最近在家電行業(yè)出現(xiàn)了共享經(jīng)濟的轉(zhuǎn)化嘗試,，某品牌企業(yè)對行業(yè)共享其售后服務(wù)機構(gòu)與物流配送資源,，并建立免費同享網(wǎng)絡(luò)平臺開放其商戶資源,。對此模式很多小企業(yè)半信半疑,，競爭對手對此高度關(guān)注,，傳統(tǒng)家電企業(yè)保守的“寧失利不失地”原則受到共享思維的挑戰(zhàn),。應(yīng)該如何應(yīng)對,？

      我認(rèn)為要敞開心胸，接受變化,，把共享經(jīng)濟作為一個機會點,，盤活閑置資源，進行有效轉(zhuǎn)化,。

      第一,，傳統(tǒng)企業(yè)職能的重組。在傳統(tǒng)經(jīng)濟模式下,，品牌家電企業(yè)要集研發(fā),、生產(chǎn)、市場,、售后于一體,，遠(yuǎn)沒有出口型企業(yè)和很多外國企業(yè)只以生產(chǎn)研發(fā)為中心那么簡單。在很長一段時間內(nèi),，很多企業(yè)營銷都是以銷售為核心的,，為了保障銷售政策的落實，銷售中心職能包括市場開拓,、賣場維護,、人員推廣與培訓(xùn),、售后服務(wù)等多項應(yīng)該以經(jīng)銷商為主的職能，美其名曰“保姆式銷售”,。這些職能的典型特征就是地域化分布明顯,、人力成本高企、企業(yè)直控機構(gòu)龐大,、工作內(nèi)容復(fù)雜,。

      在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟模式下，電子商務(wù)打破了行政區(qū)劃的限制,，互聯(lián)網(wǎng)連接的高效也使中間管理環(huán)節(jié)大大減少,，溝通成本下降，價格信息公開透明,，工作職能以傳遞式向共享型轉(zhuǎn)變,，機會也就產(chǎn)生了。

      1.企業(yè)職能轉(zhuǎn)化為以生產(chǎn)研發(fā)為中心,，強化市場部,，做好企業(yè)與消費者信息的溝通與傳遞工作，并根據(jù)消費者需求轉(zhuǎn)化產(chǎn)品,。與消費者溝通的內(nèi)容包括產(chǎn)品調(diào)研信息,、新品上市信息、售后服務(wù)信息,、產(chǎn)品使用經(jīng)驗與技巧,、促銷活動、線上線下互動活動等,。另外,，根據(jù)企業(yè)定位、產(chǎn)品細(xì)分,，找到有效的溝通渠道與品牌代言,，做好與消費者的互動，把共享平臺當(dāng)作粉絲互動平臺,。

      2.銷售中心弱化,，鼓勵員工創(chuàng)業(yè)，開放內(nèi)部管理平臺,，經(jīng)銷商支持平臺（信息,、物流），改指令性信息向監(jiān)控性信息發(fā)展,，銷售行為更多是通過政策來進行傳遞,；價格信息、物流信息、銷售平臺調(diào)控更多由總部進行,；建立電商微商管體系和企業(yè)內(nèi)部分銷平臺,，方便經(jīng)銷商分銷。向經(jīng)銷商共享的信息包括分公司的人員管理與日常職能,、人員培訓(xùn)技0巧,、產(chǎn)品培訓(xùn)資料、公司動態(tài)資料,、市場目標(biāo)與日常銷售指標(biāo)分析與分解,、優(yōu)秀案例分享等，目的是為了更好地幫助經(jīng)銷商健全組織與管理,，實現(xiàn)數(shù)字化營銷,。

      第二，移動互聯(lián)經(jīng)濟下新職能的挖掘,。近年,，銷售渠道的變化有目共睹，實體經(jīng)濟受到了前所未有的挑戰(zhàn),，很多家電企業(yè)在傳統(tǒng)經(jīng)濟模式下建立了很多專賣店,、商場專營區(qū)域、售后服務(wù)網(wǎng)點,，現(xiàn)在都面臨著客流減少帶來的壓力，但換種思維考慮,，這些網(wǎng)點也是企業(yè)不可多得的與消費者溝通互動的共享平臺,。

      隨著近兩年O2O的迅速發(fā)展，線下網(wǎng)點的稀缺性更加明顯,，現(xiàn)在的家電專賣店與售后網(wǎng)點的職能需要進行必要的轉(zhuǎn)化：

      1.更貼近消費者�,，F(xiàn)在的家電銷售區(qū)域正在進行“去中心化”改變，以社區(qū)為中心的布局方式正在替代以商業(yè)地產(chǎn)為中心的商場模式,。服務(wù)網(wǎng)點進入社區(qū),，建立與消費者直接溝通的平臺成為關(guān)鍵。

      2.共享銷售平臺,。拓展服務(wù)范圍是家電銷售渠道轉(zhuǎn)型的第二條路,，現(xiàn)實中家電進入社區(qū)仍存在等客上門的情況，銷售和服務(wù)范圍的狹窄也是交易不暢的原因,，強化同業(yè)異業(yè)聯(lián)盟,，添加服務(wù)項目能變被動為主動。

      3.借力電子商務(wù),、移動互聯(lián)網(wǎng),，降低溝通與交易成本。設(shè)立微信平臺，做企業(yè)的電商渠道或微商合伙人,，引導(dǎo)消費者線下體驗,、線上交易。

      第三,，資源的共享和專有性,。我曾給某家電企業(yè)提供咨詢服務(wù)，在定位過程中,，結(jié)合其主打酸奶機市場的產(chǎn)品特點,，建立了普及發(fā)酵類產(chǎn)品營養(yǎng)健康理念為中心的微信公眾號。主打酸奶健康,，與國內(nèi)最大的益生菌上市企業(yè)合作研發(fā)酸奶機自制菌粉,，日常結(jié)合熱點推送酸奶健康科普帖，并聯(lián)絡(luò)各地區(qū)的美食達人進行微互動與微分享,，逐步打造其酸奶自制專家的專業(yè)形象,，取得了一個月加粉5萬的效果。這與單純宣傳企業(yè)形象,、產(chǎn)品訴求的企業(yè)公眾號大相徑庭,，真正做到了多贏。這一案例中,，共享經(jīng)濟的另一個特點——資源的共享和專有性有利于建立連接的特性體現(xiàn)得非常明顯,。

      結(jié)合定位向消費者共享資源是家電企業(yè)新經(jīng)濟條件下需要關(guān)注的一個內(nèi)容，企業(yè)在消費者心智模式中的定位是不同的,，專業(yè),、專家形象在共享資源時有著更大的優(yōu)勢。

（專題編輯：王 玉 [email protected]）

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