概括起來,，營銷主要有三種方式,。

      一是以顧客為中心的營銷,。這是最典型的營銷方式，它也是一切營銷方式的基礎(chǔ),。它的關(guān)鍵是研究顧客需求,，挖掘顧客價值，并在為顧客提供適切價值的基礎(chǔ)上,，滿足顧客需求,。通俗地說，就是不僅要讓顧客“吃飽”,，而且要讓顧客“吃好”,。

      當然，這也是行業(yè)領(lǐng)先者的營銷方式,。行業(yè)領(lǐng)先者傲立群雄,，只有采用這種方式才能找到正確的營銷方向。

      二是以產(chǎn)品為中心的營銷,。這種營銷方式有一個潛在前提,，那就是在弄清顧客需求及其價值的前提下，全神貫注于產(chǎn)品,，把產(chǎn)品做到極致,，讓顧客愛不釋手，讓競爭對手望而生畏,。堅持這種營銷方式的企業(yè),，本質(zhì)上屬于市場追隨者。發(fā)現(xiàn)顧客需求和價值是行業(yè)領(lǐng)先者的事情,，自己的任務(wù)就是在某個方面,，比行業(yè)領(lǐng)先者做得更好。這種企業(yè)做到極致,，則有可能成為挑戰(zhàn)者,。

      曾經(jīng)，相對跨國公司,，幾乎所有中國企業(yè)走的都是這條路,。這條路有兩種走法：一種是模仿或者建設(shè)性模仿，但模仿就是模仿,，再具建設(shè)性,，也無法實現(xiàn)超越；一種就是模仿替代,，模仿是手段,，替代是目的。二者之間最顯著的區(qū)別是,，前者以模仿甚至亂真為目標,，后者以超越為目標,。

      三是以競爭為中心的營銷。這種是看起來最上不了“臺面”的營銷方式,，但在營銷實踐中,，它卻是最具效率的選擇。無論制定策略還是政策,，它無處不瞄準競爭對手,。它一般是中小企業(yè)和小微企業(yè)的選擇。

      其實,，盡管是認識的基礎(chǔ),，但上述都是一般而論。

      在決定本企業(yè)基本營銷方式之后,，所有企業(yè)都需要兼顧其他營銷方式,，看看蘋果、三星,、華為,、小米就一目了然。

      蘋果是以顧客為中心,，三星也是,。但三星在產(chǎn)品上的極致，把蘋果逼到了死角,，它也不得不花樣翻新,，也不得不看重競爭，不敢懈怠,。小米堅持的基本是以競爭為中心,，但在顧客服務(wù)上，甚至做得比蘋果,、三星都好,。

      產(chǎn)品是價值的載體。所有企業(yè)的差異或者區(qū)別,，都能夠從產(chǎn)品上找到原因。產(chǎn)品上的差異或區(qū)別,，最終會通過目標人群體現(xiàn)出來,。你既可以認為這是企業(yè)主動細分市場的結(jié)果，也可以認為是顧客對產(chǎn)品選擇的結(jié)果,。

      在商超,，在批發(fā)市場，在網(wǎng)上商店,，與其說是企業(yè)在營銷,，不如說是顧客在選擇,。最有說服力的，表面上看是品牌,、是價格,、是展示，其實歸根結(jié)底是產(chǎn)品,。

      研究和從事營銷許多年,，我一直在找尋營銷的真諦，概括起來,，我形成的是三段論,。首先，企業(yè)必須堅持價值創(chuàng)造,。這是企業(yè)生存的理由,。其次，必須把價值物化在產(chǎn)品或者服務(wù)上,。最后,，就是必須把價值批量地轉(zhuǎn)化為貨幣。因此,，價值創(chuàng)造與企業(yè)采取什么營銷方式?jīng)]有什么關(guān)系,。或者換種說法,，不管企業(yè)采取什么營銷方式,，你都必須創(chuàng)造價值。

      近期對股市有一些涉獵,。有一些專業(yè)人士推崇“價值投資”,，即選擇有希望、有潛力,、有實力的企業(yè)股票長期持有,。毫無疑問，這是一種正確的投資理念,。但也有一個前提,，就是必須是在“抄底”的情況下持有股票。許多上市公司的價值被高估了,，你長期持有這種股票豈不是要虧損或者被套牢,？

      這也是中國企業(yè)目前的現(xiàn)狀。能夠生產(chǎn)出有價值的產(chǎn)品,，但企業(yè)累積下的價值則不大,。企業(yè)有效資產(chǎn)必須是能夠“生產(chǎn)或者創(chuàng)造價值的價值”。營銷的作用是為企業(yè)資產(chǎn)創(chuàng)造價值指引方向。它本身不能創(chuàng)造價值,，但它能夠給價值創(chuàng)造指引方向,，提供創(chuàng)意。

      不知從什么時候開始,，中國企業(yè)把營銷的作用神化了,。這種行為的直接惡果是不再注重企業(yè)內(nèi)部建設(shè)。更有一些“理論工作者”,，以德魯克“企業(yè)內(nèi)部只產(chǎn)生成本”為這種行為推波助瀾,，慫恿企業(yè)把更多的資源投放到市場上，而不是企業(yè)價值創(chuàng)造能力的建設(shè)上,。是的,，如果沒有市場，企業(yè)內(nèi)部只產(chǎn)生成本,。問題卻是,，如果不加強企業(yè)內(nèi)部能力建設(shè)，不奠定價值創(chuàng)造能力,，那么無論是內(nèi)部還是外部,，都只產(chǎn)生成本。中國企業(yè)目前的困難,，主要是源于內(nèi)部建設(shè)不足,，能夠創(chuàng)造價值的資產(chǎn)太少，龐大的資產(chǎn)都淪為只產(chǎn)生成本的負資產(chǎn),。 

（編輯：王　玉　[email protected]）

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