互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌對(duì)傳統(tǒng)品牌的攻擊性很強(qiáng),，其中一個(gè)核心就是供應(yīng)鏈和小組制有關(guān)系，兩者是一套系統(tǒng),。韓都衣舍的柔性供應(yīng)鏈?zhǔn)怯蔂I(yíng)銷企劃、產(chǎn)品企劃和生產(chǎn)企劃相互配合的,，解決了互聯(lián)網(wǎng)品牌款式更多更新更快,、性價(jià)比更高的要求。

      互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn),，是不會(huì)輕易變的,。為什么我堅(jiān)持只做線上，不同意做線下,？如果一個(gè)線上品牌做了線下,，你的基因就變了。你的多款,、少量,、以銷定產(chǎn)是不匹配線下資源的，因?yàn)榫�下的模式是相反的，線下的模式是不斷地追求開店,。開店過(guò)程中追求什么,？追求每一款的下單量越來(lái)越多。比如說(shuō)我一開始開幾家店,，一款下500件,，然后不斷地開新店，開到幾百家甚至幾千家的時(shí)候,，一款就可以下幾千件,、幾萬(wàn)件，反推我的供應(yīng)鏈,，壓低成本,，控制供應(yīng)鏈，完成銷售,，然后提高性價(jià)比,。但是這種模式，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)品牌是不適用的,。

      你怎么可以想象一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌居然會(huì)一上來(lái)就下10萬(wàn)件的訂單,？如果發(fā)生了，那就不應(yīng)該叫互聯(lián)網(wǎng)品牌,，你怎么知道會(huì)賣10萬(wàn)件,？傳統(tǒng)品牌模式更多時(shí)候是在“賭”市場(chǎng)。

      大部分線下傳統(tǒng)品牌夏裝怎么做,？

      第一是每年的訂貨會(huì),。夏裝的訂貨會(huì)在每年的10月到11月，訂貨會(huì)開完了,，其實(shí)絕大部分貨就確定下來(lái)了,，包括款式以及對(duì)應(yīng)的數(shù)量都確定了。12月份到下一年2月份,，全部生產(chǎn)完之后,，3月初就把貨送到店鋪里面去銷售，到了6月,、7月,，賣得不好的，就瘋狂清倉(cāng),、打折,，賭錯(cuò)了就賠錢，賭贏了就賺錢,。10月份的訂貨會(huì),，就是一個(gè)“賭”字，賭什么？賭各個(gè)加盟店和直營(yíng)店老板的眼光,。

      互聯(lián)網(wǎng)品牌怎么玩,？

      我們也是10月、11月確定第一批夏裝款式,。先確定第一批夏裝款式,，12月到下一年2月份生產(chǎn)，生產(chǎn)的數(shù)量是預(yù)計(jì)銷售額的40%～50%,。這個(gè)比例是怎么確定的,？是根據(jù)供應(yīng)鏈的返單能力來(lái)決定的,。比如說(shuō),，去年夏天我賣了1億元，今年預(yù)計(jì)大概會(huì)有增長(zhǎng),，保守一點(diǎn)增長(zhǎng)40%,，增長(zhǎng)0.4億元，但我不會(huì)全部生產(chǎn)出來(lái),，會(huì)先生產(chǎn)5000萬(wàn)元～7000萬(wàn)元的訂單,，這個(gè)數(shù)量比較靠譜。確定生產(chǎn)數(shù)量之后,，就給工廠下訂單,，在12月到2月進(jìn)行生產(chǎn)，3月1日第一批貨上架開始賣,。

      3月一上架,，后臺(tái)系統(tǒng)就開始統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，每10天一個(gè)周期,，會(huì)進(jìn)行“爆旺平滯”的排名,。比如上了100款，到3月10日,，公司內(nèi)部的系統(tǒng)就會(huì)統(tǒng)計(jì)出數(shù)據(jù),，報(bào)告各款產(chǎn)品的排名。我們有數(shù)據(jù)模型,，關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)有十幾項(xiàng),，核心指標(biāo)是轉(zhuǎn)化率，排名高的就是爆款,，排名低的就是滯銷款,。

      這個(gè)報(bào)告出來(lái)之后，爆旺款,，就是賣得好的,，可以返單，馬上再生產(chǎn)。一開始生產(chǎn)了500件快賣沒(méi)了,，馬上再生產(chǎn)1000件,。如果是滯銷款，就馬上開始打折,。3月10日夏裝還沒(méi)有穿,，但我們已經(jīng)開始打折了。例如,，一條連衣裙價(jià)格是398元,，數(shù)據(jù)出來(lái)沒(méi)人買，有很多原因,，款式不好,，或價(jià)格太高，那就降價(jià)賣368元,。過(guò)了四五天,，還是賣不動(dòng)，再降到298元,。夏裝銷售的旺季是4,、5、6月,，一旦賣得不好,，就會(huì)在大家需求上升的時(shí)候迅速賣掉。如果這款連衣裙的款式不太好,，你在四月份賣298元,，沒(méi)問(wèn)題，但放在6月份賣試試,？很難賣得動(dòng),。7月份降到128元，可能也沒(méi)人買,，因?yàn)樵撡I的都買了,。

      傳統(tǒng)的工廠，2月份夏裝已經(jīng)生產(chǎn)完了,，2月,、3月開始生產(chǎn)秋裝了。但是韓都的供應(yīng)鏈,，一直到5月都還在生產(chǎn)夏裝,。賣得好的爆款還在返單，新的款繼續(xù)生產(chǎn),，只不過(guò)越往后面,，生產(chǎn)的單量就會(huì)越少,，因?yàn)榈搅思灸��?月基本不返單了。7～10天一個(gè)返單周期,。到6月份,，韓都也開始夏季清倉(cāng)，開始做秋裝的開季,。

      傳統(tǒng)企業(yè),，在夏季清倉(cāng)的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)品牌應(yīng)該是秋裝的開季,。因?yàn)閻盒詭?kù)存基本沒(méi)有了,，只留下少量的良性庫(kù)存，明年可以賣的,，比如說(shuō)暢銷款,，夏天返單多一點(diǎn)點(diǎn)也可以留下來(lái)，但它不是惡性款,。大部分傳統(tǒng)的服裝行業(yè)留下的款都是惡性的,，今年賣不掉，明年也賣不掉,，后年更賣不掉。惡性款就是賬面上一大堆錢,，根本套現(xiàn)不了,。韓都衣舍基本都是良性庫(kù)存，今年放在這兒,，明年一開季就賣,，不用為此發(fā)愁。

       結(jié)果是,，我們當(dāng)季的售罄率95%,，最多只留5%，而且是良性,。服裝如果能夠做到這樣的售罄率,，而且旺季正價(jià)銷售和打折清倉(cāng)同步進(jìn)行，季末的清倉(cāng)占比非常小,，那么低價(jià)也一樣可以實(shí)現(xiàn)好的利潤(rùn),。

      有人會(huì)問(wèn)：“韓都為什么能賺錢,，韓都的價(jià)格也并不高,，居然還有利潤(rùn)，高明在哪兒,？”

      如果一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌,，把這個(gè)供應(yīng)鏈體系玩好了,，一個(gè)線下品牌怎么來(lái)競(jìng)爭(zhēng)？如果不是大牌,，大家拼的一定是性價(jià)比,。拼性價(jià)比的時(shí)候，線下怎么能拼,？

      同樣都是50元錢的成本,，韓都賣到100元還可以做促銷，還可以做贈(zèng)品,，還請(qǐng)得起全智賢,，但別人兩倍的價(jià)格也賺不了錢，還虧錢,。

      如果大家把一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌的攻擊性想清楚了,，你為什么還做線下呢？這是我的觀點(diǎn),。因?yàn)榫�上都這么玩,，線下就越來(lái)越玩不起了。

      有人說(shuō)不對(duì),，線下有體驗(yàn),，線上是無(wú)法體驗(yàn)的。逛商店,、逛街,、逛店鋪是我們這代人的需求。我是70后,，不代表未來(lái),，代表商業(yè)消費(fèi)未來(lái)的一定是90后、00后,，他們代表未來(lái),，你的商業(yè)模式一定要支撐他們的消費(fèi)習(xí)慣，而不是伺候我們這幫人,，中老年這一代已經(jīng)逐漸不是消費(fèi)主流了,。這個(gè)時(shí)代要求的體驗(yàn)，應(yīng)該是90后,、00后要求的體驗(yàn),。我女兒現(xiàn)在6歲， iPad玩得很溜,，不認(rèn)識(shí)字,，她拿著在那兒玩，為了防止眼睛近視,，家里限制她每天玩的時(shí)間,，她天然對(duì)PC,、移動(dòng)很適應(yīng)，從小在這樣的環(huán)境長(zhǎng)大,，她有她的體驗(yàn),。

      線下購(gòu)物體驗(yàn)的習(xí)慣，是我們這代人和上一代人的生活經(jīng)歷所養(yǎng)成的,。但新生代的消費(fèi)者未必如此,。消費(fèi)者逛是強(qiáng)需求，買不是強(qiáng)需求,，我可以去逛,，去看看那件衣服就走了，回家在網(wǎng)上買,。

      現(xiàn)在是移動(dòng)端了,，PC端的流量正在大量往移動(dòng)端轉(zhuǎn)移，移動(dòng)的消費(fèi)占比一直在持續(xù)增加,。是PC端的體驗(yàn)好還是無(wú)線端的體驗(yàn)好,？無(wú)線大部分都是手機(jī)，手機(jī)再大,，它的屏也沒(méi)有PC的體驗(yàn)好,。如果講體驗(yàn)的話，為什么大家在一個(gè)體驗(yàn)差的地方拼命地消費(fèi),，在體驗(yàn)好的地方反而不消費(fèi),？

      道理一樣，方便,、隨時(shí)隨地，是移動(dòng)端主要的體驗(yàn),。線上線下也是這樣的道理,，線下方便嗎？可以隨時(shí)隨地嗎,？為了追求所謂的體驗(yàn),，要付出的成本太高。有了無(wú)線之后,，手機(jī)雖然體驗(yàn)差一點(diǎn),，但能夠隨時(shí)隨地，更方便了,。

      整個(gè)市場(chǎng),，互聯(lián)網(wǎng)就是海洋，傳統(tǒng)就是陸地,，互聯(lián)網(wǎng)正在加深溫室效應(yīng),，海洋越來(lái)越大,，陸地越來(lái)越小。如果你是海洋生物,，你為什么還老琢磨著去陸地上找飯吃呢,？海底足夠大，有足夠你吃的東西,，而且海里的機(jī)會(huì)非常多,。

      有人曾經(jīng)問(wèn)我，未來(lái)趨勢(shì),，線上線下在消費(fèi)品領(lǐng)域的比例是各占多少,？有人說(shuō)線上線下各占50%，其實(shí)我個(gè)人的觀點(diǎn)是,，線下能有20%就不錯(cuò)了,，這20%還主要是中老年人，年輕人都在線上的80%里面,，再看個(gè)三年五年,，一定是這樣的趨勢(shì)。

      我們要堅(jiān)定地說(shuō)不要去想線下,，一些同行在前段時(shí)間走了彎路,，就想去開實(shí)體店，去做官網(wǎng),，其實(shí)這是在用短板去搶線下那個(gè)越來(lái)越小的市場(chǎng),。

      現(xiàn)在韓都的供應(yīng)商總數(shù)是240多家，最小的訂量是100件商品,。下單交貨的平均周期是20天,，夏裝7～15天，春秋裝10～20天,，羽絨服接近40天,，平均的周期是20天。韓都2014年新款的數(shù)字在增加,，至少超過(guò)3萬(wàn)款,。超3萬(wàn)款生產(chǎn)銷售的款式，這是符合消費(fèi)者需求的,，因?yàn)樗麄兿Ｍ�有更多的選擇,。新款有40%以上的返單比例。這是韓都的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，韓都沒(méi)有賭的東西,，而是在盡最大的可能做以銷定產(chǎn)。

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