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復盤垂直電商平臺的F2R模式

2015-7-8 15:33| 查看: 453036| 評論: 0|原作者: 田玉竹

摘要: 隨著B2B市場的爆發(fā)，F(xiàn)2R,，即Factory（工廠）to Retailer（線下零售終端）成為重要的商業(yè)模式之一,，而企業(yè)是否適合做F2R，關鍵要從行業(yè)適配度和企業(yè)適配度兩個層面來判斷,。

      據(jù)不完全統(tǒng)計,，2015年前4個月B2B行業(yè)有7家公司獲得投資，2014年則是中國B2B行業(yè)資本動作最為密集的一年,。在“互聯(lián)網(wǎng)+”引領的投資浪潮里,，哪種B2B平臺模式更容易受到資本青睞？
      10年前,，以阿里巴巴為代表的B2B業(yè)務風生水起,，但最近5年來，這種模式開始出現(xiàn)巨大的瓶頸,。一方面,，生產(chǎn)商對銷售數(shù)據(jù)難以把握，庫存積壓嚴重,；另一方面,，買家對供應商一無所知，積累的數(shù)據(jù)毫無用處,，不敢貿(mào)然下單,，仍然離不開線下展會。因此,，傳統(tǒng)的B2B門戶已經(jīng)不能滿足企業(yè)需求,，從交易價值鏈分析，垂直B2B模式正成為電商主戰(zhàn)場,。
      易觀“互聯(lián)網(wǎng)+”研究院院長陳燦判斷：“B2B市場正在爆發(fā),，其中，F(xiàn)2R（Factory to Retailer）是重要商業(yè)模式之一,。在這個過程當中,，我們看到很多電商平臺,、很多傳統(tǒng)企業(yè)在做這個模式，比如說匯通達,、白馬服裝,、天物大宗�,！�
      怎么理解F2R模式,？區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的B2B模式，F(xiàn)2R模式是一個多層級分銷體系,，是一種從工廠到零售終端實現(xiàn)高效對接的新型電商模式,，從F（Factory）到R（Retailer）能夠把多個渠道環(huán)節(jié)扁平化，直接供貨給線下零售終端,，從而提高供應商銷售收入,，降低線下零售終端的采購成本，提高整個供應鏈和物流流通效率,。
      易觀咨詢曾為全球內(nèi)衣網(wǎng)量身定制了一套基于F2R模式的打法,，2012年11月，河南中升華網(wǎng)絡科技股份有限公司（簡稱“中升華”）的投資項目全球內(nèi)衣網(wǎng)正式上線,。而對于中升華來說,，建平臺的關鍵是避開現(xiàn)有綜合性電商平臺的激烈競爭，找到自身戰(zhàn)略的差異化,。
      事實上,，中國銷售渠道健康度并不理想，除了信息不透明,，價格不統(tǒng)一,、各區(qū)竄貨、假貨泛濫等都是突出的現(xiàn)實問題,。從廠商和品牌商角度來說,，供應鏈過長，很難掌握到終端的消費者信息,，除非自己構(gòu)建一個B2C平臺自己賣貨,。但是又不能沒有經(jīng)銷商，在這樣復雜多變的電商背景下,，易觀咨詢?yōu)槿騼?nèi)衣網(wǎng)精確定位了發(fā)展戰(zhàn)略,，優(yōu)化產(chǎn)品、物流,、售后,、傳播等各方面運營執(zhí)行工作，同時協(xié)助其整合產(chǎn)業(yè)鏈各方資源。
      通過對內(nèi)衣行業(yè)研究和業(yè)內(nèi)溝通發(fā)現(xiàn),，內(nèi)衣行業(yè)存在多級批發(fā)商,，流通渠道仍比較單一，而且中間環(huán)節(jié)多,。對于全球內(nèi)衣網(wǎng)來講,，切入的核心點在于縮短流通環(huán)節(jié),，平臺建設初期要圍繞從原料供應商到終端零售商各級B端優(yōu)化服務,，建立數(shù)據(jù)體系。因此,，全球內(nèi)衣網(wǎng)需要精細化運作,，從易到難：第一階段，立足河南深挖市場,，外聯(lián)全國內(nèi)衣第一貨源集散地,、設計風向標的廣東市場整合貨源；第二階段,，逐步推進全國復制,，最終形成行業(yè)平臺來做資本運作整合。
       相應地,，線上網(wǎng)站弱化了信息資訊功能,，沒有廣告位、人才招聘,，整體設計簡潔明晰,，側(cè)重對優(yōu)質(zhì)品牌商家、優(yōu)質(zhì)買家的數(shù)據(jù)匹配和推薦,。線下則全力打通產(chǎn)業(yè)鏈上的各級B端,，圍繞內(nèi)衣零售商的進貨渠道進行扁平化改革，直接提供廠家貨源,，降低內(nèi)衣零售商的進貨成本,，同時，也為廠家生產(chǎn)提供了實際市場的需求和銷量數(shù)據(jù),，以銷定產(chǎn),。可以看到,，依托大數(shù)據(jù)平臺,，全球內(nèi)衣網(wǎng)極大地豐富了電商與制造廠商的合作維度，讓創(chuàng)新產(chǎn)品更早和更有效地接觸市場并得到反饋,。
      做好電商平臺,，并不是一個簡單的商業(yè)模式那么簡單，對于垂直電商，通常都會遇到流量和市場規(guī)模的雙重困境,。在很短的時間內(nèi),，依靠巨大的營銷后臺或巨額資金背景實現(xiàn)爆炸式增長，甚至一夜成名,，對于B2B電商平臺來說既不現(xiàn)實也不靠譜,。所以，B2B垂直電商平臺需要的是相對緩慢但用戶黏性更大的增長模式,，“越縱深越專業(yè)”成為垂直電商的不二選擇,。
      根據(jù)買家的供應商管理需求和賣家的客戶關系管理需求，全球內(nèi)衣網(wǎng)不斷優(yōu)化用戶體驗,。首先,，從資質(zhì)評定、專業(yè)認證,、同行互評,、其他買家評價、財務信用評估,、信用擔保等各個環(huán)節(jié),，幫助買家優(yōu)選供應商。其次,，從信用評定,、信用擔保、購買能力評估等各個環(huán)節(jié),，向賣家推薦優(yōu)質(zhì)客戶,，提供客戶線索及機遇管理流程和數(shù)據(jù)服務。與此同時,，為買賣雙方提供交易服務及貨款支付的互評反饋服務,。
      不僅如此，全球內(nèi)衣網(wǎng)也在持續(xù)改善全流程銷售服務質(zhì)量：第一,，通過24小時客服訂單跟蹤服務保證客戶高效,、安全地實現(xiàn)線上交易；第二,，通過深入的市場調(diào)研,、行業(yè)獨有“防抄版、防抄價,、防竄貨”的商家信息保護技術,、權威的第三方支付體系提高專業(yè)性能，構(gòu)建可持續(xù)的核心競爭力,。
      在整合內(nèi)外部資源方面,，通過對全球內(nèi)衣網(wǎng)現(xiàn)有資源及對標企業(yè)的分析,，易觀國際為其提煉出了可以開展的業(yè)務、服務與贏利模式,，并提出了三大能力提升建議：1.產(chǎn)品品質(zhì)差異化,，打造強大的產(chǎn)品設計能力；2.全面利用和發(fā)揮河南省,、自身和外部等資源,；3.強化營銷推廣執(zhí)行力，構(gòu)建立體營銷體系,。在外部合作與宣傳上,，全球內(nèi)衣網(wǎng)首創(chuàng)內(nèi)衣行業(yè)銷路大渠道，完成了十二大內(nèi)衣銷售渠道系統(tǒng)的布局,，開拓發(fā)展“電商”“媒商”“人商”等多段立體渠道網(wǎng),。
      目前，全球內(nèi)衣網(wǎng)注冊供貨商超過5000余家,，聯(lián)動中的全國大中型批發(fā)商8900家，注冊的零售商超過6萬家,，網(wǎng)站展示商品近10萬件,。進入2015年，全球內(nèi)衣網(wǎng)加速對產(chǎn)業(yè)鏈上下游的斜向整合,，建立產(chǎn)銷一體化的實體工業(yè)貿(mào)易園區(qū),，為內(nèi)衣從業(yè)者提供完整的技術和流通服務，被稱為“內(nèi)衣行業(yè)的阿里巴巴”,，并將于2015年8月完成新三板掛牌上市,。
      接下來，全球內(nèi)衣網(wǎng)在資本市場的表現(xiàn)如何現(xiàn)在還不得而知,，但更高效的商業(yè)模式和落地執(zhí)行都將為其新一輪融資或上市增加想象空間,。因為基于F2R模式，全球內(nèi)衣網(wǎng)能夠發(fā)力并整合外貿(mào)電商,、移動互聯(lián)網(wǎng),、供應鏈金融、物流服務等綜合性資源,，使平臺功能更深入,、專業(yè)、細化,，更加重視企業(yè)用戶的實際需求,。同時，產(chǎn)業(yè)垂直整合,、各地方政府對電商企業(yè)的大力支持也為全球內(nèi)衣網(wǎng)整體估值加分不少,。
其實，判斷企業(yè)是否適合做F2R模式，可以通過以下兩個模型進行評估：行業(yè)內(nèi)評估和企業(yè)內(nèi)部評估,。
      從行業(yè)適配度角度來看,，首先是行業(yè)本身的市場規(guī)模到底有多大。如果只有幾個億的市場規(guī)模,，即便去做F2R也沒有什么意義,。其次是渠道層級，如果原來就是直銷,，也不適合做F2R,。再次是毛利率到底高不高，整個渠道服務業(yè)的可替代性到底強不強,，商品的標準化程度如何,，商品標準化的程度越高、采購頻率越高,，做F2R平臺的相對空間就會越大,。
      從企業(yè)適配度角度來看，一方面是企業(yè)自身的供應鏈縱向整合能力以及商品品類的豐富程度,，如果只是一個單品,，那么做F2R模式的難度就比較大；另一方面是對現(xiàn)有渠道商的控制力和整合能力,，以及建平臺的投入力度,。
      F2R模式進一步演變、發(fā)展,，就是通過線下交易聚集一定的粉絲量之后,，交易會轉(zhuǎn)化至線上進行，平臺模式將進展到供應鏈可控的B2B交易,。等到其他周邊客戶都來到專業(yè)平臺上開店后,，就會形成開放的B2B平臺。隨著企業(yè)客戶“消費者化”以及提高企業(yè)運營管理效率的訴求不斷增強,，B2B企業(yè)將更加了解用戶需求,，從產(chǎn)業(yè)鏈上向終端消費者進一步靠攏。
      因此,，在專業(yè)市場構(gòu)建垂直電商平臺時,，關鍵點還是從服務端入手，先做服務再做交易,，從信息匹配到交易撮合,，從物流、客服到金融服務,，從IT支持到媒體策劃,，電商平臺需要構(gòu)建一個陽光,、空氣和水遍布的生態(tài)圈，提供一系列人性化的解決方案,，而非傳統(tǒng),、線性地供應產(chǎn)品，如此,，才能在時下方興未艾的投資泡沫,、諸雄爭霸中笑到最后。
（編輯：王   放   [email protected]）

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