,。
      顧客面對一個冷冷清清的實體店面,，他會怎么樣去想象網(wǎng)店的購物氛圍？
      你以為網(wǎng)店做豐富了,，實體店就可以簡單嗎,？
      錯了！
      對于一個店鋪品牌,，兩種體驗是相互影響的,。從照片你就可以看出，順豐明顯浪費了自己的落地櫥窗和進(jìn)口處的陳列位置,。盡管它用重疊粘貼的單品海報,、促銷小黑板和易拉寶來豐富自己的門臉形象，但是它忘了那些能產(chǎn)生動銷的花樣陳列和“貨賣堆山”，更別提店堂的色溫設(shè)計和透視效果,。
      也許他們在想：我做網(wǎng)店就是為了減少實體店的店頭庫存成本,。但不要忘了，顧客不會喜歡到一個“貧乏”的店面買貨,。
      順豐嘿客比那些夫妻店唯一卓越的一點是：它沒有浪費自己的店員和配送員,。在傳統(tǒng)店面，店員總有30%以上的時間是閑置的,，即每天有3到4小時以上他們是沒有生產(chǎn)力的,。這是個極大的浪費！
      1919酒類連鎖,、品勝電器連鎖等模式,，只是將店面的部分員工釋放為配送人員，就已經(jīng)產(chǎn)生了巨大的效果,。更何況他們在實踐中走得更遠(yuǎn),。
      例如品勝的店面加盟商發(fā)現(xiàn)，盡管有時真正從網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)過來的配送訂單不多,，但配送員在送貨上門時，尤其針對一些機構(gòu),、公司客戶,，可以暫時擔(dān)任“營銷員”的職責(zé)，對自己門店的商品和服務(wù)做簡單推介,；其結(jié)果是,，整個店面綜合下來的客流量和消費額都提高了。
      話說回來,，如果你的配送員提升為營銷員,，那么最終由他們吸引到實體店面的客流，仍然受到實體店面的商品,、氛圍和服務(wù)影響,。能否留客、聚客,，還是要看店面的“零售性”足不足,。

 

 

      很顯然，順豐嘿客的黑色系店頭設(shè)計,，已經(jīng)將多數(shù)老年顧客擋在門外,。
      假如它有所改變，它又該如何吸引老年顧客,？
      錯了,！不是吸引，是去迎合。
      順豐嘿客網(wǎng)店的品類中,，食品生鮮,、糧油特產(chǎn)是排在第一位的。很好,！這正是老年人所需要的第一品類,；而且順豐有完整的配送體系可以將這些商品配送給老年用戶。
      順豐嘿客當(dāng)然可以將自己的目標(biāo)顧客定位在年輕群體身上,。但問題是：如果社區(qū)的家庭結(jié)構(gòu)中,，行動不便但空閑特多的老年顧客已經(jīng)占到很大比例，并且他們?nèi)詾榧彝�,、孫兒的健康飲食而操心時,，為什么要放棄這塊市場呢？你認(rèn)為老人就不具備對“優(yōu)品”的購買力嗎,？
      北京超市發(fā)用100余家門店,，做到40億元的銷售額，平均每家門店的年銷售額超過3000萬元,，即每天創(chuàng)造8萬元的銷售額,。但它大部分都是中小店鋪，比較大的一家也不過是一家4000平方米的標(biāo)超（超過5000平方米才叫大綜超）,，但每年銷售額超過3億元,。
      它的顧客結(jié)構(gòu)中，盡管每店不同,，但老年顧客占到相當(dāng)大的比例,。超市發(fā)對老年顧客的一個重要理念是：要讓自己的門店進(jìn)入老年人的生活作息表，也就是說,，老年人一周乃至一天當(dāng)中總要來一次超市發(fā),。
      如何做到這一點？
      從零售角度,，你至少要有一個“老年商品區(qū)”,，否則無法形成清晰的商品印象。同時,，你必須關(guān)注一些針對老年人的促銷手段,，很明顯，也許年輕人對試吃,、試用沒有太大體會,，但老年人卻對明顯帶有附贈感覺的現(xiàn)場嘗試很感興趣。
      最后要提醒一句,，你別以為超市發(fā)的年輕顧客比例就很少,，它35歲以下的年輕顧客群比例占到整體客流的1/4,。

      為什么超市發(fā)根本不怕電商？

      如果只是在商品和氛圍上做一個改進(jìn),，就想攻占社區(qū),，那給你的競爭對手留下的門檻就太低了。

銷售與市場網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 張斌)
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