前段時(shí)間，大學(xué)同學(xué)給我打電話,，告訴我他們公司快倒閉了,，他要重新找工作。我問(wèn)其原因,，他說(shuō)了四個(gè)字——“疏于管理”,。有一句話是“大公司靠文化，小公司靠管理”,，如果做企業(yè)只會(huì)經(jīng)營(yíng),，不懂管理，那就算賺來(lái)再多的錢(qián),，遲早也會(huì)虧回去,。我們就從人才評(píng)估,、獎(jiǎng)罰制度、如何放權(quán),、成本考核,，以及如何激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)這五個(gè)方面來(lái)探討一下，如何管理好一家中小型企業(yè),。

      大家知道,，對(duì)于人才管理，有句話叫“能者上,，平者讓,，庸者下，”如果把人才再細(xì)分一下,，除了能者,、平者，庸者以外,，還可以分成5種類型：明星,、瘦狗、野狗,、小白兔和牛,。以此為基礎(chǔ)，產(chǎn)生一個(gè)矩陣,，這個(gè)矩陣的橫坐標(biāo)代表價(jià)值觀認(rèn)同,，縱坐標(biāo)代表個(gè)人能力（見(jiàn)圖1）：

      1.明星。這種員工個(gè)人能力強(qiáng)（核心標(biāo)志是業(yè)績(jī)突出）,，價(jià)值觀認(rèn)同度高,。對(duì)于明星員工，不僅要對(duì)他們?cè)诠ぷ魃蟽A斜資源,，提供支持,，在物質(zhì)上慷慨給予，提供待遇,，在精神上予以表彰，及時(shí)晉升,，更要將他們作為典型,，樹(shù)立成公司里的榜樣。

      2.瘦狗,。這種員工個(gè)人能力弱（核心標(biāo)志是業(yè)績(jī)萎靡）,，價(jià)值觀認(rèn)同度低。對(duì)于瘦狗員工,，要采取的方針是：開(kāi)除,。公司里不養(yǎng)閑人,，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)不能隨時(shí)剔除瘦狗員工，那公司就會(huì)越來(lái)越走向衰敗,。

      3.野狗,。這種員工個(gè)人能力強(qiáng)，價(jià)值觀認(rèn)同度卻極低,。野狗員工的特點(diǎn),，源于性格中恃才傲物的本質(zhì)，對(duì)于有這樣苗頭的員工,，如果不能提高他的價(jià)值觀認(rèn)同度,，使其成為明星員工，就會(huì)給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)負(fù)能量,，長(zhǎng)此以往,，會(huì)削弱管理和制度的威望，形成不可估量的后患,。對(duì)其個(gè)人而言,，也很可能走上違規(guī)甚至違法的道路，所以對(duì)于公司來(lái)講,，無(wú)論他個(gè)人的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)多大,，這種員工也是不能要的。

      4.小白兔,。這種員工的個(gè)人能力弱,，但工作態(tài)度好。小白兔往往讓人不忍下手或者無(wú)從下手,，如果處理不好,，很容易激起普遍同情，從而在大多數(shù)人中形成“管理者缺乏人情味”的觀念,，但如果你不管,，小白兔就會(huì)成長(zhǎng)為大白兔，公司的業(yè)績(jī)慢慢就越來(lái)越下滑,，所以我們對(duì)小白兔的做法是：發(fā)現(xiàn)小白兔員工以后,，調(diào)動(dòng)其工作崗位，比如,，把她從原來(lái)的銷(xiāo)售部門(mén)轉(zhuǎn)為客服部門(mén),，如果換崗以后還是能力不能勝任，那就只能勸退,。

      5.牛,。這種員工能力一般，做事態(tài)度也一般,，是每個(gè)公司中數(shù)量最多的員工類型,。牛型員工的最大特點(diǎn)是隨風(fēng)倒,。當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)中由明星員工成為主導(dǎo)時(shí)，明星就會(huì)成為牛的成長(zhǎng)方向,；反之,，當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)中野狗成風(fēng)時(shí)，他們就會(huì)將野狗作為自己的工作榜樣,。

      所以,，我們的結(jié)論就是：在公司里，表彰和提拔明星,，使其影響牛朝著積極正面的方向發(fā)展,，干掉野狗和瘦狗，最后合理安排小白兔,。

      關(guān)于罰款這個(gè)問(wèn)題,，不同級(jí)別員工要差別對(duì)待：如果你的部下是一群基層的員工，你不僅要罰,，而且要清清楚楚,、明明白白地罰�,？墒钱�(dāng)你處于高管地位,，身為總經(jīng)理，而你的下屬是一群部門(mén)經(jīng)理的時(shí)候,，罰款的效果其實(shí)是最差的,。

      就好像當(dāng)你是個(gè)小孩子時(shí)，你犯了錯(cuò),，你父親可能會(huì)當(dāng)眾打你,，可是當(dāng)你長(zhǎng)大成人之后，你父親就不會(huì)這么做了,，因?yàn)槟愕慕巧�,、你的身份已�?jīng)不一樣了。如果你父親還像小時(shí)候那么對(duì)你,，你以后就不能做人了,。

      同理，對(duì)于經(jīng)理級(jí)別的人也是這樣,，他的榮譽(yù)和過(guò)失不是他個(gè)人的事,，而是屬于整個(gè)集體的。如果你今天當(dāng)著公司所有員工的面罵你的部門(mén)經(jīng)理,，讓他顏面盡失,，可能他第二天就辭職了,。

       松下幸之助有一個(gè)行為準(zhǔn)則：只在自己的辦公室里罵其經(jīng)理,，出了辦公室,，就對(duì)他非常尊重，在他的員工面前,，還要維護(hù)他的權(quán)威,，鼓勵(lì)他，讓他的員工以他為榮,，否則,，以后他布置工作，就不會(huì)再有人聽(tīng)他的了,。

      公司做大了,，老板一個(gè)人的能力總是有限的，不懂得放權(quán)的公司,，老板就是自己一直干到死,，公司也做不大。但如何放權(quán),，又是一個(gè)技術(shù)活,。我舉個(gè)例子。

      我有個(gè)朋友自己開(kāi)公司,，他們公司是在電腦城里賣(mài)筆記本電腦的,，公司有幾十人，我每次去,，都看到他一個(gè)人在公司里忙得不可開(kāi)交：進(jìn)貨,，銷(xiāo)售，結(jié)賬,，售后維修,，他都親自參與。后來(lái),，他有事情出差半個(gè)月,，沒(méi)想到公司里的業(yè)務(wù)一落千丈。銷(xiāo)售賣(mài)不出去東西,，顧客只認(rèn)他本人,；員工又不懂技術(shù)，顧客想維修,，把機(jī)器拿來(lái),，看他不在，只能去找其他店,。他這時(shí)才意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性：公司離了他就沒(méi)法運(yùn)轉(zhuǎn)了,！

      之前他不懂得放權(quán)，總覺(jué)得員工的能力不如他，怕丟單可惜,，每單生意都希望能夠獲取最大利潤(rùn),；員工也不懂任何技術(shù)，遇到問(wèn)題全推給他,。還有一個(gè)更嚴(yán)重的問(wèn)題：他雖然累得要死,，但公司并沒(méi)有發(fā)展得很好！員工因?yàn)榭床坏绞裁瓷仙�的空間,，每天上班都無(wú)所適從,。

      后來(lái)我就勸他，一定要學(xué)會(huì)放權(quán),。之后剛好有一個(gè)契機(jī),，他們公司需要成立一個(gè)維修部門(mén)，他就借此機(jī)會(huì)開(kāi)始放權(quán),，他讓公司里一個(gè)技術(shù)不錯(cuò)的老員工當(dāng)了維修部門(mén)的負(fù)責(zé)人,，又招聘了3個(gè)新人，由老員工負(fù)責(zé)帶,。沒(méi)想到兩個(gè)月過(guò)去了,，維修部業(yè)務(wù)毫無(wú)起色，除了那個(gè)老員工外,，后進(jìn)來(lái)的新人基本什么都修不了,，后來(lái)才知道，原來(lái)老員工怕丟了飯碗,，不愿意把技術(shù)教給那些新來(lái)的員工,，導(dǎo)致新來(lái)的員工什么都學(xué)不到，基本上等于他花錢(qián)白養(yǎng)了3個(gè)閑人,。

      放權(quán)這種事,，從來(lái)都不是一勞永逸的。英特爾老板安迪·格魯夫在《給經(jīng)理人的第一堂課》中說(shuō)過(guò)這樣一段話：“沒(méi)有完備監(jiān)督計(jì)劃的放權(quán)等于瀆職,！全程監(jiān)督整個(gè)被放權(quán)的案子,，是確保結(jié)果盡如人意的唯一方式。監(jiān)督不是干涉,，而是通過(guò)不時(shí)的檢查,，來(lái)確定活動(dòng)的進(jìn)行一如預(yù)期。要定期向高級(jí)主管,，也就是當(dāng)初將項(xiàng)目放權(quán)給他們的人匯報(bào),！”

      對(duì)公司的日常運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，成本可分為兩種,，一種是策略性成本,，就是能夠給公司創(chuàng)造出利潤(rùn)的花銷(xiāo),，比如產(chǎn)品的包裝費(fèi)、廣告費(fèi),，甚至是員工身上高檔的制服,，因?yàn)檫@些錢(qián)跟利潤(rùn)成正比，花得越多賺得就越多,，所以這種錢(qián)不能省。另一種是非策略性成本,，就是不能創(chuàng)造利潤(rùn)的花銷(xiāo),，比如辦公打印，要給員工規(guī)定：打印紙必須要用滿雙面,，只用一面就是浪費(fèi)公司資源,；業(yè)務(wù)員出去跑業(yè)務(wù)打出租車(chē)，有1.8元的,，就最好不要坐2.6元1公里的,。因?yàn)檫@些是不能創(chuàng)造利潤(rùn)的花銷(xiāo)，你花了你的客戶也不知道（客戶不會(huì)因?yàn)槟阕?.6的出租車(chē),，就選擇你們公司的產(chǎn)品）,。

      控制好成本，對(duì)于一家公司來(lái)說(shuō)是非常重要的,，尤其對(duì)于一些勞動(dòng)密集型行業(yè),，利潤(rùn)就都是這么一點(diǎn)一滴擠出來(lái)的。比如說(shuō),，如果你們行業(yè)的平均利潤(rùn)率是10%,，假設(shè)你們公司現(xiàn)在的月流水是100萬(wàn)元，那利潤(rùn)就是10萬(wàn)元,，你如果想讓你們公司的利潤(rùn)翻一倍,，想賺到20萬(wàn)元，有兩種做法：一種是把業(yè)績(jī)?cè)偬岣咭槐�,，把月流水變�?00萬(wàn)元,。做過(guò)企業(yè)的人都知道，這個(gè)難度非常大,。還有另外一種辦法,，就是把經(jīng)營(yíng)的總成本降低，包括跟供應(yīng)商降低拿貨價(jià),、砍掉運(yùn)營(yíng)中非策略性成本,、在公司內(nèi)開(kāi)展節(jié)約競(jìng)賽等，這樣下來(lái),，同樣也是100元萬(wàn)流水,，你省下來(lái)10萬(wàn)元，加上原來(lái)的利潤(rùn)10萬(wàn)元，你的利潤(rùn)就是20萬(wàn)元,，你就把你的利潤(rùn)翻了一倍,！當(dāng)同行業(yè)的其他企業(yè)都是10%的利潤(rùn)時(shí)，你卻可以達(dá)到20%,！長(zhǎng)此以往,，笑到最后的人一定是你！

       打過(guò)網(wǎng)游的人都知道,，很多網(wǎng)游里都有個(gè)“BOSS-RUN”系統(tǒng),，就是在游戲里，你會(huì)反復(fù)去打一個(gè)BOSS,，每次打死它,，都有一定的幾率爆出好裝備，經(jīng)常是10—20分鐘刷一遍,，很多人經(jīng)常為了得到一件好裝備,，反反復(fù)復(fù)地刷，也不會(huì)感到厭煩,。

      為什么呢,？就是因?yàn)檫@個(gè)機(jī)制會(huì)給你希望，你會(huì)覺(jué)得每次都是一個(gè)新的開(kāi)始,，都是一個(gè)新的機(jī)會(huì),，都有新的可能。這次沒(méi)打出來(lái)想要的,，不要緊,，只需要再堅(jiān)持十幾分鐘，下次就有可能出了,！這就是“快速開(kāi)始,，再來(lái)一局”的魔力！

      這么好的機(jī)制,，我們?yōu)槭裁床话阉�運(yùn)用到公司的管理中去,？比如，給公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)立個(gè)“金蛋”和“銀蛋”獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,，每天銷(xiāo)售額第一名的銷(xiāo)售員,，可以得到現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)100元（金蛋），第二名可以得到現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)50元（銀蛋）,。

      這樣做的好處就是：每個(gè)銷(xiāo)售員,；每天都會(huì)像打了雞血一樣去力爭(zhēng)第一名，因?yàn)榇蠹覚C(jī)會(huì)均等,，只要努力,，誰(shuí)都有機(jī)會(huì)拿到獎(jiǎng)勵(lì),。并且誰(shuí)也不會(huì)計(jì)較自己昨天的排名，而是把每天都當(dāng)成一個(gè)新的開(kāi)始,，每天都有一個(gè)新的希望,。

      為什么會(huì)這樣？有科學(xué)家研究過(guò),，人的大腦分為理智大腦和初級(jí)大腦兩個(gè)部分,。理智大腦掌管人的理智、規(guī)劃等高級(jí)思維,；初級(jí)大腦掌管人的欲望,、簡(jiǎn)單決策等原始本能。

      比如,，你跟員工說(shuō)，一年以后要給他漲工資,，讓他當(dāng)主管,，他會(huì)覺(jué)得這事屬于長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，甚至有點(diǎn)遙不可及,，也就是說(shuō)你只是喚醒了他的理智大腦那部分,，不會(huì)讓他產(chǎn)生立即行動(dòng)的想法。

      但是如果你跟他說(shuō),，你每天都有機(jī)會(huì)得到100元的額外獎(jiǎng)勵(lì),，他就會(huì)非常樂(lè)意接受。因?yàn)槟銌拘蚜怂�初�?jí)大腦的原始沖動(dòng),，讓他覺(jué)得這事很刺激,。大家想一下，為什么那么多人喜歡賭博,？就是因?yàn)橘�博就屬于這種“短期激勵(lì)”,，讓人的初級(jí)大腦覺(jué)得很刺激！

      所以,，“快速開(kāi)始,，再來(lái)一局”這一招，其實(shí)是暗合了大腦的思維規(guī)律,，它不僅可以激勵(lì)個(gè)人銷(xiāo)售員,，還可以激勵(lì)以小組為單元的阿米巴團(tuán)隊(duì)。當(dāng)你把辦公室變成了競(jìng)技場(chǎng)以后,，所有人都會(huì)為了目標(biāo)全力以赴,。在公司里的每個(gè)員工，每天都全力以赴,、奮勇?tīng)?zhēng)先的情況下,，你公司的整體業(yè)績(jī)也會(huì)隨之上一個(gè)新臺(tái)階,。（作者系藍(lán)海微營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人，微信號(hào)：lanhai88889999）

（編輯：周春燕 [email protected]） 

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