農(nóng)資產(chǎn)品注定是要被邊緣化

這是我從做農(nóng)資到現(xiàn)在一直堅持的一個觀點(diǎn),，當(dāng)然,，我不確定以后會不會發(fā)生改變，但是就目前來看,，這毋庸置疑,。因?yàn)椋�我們剛剛已�?jīng)走過了以產(chǎn)品為中心的那個經(jīng)營時代。

如果經(jīng)銷商還是僅僅抱著賣貨的目的去經(jīng)營這個生意,，會很艱難,，因?yàn)閺S家直接賣給農(nóng)民比你成本更低。

農(nóng)資行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在,，就兩條路子,，一條是技術(shù)突破，一條是成本壓縮（產(chǎn)業(yè)鏈整合也是成本壓縮效率提高的一部分）,。如果壓縮成本,，肯定是要把這個行業(yè)中占有的成本比較大但是產(chǎn)出比較少的那個環(huán)節(jié)給壓縮了。毫無疑問,，經(jīng)銷商賣產(chǎn)品,，不如廠家直銷成本更便宜,。

講一個飼料行業(yè)發(fā)展的狀況,，飼料行業(yè)目前很多業(yè)務(wù)員是直接做到養(yǎng)殖戶的，有很多中小企業(yè),，甚至于大型企業(yè)都靠著人海戰(zhàn)術(shù)做到了養(yǎng)殖戶,，為什么？就是因?yàn)轲B(yǎng)殖行業(yè)發(fā)展的技術(shù)落后,，經(jīng)銷商沒有存在的價值,，還吃那么多的利息。我招聘一個業(yè)務(wù)員,，比你成本低,，還更加賣命給我干。飼料行業(yè)發(fā)展中,，一直存在著一個詞匯“經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員化”還是“業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商化”,，就是說，把經(jīng)銷商變成自己的業(yè)務(wù)員,，和把業(yè)務(wù)員變成自己的經(jīng)銷商,。

有人會說，畜牧行業(yè)和農(nóng)業(yè)不一樣,，畜牧行業(yè)單位產(chǎn)值高,。其實(shí)，你錯了,，農(nóng)業(yè)總量要比畜牧行業(yè)大不知道多少倍呢,。無論是綠色農(nóng)化的直營店，還是諾普信的田圈圈,，他們現(xiàn)在都在試圖做這件事,，那就是把經(jīng)銷商變成他們自己的業(yè)務(wù)員（當(dāng)然，也可以說是合作伙伴）。

他們之所以可以做下去的一個很重要的原因就是,，當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)的基層仍然是販賣產(chǎn)品,，既然是販賣產(chǎn)品那我直接搞下去肯定比你更有優(yōu)勢。

我有遇到過一些技術(shù)比較好的經(jīng)銷商,，幾乎都是這樣的,，農(nóng)民到他店里以后，是不會指名道姓的要那個產(chǎn)品的,，都只是說,，我該打藥了，你給配點(diǎn),，我要上肥料了,，你給配點(diǎn)。

之前也說過中間的服務(wù)環(huán)節(jié),，一定不是依托某一個產(chǎn)品存活著,，而是依托的一種解決方案（或者資源組合）。我們大家想想是不是這個道理,？

用技術(shù)壁壘和服務(wù)來直面殺價

一個老道的經(jīng)銷商,，面對競爭對手殺價而來，他對自己忠實(shí)的農(nóng)民說,，你們可以去他那里購買產(chǎn)品,，那個價格確實(shí)很便宜。如果不是捆綁銷售就去他那里拿吧,，能省點(diǎn)錢就省點(diǎn)錢,，要是捆綁銷售，那就不要了,。

我問那個經(jīng)銷商：難道你就不怕你的客戶在人家那里購買了一次以后,，就不來你這里了？

那個經(jīng)銷商笑了笑,，看不好的病還得來我這里啊,，還有，我配的藥總體算下來也不貴,，農(nóng)民要是自己去那邊配藥,，就算是促銷的價格也都比我的高。所以,，我不怕,。有好事，就應(yīng)該讓農(nóng)民去撿個便宜,。

如果他們套餐出來,，并且價格還很低的時候呢,？我問經(jīng)銷商。

那就不賣了唄,，我就組建一個修剪隊,，專門去給他們指導(dǎo)修枝去。

經(jīng)銷商說,，“你沒有人家有錢,，人家想干死你，虧錢也能干死你啊,，這個時候就不如給農(nóng)民做個順?biāo)�人��,，直接推薦農(nóng)民去那邊，農(nóng)民省錢了,，我再去干其他的,，只要農(nóng)民相信我，就有做不完的生意,�,！�

當(dāng)然這是一個有技術(shù)的經(jīng)銷商，是在果樹區(qū)的,；而在大田區(qū),，今年我們有一個客戶,，做的是土地半托管,。不管他們產(chǎn)品賣的多便宜，我直接幫你把地給種了,，和你自己去買產(chǎn)品的價格一樣,，你干不干？

其實(shí),，現(xiàn)在的農(nóng)資大環(huán)境就是這樣,，那些個大企業(yè)就是靠著自己的資金優(yōu)勢，擠兌死那些沒有資金優(yōu)勢的人,。而如果,，此時，你不轉(zhuǎn)化思路,，還想著從產(chǎn)品上去獲得勝利,，結(jié)果可想而知。所以,，面對大企業(yè)用資金積壓死你的現(xiàn)狀,，你只能避開，從另外一個方向他們不能入手的地方去還擊,。

大企業(yè)的弊端是什么,？經(jīng)濟(jì)作物區(qū)，技術(shù)這個壁壘是他們目前很難突破的，至于未來會不會突破,，不得而知,，但是現(xiàn)在還很難去解決，當(dāng)然,，時效性的技術(shù),，比如突發(fā)性的災(zāi)害了，天氣了,，病害了等等他們更是鞭長莫及,。所以，你要發(fā)展這個,。

大田作物區(qū)呢,？農(nóng)業(yè)勞動服務(wù)，土地托管等等,，是很多企業(yè)鞭長莫及的,。

這其實(shí)都可以入手成為自己的突破點(diǎn)，因?yàn)橛绣X可以買到一兩個“主動型人才”,，不可能買到服務(wù)全國那么多的“主動型人才”,。當(dāng)然，未來標(biāo)準(zhǔn)化以后,，可能就不需要這么多“主動性”人才了,，但是，那是以后的事,。

當(dāng)然,，你可以說你做不到，那就沒有辦法了,。

并且,，我只能說，這只是現(xiàn)階段我們突破的方向,，再過三五年,，方向會在哪里我就不敢去猜測了。只是,，如果你現(xiàn)在找到方向并且突破了,，未來你才有機(jī)會有資格進(jìn)入下一輪的博弈當(dāng)中去，如果這個階段你都死在了大企業(yè)的資金大炮下,，那啥也別說了,。

記住一點(diǎn)就行了，服務(wù)商賣的永遠(yuǎn)不是產(chǎn)品,，而是問題解決方案,。而目前,，整個行業(yè)缺少的就是這些方案的解決人才，業(yè)務(wù)員也可以著重的考慮一下自己應(yīng)該重點(diǎn)掌握的哪些知識,。

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