廚房中的安琪忙得不亦樂乎,，朋友們平時各自顧著家庭工作,，難得在周末時間聚到她家，她準備展示一下新近學(xué)會的菜品,。各種調(diào)料齊全,，需要五香粉的，需要醋做個小調(diào)理的……“duang”,，手一滑,，整瓶新醋掉落地上，霎時一股酸氣彌漫滿屋,。朋友紛紛過來打探,，看到略顯滑稽的安琪，笑成一團,�,！翱炜欤�趕緊去樓下便利店,，再買上一瓶,，少了醋可不行”。盡管無甚大障,，女主人安琪的好心情，還是跑了,。

      這場景似曾熟悉,，很多廚房小主遇到過，從產(chǎn)品生產(chǎn)者角度,，那個500毫升直立的傳統(tǒng)醋瓶子,，對安琪這樣的使用者來說，確實“壯”了些,。

      如何讓消費者了解好產(chǎn)品品質(zhì)什么樣,？如何讓消費者在產(chǎn)品使用過程中更好把握、不易掉落,、輕重適宜,？怎樣能讓消費者隨時隨地隨需購買？如何能讓消費者感覺到產(chǎn)品的溫度進而親近,？這就是山西陳醋品牌水塔一直在研究的問題,，他們力圖探索產(chǎn)品使用過程中的消費心理細節(jié)，為安琪們減少煩惱,。

      在陳醋這個連品類名稱聽起來都比較“老”的行業(yè)中，水塔比競爭者更早地意識到了品牌與消費者之間的直接關(guān)聯(lián)度,，這種關(guān)聯(lián)不是單純依靠廣告告知來實現(xiàn)，而是通過理解消費者行為來獲取,。他們正在做的，是離消費者近些,，更近些,。

      好品牌必須通過消費者口碑與體驗來實現(xiàn)，尤其在一個互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達,、評價隨意交叉的時代。

      未來的主流市場,，一定是品牌導(dǎo)向與品類導(dǎo)向雙行，但無論是哪個方向,，消費者主導(dǎo)都是必然,。廚娘安琪的問題將很快得到解決,，因為水塔這樣的企業(yè)正在默默升級產(chǎn)品，與消費者們建立連接,。

      想連接消費者,，就要拿出好東西，這是頭等重要的大事,，尤其是食品,。在水塔,，好產(chǎn)品也是最基本的目標。這個在業(yè)內(nèi)以質(zhì)量穩(wěn)定性著稱的企業(yè)，給消費者提供的最大價值就是“綠色食品醋”,，在健康食品領(lǐng)域，是相當高的等級,。有機食品醋，則作為下一個目標,，有待實現(xiàn)。這是一個產(chǎn)品質(zhì)量不斷升級的過程,，跟隨市場消費需求的變遷,，引領(lǐng),、同步。

      只不過同其他行業(yè)相比,，陳醋行業(yè)的引領(lǐng)，要付出更多努力,。

      因為大多數(shù)消費者對于醋的認知,，停留在調(diào)味品層面,，這也難怪，幾十年不變的味道和包裝,，有限的市場教育，對于整天面對各種變化的消費者來說,，實在太單調(diào),。只有少部分人知道這個產(chǎn)品，除了能讓你神清氣爽地品嘗美味以外,，還能傳遞“健康”流。比如減少內(nèi)臟脂肪,，比如讓血壓正常，比如延緩血糖升高速度……從這個層面來講，食醋市場無限廣闊,。

     教育市場的周期略顯漫長，可以作為這個行業(yè)領(lǐng)先者未來幾年十幾年的目標,。就當下而言,，解決廚娘安琪那個問題最直接的辦法，就是調(diào)個重量,，或者換個瓶子。

      一瓶醋,，對于現(xiàn)在的安琪們來說,，就是調(diào)味品,。今天,，傳統(tǒng)醋品類受詬病的，除了味道,，恐怕還有那幾十年不變的瓶型——說主流方瓶有點兒“傻、大,、粗”,，似乎也并不為過,。過去，傳統(tǒng)企業(yè)特別是山西企業(yè),，大多注重容量,，500克居多,，但在水塔對消費者的調(diào)研資料中發(fā)現(xiàn)，這個品類的主流產(chǎn)品如果想做全國市場,，還是應(yīng)該以350克到420克最為合適。這是因為,，除了山西本地，消費者目前對醋的使用量還沒有那么高，500克容量以上,，一個月如果用不完放到第二個月，就已經(jīng)不利于保鮮,。所以，三口,、四口之家，最好能在一個月內(nèi)用完一瓶醋,。

      這個調(diào)研結(jié)果,，使水塔更加堅信,，從實用性角度考慮，將現(xiàn)有主力產(chǎn)品從500克調(diào)整到420克,，能給消費者帶來更多的新鮮度，使用起來也更便捷,。

      今天的品牌，絕不僅限于是個產(chǎn)品的售賣者,，更多是產(chǎn)品與消費者之間的連接者，當你更關(guān)心消費者本身而不是買賣本身,，你的機會自然就來了。

      實際上,，傳統(tǒng)陳醋產(chǎn)品忽略消費者使用體驗,，還有一個表現(xiàn),，就是對瓶形的設(shè)計。單就這一點而言,，同樣使用外包裝的白酒、葡萄酒以及飲料行業(yè),，做得好很多,。包括廚娘安琪遇到的問題：這個瓶子為什么不那么容易拿住,？除了重量，也與醋瓶的外形有關(guān),。水塔提取了目標消費者的使用需求，發(fā)現(xiàn),，其實消費者對醋瓶的直徑、手感,、高度、克重,，都有比較準確的判斷，尤其在直徑和把握度方面的需求,，與人體工學(xué)原理息息相關(guān)。這成為水塔新瓶設(shè)計的重要理論依據(jù),，而此后在社群中的調(diào)研證明，即便與競品放到一起進行盲測實驗,，消費者也能從手感,、設(shè)計以及使用度方面輕易識別出水塔品牌,。

      現(xiàn)代消費者,，面對眼花繚亂的市場，審美水平已經(jīng)急速提升,。品牌若想靠近他們（尤其是女性消費者），美是非常重要的一步,。陳醋，本身帶有極強的文化標簽,，既要傳承,，更要創(chuàng)新。傳統(tǒng)陳醋主張醒目,，在圖標使用和包裝上更多強調(diào)大紅大綠,。這與70、80后主流消費者的審美有些出入,。如何在不失傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上融入新元素？既拿著老祖宗的金字招牌又能符合現(xiàn)代審美,？是水塔面對的一個嚴肅課題。今天我們能夠看到的新圖標,，紅色依然醒目，加入燙金,，色彩上強調(diào)平衡感，而細節(jié)上運用的卡通式休閑式繪注,，強化的是滿滿的現(xiàn)代氣息。

      互聯(lián)網(wǎng)電商呼聲越來越高的時候,，消費者正越來越多地走進實體店,。

      心理學(xué)家常用鐘擺效應(yīng)來形容選民心理引發(fā)的一些政治現(xiàn)象,。當某一陣營在選擇中大勝之后,，大敗的陣營更容易在下次選舉中收復(fù)失地,，猶如鐘擺來回擺動。鐘擺效應(yīng)似乎也開始在實體商業(yè)領(lǐng)域顯現(xiàn),。消費者在選擇購物渠道的過程中開始更多地考慮到否便利,，某種程度上講,，今天便利店的火爆也是因為它順應(yīng)了消費者的觀念變化，對于實體店而言,，“非常方便”的優(yōu)勢將越加顯現(xiàn),。

      這是日用快消品的好消息，醋品類也一樣,。水塔沒有錯過這個最恰當?shù)南嘤鰰r機,。全國連鎖賣場,、區(qū)域連鎖賣場、連鎖便利店,、社區(qū)店，在成為水塔新品最佳陳列位的同時,，也成為最好的活動合作伙伴。

      無論是互聯(lián)網(wǎng)公司,，還是傳統(tǒng)企業(yè),，接近消費者的“地推”都是至關(guān)重要的一環(huán),。品牌認知,、購買、體驗,、二次購買，必須通過這樣的流程才能實現(xiàn),。

水塔太原市場的“十一”品牌大戰(zhàn),，正是本著與消費者深入接觸的目標而來,。

      當太原五一路零售端最后一箱陳醋被消費者搬到車上之后,，推廣部經(jīng)理王磊發(fā)現(xiàn),，斷貨了！而負責(zé)調(diào)貨的業(yè)務(wù)人員帶回來的消息是：其他店有貨也不愿意調(diào)過來,，水塔的節(jié)日活動，正為門店聚集大量客流,。太原所有大終端同時啟動的買贈活動,，在這個中國陳醋消費量最大的城市,，迅速成為傳播話題，進而帶動了更多銷售,。合作中的各個零售終端,，作為友方,，也更加愿意為水塔提供優(yōu)質(zhì)資源,。

      一場消費者、零售商,、品牌商多方受益的活動，給水塔帶來了更多的消費人群和市場反饋數(shù)據(jù),。隨后，在太原當?shù)馗鬟B鎖便利店以及小型社區(qū)店中,，水塔新品得到了越來越多的關(guān)注與咨詢,。這為企業(yè)即將啟動的社區(qū)美食家服務(wù)提供了巨大支持,。

      水塔看得到的未來，并未在喧囂的互聯(lián)網(wǎng)上,，而是在線下實體店，以及與消費者更近的社區(qū)和“便利店”中,。對于有即時消費特性的,、物流配送難度大的,、客單價不高的陳醋來說,，這就是最好的渠道鏈接。

      產(chǎn)品扎實了,，渠道給力了,，是不是消費者就喜歡了,？未必。今天的消費者,，對品牌要的是個感覺,，這種感覺要么是個個性,，要么是個調(diào)性，要么狂放不羈,，要么溫文爾雅。

      選擇適合的品牌形象代言人,，是讓消費者找到感覺的一條“捷徑”,。

      水塔與蔣雯麗，相互看中了,。

      從2015年4月到6月，繁忙中的蔣雯麗經(jīng)紀團隊曾數(shù)次抽身前往水塔,，了解工廠,，了解產(chǎn)品，了解這個企業(yè)真實的供應(yīng)鏈,。對他們來說,，選擇一個品牌的風(fēng)險在于,，企業(yè)的真實度與可信度,，這其中包括產(chǎn)品的品質(zhì)和人的品質(zhì)。

      水塔看中的魅力,，則是蔣雯麗的品質(zhì)所在：一位生活健康獨立、見解卓而不群的知識女性,。

      就品牌調(diào)性而言，正面,、健康,、獨立、剛毅,，是二者內(nèi)在最為相符的部分。對于70,、80后整天平衡事業(yè)與家庭關(guān)系的廚娘們來說,，平和,、獨立,、韌性，是他們當下最為需要的力量,。

      正如水塔營銷總經(jīng)理邊江所說，透過品牌代言人,，加大與消費者之間的溝通，不僅希望消費者記住“水塔”這個品牌名稱,，還要傳遞品牌一直希望帶給消費者的健康、幸福的生活方式,。

      與消費者走得越近，越會發(fā)現(xiàn),，他們的需求變得越來越細分，特別在一個始終大容量大品項同質(zhì)化的陳醋領(lǐng)域。其實,，消費者的需求都是潛在的，只要給他一個暗示,，他就會跟進,。

      在細分市場與消費者無限接近,，正是水塔的發(fā)展思路之一,。

      ● 山西老陳醋,，經(jīng)久不變，代表一種傳統(tǒng)文化,，但現(xiàn)在已經(jīng)開始融入現(xiàn)代氣息,。

      ● 山西陳醋,，在全國使用量最大,，度數(shù)比較低,，更多體現(xiàn)的是現(xiàn)代氣息加上傳統(tǒng)意識,。

      ● 風(fēng)味醋,，比如餃子醋,、涼拌醋,，基本上以現(xiàn)代氣息為主,。

      未來市場要拼的，不是那些嚴重同質(zhì)化的產(chǎn)品,，而是一個個細分市場,。A品牌陳醋與B品牌陳醋到底有何不同,？消費者是很難品出來的,。但是,，你是吃餃子用,，還是拌涼菜用，從功能上,，很容易做出判斷,。產(chǎn)品細化,，品類細分，才是未來市場的主流方向,。

      當然，可能未來每個家庭都有兩瓶醋：一瓶陳醋,，炒菜通用型；一瓶風(fēng)味醋,，特用型,。至于適合南方朋友的海鮮醋,，適合伊斯蘭教朋友的伊斯蘭醋……也在細分之列,。

      如果還有人說,，南方人對陳醋的消費量不大，水塔給的答案是：南方市場將以風(fēng)味醋為主,，打白醋,、米醋，陳醋在那里起輔助作用,。

      看起來,，做了40年陳醋的水塔，品牌理念還是蠻新,，正在不斷變化的市場中做全面調(diào)整,。而這樣的品牌升級,，需要的是一套成熟的支持體系，比如供應(yīng)鏈和團隊,，它也并不像我們看到的那樣簡單,。從一個調(diào)味品制造商,，轉(zhuǎn)變?yōu)橐患乙�領(lǐng)健康生活的服務(wù)商,，路還很長,！

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