前段時間,，大學同學給我打電話，告訴我他們公司快倒閉了,，他要重新找工作,。我問其原因，他說了四個字——“疏于管理”,。有一句話是“大公司靠文化,，小公司靠管理”，如果做企業(yè)只會經(jīng)營,，不懂管理,，那就算賺來再多的錢，遲早也會虧回去,。我們就從人才評估,、獎罰制度、如何放權,、成本考核,，以及如何激勵銷售團隊這五個方面來探討一下，如何管理好一家中小型企業(yè),。

      大家知道,，對于人才管理，有句話叫“能者上,，平者讓,，庸者下，”如果把人才再細分一下,，除了能者,、平者，庸者以外,，還可以分成5種類型：明星,、瘦狗、野狗,、小白兔和牛,。以此為基礎，產(chǎn)生一個矩陣,，這個矩陣的橫坐標代表價值觀認同,，縱坐標代表個人能力（見圖1）：

      1.明星。這種員工個人能力強（核心標志是業(yè)績突出）,，價值觀認同度高,。對于明星員工，不僅要對他們在工作上傾斜資源,，提供支持,，在物質上慷慨給予，提供待遇,，在精神上予以表彰,，及時晉升,，更要將他們作為典型，樹立成公司里的榜樣,。

      2.瘦狗,。這種員工個人能力弱（核心標志是業(yè)績萎靡），價值觀認同度低,。對于瘦狗員工,，要采取的方針是：開除。公司里不養(yǎng)閑人,，如果一個團隊不能隨時剔除瘦狗員工,，那公司就會越來越走向衰敗。

      3.野狗,。這種員工個人能力強,，價值觀認同度卻極低。野狗員工的特點,，源于性格中恃才傲物的本質,，對于有這樣苗頭的員工，如果不能提高他的價值觀認同度,，使其成為明星員工,，就會給團隊帶來負能量，長此以往,，會削弱管理和制度的威望,，形成不可估量的后患。對其個人而言,，也很可能走上違規(guī)甚至違法的道路,，所以對于公司來講，無論他個人的業(yè)績貢獻多大,，這種員工也是不能要的,。

      4.小白兔。這種員工的個人能力弱,，但工作態(tài)度好,。小白兔往往讓人不忍下手或者無從下手，如果處理不好,，很容易激起普遍同情,，從而在大多數(shù)人中形成“管理者缺乏人情味”的觀念，但如果你不管,，小白兔就會成長為大白兔,，公司的業(yè)績慢慢就越來越下滑，所以我們對小白兔的做法是：發(fā)現(xiàn)小白兔員工以后,，調(diào)動其工作崗位,，比如,，把她從原來的銷售部門轉為客服部門，如果換崗以后還是能力不能勝任,，那就只能勸退,。

      5.牛。這種員工能力一般,，做事態(tài)度也一般,，是每個公司中數(shù)量最多的員工類型,。牛型員工的最大特點是隨風倒,。當一個團隊中由明星員工成為主導時，明星就會成為牛的成長方向,；反之,，當一個團隊中野狗成風時，他們就會將野狗作為自己的工作榜樣,。

      所以,，我們的結論就是：在公司里，表彰和提拔明星,，使其影響牛朝著積極正面的方向發(fā)展,，干掉野狗和瘦狗，最后合理安排小白兔,。

      關于罰款這個問題,，不同級別員工要差別對待：如果你的部下是一群基層的員工，你不僅要罰,，而且要清清楚楚,、明明白白地罰�,？墒钱斈闾幱诟吖艿匚�,，身為總經(jīng)理，而你的下屬是一群部門經(jīng)理的時候,，罰款的效果其實是最差的,。

      就好像當你是個小孩子時，你犯了錯,，你父親可能會當眾打你,，可是當你長大成人之后，你父親就不會這么做了,，因為你的角色,、你的身份已經(jīng)不一樣了。如果你父親還像小時候那么對你,，你以后就不能做人了,。

      同理,，對于經(jīng)理級別的人也是這樣，他的榮譽和過失不是他個人的事,，而是屬于整個集體的,。如果你今天當著公司所有員工的面罵你的部門經(jīng)理，讓他顏面盡失,，可能他第二天就辭職了,。

       松下幸之助有一個行為準則：只在自己的辦公室里罵其經(jīng)理，出了辦公室,，就對他非常尊重,，在他的員工面前，還要維護他的權威,，鼓勵他,，讓他的員工以他為榮，否則,，以后他布置工作,，就不會再有人聽他的了。

      公司做大了,，老板一個人的能力總是有限的,，不懂得放權的公司，老板就是自己一直干到死,，公司也做不大,。但如何放權，又是一個技術活,。我舉個例子,。

      我有個朋友自己開公司，他們公司是在電腦城里賣筆記本電腦的,，公司有幾十人,，我每次去，都看到他一個人在公司里忙得不可開交：進貨,，銷售,，結賬，售后維修,，他都親自參與,。后來，他有事情出差半個月,，沒想到公司里的業(yè)務一落千丈,。銷售賣不出去東西，顧客只認他本人；員工又不懂技術,，顧客想維修,，把機器拿來，看他不在,，只能去找其他店,。他這時才意識到問題的嚴重性：公司離了他就沒法運轉了！

      之前他不懂得放權,，總覺得員工的能力不如他,，怕丟單可惜，每單生意都希望能夠獲取最大利潤,；員工也不懂任何技術,，遇到問題全推給他。還有一個更嚴重的問題：他雖然累得要死,，但公司并沒有發(fā)展得很好,！員工因為看不到什么上升的空間,，每天上班都無所適從,。

      后來我就勸他，一定要學會放權,。之后剛好有一個契機,，他們公司需要成立一個維修部門，他就借此機會開始放權,，他讓公司里一個技術不錯的老員工當了維修部門的負責人,，又招聘了3個新人，由老員工負責帶,。沒想到兩個月過去了,，維修部業(yè)務毫無起色，除了那個老員工外,，后進來的新人基本什么都修不了,，后來才知道，原來老員工怕丟了飯碗,，不愿意把技術教給那些新來的員工,，導致新來的員工什么都學不到，基本上等于他花錢白養(yǎng)了3個閑人,。

      放權這種事,，從來都不是一勞永逸的。英特爾老板安迪·格魯夫在《給經(jīng)理人的第一堂課》中說過這樣一段話：“沒有完備監(jiān)督計劃的放權等于瀆職,！全程監(jiān)督整個被放權的案子,，是確保結果盡如人意的唯一方式。監(jiān)督不是干涉，而是通過不時的檢查,，來確定活動的進行一如預期,。要定期向高級主管，也就是當初將項目放權給他們的人匯報,！”

      對公司的日常運營來說,，成本可分為兩種，一種是策略性成本,，就是能夠給公司創(chuàng)造出利潤的花銷,，比如產(chǎn)品的包裝費、廣告費,，甚至是員工身上高檔的制服,，因為這些錢跟利潤成正比，花得越多賺得就越多,，所以這種錢不能省,。另一種是非策略性成本，就是不能創(chuàng)造利潤的花銷,，比如辦公打印,，要給員工規(guī)定：打印紙必須要用滿雙面，只用一面就是浪費公司資源,；業(yè)務員出去跑業(yè)務打出租車,，有1.8元的，就最好不要坐2.6元1公里的,。因為這些是不能創(chuàng)造利潤的花銷,，你花了你的客戶也不知道（客戶不會因為你坐2.6的出租車，就選擇你們公司的產(chǎn)品）,。

      控制好成本,，對于一家公司來說是非常重要的，尤其對于一些勞動密集型行業(yè),，利潤就都是這么一點一滴擠出來的,。比如說，如果你們行業(yè)的平均利潤率是10%,，假設你們公司現(xiàn)在的月流水是100萬元,，那利潤就是10萬元，你如果想讓你們公司的利潤翻一倍,，想賺到20萬元,，有兩種做法：一種是把業(yè)績再提高一倍，把月流水變成200萬元,。做過企業(yè)的人都知道,，這個難度非常大。還有另外一種辦法，就是把經(jīng)營的總成本降低,，包括跟供應商降低拿貨價,、砍掉運營中非策略性成本、在公司內(nèi)開展節(jié)約競賽等,，這樣下來,，同樣也是100元萬流水，你省下來10萬元,，加上原來的利潤10萬元,，你的利潤就是20萬元，你就把你的利潤翻了一倍,！當同行業(yè)的其他企業(yè)都是10%的利潤時,，你卻可以達到20%！長此以往,，笑到最后的人一定是你,！

       打過網(wǎng)游的人都知道，很多網(wǎng)游里都有個“BOSS-RUN”系統(tǒng),，就是在游戲里,，你會反復去打一個BOSS，每次打死它,，都有一定的幾率爆出好裝備,，經(jīng)常是10—20分鐘刷一遍,，很多人經(jīng)常為了得到一件好裝備,，反反復復地刷，也不會感到厭煩,。

      為什么呢,？就是因為這個機制會給你希望，你會覺得每次都是一個新的開始,，都是一個新的機會,，都有新的可能。這次沒打出來想要的,，不要緊,，只需要再堅持十幾分鐘，下次就有可能出了,！這就是“快速開始,，再來一局”的魔力！

      這么好的機制,，我們?yōu)槭裁床话阉�運用到公司的管理中去,？比如，給公司的銷售團隊設立個“金蛋”和“銀蛋”獎勵機制，每天銷售額第一名的銷售員,，可以得到現(xiàn)金獎勵100元（金蛋）,，第二名可以得到現(xiàn)金獎勵50元（銀蛋）。

      這樣做的好處就是：每個銷售員,；每天都會像打了雞血一樣去力爭第一名,，因為大家機會均等，只要努力,，誰都有機會拿到獎勵,。并且誰也不會計較自己昨天的排名，而是把每天都當成一個新的開始,，每天都有一個新的希望,。

      為什么會這樣？有科學家研究過,，人的大腦分為理智大腦和初級大腦兩個部分,。理智大腦掌管人的理智、規(guī)劃等高級思維,；初級大腦掌管人的欲望,、簡單決策等原始本能。

      比如,，你跟員工說,，一年以后要給他漲工資，讓他當主管,，他會覺得這事屬于長遠規(guī)劃,，甚至有點遙不可及，也就是說你只是喚醒了他的理智大腦那部分,，不會讓他產(chǎn)生立即行動的想法,。

      但是如果你跟他說，你每天都有機會得到100元的額外獎勵,，他就會非常樂意接受,。因為你喚醒了他初級大腦的原始沖動，讓他覺得這事很刺激,。大家想一下,，為什么那么多人喜歡賭博？就是因為賭博就屬于這種“短期激勵”,，讓人的初級大腦覺得很刺激,！

      所以，“快速開始,，再來一局”這一招,，其實是暗合了大腦的思維規(guī)律,，它不僅可以激勵個人銷售員，還可以激勵以小組為單元的阿米巴團隊,。當你把辦公室變成了競技場以后,，所有人都會為了目標全力以赴。在公司里的每個員工,，每天都全力以赴,、奮勇爭先的情況下，你公司的整體業(yè)績也會隨之上一個新臺階,。（作者系藍海微營銷創(chuàng)始人,，微信號：lanhai88889999）

（編輯：周春燕 [email protected]） 

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