客戶祈盼：“提優(yōu)服務(wù)+我！”

在農(nóng)資零售店里,，經(jīng)常遇到這樣的現(xiàn)象：討價還價。這也許是一件司空常見的事情,，然而同樣是店面經(jīng)營,，為什么超市討價還價的現(xiàn)象要比農(nóng)資零售店少的多呢？或許有人認為這是經(jīng)營產(chǎn)品的特性不同所導致的,。超市經(jīng)營的多是日化用品和糧油副食品,，而農(nóng)資零售店銷售的是和農(nóng)業(yè)有關(guān)的生產(chǎn)資料補充品。誠然如此,，倘若某一天農(nóng)資產(chǎn)品被擺放在了超市的貨架上,，用戶還會不會繼續(xù)和以前一樣討價還價了呢？

同樣是零售商品,，農(nóng)資經(jīng)營店和超市相比無論經(jīng)營思路還是經(jīng)營模式,，都存在著不小的差距。用戶來農(nóng)資店選購產(chǎn)品與你討價還價,，不是因為該產(chǎn)品質(zhì)量差不值這么多錢,，而是覺得你的店面所提供的產(chǎn)品不值這個價,。一箱紅富士蘋果，放進超市貨架上要比散落在小攤位上所售的價格高,。同樣的道理,，零售店面得內(nèi)部環(huán)境不整潔、所售產(chǎn)品亂堆亂放勢必會直接影響所售產(chǎn)品的價格,，再好的產(chǎn)品放到這樣的條件下銷售,，仍舊賣不了一個好價錢。所以,，是時候來改善你的經(jīng)營環(huán)境了,。

一、你會賣產(chǎn)品嗎,？

也許會有人對這個問題報以嘲笑,，經(jīng)營十幾年的農(nóng)資店了，不會賣產(chǎn)品怎么會維持到現(xiàn)在呢,？然而在現(xiàn)實經(jīng)營中不會賣產(chǎn)品的經(jīng)營戶大有人在,。門店內(nèi)到處充斥著刺鼻難聞的農(nóng)藥味、地面上雜七雜八地堆放著不知是什么時候進回來的產(chǎn)品,、一張破舊的桌子上亂丟了一些產(chǎn)品做展示,，上面還沾滿了灰塵……這難道就是經(jīng)營戶所謂的“維持到現(xiàn)在”的生意？縱然你的貨備的非常齊全,，價格也是最公道的,，用戶看到這樣一幅經(jīng)營環(huán)境能有多少心情進店選購產(chǎn)品呢？就是選購了產(chǎn)品,，他絕對會同你討價還價,，因為你的店面環(huán)境給了客戶一個討價還價的理由。

那么怎樣才能保持店內(nèi)產(chǎn)品“物有所值”呢,？

1.產(chǎn)品上貨架,，提高檔次

像超市那樣的產(chǎn)品展示架，無需太嶄新,，有條件的話買兩個放在自家經(jīng)營的門店里,，把產(chǎn)品分門別類的擺放在貨架上。如果想分的更合理一些,，不妨在貨架上方擺一個牌子：殺蟲劑展品區(qū),、殺菌劑展品區(qū)、除草劑展品區(qū),。這樣一來,，既減少了產(chǎn)品亂堆亂放所造成的滲漏損失，又能合理利用有限的店面面積，更能提高店面檔次,。這樣討價還價的現(xiàn)象會減少一部分,。

2.產(chǎn)品明碼標價，提升層次

現(xiàn)在超市都有一種手持式的刷標（價）器,，不妨把這種小機器借鑒到農(nóng)藥經(jīng)營當中來,。無須逐瓶逐袋刷價，僅僅把貨架上所展示的展品刷上價碼就足夠了,，用戶來選購產(chǎn)品時,，把刷有價碼的產(chǎn)品介紹給他，而自己不需要再去報價,，客戶看到價碼標價就會心知肚明了,，這又可以減少一些討價還價的現(xiàn)象了。

3.保持店面,、產(chǎn)品干凈整潔,，增加視覺舒適

無論超市還是其它專賣店，早起開門第一件事絕大多數(shù)是在打掃衛(wèi)生,、整理產(chǎn)品,。經(jīng)過前一日的交易和經(jīng)營，店內(nèi)環(huán)境多少會有些臟亂,，產(chǎn)品堆放也不會那么整潔,，所以及時整理環(huán)境是很有必要的。對于農(nóng)資產(chǎn)品而言,，瓶裝比袋裝更容易沾惹灰塵,，保持產(chǎn)品干凈同樣也是防止產(chǎn)品降價的一個重要小細節(jié)，佛家有云：“時時勤拂拭,，勿使惹塵�,！甭铮�

二,、你會增加產(chǎn)品附“加”值嗎,？

做產(chǎn)品貨架的另一個好處就是：可以把不同性質(zhì)的農(nóng)藥有效地混合搭配在一起銷售。例如：殺蟲劑和殺菌劑擺放距離比較近的時候,，就可以搭配在一起銷售給用戶,。大田作物中,，殺蟲劑一般情況下是可以與一部分殺菌劑混合施用的,。像小麥，在治小麥蚜蟲的同時配打預防小麥白粉病的藥,，防治效果會更好一些,；最近研制推廣的植物生長調(diào)節(jié)劑，可以和殺蟲劑一起混合施藥，既防治了害蟲又起到了增產(chǎn)增收的作用,。又如普通百草枯和草甘膦,，眾所周知，百草枯除草速度快,，但是不除根雜草容易返青,；而草甘膦呢，效果慢,，要7---10天才能表現(xiàn)出雜草死亡的狀況,，但不會返青。這兩種除草劑完全可以以1:3的比例混合施藥,，既提高除草速度,，又避免雜草返青。然而某些經(jīng)營多年的老農(nóng)資人卻從未這樣搭配銷售過,，買百草枯的只給百草枯,，要草甘膦的只賣草甘膦，如此做生意,，銷量怎能提升上去呢,？再照此下去莫說“維持現(xiàn)狀”了，只能“慘淡經(jīng)營”了,。

三,、你會宣傳產(chǎn)品嗎？

“酒香不怕巷子深”的時代早已經(jīng)成為過去,，任何一種產(chǎn)品要打開銷售市場,，都要進行廣而告之的宣傳。農(nóng)資產(chǎn)品雖然和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)息息相關(guān),，但是不宣傳就根本不會有人知曉,。有些經(jīng)銷商一味宣傳無非是在門口粘貼幾張宣傳海報、掛一到兩個條幅而已,。然而這樣的宣傳除了浪費一點宣傳材料外,，起不到“廣而告之”的作用，那么門店又該怎樣去宣傳呢,？

1.一個時期應(yīng)該主推一到兩個產(chǎn)品

在不少農(nóng)資零售店發(fā)現(xiàn)這樣一類狀況：同質(zhì)產(chǎn)品相當多,。譬如8.8%的精喹禾靈，雖然包裝不同,、生產(chǎn)廠家不同,，但是卻能出現(xiàn)在同一個經(jīng)營門店內(nèi)，這種多樣化經(jīng)營雖然能滿足用戶不同的選購需求,，但是對門店的整體銷量增長作用卻不大,。用戶用藥時間往往相對集中在3——5天,，然而3——4中同質(zhì)產(chǎn)品你又該在這短短的時間內(nèi)主推哪個呢？相信等到季節(jié)結(jié)束后進行盤點你就會發(fā)現(xiàn)每種產(chǎn)品都會有剩余,，而在用戶心中也難以形成一個“品牌”的概念,。照此以往，年年銷售年年新,，把力氣平均用在了幾種產(chǎn)品上,，哪一個產(chǎn)品你都賣不好、賣不響,，因此建議選擇一到兩個產(chǎn)品作為季節(jié)主推產(chǎn)品,，以“品牌”產(chǎn)品帶動店內(nèi)整體銷量。

2.宣傳海報,、條幅,、單頁的有效合理運用

欲把產(chǎn)品推廣開，未必整天辛苦做一些“村村見海報,、戶戶見宣傳單頁”的繁瑣工作,。零售店其實是最好的宣傳窗口，在粘貼本季度主推產(chǎn)品宣傳海報時,，千萬不要直接粘在門上,、墻上，而是要把周邊其他沒用的宣傳材料清除掉,，然后再粘上主推產(chǎn)品的宣傳海報,；懸掛條幅同樣如此，去掉以前沒用的舊條幅,，再懸掛新條幅,；產(chǎn)品宣傳單頁最好和展品放在一起，要讓用戶看得見,、拿得到,。有的圖懶省事，把海報直接貼在舊海報上面,，如果新海報比舊海報大那還可以,，如果小呢？粘上去豈不是起不到太大作用嗎,？所以不要害怕這點麻煩,，自己的生意都懶得打理的人，客戶們也就更懶得理會你了,。

3.空貨箱的巧妙運用

現(xiàn)在農(nóng)藥用紙箱為單位的越來越普遍了,，不少零售商都把主推產(chǎn)品的空箱子給壓成片扔在角落當廢品處理，這著實有些可惜,。中國有句古話,，叫“貨堆山”，意思是說產(chǎn)品越多越容易賣出,。農(nóng)藥空箱子在我們的銷售中完全可以扮演一個“堆山”的角色,。不妨把這些空箱子整齊的堆放在一起，放在門口,，用戶第一眼就會發(fā)現(xiàn)這些箱子,，而箱子傳遞給他的信息是：這么多人用這種產(chǎn)品，效果肯定不錯,，我也要試試,。當你給他介紹該產(chǎn)品時，他肯定不會再和你討價還價了,，為什么呢,？因為這么多空箱子就是產(chǎn)品效果的證明。

四,、你有多少忠實客戶呢,？

上述三項倘若被看成“外部包裝”的話，那么這最后一項就是內(nèi)功修煉了,。絕大多數(shù)消費者在購買產(chǎn)品時是一種“模糊消費”,，因為不太確定自己買哪個好。這是引導的作用就顯得比較重要了,。如果第一次走進你的門店是隨意的,，那么你能否保證第二次、第三次他還會來你的門店嗎,？有實例可以證明,，確保消費者來店多次消費的條件有兩個：一是良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，另一個就是能占到便宜,。這就要求我們的零售經(jīng)營者在經(jīng)營層面有所突破了,。

1.優(yōu)惠卡（積分卡）你有嗎？

“沒有誰喜歡便宜的東西,，但都喜歡買占便宜的東西”,。一張優(yōu)惠卡（積分卡）可以幫助你留下60%——65%的回頭客。制作一些優(yōu)惠卡成本相當?shù)�,，但運用好了收益卻非常樂觀,。優(yōu)惠卡更多的是幫助提升短期銷量，而積分卡卻能更多的積累忠實客戶,，在此筆者建議積分卡的返利程度一定要比優(yōu)惠卡大一點,，要不然都使用優(yōu)惠卡了，你的忠實客戶積累仍是零,。

2.有沒有記銷售臺帳的習慣呢,？

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