互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌對(duì)傳統(tǒng)品牌的攻擊性很強(qiáng),，其中一個(gè)核心就是供應(yīng)鏈和小組制有關(guān)系，兩者是一套系統(tǒng),。韓都衣舍的柔性供應(yīng)鏈?zhǔn)怯蔂I銷企劃,、產(chǎn)品企劃和生產(chǎn)企劃相互配合的，解決了互聯(lián)網(wǎng)品牌款式更多更新更快,、性價(jià)比更高的要求,。

      互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，是不會(huì)輕易變的,。為什么我堅(jiān)持只做線上,，不同意做線下？如果一個(gè)線上品牌做了線下,，你的基因就變了,。你的多款,、少量、以銷定產(chǎn)是不匹配線下資源的,，因?yàn)榫�下的模式是相反的,，線下的模式是不斷地追求開店。開店過程中追求什么,？追求每一款的下單量越來越多,。比如說我一開始開幾家店，一款下500件,，然后不斷地開新店,，開到幾百家甚至幾千家的時(shí)候，一款就可以下幾千件,、幾萬件,，反推我的供應(yīng)鏈，壓低成本,，控制供應(yīng)鏈,，完成銷售，然后提高性價(jià)比,。但是這種模式,，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)品牌是不適用的。

      你怎么可以想象一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌居然會(huì)一上來就下10萬件的訂單,？如果發(fā)生了,，那就不應(yīng)該叫互聯(lián)網(wǎng)品牌，你怎么知道會(huì)賣10萬件,？傳統(tǒng)品牌模式更多時(shí)候是在“賭”市場,。

      大部分線下傳統(tǒng)品牌夏裝怎么做？

      第一是每年的訂貨會(huì),。夏裝的訂貨會(huì)在每年的10月到11月,，訂貨會(huì)開完了，其實(shí)絕大部分貨就確定下來了,，包括款式以及對(duì)應(yīng)的數(shù)量都確定了,。12月份到下一年2月份，全部生產(chǎn)完之后,，3月初就把貨送到店鋪里面去銷售,，到了6月、7月,，賣得不好的,，就瘋狂清倉、打折,，賭錯(cuò)了就賠錢,，賭贏了就賺錢,。10月份的訂貨會(huì)，就是一個(gè)“賭”字,，賭什么,？賭各個(gè)加盟店和直營店老板的眼光。

      互聯(lián)網(wǎng)品牌怎么玩,？

      我們也是10月,、11月確定第一批夏裝款式。先確定第一批夏裝款式,，12月到下一年2月份生產(chǎn),，生產(chǎn)的數(shù)量是預(yù)計(jì)銷售額的40%～50%。這個(gè)比例是怎么確定的,？是根據(jù)供應(yīng)鏈的返單能力來決定的,。比如說，去年夏天我賣了1億元,，今年預(yù)計(jì)大概會(huì)有增長，保守一點(diǎn)增長40%,，增長0.4億元,，但我不會(huì)全部生產(chǎn)出來，會(huì)先生產(chǎn)5000萬元～7000萬元的訂單,，這個(gè)數(shù)量比較靠譜,。確定生產(chǎn)數(shù)量之后，就給工廠下訂單,，在12月到2月進(jìn)行生產(chǎn),，3月1日第一批貨上架開始賣。

      3月一上架,，后臺(tái)系統(tǒng)就開始統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),，每10天一個(gè)周期，會(huì)進(jìn)行“爆旺平滯”的排名,。比如上了100款,，到3月10日，公司內(nèi)部的系統(tǒng)就會(huì)統(tǒng)計(jì)出數(shù)據(jù),，報(bào)告各款產(chǎn)品的排名,。我們有數(shù)據(jù)模型，關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)有十幾項(xiàng),，核心指標(biāo)是轉(zhuǎn)化率,，排名高的就是爆款，排名低的就是滯銷款,。

      這個(gè)報(bào)告出來之后,，爆旺款,，就是賣得好的，可以返單,，馬上再生產(chǎn),。一開始生產(chǎn)了500件快賣沒了，馬上再生產(chǎn)1000件,。如果是滯銷款,，就馬上開始打折。3月10日夏裝還沒有穿,，但我們已經(jīng)開始打折了,。例如，一條連衣裙價(jià)格是398元,，數(shù)據(jù)出來沒人買,，有很多原因，款式不好,，或價(jià)格太高,，那就降價(jià)賣368元。過了四五天,，還是賣不動(dòng),，再降到298元。夏裝銷售的旺季是4,、5,、6月，一旦賣得不好,，就會(huì)在大家需求上升的時(shí)候迅速賣掉,。如果這款連衣裙的款式不太好，你在四月份賣298元,，沒問題,，但放在6月份賣試試？很難賣得動(dòng),。7月份降到128元,，可能也沒人買，因?yàn)樵撡I的都買了,。

      傳統(tǒng)的工廠,，2月份夏裝已經(jīng)生產(chǎn)完了，2月,、3月開始生產(chǎn)秋裝了,。但是韓都的供應(yīng)鏈，一直到5月都還在生產(chǎn)夏裝,。賣得好的爆款還在返單,，新的款繼續(xù)生產(chǎn),，只不過越往后面，生產(chǎn)的單量就會(huì)越少,，因?yàn)榈搅思灸��?月基本不返單了,。7～10天一個(gè)返單周期。到6月份,，韓都也開始夏季清倉,，開始做秋裝的開季。

      傳統(tǒng)企業(yè),，在夏季清倉的時(shí)候,，互聯(lián)網(wǎng)品牌應(yīng)該是秋裝的開季。因?yàn)閻盒詭齑婊�本沒有了,，只留下少量的良性庫存,，明年可以賣的，比如說暢銷款,，夏天返單多一點(diǎn)點(diǎn)也可以留下來,，但它不是惡性款。大部分傳統(tǒng)的服裝行業(yè)留下的款都是惡性的,，今年賣不掉,，明年也賣不掉，后年更賣不掉,。惡性款就是賬面上一大堆錢，根本套現(xiàn)不了,。韓都衣舍基本都是良性庫存,，今年放在這兒，明年一開季就賣,，不用為此發(fā)愁,。

       結(jié)果是，我們當(dāng)季的售罄率95%,，最多只留5%,，而且是良性。服裝如果能夠做到這樣的售罄率,，而且旺季正價(jià)銷售和打折清倉同步進(jìn)行,，季末的清倉占比非常小，那么低價(jià)也一樣可以實(shí)現(xiàn)好的利潤,。

      有人會(huì)問：“韓都為什么能賺錢，韓都的價(jià)格也并不高,，居然還有利潤,，高明在哪兒,？”

      如果一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌，把這個(gè)供應(yīng)鏈體系玩好了,，一個(gè)線下品牌怎么來競爭,？如果不是大牌，大家拼的一定是性價(jià)比,。拼性價(jià)比的時(shí)候,，線下怎么能拼？

      同樣都是50元錢的成本,，韓都賣到100元還可以做促銷,，還可以做贈(zèng)品，還請(qǐng)得起全智賢,，但別人兩倍的價(jià)格也賺不了錢,，還虧錢。

      如果大家把一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌的攻擊性想清楚了,，你為什么還做線下呢,？這是我的觀點(diǎn)。因?yàn)榫�上都這么玩,，線下就越來越玩不起了,。

      有人說不對(duì)，線下有體驗(yàn),，線上是無法體驗(yàn)的,。逛商店、逛街,、逛店鋪是我們這代人的需求,。我是70后，不代表未來,，代表商業(yè)消費(fèi)未來的一定是90后,、00后，他們代表未來,，你的商業(yè)模式一定要支撐他們的消費(fèi)習(xí)慣,，而不是伺候我們這幫人，中老年這一代已經(jīng)逐漸不是消費(fèi)主流了,。這個(gè)時(shí)代要求的體驗(yàn),，應(yīng)該是90后、00后要求的體驗(yàn),。我女兒現(xiàn)在6歲,， iPad玩得很溜，不認(rèn)識(shí)字，她拿著在那兒玩,，為了防止眼睛近視,，家里限制她每天玩的時(shí)間，她天然對(duì)PC,、移動(dòng)很適應(yīng),，從小在這樣的環(huán)境長大，她有她的體驗(yàn),。

      線下購物體驗(yàn)的習(xí)慣,，是我們這代人和上一代人的生活經(jīng)歷所養(yǎng)成的。但新生代的消費(fèi)者未必如此,。消費(fèi)者逛是強(qiáng)需求,，買不是強(qiáng)需求，我可以去逛,，去看看那件衣服就走了,，回家在網(wǎng)上買。

      現(xiàn)在是移動(dòng)端了,，PC端的流量正在大量往移動(dòng)端轉(zhuǎn)移,，移動(dòng)的消費(fèi)占比一直在持續(xù)增加。是PC端的體驗(yàn)好還是無線端的體驗(yàn)好,？無線大部分都是手機(jī),，手機(jī)再大，它的屏也沒有PC的體驗(yàn)好,。如果講體驗(yàn)的話,，為什么大家在一個(gè)體驗(yàn)差的地方拼命地消費(fèi)，在體驗(yàn)好的地方反而不消費(fèi),？

      道理一樣,，方便、隨時(shí)隨地,，是移動(dòng)端主要的體驗(yàn)。線上線下也是這樣的道理,，線下方便嗎,？可以隨時(shí)隨地嗎？為了追求所謂的體驗(yàn),，要付出的成本太高,。有了無線之后，手機(jī)雖然體驗(yàn)差一點(diǎn),，但能夠隨時(shí)隨地,，更方便了。

      整個(gè)市場，互聯(lián)網(wǎng)就是海洋,，傳統(tǒng)就是陸地,，互聯(lián)網(wǎng)正在加深溫室效應(yīng)，海洋越來越大,，陸地越來越小,。如果你是海洋生物，你為什么還老琢磨著去陸地上找飯吃呢,？海底足夠大,，有足夠你吃的東西，而且海里的機(jī)會(huì)非常多,。

      有人曾經(jīng)問我,，未來趨勢(shì)，線上線下在消費(fèi)品領(lǐng)域的比例是各占多少,？有人說線上線下各占50%,，其實(shí)我個(gè)人的觀點(diǎn)是，線下能有20%就不錯(cuò)了,，這20%還主要是中老年人,，年輕人都在線上的80%里面，再看個(gè)三年五年,，一定是這樣的趨勢(shì),。

      我們要堅(jiān)定地說不要去想線下，一些同行在前段時(shí)間走了彎路,，就想去開實(shí)體店,，去做官網(wǎng)，其實(shí)這是在用短板去搶線下那個(gè)越來越小的市場,。

      現(xiàn)在韓都的供應(yīng)商總數(shù)是240多家,，最小的訂量是100件商品。下單交貨的平均周期是20天,，夏裝7～15天,，春秋裝10～20天，羽絨服接近40天,，平均的周期是20天,。韓都2014年新款的數(shù)字在增加，至少超過3萬款,。超3萬款生產(chǎn)銷售的款式,，這是符合消費(fèi)者需求的，因?yàn)樗麄兿Ｍ�有更多的選擇,。新款有40%以上的返單比例,。這是韓都的核心競爭力,，韓都沒有賭的東西，而是在盡最大的可能做以銷定產(chǎn),。

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