如今的互聯(lián)網(wǎng)家裝，可以說(shuō)炮聲隆隆，就在八月的一個(gè)行業(yè)發(fā)布會(huì)上,，幾家老牌裝修公司CEO一一坐定,，都在感慨各自的生意現(xiàn)在越來(lái)越難做了，一旁的主持人馬上發(fā)表觀點(diǎn),，認(rèn)為是因?yàn)槭艿浇衲昊ヂ?lián)網(wǎng)家裝的沖擊,，說(shuō)從雷軍攜順為資本介入裝修開(kāi)始，到土巴兔得到融資后的四處擴(kuò)張,，都對(duì)行業(yè)內(nèi)展開(kāi)了前所未有的顛覆,。此言一出，引得在場(chǎng)四處叫好,，抬眼往臺(tái)上看去,，主持人一臉春風(fēng)，傳統(tǒng)大佬們則個(gè)個(gè)表情冷峻,。

      讓人大跌眼鏡的是,，到了發(fā)言環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)大佬們突然爭(zhēng)先跑到臺(tái)上向現(xiàn)場(chǎng)觀眾拋出自己的“互聯(lián)網(wǎng)思維”,，其中不乏幾位老牌上市公司CEO,，生怕讓人覺(jué)得自己就是別人口中殺千刀的“傳統(tǒng)裝修”。

     腦后的辮子剪了,，心中的辮子呢,？不久前，老牌工裝金螳螂和互聯(lián)網(wǎng)公司家裝e站的聯(lián)姻走到了盡頭,。當(dāng)傳統(tǒng)家裝大佬在臺(tái)上眉飛色舞地分享各自的“互聯(lián)網(wǎng)思維”時(shí),，我卻得到一個(gè)結(jié)論，其實(shí)未來(lái)并沒(méi)有什么所謂的互聯(lián)網(wǎng)裝修和傳統(tǒng)家裝區(qū)分,，包括互聯(lián)網(wǎng)裝修這五個(gè)字,，也只是個(gè)幌子，是少數(shù)率先切入家裝O2O的互聯(lián)網(wǎng)人,，有意為傳統(tǒng)裝修設(shè)置的“概念壁壘”,！不得不承認(rèn)：愛(ài)空間、柚子裝修,、有住網(wǎng)這些先行者的聰明,，在這個(gè)裝修流量需求逐漸開(kāi)始向線上傾斜的時(shí)候，從一片紅海中,，硬生生切出一片“概念藍(lán)�,！薄�

      身處家裝行業(yè),，一定要鬧明白自己能為用戶提供什么,。比如,，傳統(tǒng)裝修公司喜歡包裝自己的設(shè)計(jì)師，強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)的價(jià)值,，用戶有時(shí)也會(huì)覺(jué)得,，設(shè)計(jì)很重要，因?yàn)樗麄儠?huì)去關(guān)注那些裝修成品的家居照,，幻想著自己家未來(lái)也會(huì)如此,。但用戶真是需要一份完美的設(shè)計(jì)方案嗎？非也,，家裝工期少說(shuō)也有大半個(gè)月,，長(zhǎng)一點(diǎn)兒能達(dá)到兩三個(gè)月，任何踏入家裝行業(yè)的用戶,，或者說(shuō)業(yè)主,，在被裝修搞得筋疲力盡之后，大部分用戶需求,，都會(huì)從“完美設(shè)計(jì)”向“一條龍裝修解決方案”過(guò)渡,。所以，要想在藍(lán)海里立上潮頭,，看好以下四點(diǎn),，說(shuō)不定能決定你的家裝O2O之路的成敗。

      其實(shí)在家裝鏈條中,，設(shè)計(jì)師價(jià)值有限,。比如說(shuō)，在家裝大眾消費(fèi)群體中,，最受用戶歡迎的一種風(fēng)格是簡(jiǎn)約風(fēng),，大部分設(shè)計(jì)師會(huì)告訴你簡(jiǎn)約風(fēng)格無(wú)論在哪個(gè)戶型上都是完全可以駕馭的，潛臺(tái)詞就是,，啥都能往家里面塞,，你整點(diǎn)宜家吧，就是現(xiàn)代簡(jiǎn)約,，你買(mǎi)把藤椅放客廳，就成了中式簡(jiǎn)約,。 

      所以我們一直誤以為,，這些在北上廣買(mǎi)得起房的用戶都是土豪了？NO,。去打聽(tīng)一下業(yè)內(nèi)比如愛(ài)空間裝修客單價(jià),，人均不會(huì)超過(guò)8萬(wàn)元。普通老百姓還不都是打工多年,、靠父母大半輩子積蓄接濟(jì)買(mǎi)了套房,，裝修真是牙縫里摳出來(lái)的錢(qián),，而且大部分房子戶型都差不太多。在這樣的環(huán)境下,，走硬裝能有多個(gè)性化,？所有的市場(chǎng)教育階段，都是從低端用戶開(kāi)始的,，各大家裝O2O公司皆是如此,。所以奉勸家裝業(yè)內(nèi)人士，別天天打“個(gè)性化”的主意,，老老實(shí)實(shí)琢磨出一款標(biāo)準(zhǔn)化的裝修套餐,，才是正事。

      前幾天有人寫(xiě)文鼓吹 “還原設(shè)計(jì)師價(jià)值”,，其觀點(diǎn)不敢茍同。

      首先,，目前的互聯(lián)網(wǎng)裝修正道絕對(duì)是標(biāo)準(zhǔn)化,，而不是個(gè)性化。市場(chǎng)還處于教育期,，用戶對(duì)于設(shè)計(jì)和美學(xué)幾乎沒(méi)有概念,，采用免費(fèi)上門(mén)設(shè)計(jì)、免費(fèi)出圖,、設(shè)計(jì)師僅僅對(duì)成交負(fù)責(zé)的模式,，絕對(duì)是符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的健康模式。

     這就又牽扯到一個(gè)著名的“漏斗模型”：所有的O2O模式都是用戶為先,，規(guī)模效應(yīng)決定一切,，所以這個(gè)漏斗的開(kāi)口要足夠的大，而如果強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)師價(jià)值,，用戶一看就得罵娘：什么,，你就來(lái)我家敲敲墻畫(huà)畫(huà)圖就要找我要錢(qián)？第一反應(yīng)就是拒絕了再說(shuō),。設(shè)計(jì)費(fèi)這東西,，上來(lái)就把漏斗給做小了。暢銷書(shū)《從0到1》中有個(gè)章節(jié),，專門(mén)說(shuō)大多數(shù)人腦袋中的一個(gè)誤區(qū),，就是對(duì)銷售有一種天然的抵觸情緒。所以,，放棄設(shè)計(jì)費(fèi),，讓設(shè)計(jì)師對(duì)成交負(fù)責(zé)，設(shè)計(jì)師才能真正為用戶制定符合他消費(fèi)能力的家裝預(yù)算,。這點(diǎn)要是想不通,，那就別干什么家裝O2O了,。

      為什么我反復(fù)強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化,？

      互聯(lián)網(wǎng)裝修的套餐之所以便宜,，主要是從主材上產(chǎn)生的。如果是標(biāo)準(zhǔn)化套餐,，并且這些材料都是從材料廠家大批量購(gòu)進(jìn)的,，分?jǐn)偣潭ǔ杀荆�這樣才有優(yōu)勢(shì),。同時(shí),，在質(zhì)量和人工效率上也有相應(yīng)的保證。另外切記,，要把你的裝修公司,，和這爆款套餐綁定在一起。比如愛(ài)空間的699元/m2+20天工期,、百積木的333元套餐,。你如果真不懂如何打造爆款，那就去電商行業(yè)挖一個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)來(lái)做市場(chǎng)推廣吧,。

      如果現(xiàn)在哪家家裝O2O公司打算在硬裝階段就賺到錢(qián),，基本沒(méi)戲了，因?yàn)轳R上會(huì)有一家剛拿到融資的初創(chuàng)公司取代你,，“硬裝不盈利+免費(fèi)設(shè)計(jì)”可以說(shuō)應(yīng)該是家裝O2O的一項(xiàng)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn),，由入口快速向內(nèi)延伸，打造“硬裝,、軟裝,、智能化”的完整生態(tài)鏈才是行業(yè)的未來(lái)形態(tài)。這個(gè)生態(tài)早晚會(huì)有業(yè)內(nèi)人做出來(lái),，但是無(wú)疑,，在這個(gè)過(guò)程中，很多先驅(qū)都會(huì)倒下,。

      生態(tài)一旦形成,，能玩的東西就多了，家裝就不該是一錘子的買(mǎi)賣,，前幾天和北京百積木（這也是一家家裝O2O）的創(chuàng)始人交流,，對(duì)方說(shuō)了一些對(duì)現(xiàn)有裝修APP的看法，比如目前比較流行的互聯(lián)網(wǎng)家裝APP,，一般主要功能只有實(shí)時(shí)監(jiān)工，用戶家裝結(jié)束,，也就卸載了,，沒(méi)什么留存量,，那么，還怎么增加用戶的黏度,？ 

      在這里,，舍予兄大膽拋出幾個(gè)場(chǎng)景，比如除了監(jiān)工,，未來(lái)有很多的功能可以集合到APP上,。把智能家居功能植入進(jìn)去，就可以實(shí)現(xiàn)對(duì)室內(nèi)空氣質(zhì)量監(jiān)控,、對(duì)空調(diào)電器窗簾燈光的控制,；或者對(duì)已經(jīng)裝好的家進(jìn)行維護(hù)，比如燈管壞了,，可以采用“一鍵保修功能”,，這樣，男主踩著拖鞋戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢換燈泡的時(shí)代就成為歷史了,。 

      再想象一下,，北上廣購(gòu)買(mǎi)一套小戶型已經(jīng)相當(dāng)不易，裝修預(yù)算當(dāng)然比較緊張,，未來(lái)在家裝過(guò)程中可以有一些留白,，日后隨著經(jīng)濟(jì)寬裕，用戶可以在APP里對(duì)一些智能產(chǎn)品一鍵下單,，拿回來(lái)直接裝上就能用,，跟解鎖游戲裝備一樣。用專業(yè)的話說(shuō),，這些叫打通“產(chǎn)業(yè)鏈的上下游延伸”,。

      有些人也許會(huì)抗議，這些場(chǎng)景是屬于未來(lái)的,，不具有可操作性,。當(dāng)然，三年前你也不會(huì)想到世界上會(huì)有Uber,，做互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有想象力,，還不如退出業(yè)內(nèi)！

      說(shuō)到?jīng)Q策成本,，就在前幾天，老羅在上海做了最近的手機(jī)發(fā)布會(huì),，這場(chǎng)發(fā)布會(huì)的一大亮點(diǎn)是老羅與分期樂(lè)合作,，只要每月75元就可以拿走這款針對(duì)學(xué)生和低端人群的手機(jī)了（一不小心給老羅免費(fèi)打了一把廣告），唯一不足的地方是,，根據(jù)現(xiàn)在數(shù)碼產(chǎn)品的迭代速度,，用戶可能錢(qián)沒(méi)還完,，就想換手機(jī)了。 

      在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域,，消費(fèi)者決策成本差異巨大,。像家裝O2O這樣的大宗消費(fèi)低頻行業(yè)，決策成本更是重得沒(méi)邊際,。一個(gè)朋友,，打算裝修前半年就開(kāi)始學(xué)習(xí)和了解裝修，他給出的解釋是“一輩子不見(jiàn)得裝幾次,，但裝錯(cuò)了后悔一輩子”,。所以，金錢(qián),，在用戶決策中起的作用就非常重要,，你讓用戶一次少掏點(diǎn)錢(qián)，他在內(nèi)心就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)預(yù)期,，這要是裝得不好還有余地,，決定簽單的時(shí)候也就不那么扭捏。這也是為什么現(xiàn)在家裝O2O們熱衷于和分期金融產(chǎn)品進(jìn)行合作的原因了,。除了降低用戶的決策成本,，對(duì)于裝修公司來(lái)說(shuō)，更重要的意義在于現(xiàn)金流,。

      盡管總有人喜歡鼓吹家裝行業(yè)的四萬(wàn)億元市場(chǎng)和行業(yè)藍(lán)海論,，但其實(shí)要說(shuō)到家裝O2O的創(chuàng)業(yè)窗口期，其實(shí)早就過(guò)了,，好比當(dāng)多數(shù)人都在和你聊“風(fēng)口”時(shí),，真正的風(fēng)口可能早已悄然轉(zhuǎn)移。要知道戰(zhàn)略錯(cuò)誤,，耽誤的可不僅僅是 VC,，還有無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)小伙伴的前途與希望。

      作者關(guān)中舍予,，家裝O2O第一自媒體,，前三只松鼠廣告負(fù)責(zé)人，派代網(wǎng),、艾瑞網(wǎng),、創(chuàng)業(yè)邦專欄作者，5年?duì)I銷策劃,、公關(guān)傳播,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。微信號(hào)：shuyang9451

編輯張大偉：[email protected] 

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