成功的品類會(huì)清晰而深刻地烙印在消費(fèi)者的心智中。智能手機(jī)大家會(huì)想到蘋果,，手機(jī)聊天我們會(huì)直接打開(kāi)騰訊微信,，而逛超市很多人會(huì)去家樂(lè)福，喝可樂(lè)常會(huì)選擇可口可樂(lè),�,！爱�(dāng)我們專注于一個(gè)品類，并不斷進(jìn)取不斷聚焦，追求狹窄而深入的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，我們的品牌就必然會(huì)成為這個(gè)品類的代名詞,，成為強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)者�,！鄙�鷹董事長(zhǎng)邊書平在講到專注聚焦理念時(shí)這樣強(qiáng)調(diào),。

      18年來(lái)，森鷹始終本著專心做好一件事的戰(zhàn)略思維,，不斷聚焦不斷做減法,，拒絕盲目擴(kuò)張，一直保持著扎實(shí)穩(wěn)健的發(fā)展,。今天的森鷹,，已經(jīng)成長(zhǎng)為鋁包木窗行業(yè)的創(chuàng)始者和領(lǐng)導(dǎo)者。 “森鷹只做鋁包木窗,，而鋁包木窗的專家就是森鷹,。”——這已是行業(yè)內(nèi)不爭(zhēng)的事實(shí),。

      2014年,，中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜，面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn),。但在業(yè)界一片唱衰的環(huán)境下,，森鷹作為“中國(guó)木窗行業(yè)第一股”在1月份成功掛牌“新三板”。同年,，森鷹實(shí)現(xiàn)了20%的利潤(rùn)增長(zhǎng),。

      “這是一個(gè)最壞的時(shí)代，也是一個(gè)最好的時(shí)代,�,！泵恳淮谓�(jīng)濟(jì)低谷都會(huì)是行業(yè)集中度提高、誕生和造就優(yōu)秀企業(yè)的時(shí)機(jī),。那么,，是什么使森鷹從如此惡劣復(fù)雜的市場(chǎng)考驗(yàn)中勝出呢？

      “其實(shí),，聚焦并不是一個(gè)新鮮詞匯，簡(jiǎn)直就是一種常識(shí),�,！泵鎸�(duì)提問(wèn)，森鷹窗業(yè)董事長(zhǎng)邊書平娓娓道來(lái)：“如果和歐洲人談?wù)摼劢�,，他們�?huì)覺(jué)得詫異,，因?yàn)樗麄儚膩?lái)都是這樣做的,。聚焦的道理再簡(jiǎn)單不過(guò)，但企業(yè)多元化依然比比皆是,，究其根源,，我發(fā)現(xiàn)，聚焦違逆了人的本性,，而擴(kuò)張卻是順應(yīng)了人的本性。有誰(shuí)甘愿一輩子只做一件事呢,？”

      確實(shí),，縱觀各行業(yè)，企業(yè)家多元化集團(tuán)化的思維似乎是與生俱來(lái),，這種客戶要搶占那種客戶也要拿下的做法比比皆是,。多元化使得企業(yè)品牌的同質(zhì)化問(wèn)題日漸嚴(yán)重，由于缺少足夠的差異認(rèn)知,，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品選擇無(wú)所適從,，最后導(dǎo)致的結(jié)果就是：企業(yè)在任何領(lǐng)域都拿不出核心產(chǎn)品，本想占有全部消費(fèi)者,，卻完全沒(méi)在消費(fèi)者心中留下有效印象,。

      意識(shí)到這一點(diǎn)后，邊書平帶領(lǐng)森鷹團(tuán)隊(duì)堅(jiān)定地選擇了定位品牌,、舍棄其他,、聚焦再聚焦、走一條窄而深的路,。在這條窄路上,，漸進(jìn)式持續(xù)改進(jìn)、尋求創(chuàng)新,，做好產(chǎn)品做好服務(wù),，以一種獨(dú)具一格的匠人精神打造細(xì)分行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌。

      “如果只是為了賺錢,，我早就不干了,。也可能是在和自己較勁，這輩子一定要干點(diǎn)不以賺錢為目的的事兒,。目前就是要推動(dòng)整個(gè)建材行業(yè)把節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)提上來(lái),。爭(zhēng)取森鷹在環(huán)保節(jié)能方面成為一個(gè)代表�,！� 邊書平說(shuō)道,。

      正是基于這種認(rèn)識(shí)，森鷹從最初做多品種產(chǎn)品,，到后來(lái)只做鋁包木窗,，企業(yè)的戰(zhàn)略方向越來(lái)越清楚,，品牌也越來(lái)越被廣泛認(rèn)知。

      在森鷹的產(chǎn)品當(dāng)中,，有兩款產(chǎn)品是邊書平最引以為自豪的：

      其一是森鷹基礎(chǔ)型鋁包木窗，是中國(guó)第一款鋁包木窗,。我們知道,，外窗保溫性能是通過(guò)窗戶的傳熱系數(shù)Uw值來(lái)衡量的，數(shù)值越低保溫性能越好,，實(shí)現(xiàn)難度越大,。哈爾濱位于中國(guó)嚴(yán)寒地區(qū)，Uw值國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)2.0,，是中國(guó)在外窗保溫性能方面的最高標(biāo)準(zhǔn),。而森鷹的基礎(chǔ)型鋁包木窗產(chǎn)品，其Uw值可以達(dá)到1.5,。

      另一個(gè)就是森鷹節(jié)能型產(chǎn)品P120被動(dòng)式鋁包木窗,，是專為被動(dòng)式建筑研發(fā)，是中國(guó)第一款被動(dòng)式窗,。這款產(chǎn)品整窗傳熱系數(shù)低于0.8,，獲得了德國(guó)被動(dòng)式房屋研究院的認(rèn)證，而且是國(guó)內(nèi)唯一可實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)并已經(jīng)應(yīng)用于工程項(xiàng)目的被動(dòng)式窗,。

      森鷹不僅在中國(guó)開(kāi)創(chuàng)了“鋁包木窗”這一品類,，而且專注于“節(jié)能鋁包木窗”的研發(fā)與制造，這樣的定位與聚焦,，持續(xù)強(qiáng)化森鷹窗業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。邊書平指出：“當(dāng)品牌能夠代表品類成為品類的代名詞時(shí)，客戶就會(huì)產(chǎn)生一種自然而然的信任,，體現(xiàn)出來(lái)就是,，森鷹就是鋁包木窗，反過(guò)來(lái)講,，用鋁包木窗就只認(rèn)森鷹,。”

      從制造走向創(chuàng)造,，森鷹完成了三大關(guān)鍵步驟：一是生產(chǎn)技術(shù)的引進(jìn)與創(chuàng)新相結(jié)合,，二是供應(yīng)鏈的柔性管理，三是管理信息化,。

      森鷹對(duì)硬件配置的要求十分苛刻，嚴(yán)格精選歐洲最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備,。引進(jìn)德國(guó)威力優(yōu)選下料系統(tǒng)及威力門窗加工中心,，有效提高木材加工精度,，實(shí)現(xiàn)整窗生產(chǎn)的高質(zhì)高效。對(duì)芬蘭Tam Glass玻璃鋼化爐,、奧地利李賽克玻璃自動(dòng)生產(chǎn)線以及夾層玻璃生產(chǎn)線,，實(shí)現(xiàn)三強(qiáng)結(jié)合，打造出東三省唯一的一條能生產(chǎn)三玻兩腔雙LOW-E雙暖邊充氬氣的自動(dòng)打膠的中空玻璃生產(chǎn)線,。

      同時(shí),，森鷹大力推廣“運(yùn)營(yíng)再創(chuàng)造”活動(dòng)，鼓勵(lì)所有員工都參與到產(chǎn)品生產(chǎn)的創(chuàng)新中來(lái),。在 “以目標(biāo)為導(dǎo)向,，以結(jié)果論英雄” 的方針下，倡導(dǎo)全員創(chuàng)新,，激發(fā)廣大中基層特別是一線員工的創(chuàng)新熱情,，最大限度地優(yōu)化生產(chǎn)流程,。2014年,，森鷹共實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新項(xiàng)目149項(xiàng)，獎(jiǎng)勵(lì)金額百萬(wàn)余元,，直接經(jīng)濟(jì)效益超過(guò)千萬(wàn)元,。“要的不是教條,，而是從心底里迸發(fā)出來(lái)的那種創(chuàng)新精神及其帶來(lái)的成果,。因?yàn)槊總�(gè)人內(nèi)心都懷藏智慧謀略，好像深水,，需要管理者把它們汲引出來(lái),，創(chuàng)造價(jià)值�,！边厱�平的話意味深長(zhǎng),。

      不管是引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，還是鼓勵(lì)員工再創(chuàng)造,，森鷹的目的十分明確：將生產(chǎn)效率提高達(dá)到極致,。所以，創(chuàng)新未必和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣講究高科技,，甚至可以是零科技的,，科技含量不重要，達(dá)到目標(biāo)最重要,。邊書平認(rèn)為,，工業(yè)4.0并非都是自動(dòng)化，而是生產(chǎn)最優(yōu)化的組合,，這才是工業(yè)4.0的意義所在,。

      在供應(yīng)鏈的管理上，森鷹采用柔性供應(yīng)鏈管理模式,。

      無(wú)論是縮短產(chǎn)品完成時(shí)間,、使生產(chǎn)盡量貼近實(shí)時(shí)需求，還是對(duì)工作流程,、實(shí)物流程,、信息流程和資金流程的設(shè)計(jì)、執(zhí)行與檢討改進(jìn)等,，都只有一個(gè)目標(biāo),，就是通過(guò)有效管理供應(yīng)鏈?zhǔn)巩a(chǎn)品生產(chǎn)成本降到最低。對(duì)于森鷹來(lái)說(shuō),，供應(yīng)鏈管理越科學(xué),，目標(biāo)客戶越明確，實(shí)現(xiàn)最低成本目標(biāo)也就越容易,。同時(shí),，森鷹還執(zhí)行訂單預(yù)估，在年度開(kāi)始之前根據(jù)去年銷售額對(duì)本年度采購(gòu)額做出預(yù)估,，以此提供供應(yīng)鏈管理的決策參考,。

      通過(guò)這種管理模式，使森鷹的供應(yīng)鏈能準(zhǔn)確捕捉市場(chǎng)需求量的變化,，并進(jìn)行相應(yīng)配比,，避免等料、原料積壓等狀況,，最大限度地降低企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)成本,。

      在供應(yīng)鏈和技術(shù)創(chuàng)新上的持續(xù)發(fā)力,，離不開(kāi)信息化管理,。

      在傳統(tǒng)管理模式下，工人每天的工作目標(biāo)是保證質(zhì)量,、提高產(chǎn)量,，各環(huán)節(jié)之間缺少聯(lián)動(dòng)，很容易造成單一環(huán)節(jié)的產(chǎn)品過(guò)多或不足,，從而影響到生產(chǎn)線的整體產(chǎn)量,。森鷹的信息化管理系統(tǒng)使得工人們明確了各自的目標(biāo)，清楚每天的工作任務(wù)及團(tuán)隊(duì)任務(wù),，保證生產(chǎn)的效率和質(zhì)量的同時(shí),，更加準(zhǔn)確地滿足供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的需求與高效配搭。

      在信息化管理的同時(shí),，森鷹還為產(chǎn)品的準(zhǔn)交率設(shè)置激勵(lì)機(jī)制,。一旦生產(chǎn)鏈條上出現(xiàn)問(wèn)題,，相關(guān)人都會(huì)主動(dòng)參與修復(fù)，從而保證了生產(chǎn)鏈條持續(xù)不間斷運(yùn)行的能力,。

      在談及對(duì)信息化管理的應(yīng)用時(shí),，邊書平表示：“這不等于軟件堆砌，而是技術(shù)加體制,，是一加一大于二�,，F(xiàn)在的森鷹，生產(chǎn)和銷售是一盤棋,，在管理上有機(jī)地進(jìn)行聯(lián)動(dòng),，單個(gè)工人在單位時(shí)間內(nèi)的產(chǎn)出量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于行業(yè)平均水平,�,！�

      聚焦戰(zhàn)略在森鷹不僅導(dǎo)向?qū)�業(yè)化生產(chǎn),，對(duì)渠道商也提出了相應(yīng)的要求,。簡(jiǎn)單講就是， 森鷹專做工廠,，服務(wù)商專做現(xiàn)場(chǎng),，分別在各自的領(lǐng)域?qū)Ｗ�發(fā)力,，共同促進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展,。

      邊書平對(duì)服務(wù)商的要求不多，只有四個(gè)字：專注,，進(jìn)取,。同時(shí)，邊書平會(huì)定期安排和服務(wù)商交流溝通,，分享森鷹的愿景,、戰(zhàn)略和下一步的發(fā)展想法等等�,！胺���(wù)商是森鷹大家庭的一部分,，志同道合是我們持續(xù)前進(jìn)的動(dòng)力�,！边厱�平��(qiáng)調(diào),。

      令客戶滿意是服務(wù)商的贏利來(lái)源，如果將服務(wù)做到極致,，自然會(huì)形成口口相傳的良好效應(yīng),，這會(huì)為服務(wù)商帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)，服務(wù)商也因此更自發(fā)地增強(qiáng)其服務(wù)意識(shí),。

      森鷹總部還專門設(shè)有渠道組,，負(fù)責(zé)對(duì)服務(wù)商的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行檢驗(yàn),，并定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪�,！斑@樣做的目的是從制度上監(jiān)督服務(wù)商對(duì)客戶是否進(jìn)行了優(yōu)質(zhì)服務(wù),，進(jìn)而促進(jìn)服務(wù)商的獲利�,！�

      一方面靠服務(wù)商自身的內(nèi)在驅(qū)動(dòng),，一方面靠森鷹總部的外在監(jiān)督，森鷹的渠道服務(wù)越做越精致,，也越來(lái)越展示出森鷹專注專業(yè)的品質(zhì),。

      德魯克說(shuō)：企業(yè)只有兩個(gè)目的,，一個(gè)是改進(jìn)創(chuàng)新,，一個(gè)是市場(chǎng)營(yíng)銷，而創(chuàng)新又是為了營(yíng)銷,，歸根結(jié)底,，企業(yè)就一個(gè)目的，就是營(yíng)銷,。因此,，所有和產(chǎn)品相關(guān)的人、事,、物,，都可歸納到營(yíng)銷中來(lái)。

      邊書平對(duì)此十分贊同,。從后勤部門清潔人員的高品質(zhì)清理,，到行政部門對(duì)客戶的無(wú)差別態(tài)度，森鷹無(wú)處不在地致力于打造優(yōu)質(zhì)的環(huán)境和公平的客戶體驗(yàn),。森鷹文化要求每一位森鷹人都有品牌傳播的責(zé)任和功能,，力求不斷提升、指向卓越,。如此一來(lái),，品牌就進(jìn)入一種良性的口口相傳效應(yīng)，森鷹所代表的口碑與品格就在消費(fèi)者心中自然地樹(shù)立起來(lái),，并且日益深刻,。

      “在我的理念里，營(yíng)銷最有力的武器就是品牌,。但是品牌是一個(gè)綜合的概念,，是贏得顧客心智的一個(gè)過(guò)程。維護(hù)品牌，靠的是運(yùn)營(yíng)的支撐,。運(yùn)營(yíng)支撐品牌,，品牌支撐營(yíng)銷，營(yíng)銷支撐企業(yè),�,！�

      在森鷹，聚焦戰(zhàn)略是一切生產(chǎn)行為和市場(chǎng)行為的基礎(chǔ),。通過(guò)聚焦,，做到生產(chǎn)專業(yè)化和營(yíng)銷通識(shí)化，將環(huán)保節(jié)能的理念實(shí)踐到企業(yè)的每一個(gè)層級(jí),，進(jìn)一步鞏固森鷹品類的領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位,。

      據(jù)介紹,，在森鷹的零售中心有個(gè)互聯(lián)網(wǎng)小組,，專門負(fù)責(zé)O2O線上管理。在森鷹的官網(wǎng)上,，人們不僅能看到常規(guī)的企業(yè)介紹展示,，還會(huì)看到動(dòng)態(tài)的廠房展示，讓客戶可以遠(yuǎn)程對(duì)森鷹的生產(chǎn),、產(chǎn)品進(jìn)行更直觀的了解,。我們發(fā)現(xiàn)，這在許多標(biāo)榜互聯(lián)網(wǎng)化的企業(yè)中,，也是較先進(jìn)的做法,。

      此外，森鷹還專門設(shè)有自媒體宣傳小組,，通過(guò)官方微博,、微信與客戶,、潛在客戶進(jìn)行交流溝通,。溝通結(jié)果會(huì)傳達(dá)給線下代理，將網(wǎng)上的信息,、流量疏導(dǎo)至線下,。這些互聯(lián)網(wǎng)手段，在邊書平看來(lái),，都是可被利用的工具,，最終目的則是更好地為線下服務(wù)。

      “互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)走入大眾生活,，甚至成了一種生活方式,，我們必須去面對(duì)、掌握、建構(gòu)對(duì)它的應(yīng)用,�,！边厱�平��(qiáng)調(diào)，“然而,，無(wú)論社會(huì)如何發(fā)展變化,，有一樣?xùn)|西一直不變，那就是人性,，人本質(zhì)的性情并不易變,，這個(gè)事實(shí)我們也必須牢記�,！�

      邊書平說(shuō)：“森鷹并不只為了做產(chǎn)品,，更是要實(shí)現(xiàn)自己心中的夢(mèng)。舉個(gè)例子,，森鷹設(shè)計(jì)產(chǎn)品的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)就是,，希望客戶不再使用垃圾窗，因?yàn)槲谊P(guān)注到社會(huì)上已存在的太多產(chǎn)品都是垃圾,。所以,，我們就大力研究推出真正愛(ài)護(hù)家園愛(ài)護(hù)健康的產(chǎn)品。我深切盼望大家都可以樂(lè)享更美好的生活品質(zhì),�,！�

     18年來(lái)，森鷹從專注于打造高端品牌到引進(jìn)技術(shù)與鼓勵(lì)內(nèi)部創(chuàng)新發(fā)展,，形成了森鷹自成一體的聚焦邏輯,。在森鷹的理念中：品牌影響運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)推動(dòng)銷售,，銷售支撐企業(yè),，而品牌的打造則必須依靠好的企業(yè)戰(zhàn)略，這是企業(yè)持續(xù)走向成功的起點(diǎn),。森鷹窗業(yè)在鋁包木窗產(chǎn)品上專業(yè)專注,，在超級(jí)節(jié)能保溫上精誠(chéng)定位，透過(guò)不斷聚焦,、不斷創(chuàng)新實(shí)踐,，森鷹所做的是一種深刻的不平常的選擇。這個(gè)選擇起于內(nèi)心的夢(mèng)想,，指向盼望中的未來(lái),。

      誠(chéng)然，森鷹正走在一條有別于其他企業(yè)的發(fā)展道路,，狹長(zhǎng)而且深入,。然而放眼全球,，仍穩(wěn)健屹立于今天的百年企業(yè)中，哪一家不是堅(jiān)定秉持著自己的理想與信念代代傳承發(fā)展的呢,？相比之下,，森鷹剛剛走過(guò)18年，還有很長(zhǎng)的征途,，還有很廣闊的成長(zhǎng)空間,，還需要更執(zhí)著地聚焦、更癡迷地創(chuàng)新,。中國(guó)社會(huì)也迫切需要像邊書平這樣癡心不改的企業(yè)家和森鷹這樣執(zhí)著于夢(mèng)想的企業(yè),。我們有理由相信，森鷹必將成為穩(wěn)立世界的品牌,，成為中國(guó)社會(huì)進(jìn)步的深度參與者,。

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