客戶祈盼：“提優(yōu)服務(wù)+我！”

在農(nóng)資零售店里,，經(jīng)常遇到這樣的現(xiàn)象：討價(jià)還價(jià),。這也許是一件司空常見的事情，然而同樣是店面經(jīng)營(yíng),，為什么超市討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象要比農(nóng)資零售店少的多呢？或許有人認(rèn)為這是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特性不同所導(dǎo)致的,。超市經(jīng)營(yíng)的多是日化用品和糧油副食品,，而農(nóng)資零售店銷售的是和農(nóng)業(yè)有關(guān)的生產(chǎn)資料補(bǔ)充品。誠(chéng)然如此,，倘若某一天農(nóng)資產(chǎn)品被擺放在了超市的貨架上,，用戶還會(huì)不會(huì)繼續(xù)和以前一樣討價(jià)還價(jià)了呢？

同樣是零售商品,，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)店和超市相比無論經(jīng)營(yíng)思路還是經(jīng)營(yíng)模式,，都存在著不小的差距。用戶來農(nóng)資店選購(gòu)產(chǎn)品與你討價(jià)還價(jià),，不是因?yàn)樵摦a(chǎn)品質(zhì)量差不值這么多錢,，而是覺得你的店面所提供的產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)。一箱紅富士蘋果，放進(jìn)超市貨架上要比散落在小攤位上所售的價(jià)格高,。同樣的道理,，零售店面得內(nèi)部環(huán)境不整潔、所售產(chǎn)品亂堆亂放勢(shì)必會(huì)直接影響所售產(chǎn)品的價(jià)格,，再好的產(chǎn)品放到這樣的條件下銷售,，仍舊賣不了一個(gè)好價(jià)錢。所以,，是時(shí)候來改善你的經(jīng)營(yíng)環(huán)境了,。

一、你會(huì)賣產(chǎn)品嗎,？

也許會(huì)有人對(duì)這個(gè)問題報(bào)以嘲笑,，經(jīng)營(yíng)十幾年的農(nóng)資店了，不會(huì)賣產(chǎn)品怎么會(huì)維持到現(xiàn)在呢,？然而在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中不會(huì)賣產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)戶大有人在,。門店內(nèi)到處充斥著刺鼻難聞的農(nóng)藥味、地面上雜七雜八地堆放著不知是什么時(shí)候進(jìn)回來的產(chǎn)品,、一張破舊的桌子上亂丟了一些產(chǎn)品做展示,，上面還沾滿了灰塵……這難道就是經(jīng)營(yíng)戶所謂的“維持到現(xiàn)在”的生意？縱然你的貨備的非常齊全,，價(jià)格也是最公道的,，用戶看到這樣一幅經(jīng)營(yíng)環(huán)境能有多少心情進(jìn)店選購(gòu)產(chǎn)品呢？就是選購(gòu)了產(chǎn)品,，他絕對(duì)會(huì)同你討價(jià)還價(jià),，因?yàn)槟愕牡昝姝h(huán)境給了客戶一個(gè)討價(jià)還價(jià)的理由。

那么怎樣才能保持店內(nèi)產(chǎn)品“物有所值”呢,？

1.產(chǎn)品上貨架,，提高檔次

像超市那樣的產(chǎn)品展示架，無需太嶄新,，有條件的話買兩個(gè)放在自家經(jīng)營(yíng)的門店里,，把產(chǎn)品分門別類的擺放在貨架上。如果想分的更合理一些,，不妨在貨架上方擺一個(gè)牌子：殺蟲劑展品區(qū),、殺菌劑展品區(qū)、除草劑展品區(qū),。這樣一來,，既減少了產(chǎn)品亂堆亂放所造成的滲漏損失，又能合理利用有限的店面面積,，更能提高店面檔次,。這樣討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象會(huì)減少一部分,。

2.產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)，提升層次

現(xiàn)在超市都有一種手持式的刷標(biāo)（價(jià)）器,，不妨把這種小機(jī)器借鑒到農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)當(dāng)中來,。無須逐瓶逐袋刷價(jià)，僅僅把貨架上所展示的展品刷上價(jià)碼就足夠了,，用戶來選購(gòu)產(chǎn)品時(shí),，把刷有價(jià)碼的產(chǎn)品介紹給他，而自己不需要再去報(bào)價(jià),，客戶看到價(jià)碼標(biāo)價(jià)就會(huì)心知肚明了,，這又可以減少一些討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象了。

3.保持店面,、產(chǎn)品干凈整潔,，增加視覺舒適

無論超市還是其它專賣店，早起開門第一件事絕大多數(shù)是在打掃衛(wèi)生,、整理產(chǎn)品,。經(jīng)過前一日的交易和經(jīng)營(yíng)，店內(nèi)環(huán)境多少會(huì)有些臟亂,，產(chǎn)品堆放也不會(huì)那么整潔,，所以及時(shí)整理環(huán)境是很有必要的。對(duì)于農(nóng)資產(chǎn)品而言,，瓶裝比袋裝更容易沾惹灰塵,，保持產(chǎn)品干凈同樣也是防止產(chǎn)品降價(jià)的一個(gè)重要小細(xì)節(jié)，佛家有云：“時(shí)時(shí)勤拂拭,，勿使惹塵�,！甭铮�

二,、你會(huì)增加產(chǎn)品附“加”值嗎,？

做產(chǎn)品貨架的另一個(gè)好處就是：可以把不同性質(zhì)的農(nóng)藥有效地混合搭配在一起銷售。例如：殺蟲劑和殺菌劑擺放距離比較近的時(shí)候,，就可以搭配在一起銷售給用戶,。大田作物中，殺蟲劑一般情況下是可以與一部分殺菌劑混合施用的,。像小麥，在治小麥蚜蟲的同時(shí)配打預(yù)防小麥白粉病的藥,，防治效果會(huì)更好一些,；最近研制推廣的植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑，可以和殺蟲劑一起混合施藥,，既防治了害蟲又起到了增產(chǎn)增收的作用,。又如普通百草枯和草甘膦,，眾所周知，百草枯除草速度快,，但是不除根雜草容易返青,；而草甘膦呢，效果慢,，要7---10天才能表現(xiàn)出雜草死亡的狀況,，但不會(huì)返青。這兩種除草劑完全可以以1:3的比例混合施藥,，既提高除草速度,，又避免雜草返青。然而某些經(jīng)營(yíng)多年的老農(nóng)資人卻從未這樣搭配銷售過,，買百草枯的只給百草枯,，要草甘膦的只賣草甘膦，如此做生意,，銷量怎能提升上去呢,？再照此下去莫說“維持現(xiàn)狀”了，只能“慘淡經(jīng)營(yíng)”了,。

三,、你會(huì)宣傳產(chǎn)品嗎？

“酒香不怕巷子深”的時(shí)代早已經(jīng)成為過去,，任何一種產(chǎn)品要打開銷售市場(chǎng),，都要進(jìn)行廣而告之的宣傳。農(nóng)資產(chǎn)品雖然和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)息息相關(guān),，但是不宣傳就根本不會(huì)有人知曉,。有些經(jīng)銷商一味宣傳無非是在門口粘貼幾張宣傳海報(bào)、掛一到兩個(gè)條幅而已,。然而這樣的宣傳除了浪費(fèi)一點(diǎn)宣傳材料外,，起不到“廣而告之”的作用，那么門店又該怎樣去宣傳呢,？

1.一個(gè)時(shí)期應(yīng)該主推一到兩個(gè)產(chǎn)品

在不少農(nóng)資零售店發(fā)現(xiàn)這樣一類狀況：同質(zhì)產(chǎn)品相當(dāng)多,。譬如8.8%的精喹禾靈，雖然包裝不同,、生產(chǎn)廠家不同,，但是卻能出現(xiàn)在同一個(gè)經(jīng)營(yíng)門店內(nèi)，這種多樣化經(jīng)營(yíng)雖然能滿足用戶不同的選購(gòu)需求,，但是對(duì)門店的整體銷量增長(zhǎng)作用卻不大,。用戶用藥時(shí)間往往相對(duì)集中在3——5天，然而3——4中同質(zhì)產(chǎn)品你又該在這短短的時(shí)間內(nèi)主推哪個(gè)呢,？相信等到季節(jié)結(jié)束后進(jìn)行盤點(diǎn)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)每種產(chǎn)品都會(huì)有剩余,，而在用戶心中也難以形成一個(gè)“品牌”的概念,。照此以往，年年銷售年年新,，把力氣平均用在了幾種產(chǎn)品上,，哪一個(gè)產(chǎn)品你都賣不好、賣不響,，因此建議選擇一到兩個(gè)產(chǎn)品作為季節(jié)主推產(chǎn)品,，以“品牌”產(chǎn)品帶動(dòng)店內(nèi)整體銷量。

2.宣傳海報(bào),、條幅,、單頁(yè)的有效合理運(yùn)用

欲把產(chǎn)品推廣開，未必整天辛苦做一些“村村見海報(bào),、戶戶見宣傳單頁(yè)”的繁瑣工作,。零售店其實(shí)是最好的宣傳窗口，在粘貼本季度主推產(chǎn)品宣傳海報(bào)時(shí),，千萬不要直接粘在門上,、墻上，而是要把周邊其他沒用的宣傳材料清除掉,，然后再粘上主推產(chǎn)品的宣傳海報(bào),；懸掛條幅同樣如此，去掉以前沒用的舊條幅,，再懸掛新條幅,；產(chǎn)品宣傳單頁(yè)最好和展品放在一起，要讓用戶看得見,、拿得到,。有的圖懶省事，把海報(bào)直接貼在舊海報(bào)上面,，如果新海報(bào)比舊海報(bào)大那還可以,，如果小呢？粘上去豈不是起不到太大作用嗎,？所以不要害怕這點(diǎn)麻煩,，自己的生意都懶得打理的人，客戶們也就更懶得理會(huì)你了,。

3.空貨箱的巧妙運(yùn)用

現(xiàn)在農(nóng)藥用紙箱為單位的越來越普遍了,，不少零售商都把主推產(chǎn)品的空箱子給壓成片扔在角落當(dāng)廢品處理，這著實(shí)有些可惜,。中國(guó)有句古話,，叫“貨堆山”，意思是說產(chǎn)品越多越容易賣出,。農(nóng)藥空箱子在我們的銷售中完全可以扮演一個(gè)“堆山”的角色,。不妨把這些空箱子整齊的堆放在一起，放在門口,，用戶第一眼就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些箱子,，而箱子傳遞給他的信息是：這么多人用這種產(chǎn)品，效果肯定不錯(cuò),，我也要試試,。當(dāng)你給他介紹該產(chǎn)品時(shí)，他肯定不會(huì)再和你討價(jià)還價(jià)了,，為什么呢,？因?yàn)檫@么多空箱子就是產(chǎn)品效果的證明。

四,、你有多少忠實(shí)客戶呢,？

上述三項(xiàng)倘若被看成“外部包裝”的話，那么這最后一項(xiàng)就是內(nèi)功修煉了,。絕大多數(shù)消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)是一種“模糊消費(fèi)”,，因?yàn)椴惶�確定自己買哪個(gè)好。這是引導(dǎo)的作用就顯得比較重要了,。如果第一次走進(jìn)你的門店是隨意的,，那么你能否保證第二次、第三次他還會(huì)來你的門店嗎,？有實(shí)例可以證明,，確保消費(fèi)者來店多次消費(fèi)的條件有兩個(gè)：一是良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，另一個(gè)就是能占到便宜,。這就要求我們的零售經(jīng)營(yíng)者在經(jīng)營(yíng)層面有所突破了,。

1.優(yōu)惠卡（積分卡）你有嗎？

“沒有誰喜歡便宜的東西,，但都喜歡買占便宜的東西”,。一張優(yōu)惠卡（積分卡）可以幫助你留下60%——65%的回頭客。制作一些優(yōu)惠卡成本相當(dāng)?shù)�,，但運(yùn)用好了收益卻非常樂觀,。優(yōu)惠卡更多的是幫助提升短期銷量，而積分卡卻能更多的積累忠實(shí)客戶,，在此筆者建議積分卡的返利程度一定要比優(yōu)惠卡大一點(diǎn),，要不然都使用優(yōu)惠卡了，你的忠實(shí)客戶積累仍是零,。

2.有沒有記銷售臺(tái)帳的習(xí)慣呢,？

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