王云濱經(jīng)營(yíng)名門(mén)品牌15年,，如今已是上海門(mén)鎖市場(chǎng)銷(xiāo)量最大的經(jīng)銷(xiāo)商,。在建材行業(yè),，終端就是品牌。王云濱是否靠著終端升級(jí)成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的老大,？經(jīng)過(guò)五個(gè)小時(shí)的訪談?dòng)浾咝闹杏辛舜鸢福航K端形象領(lǐng)先確實(shí)幫助其建立了品牌認(rèn)知,、實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量增長(zhǎng)，但終端升級(jí)只是表現(xiàn),，深層次的運(yùn)營(yíng)理念才是關(guān)鍵,。

　　

      2000年，王云濱發(fā)現(xiàn)建材市場(chǎng)蘊(yùn)含的市場(chǎng)機(jī)遇,，在上海九星市場(chǎng)開(kāi)了家小五金門(mén)店,。憑著生意人的直覺(jué)和勤奮，他分別在中山和溫州采購(gòu)了高,、中,、低三個(gè)檔次的門(mén)鎖，連批發(fā)帶零售做下來(lái),，一年銷(xiāo)售額做到了100萬(wàn)元左右,。

      量做得不算少，卻沒(méi)賺到什么錢(qián)：賣(mài)好鎖能掙點(diǎn)錢(qián),，中等鎖只能保本,，便宜鎖卻在賠錢(qián)。以低價(jià)的溫州鎖為例,，拿貨時(shí)60元一把，過(guò)兩個(gè)月就變成55元,，再過(guò)段時(shí)間就變50元甚至45元,。從拿貨起就開(kāi)始賠，再加上批發(fā)客戶(hù)的退貨,，生意根本沒(méi)法做,。

      王云濱深刻地意識(shí)到，只有經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品才能盈利,。有了強(qiáng)烈的品牌意識(shí),，王云濱開(kāi)始留心選擇有前景的門(mén)鎖品牌。

      2005年之前，上海市場(chǎng)年銷(xiāo)售額三五百萬(wàn)元的品牌有好幾個(gè),，怎樣選擇呢,？王云濱的訣竅是選老板。

      2000年,，為了采購(gòu)到品質(zhì)好一點(diǎn)的門(mén)鎖,，王云濱初次接觸名門(mén)�,？春昧水a(chǎn)品自然要討價(jià)還價(jià),，名門(mén)董事長(zhǎng)陳力的話讓他畢生難忘：“跟我不用討價(jià)還價(jià)，產(chǎn)品你拿回去如果沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,、不好賣(mài),，最終倒霉的還是我�,！毙市氏嘞е���,，二人直接成交了。

       經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌時(shí),，應(yīng)該注意自身與企業(yè)價(jià)值觀的匹配度,，而企業(yè)的價(jià)值觀體系更多是由老板的價(jià)值觀決定的。共事幾年之后,，王云濱和陳力因?yàn)楣餐�的品牌理念和市�?chǎng)運(yùn)作思路,，逐漸成為志同道合的親密伙伴。

　　

      2007年,，當(dāng)名門(mén)在全國(guó)率先推廣專(zhuān)賣(mài)店形象時(shí),，喜歡挑戰(zhàn)、樂(lè)于嘗試的王云濱果斷地在“中國(guó)建材第一村”九星市場(chǎng)的核心位置投資了90平方米的名門(mén)專(zhuān)賣(mài)店,。

      事實(shí)證明,，這家專(zhuān)賣(mài)店投對(duì)了，開(kāi)店三個(gè)月實(shí)現(xiàn)盈虧平衡,，第一年就有盈利,，第二年的盈利超過(guò)了老店，至今每年的盈利持續(xù)增長(zhǎng),。而“雜貨店”業(yè)態(tài)的老店,，十年來(lái)幾乎從未增長(zhǎng)。

      2008年,，他又敢為門(mén)鎖市場(chǎng)先,，在九星市場(chǎng)投入16萬(wàn)元做了戶(hù)外廣告牌，當(dāng)時(shí)在同行看來(lái)這都是不可思議的冒險(xiǎn),。大膽嘗試又一次讓他領(lǐng)先一步,，品牌形象和店面銷(xiāo)售都顯著提升,。

　　

      談起十多年的經(jīng)營(yíng)心得，王云濱認(rèn)為：“處處領(lǐng)先,，才能保持先發(fā)優(yōu)勢(shì)”,。每次名門(mén)搞終端升級(jí)，他都是最積極響應(yīng)的一個(gè)：企業(yè)的眼界肯定高過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商,，從全國(guó)范圍對(duì)行業(yè)的判斷和趨勢(shì)的把握一定更為精準(zhǔn),；方案是企業(yè)投資幾百萬(wàn)元由國(guó)際團(tuán)隊(duì)精心設(shè)計(jì)的，一定勝過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商自己絞盡腦汁“修修補(bǔ)補(bǔ)”,。

要在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)保持終端形象領(lǐng)先,，緊跟品牌步伐是最直接有效的方法�,；�于這種考慮,，除了終端升級(jí)之外，不論是名門(mén)門(mén)鎖更換門(mén)頭改名為名門(mén)靜音門(mén)鎖,，還是終端話術(shù)培訓(xùn)和經(jīng)銷(xiāo)商管控體系,，他都全力配合。

     為做到處處領(lǐng)先,，王云濱很重視自身和團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí),。開(kāi)始公司化運(yùn)營(yíng)，從日常事務(wù)解放出來(lái)之后,，他開(kāi)始思考,、學(xué)習(xí)如何管理店面日常運(yùn)營(yíng)，如何設(shè)計(jì)分配制度有效調(diào)動(dòng)員工積極性,。他先后出資近百萬(wàn)元并投入大量精力培訓(xùn)團(tuán)隊(duì),，取得了顯著成效：導(dǎo)購(gòu)的親和力、心靈溝通能力以及讓品牌進(jìn)入顧客心智的能力極大提升,，員工顯示出前所未有的從容和自信,。

      處處領(lǐng)先贏得了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)被問(wèn)及當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況時(shí),，王云濱信心滿(mǎn)滿(mǎn)地回答：“沒(méi)有真正意義上的對(duì)手,，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是自己，不過(guò)我會(huì)向同行學(xué)習(xí)他們的閃光點(diǎn),�,！�

      被問(wèn)及有沒(méi)有涉足別的建材品類(lèi)或其他生意，王云濱講出了十多年來(lái)對(duì)市場(chǎng)的觀察：雜貨店都是夫妻店,，生意隨市場(chǎng)周期波動(dòng)，很難有大的增長(zhǎng),；開(kāi)幾家專(zhuān)賣(mài)店做不同的品類(lèi),，市場(chǎng)好的時(shí)候可能會(huì)多賺一些，一旦市場(chǎng)波動(dòng)或競(jìng)爭(zhēng)加劇，往往會(huì)因?yàn)槊考业甑南鄬?duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較弱,，最終被對(duì)手各個(gè)擊破——前期賺的錢(qián)又都賠進(jìn)去了,；不貪大、比較專(zhuān)注的經(jīng)銷(xiāo)商,，基本都能伴隨品牌穩(wěn)定發(fā)展,、越做越強(qiáng)，也最有可能做長(zhǎng)久,。

      “沒(méi)有真正意義上的對(duì)手”,，有一層含義就是競(jìng)爭(zhēng)品牌涉足品類(lèi)太多不夠?qū)ＷⅰＲ粋�(gè)品牌經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)太多,，經(jīng)銷(xiāo)商再往店里加一些自己代理的品類(lèi),，混亂的終端形象一定是在給專(zhuān)注的對(duì)手做陪襯，連導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售話術(shù)提煉都是很大的挑戰(zhàn),。

      在工程渠道方面,，涉足多品類(lèi)的品牌相比專(zhuān)注的品牌在短期內(nèi)有一定的優(yōu)勢(shì)。但王云濱認(rèn)為,，從長(zhǎng)期來(lái)看,，消費(fèi)市場(chǎng)的成功最終會(huì)倒逼工程渠道采購(gòu)名門(mén)靜音門(mén)鎖。

      據(jù)王云濱的洞察：五年前沒(méi)有積累的品牌現(xiàn)在日子很難過(guò),，換句話講,，要想五年后過(guò)得舒服點(diǎn)，現(xiàn)在必須做好積累,。

      從2012年開(kāi)始每年開(kāi)一家專(zhuān)賣(mài)店,，底氣從何而來(lái)？首先,，名門(mén)于2012年確立了靜音定位,，發(fā)展思路更加清晰；其次,，裝修周期為13年,，二次裝修的高峰即將到來(lái)；再次,，通過(guò)開(kāi)店占領(lǐng)市場(chǎng)盲點(diǎn),，可以提高未來(lái)的市場(chǎng)份額。

      今年,，王云濱又在九星市場(chǎng)核心位置投資100多萬(wàn)元開(kāi)出單層140平方米的雙層旗艦專(zhuān)賣(mài)店,，同時(shí)戶(hù)外廣告投放40萬(wàn)元，全面打造品牌形象,、提升競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻,。在不景氣的市場(chǎng)環(huán)境下投資,，很多人都認(rèn)為他“瘋了”。而他再次證明,，看好未來(lái),，才有未來(lái)：第一個(gè)月打平房租，第二個(gè)月打平人工和房租……

很多經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)心品牌政策變化造成的投資風(fēng)險(xiǎn),，對(duì)此王云濱有自己的看法：企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商是利益共同體,，經(jīng)銷(xiāo)商一直推動(dòng)品牌向上走，企業(yè)也會(huì)盡力幫扶經(jīng)銷(xiāo)商——名門(mén)在上海虹橋高鐵站候車(chē)廳投放的廣告牌就是明證,；而患得患失往往會(huì)錯(cuò)過(guò)最佳戰(zhàn)略機(jī)遇,，先發(fā)優(yōu)勢(shì)一旦喪失就很難翻盤(pán)。

編輯：王文正[email protected] 

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。