按照從“微笑曲線”兩端突破的思路,，覃敘鈞用手術(shù)式的大改造,，讓倍康在成立的第十年，仿如新生,。而且他的“動(dòng)作”驚人的快準(zhǔn)狠,。

      覃敘鈞解釋自己是“廣播體操”式思維，從第一節(jié)到第十節(jié)分別鍛煉什么肌肉群,，通通想清楚再去做,，“因?yàn)楹芏噘Y源投入進(jìn)去就是長期的,，如果后面沒想清楚，資源就浪費(fèi)了”,。

      而他一旦動(dòng)手,，早已胸有成竹。

      對(duì)于自己一手組建起的新高管團(tuán)隊(duì),，一向措辭嚴(yán)謹(jǐn)如覃敘鈞,，也禁不住流露出自豪，“在我們這個(gè)行業(yè)算是豪華配置了”,。

      在覃敘鈞認(rèn)為應(yīng)該謙虛地向大企業(yè)學(xué)習(xí)品控的生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，他力邀到了一批業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè),，甚至是其他頂尖快消品企業(yè)（眾所周知,，成熟快消品行業(yè)的品控比紙尿褲水平高得多）的品控人才�,！叭绻麤]有這些人,，學(xué)習(xí)成本試錯(cuò)成本真的非常高�,！�

      在組建市場(chǎng)部時(shí),，覃敘鈞又稱得上“不拘一格降人才”，他從統(tǒng)一,、康師傅,、三一重工、中聯(lián)重科甚至媒體等領(lǐng)域挖來認(rèn)同倍康理念的各類人才,，并不拘泥于是否有紙尿褲的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn),。原因是，新倍康的市場(chǎng)部,，是一個(gè)前所未見的架構(gòu)（后面會(huì)詳談）,，最重要的是要有超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和領(lǐng)導(dǎo)才能，能快速摸索出一套符合“倍康標(biāo)準(zhǔn)”的工作辦法,。

      甚至連財(cái)務(wù)總監(jiān),，都并非覃敘鈞一路帶上來“信得過的人”，也是他從某上市公司挖來的財(cái)務(wù)總監(jiān),。兩人的一拍即合,，也是因?yàn)閷?duì)方一句“財(cái)務(wù)不應(yīng)該從成本節(jié)約的角度為企業(yè)省錢，而是應(yīng)該從信息管理,、資源配置,、效率提高等角度為企業(yè)省錢�,！币�做高品質(zhì)產(chǎn)品,，有一個(gè)想方設(shè)法在各種地方給你“節(jié)約成本”的財(cái)務(wù)總監(jiān),，顯然也是系統(tǒng)的不兼容。

      覃敘鈞把這個(gè)業(yè)界“夢(mèng)之隊(duì)”召集起來,，到底要做什么,？

      紙尿褲雖然是制造業(yè)，但產(chǎn)品直接面向消費(fèi)者,。對(duì)于紙尿褲,，母嬰人群不僅有產(chǎn)品需求，更大的是服務(wù)需求,。這就與傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)的流程,、定位產(chǎn)生了沖突。

      于是,，覃敘鈞提出打造“服務(wù)型制造企業(yè)”,，即用服務(wù)業(yè)的心態(tài)去經(jīng)營管理工業(yè)企業(yè)，將顧客滿意度作為衡量一切工作的最終標(biāo)準(zhǔn),。

      在和君咨詢的幫助下,，倍康重新設(shè)計(jì)、梳理業(yè)務(wù)流程,，其中最重大的一個(gè)變化是,，規(guī)劃出了全新的“大市場(chǎng)部”。這正是覃敘鈞所說,，微笑曲線前端的“競(jìng)爭力單元”,。而這個(gè)部門最主要的任務(wù)，就是研究消費(fèi)者,，并用其研究成果指導(dǎo)企業(yè)與消費(fèi)者有關(guān)的所有活動(dòng),。覃敘鈞稱其為“戰(zhàn)略發(fā)動(dòng)機(jī)”。

      從研究消費(fèi)者的角度看,，這個(gè)大市場(chǎng)部打造了企業(yè)與消費(fèi)者溝通的信息閉環(huán),，沉淀并培養(yǎng)了企業(yè)自己的粉絲、會(huì)員,。倍康市場(chǎng)部總監(jiān)秦靜透露,，通過新媒體運(yùn)營、線下活動(dòng)等方式,，倍康已經(jīng)積累了50萬的會(huì)員（都是購買過倍康產(chǎn)品或有明確購買意向的準(zhǔn)用戶）,。

      所謂信息閉環(huán)，是指在一個(gè)新品誕生的過程中,，市場(chǎng)部要從：錨定某個(gè)消費(fèi)群體,，研究他們的需求，根據(jù)需求指導(dǎo)研發(fā)部研發(fā)新品，消費(fèi)者測(cè)試,，決定渠道投放策略,，收集消費(fèi)者反饋，一直跟蹤到根據(jù)意見修改迭代產(chǎn)品,。

      迭代這個(gè)詞,，一般用于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，更新速度非�,？臁,，F(xiàn)在用于制造業(yè)的實(shí)體產(chǎn)品，其效率可想而知,。

      倍康在業(yè)內(nèi)頗有特色的“小白褲”就是在這個(gè)新市場(chǎng)部操作下大獲成功的單品,。誕生不到一年，“小白褲”就完成了從1.0到2.0的升級(jí),，憑借扎實(shí)的品質(zhì)和獨(dú)特的調(diào)性,，它成為京東母嬰（直營）繼安兒樂后引進(jìn)的第二個(gè)國產(chǎn)品牌。秦靜回憶,，當(dāng)時(shí)去見京東負(fù)責(zé)人，對(duì)方看過產(chǎn)品,，也就談了十多分鐘就定下了合作,，“因?yàn)樗麄兎浅ＷR(shí)貨”。

      “有了這個(gè)‘大市場(chǎng)部’,，最立竿見影的變化是新品上市能成功了,。以前，還真不一定都能成功,�,！瘪麛⑩x對(duì)此很欣慰。這個(gè)行業(yè)有太多廠商,，非常能出新品,，出得讓渠道害怕——因?yàn)檎娴牟恢�道能不能賣。

      除了讓產(chǎn)品更符合市場(chǎng)需求,，大市場(chǎng)部的“令出一門”也讓企業(yè)內(nèi)部少了許多權(quán)責(zé)不清晰,、互相扯皮的地方，真正讓企業(yè)一切工作都圍繞消費(fèi)者展開,，實(shí)現(xiàn)科學(xué)決策,。

      比如，傳統(tǒng)產(chǎn)銷一體的制造企業(yè),，往往缺乏市場(chǎng)意識(shí),，依賴渠道反饋。當(dāng)經(jīng)銷商找到銷售反映，競(jìng)品的某產(chǎn)品在我這里賣得很好,，建議你們也快出,。銷售告訴研發(fā)，推出后卻很快死掉,。事后總結(jié)才發(fā)現(xiàn),，原來人家賣得好，有渠道不同,、返利不同等很多原因,。這時(shí)研發(fā)推說銷售建議出，銷售說我只是建議,，沒有保證出了就能賣……企業(yè)的資源就這樣被浪費(fèi),。

      換而言之，企業(yè)只有把消費(fèi)者研究透了,，才不會(huì)被渠道牽著鼻子走,，而是反過來可以指導(dǎo)渠道。

      做品牌是不是就得高空打廣告,，地面狂鋪貨,？

      在某些品類可能是奏效的，但在美譽(yù)度重于知名度的母嬰圈,，這么做顯然解決不了最根本的問題：信任,。

      尤其在國產(chǎn)品牌整體形象不佳的情況下，強(qiáng)勢(shì)曝光反而可能讓你死得更快,。用覃敘鈞的話說就是：“在你產(chǎn)品沒有優(yōu)勢(shì)之前,，打廣告只會(huì)讓更多人知道你產(chǎn)品一般，跟別人沒區(qū)別,�,！�

      在覃敘鈞看來，要想解決國產(chǎn)品牌的信任危機(jī),，更重要的是讓消費(fèi)者看到企業(yè)對(duì)待產(chǎn)品認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度,。覃敘鈞把這種態(tài)度有形化為一間造價(jià)高達(dá)800萬元、全球唯一一家做紙尿褲應(yīng)用研究的“倍康實(shí)驗(yàn)室”,。

      什么是應(yīng)用研究,？

     覃敘鈞告訴我們，行業(yè)現(xiàn)有的研究都是基礎(chǔ)研究,，主要是把紙尿褲攤平放在桌上測(cè)吸水量,、反滲性等等，但這與寶寶將紙尿褲穿戴在身上時(shí)的真實(shí)使用狀況相去甚遠(yuǎn),。倍康實(shí)驗(yàn)室的應(yīng)用研究,，就是利用模擬技術(shù)和真人實(shí)驗(yàn)，最大程度還原真實(shí)，發(fā)現(xiàn)可能存在的問題,。

      這是一個(gè)有趣且炫酷的實(shí)驗(yàn)室,，在這里你會(huì)看到由ipad操控的寶寶3D模型，當(dāng)寶寶在趴著,、側(cè)睡,、爬行等各種不同姿態(tài)時(shí)，一個(gè)360°的內(nèi)置攝像頭會(huì)立體展示尿液如何在紙尿褲中流動(dòng),。并且,，寶寶模型每平方厘米（大概指甲蓋大小）的硅膠皮膚上都有一個(gè)溫濕度傳感器,，通過這幾百個(gè)傳感器,，能夠用顏色展示寶寶在尿濕后皮膚溫度濕度的變化。

      這也是一個(gè)充滿歡樂的實(shí)驗(yàn)室,。為了測(cè)試產(chǎn)品表面是否有難以檢測(cè)的毛刺（這種小刺用手都摸不出來,，就像藏進(jìn)衣領(lǐng)里的碎頭發(fā)，可能會(huì)在穿戴中刺激寶寶皮膚）,，他們會(huì)找4～6歲能交流的小孩試穿特裁紙尿褲,，通過觀察是否有規(guī)律性不適，改進(jìn)產(chǎn)品,。

      有人評(píng)價(jià)覃敘鈞此舉是“殺雞用牛刀”,，他的回答是，“我就是要告訴中國媽媽,，無論是你擔(dān)心的,，甚至你還沒考慮到的問題,，我都有一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒ㄈソ鉀Q,。否則你怎么證明國內(nèi)企業(yè)可以做好這件事？”

      其實(shí),，廣告打得再多,，消費(fèi)者還是希望看到企業(yè)背后做事的態(tài)度。一個(gè)品牌能如此細(xì)致地站在消費(fèi)者的角度考慮問題,，用心呵護(hù)無法自我表達(dá)的產(chǎn)品使用者——嬰兒的體驗(yàn),，即使最終它在產(chǎn)品上能體現(xiàn)出來的改善只有1，這種折射品牌價(jià)值觀的工作,，對(duì)品牌的貢獻(xiàn)絕對(duì)不只是1,。

      除了對(duì)企業(yè)模塊的梳理,，2014年倍康還一口氣完成了包括SAP在內(nèi)的五大信息化系統(tǒng)的上線,，成為業(yè)內(nèi)除四大外第一個(gè)上SAP系統(tǒng)的紙尿褲企業(yè)，打通了上至供應(yīng)商，下至消費(fèi)者（會(huì)員）的整個(gè)企業(yè)信息流,。

      這是覃敘鈞長久以來的心愿,，他經(jīng)常對(duì)他的高管團(tuán)隊(duì)說：“我們現(xiàn)在快要上飛機(jī)跑道了，卻還是一顆拖拉機(jī)的‘心臟’（支撐企業(yè)起飛的動(dòng)力不足）,�,！痹谡f服董事會(huì)接受昂貴的SAP系統(tǒng)時(shí)，覃敘鈞也是用了“成長性”這個(gè)理由：倍康的未來無法估量,，與其今天選擇一個(gè)便宜的系統(tǒng),，三五年后可能體量難以承載又要系統(tǒng)升級(jí)，不如一步到位,，選擇有足夠成長空間的SAP,。

      覃敘鈞的遠(yuǎn)見是有根據(jù)的，信息流的打通讓倍康跳出單純的制造業(yè),，具備了一個(gè)生態(tài)的條件,。其中的發(fā)展空間無可限量。

      近在眼前的改變是,，倍康將實(shí)踐渠道扁平化,，與包括孩子王、咿呀,、貝貝熊在內(nèi)的連鎖門店實(shí)現(xiàn)對(duì)接,。而此前，因?yàn)槭袌?chǎng)人員無法覆蓋這么多零售門店,，還需要依賴經(jīng)銷商的力量,，管理松散，效率低下,。

      在線上,，倍康可以直接面對(duì)消費(fèi)者，甚至從B2C發(fā)展至C2B,，嘗試針對(duì)會(huì)員的定制化生產(chǎn),。比如，就像當(dāng)年戴爾可選配件一樣,，可以給會(huì)員幾個(gè)選項(xiàng),，會(huì)員自選要吸收幾泡尿的產(chǎn)品，要不要熱風(fēng)無紡布表層,�,！巴ㄟ^這種方式，一方面尊重了會(huì)員的選擇權(quán),，另一方面也固化了會(huì)員的期望值——如果你選一泡尿吸收量的產(chǎn)品,，那你自然不會(huì)因?yàn)殚L時(shí)間穿著導(dǎo)致尿了幾泡尿后發(fā)生漏尿而有抱怨,。如此一來，顧客滿意度會(huì)大幅提升,，供應(yīng)鏈需求管理也會(huì)非常好做,。” 

      信息系統(tǒng)的完善,，還串聯(lián)起了倍康在另一個(gè)維度上的產(chǎn)品,，“知了”智能紙尿褲。

      知了是國內(nèi)市場(chǎng)首個(gè)智能紙尿褲,，也是倍康內(nèi)部創(chuàng)新的一個(gè)典范：誕生于傳統(tǒng)企業(yè)內(nèi)部,，卻是不折不扣的互聯(lián)網(wǎng)思維產(chǎn)品——知了不僅是一款高品質(zhì)的紙尿褲，更有價(jià)值的是它附帶的“媽媽知了”APP,，圍繞0～3歲兒童家庭搭建的移動(dòng)生態(tài)系統(tǒng)平臺(tái),，除了智能紙尿褲硬件，未來會(huì)引入多種育兒智能監(jiān)護(hù)硬件及服務(wù),。

      倍康會(huì)員和媽媽知了的目標(biāo)用戶群高度重疊,，未來，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)下,，通過會(huì)員系統(tǒng)的打通,，倍康甚至可能不再是一個(gè)傳統(tǒng)制造企業(yè)，而是一個(gè)服務(wù)整合商,，一個(gè)會(huì)員經(jīng)營企業(yè),。

      “這就是我未來想做的事情。紙尿褲是承載所有的核,，這是肯定跑不掉的,。這個(gè)核我一定會(huì)做到極致，讓人無法模仿,�,！瘪麛⑩x笑著說，“你看,，我們紙尿褲行業(yè)其實(shí)還是大有可為的,。有很多空間可以想象,�,！�

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