廚房中的安琪忙得不亦樂乎，朋友們平時各自顧著家庭工作,，難得在周末時間聚到她家,，她準備展示一下新近學會的菜品。各種調料齊全,，需要五香粉的,，需要醋做個小調理的……“duang”，手一滑,，整瓶新醋掉落地上,，霎時一股酸氣彌漫滿屋。朋友紛紛過來打探,，看到略顯滑稽的安琪,，笑成一團�,！翱炜�,，趕緊去樓下便利店，再買上一瓶,，少了醋可不行”,。盡管無甚大障，女主人安琪的好心情,，還是跑了,。

      這場景似曾熟悉，很多廚房小主遇到過,，從產品生產者角度,，那個500毫升直立的傳統(tǒng)醋瓶子，對安琪這樣的使用者來說,，確實“壯”了些,。

      如何讓消費者了解好產品品質什么樣？如何讓消費者在產品使用過程中更好把握,、不易掉落,、輕重適宜,？怎樣能讓消費者隨時隨地隨需購買？如何能讓消費者感覺到產品的溫度進而親近,？這就是山西陳醋品牌水塔一直在研究的問題,，他們力圖探索產品使用過程中的消費心理細節(jié)，為安琪們減少煩惱,。

      在陳醋這個連品類名稱聽起來都比較“老”的行業(yè)中,，水塔比競爭者更早地意識到了品牌與消費者之間的直接關聯(lián)度，這種關聯(lián)不是單純依靠廣告告知來實現(xiàn),，而是通過理解消費者行為來獲取,。他們正在做的，是離消費者近些,，更近些,。

      好品牌必須通過消費者口碑與體驗來實現(xiàn)，尤其在一個互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達,、評價隨意交叉的時代,。

      未來的主流市場，一定是品牌導向與品類導向雙行,，但無論是哪個方向,，消費者主導都是必然。廚娘安琪的問題將很快得到解決,，因為水塔這樣的企業(yè)正在默默升級產品,，與消費者們建立連接。

      想連接消費者,，就要拿出好東西，這是頭等重要的大事,，尤其是食品,。在水塔，好產品也是最基本的目標,。這個在業(yè)內以質量穩(wěn)定性著稱的企業(yè),，給消費者提供的最大價值就是“綠色食品醋”，在健康食品領域,，是相當高的等級,。有機食品醋，則作為下一個目標,，有待實現(xiàn),。這是一個產品質量不斷升級的過程，跟隨市場消費需求的變遷，引領,、同步,。

      只不過同其他行業(yè)相比，陳醋行業(yè)的引領,，要付出更多努力,。

      因為大多數(shù)消費者對于醋的認知，停留在調味品層面,，這也難怪,，幾十年不變的味道和包裝，有限的市場教育,，對于整天面對各種變化的消費者來說，實在太單調,。只有少部分人知道這個產品,，除了能讓你神清氣爽地品嘗美味以外，還能傳遞“健康”流,。比如減少內臟脂肪,，比如讓血壓正常，比如延緩血糖升高速度……從這個層面來講,，食醋市場無限廣闊,。

     教育市場的周期略顯漫長，可以作為這個行業(yè)領先者未來幾年十幾年的目標,。就當下而言,，解決廚娘安琪那個問題最直接的辦法，就是調個重量,，或者換個瓶子,。

      一瓶醋，對于現(xiàn)在的安琪們來說,，就是調味品,。今天，傳統(tǒng)醋品類受詬病的,，除了味道,，恐怕還有那幾十年不變的瓶型——說主流方瓶有點兒“傻、大,、粗”,，似乎也并不為過。過去,，傳統(tǒng)企業(yè)特別是山西企業(yè),，大多注重容量，500克居多，但在水塔對消費者的調研資料中發(fā)現(xiàn),，這個品類的主流產品如果想做全國市場,，還是應該以350克到420克最為合適。這是因為,，除了山西本地,，消費者目前對醋的使用量還沒有那么高，500克容量以上,，一個月如果用不完放到第二個月,，就已經不利于保鮮。所以,，三口,、四口之家，最好能在一個月內用完一瓶醋,。

      這個調研結果,，使水塔更加堅信，從實用性角度考慮,，將現(xiàn)有主力產品從500克調整到420克,，能給消費者帶來更多的新鮮度，使用起來也更便捷,。

      今天的品牌,，絕不僅限于是個產品的售賣者，更多是產品與消費者之間的連接者,，當你更關心消費者本身而不是買賣本身,，你的機會自然就來了。

      實際上,，傳統(tǒng)陳醋產品忽略消費者使用體驗,，還有一個表現(xiàn)，就是對瓶形的設計,。單就這一點而言,，同樣使用外包裝的白酒、葡萄酒以及飲料行業(yè),，做得好很多,。包括廚娘安琪遇到的問題：這個瓶子為什么不那么容易拿住,？除了重量,，也與醋瓶的外形有關。水塔提取了目標消費者的使用需求,，發(fā)現(xiàn),，其實消費者對醋瓶的直徑,、手感、高度,、克重,，都有比較準確的判斷，尤其在直徑和把握度方面的需求,，與人體工學原理息息相關,。這成為水塔新瓶設計的重要理論依據(jù)，而此后在社群中的調研證明,，即便與競品放到一起進行盲測實驗,，消費者也能從手感、設計以及使用度方面輕易識別出水塔品牌,。

      現(xiàn)代消費者,，面對眼花繚亂的市場，審美水平已經急速提升,。品牌若想靠近他們（尤其是女性消費者）,，美是非常重要的一步。陳醋,，本身帶有極強的文化標簽，既要傳承,，更要創(chuàng)新,。傳統(tǒng)陳醋主張醒目，在圖標使用和包裝上更多強調大紅大綠,。這與70,、80后主流消費者的審美有些出入。如何在不失傳統(tǒng)的基礎上融入新元素,？既拿著老祖宗的金字招牌又能符合現(xiàn)代審美,？是水塔面對的一個嚴肅課題。今天我們能夠看到的新圖標,，紅色依然醒目,，加入燙金，色彩上強調平衡感,，而細節(jié)上運用的卡通式休閑式繪注,，強化的是滿滿的現(xiàn)代氣息。

      互聯(lián)網(wǎng)電商呼聲越來越高的時候,，消費者正越來越多地走進實體店,。

      心理學家常用鐘擺效應來形容選民心理引發(fā)的一些政治現(xiàn)象。當某一陣營在選擇中大勝之后,，大敗的陣營更容易在下次選舉中收復失地,，猶如鐘擺來回擺動。鐘擺效應似乎也開始在實體商業(yè)領域顯現(xiàn)。消費者在選擇購物渠道的過程中開始更多地考慮到否便利,，某種程度上講,，今天便利店的火爆也是因為它順應了消費者的觀念變化，對于實體店而言,，“非常方便”的優(yōu)勢將越加顯現(xiàn),。

      這是日用快消品的好消息，醋品類也一樣,。水塔沒有錯過這個最恰當?shù)南嘤鰰r機,。全國連鎖賣場、區(qū)域連鎖賣場,、連鎖便利店,、社區(qū)店，在成為水塔新品最佳陳列位的同時,，也成為最好的活動合作伙伴,。

      無論是互聯(lián)網(wǎng)公司，還是傳統(tǒng)企業(yè),，接近消費者的“地推”都是至關重要的一環(huán),。品牌認知、購買,、體驗,、二次購買，必須通過這樣的流程才能實現(xiàn),。

水塔太原市場的“十一”品牌大戰(zhàn),，正是本著與消費者深入接觸的目標而來。

      當太原五一路零售端最后一箱陳醋被消費者搬到車上之后,，推廣部經理王磊發(fā)現(xiàn),，斷貨了！而負責調貨的業(yè)務人員帶回來的消息是：其他店有貨也不愿意調過來,，水塔的節(jié)日活動,，正為門店聚集大量客流。太原所有大終端同時啟動的買贈活動,，在這個中國陳醋消費量最大的城市,，迅速成為傳播話題，進而帶動了更多銷售,。合作中的各個零售終端,，作為友方，也更加愿意為水塔提供優(yōu)質資源,。

      一場消費者,、零售商,、品牌商多方受益的活動，給水塔帶來了更多的消費人群和市場反饋數(shù)據(jù),。隨后,，在太原當?shù)馗鬟B鎖便利店以及小型社區(qū)店中，水塔新品得到了越來越多的關注與咨詢,。這為企業(yè)即將啟動的社區(qū)美食家服務提供了巨大支持,。

      水塔看得到的未來，并未在喧囂的互聯(lián)網(wǎng)上,，而是在線下實體店,，以及與消費者更近的社區(qū)和“便利店”中。對于有即時消費特性的,、物流配送難度大的,、客單價不高的陳醋來說，這就是最好的渠道鏈接,。

      產品扎實了，渠道給力了,，是不是消費者就喜歡了,？未必。今天的消費者,，對品牌要的是個感覺,，這種感覺要么是個個性，要么是個調性,，要么狂放不羈，要么溫文爾雅,。

      選擇適合的品牌形象代言人,，是讓消費者找到感覺的一條“捷徑”。

      水塔與蔣雯麗,，相互看中了,。

      從2015年4月到6月，繁忙中的蔣雯麗經紀團隊曾數(shù)次抽身前往水塔,，了解工廠,，了解產品，了解這個企業(yè)真實的供應鏈,。對他們來說,，選擇一個品牌的風險在于，企業(yè)的真實度與可信度,，這其中包括產品的品質和人的品質,。

      水塔看中的魅力,，則是蔣雯麗的品質所在：一位生活健康獨立、見解卓而不群的知識女性,。

      就品牌調性而言,，正面、健康,、獨立,、剛毅，是二者內在最為相符的部分,。對于70,、80后整天平衡事業(yè)與家庭關系的廚娘們來說，平和,、獨立,、韌性，是他們當下最為需要的力量,。

      正如水塔營銷總經理邊江所說,，透過品牌代言人，加大與消費者之間的溝通,，不僅希望消費者記住“水塔”這個品牌名稱,，還要傳遞品牌一直希望帶給消費者的健康、幸福的生活方式,。

      與消費者走得越近,，越會發(fā)現(xiàn)，他們的需求變得越來越細分,，特別在一個始終大容量大品項同質化的陳醋領域,。其實，消費者的需求都是潛在的,，只要給他一個暗示,，他就會跟進。

      在細分市場與消費者無限接近,，正是水塔的發(fā)展思路之一,。

      ● 山西老陳醋，經久不變,，代表一種傳統(tǒng)文化,，但現(xiàn)在已經開始融入現(xiàn)代氣息。

      ● 山西陳醋,，在全國使用量最大,，度數(shù)比較低，更多體現(xiàn)的是現(xiàn)代氣息加上傳統(tǒng)意識,。

      ● 風味醋,，比如餃子醋,、涼拌醋，基本上以現(xiàn)代氣息為主,。

      未來市場要拼的,，不是那些嚴重同質化的產品，而是一個個細分市場,。A品牌陳醋與B品牌陳醋到底有何不同,？消費者是很難品出來的。但是,，你是吃餃子用,，還是拌涼菜用，從功能上,，很容易做出判斷,。產品細化，品類細分,，才是未來市場的主流方向,。

      當然，可能未來每個家庭都有兩瓶醋：一瓶陳醋,，炒菜通用型,；一瓶風味醋，特用型,。至于適合南方朋友的海鮮醋,，適合伊斯蘭教朋友的伊斯蘭醋……也在細分之列。

      如果還有人說,，南方人對陳醋的消費量不大,，水塔給的答案是：南方市場將以風味醋為主，打白醋,、米醋,，陳醋在那里起輔助作用。

      看起來,，做了40年陳醋的水塔，品牌理念還是蠻新,，正在不斷變化的市場中做全面調整,。而這樣的品牌升級，需要的是一套成熟的支持體系,，比如供應鏈和團隊,，它也并不像我們看到的那樣簡單。從一個調味品制造商,，轉變?yōu)橐患乙�領健康生活的服務商,，路還很長,！

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