最近在家電行業(yè)出現(xiàn)了共享經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)化嘗試，某品牌企業(yè)對(duì)行業(yè)共享其售后服務(wù)機(jī)構(gòu)與物流配送資源,，并建立免費(fèi)同享網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)放其商戶資源,。對(duì)此模式很多小企業(yè)半信半疑,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)此高度關(guān)注,，傳統(tǒng)家電企業(yè)保守的“寧失利不失地”原則受到共享思維的挑戰(zhàn)。應(yīng)該如何應(yīng)對(duì),？

      我認(rèn)為要敞開(kāi)心胸,，接受變化，把共享經(jīng)濟(jì)作為一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn),，盤(pán)活閑置資源,，進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化。

      第一,，傳統(tǒng)企業(yè)職能的重組,。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式下，品牌家電企業(yè)要集研發(fā),、生產(chǎn),、市場(chǎng)、售后于一體,，遠(yuǎn)沒(méi)有出口型企業(yè)和很多外國(guó)企業(yè)只以生產(chǎn)研發(fā)為中心那么簡(jiǎn)單,。在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，很多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)都是以銷(xiāo)售為核心的,，為了保障銷(xiāo)售政策的落實(shí),，銷(xiāo)售中心職能包括市場(chǎng)開(kāi)拓、賣(mài)場(chǎng)維護(hù),、人員推廣與培訓(xùn),、售后服務(wù)等多項(xiàng)應(yīng)該以經(jīng)銷(xiāo)商為主的職能，美其名曰“保姆式銷(xiāo)售”,。這些職能的典型特征就是地域化分布明顯,、人力成本高企、企業(yè)直控機(jī)構(gòu)龐大,、工作內(nèi)容復(fù)雜,。

      在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式下，電子商務(wù)打破了行政區(qū)劃的限制,，互聯(lián)網(wǎng)連接的高效也使中間管理環(huán)節(jié)大大減少,，溝通成本下降，價(jià)格信息公開(kāi)透明,，工作職能以傳遞式向共享型轉(zhuǎn)變,，機(jī)會(huì)也就產(chǎn)生了。

      1.企業(yè)職能轉(zhuǎn)化為以生產(chǎn)研發(fā)為中心,，強(qiáng)化市場(chǎng)部,，做好企業(yè)與消費(fèi)者信息的溝通與傳遞工作，并根據(jù)消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化產(chǎn)品,。與消費(fèi)者溝通的內(nèi)容包括產(chǎn)品調(diào)研信息,、新品上市信息、售后服務(wù)信息,、產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)與技巧,、促銷(xiāo)活動(dòng)、線上線下互動(dòng)活動(dòng)等,。另外,，根據(jù)企業(yè)定位、產(chǎn)品細(xì)分,，找到有效的溝通渠道與品牌代言,，做好與消費(fèi)者的互動(dòng)，把共享平臺(tái)當(dāng)作粉絲互動(dòng)平臺(tái),。

      2.銷(xiāo)售中心弱化,，鼓勵(lì)員工創(chuàng)業(yè)，開(kāi)放內(nèi)部管理平臺(tái),，經(jīng)銷(xiāo)商支持平臺(tái)（信息,、物流），改指令性信息向監(jiān)控性信息發(fā)展,，銷(xiāo)售行為更多是通過(guò)政策來(lái)進(jìn)行傳遞,；價(jià)格信息,、物流信息、銷(xiāo)售平臺(tái)調(diào)控更多由總部進(jìn)行,；建立電商微商管體系和企業(yè)內(nèi)部分銷(xiāo)平臺(tái),，方便經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)。向經(jīng)銷(xiāo)商共享的信息包括分公司的人員管理與日常職能,、人員培訓(xùn)技0巧,、產(chǎn)品培訓(xùn)資料、公司動(dòng)態(tài)資料,、市場(chǎng)目標(biāo)與日常銷(xiāo)售指標(biāo)分析與分解,、優(yōu)秀案例分享等，目的是為了更好地幫助經(jīng)銷(xiāo)商健全組織與管理,，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo),。

      第二，移動(dòng)互聯(lián)經(jīng)濟(jì)下新職能的挖掘,。近年,，銷(xiāo)售渠道的變化有目共睹，實(shí)體經(jīng)濟(jì)受到了前所未有的挑戰(zhàn),，很多家電企業(yè)在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式下建立了很多專(zhuān)賣(mài)店,、商場(chǎng)專(zhuān)營(yíng)區(qū)域、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),，現(xiàn)在都面臨著客流減少帶來(lái)的壓力,，但換種思維考慮，這些網(wǎng)點(diǎn)也是企業(yè)不可多得的與消費(fèi)者溝通互動(dòng)的共享平臺(tái),。

      隨著近兩年O2O的迅速發(fā)展,，線下網(wǎng)點(diǎn)的稀缺性更加明顯，現(xiàn)在的家電專(zhuān)賣(mài)店與售后網(wǎng)點(diǎn)的職能需要進(jìn)行必要的轉(zhuǎn)化：

      1.更貼近消費(fèi)者�,，F(xiàn)在的家電銷(xiāo)售區(qū)域正在進(jìn)行“去中心化”改變,，以社區(qū)為中心的布局方式正在替代以商業(yè)地產(chǎn)為中心的商場(chǎng)模式。服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入社區(qū),，建立與消費(fèi)者直接溝通的平臺(tái)成為關(guān)鍵,。

      2.共享銷(xiāo)售平臺(tái)。拓展服務(wù)范圍是家電銷(xiāo)售渠道轉(zhuǎn)型的第二條路,，現(xiàn)實(shí)中家電進(jìn)入社區(qū)仍存在等客上門(mén)的情況,，銷(xiāo)售和服務(wù)范圍的狹窄也是交易不暢的原因，強(qiáng)化同業(yè)異業(yè)聯(lián)盟,，添加服務(wù)項(xiàng)目能變被動(dòng)為主動(dòng),。

      3.借力電子商務(wù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),，降低溝通與交易成本,。設(shè)立微信平臺(tái),，做企業(yè)的電商渠道或微商合伙人，引導(dǎo)消費(fèi)者線下體驗(yàn),、線上交易,。

      第三，資源的共享和專(zhuān)有性,。我曾給某家電企業(yè)提供咨詢(xún)服務(wù)，在定位過(guò)程中,，結(jié)合其主打酸奶機(jī)市場(chǎng)的產(chǎn)品特點(diǎn),，建立了普及發(fā)酵類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)健康理念為中心的微信公眾號(hào)。主打酸奶健康,，與國(guó)內(nèi)最大的益生菌上市企業(yè)合作研發(fā)酸奶機(jī)自制菌粉,，日常結(jié)合熱點(diǎn)推送酸奶健康科普帖，并聯(lián)絡(luò)各地區(qū)的美食達(dá)人進(jìn)行微互動(dòng)與微分享,，逐步打造其酸奶自制專(zhuān)家的專(zhuān)業(yè)形象,，取得了一個(gè)月加粉5萬(wàn)的效果。這與單純宣傳企業(yè)形象,、產(chǎn)品訴求的企業(yè)公眾號(hào)大相徑庭,，真正做到了多贏。這一案例中,，共享經(jīng)濟(jì)的另一個(gè)特點(diǎn)——資源的共享和專(zhuān)有性有利于建立連接的特性體現(xiàn)得非常明顯,。

      結(jié)合定位向消費(fèi)者共享資源是家電企業(yè)新經(jīng)濟(jì)條件下需要關(guān)注的一個(gè)內(nèi)容，企業(yè)在消費(fèi)者心智模式中的定位是不同的,，專(zhuān)業(yè),、專(zhuān)家形象在共享資源時(shí)有著更大的優(yōu)勢(shì)。

（專(zhuān)題編輯：王 玉 [email protected]）

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