阿里正式推出了零售版本的1688服務，殺入了傳統(tǒng)快消流通領(lǐng)域,，并跨過經(jīng)銷商與二批直供終端,！

      看到這個消息,我的第一反應是震撼,，第二個反應是恐怖，因為這個模式一旦走通,，中國的商品零售分銷體系將會徹底被打破,，而存在于中國市場三十多年的經(jīng)銷商，也可能被這種模式通過降維打擊徹底消滅掉,。更為關(guān)鍵的是,，互聯(lián)網(wǎng)即將消滅你，卻與你無關(guān),，部分經(jīng)銷商可能連反抗的余地都沒有,。

      阿里在全國每個城市都招募地推團隊，進行終端門店開拓,，讓終端門店安裝阿里進貨版App,，終端零店通過App下單進貨，阿里直接將商品從配送中心經(jīng)過其菜鳥物流配送到零售門店,。目前1688服務商主打是進口商品線下零售,，但在不遠的未來，相信阿里一定會和國內(nèi)的廠商合作來涉足國內(nèi)的快消品領(lǐng)域,。

      阿里的1688模式是圍繞終端零店非計劃商品（消費者消費前未經(jīng)過提前規(guī)劃,，而突然臨時決定消費的商品）供應的B2b模式。這個模式的特點就是壓縮商業(yè)流通的層級,，商品通過線上訂貨,，跨過經(jīng)銷商和二批商，直接做到b端,，減少搬運次數(shù),，渠道扁平化，使商品物流效率得到大幅度提升,。

      現(xiàn)有的傳統(tǒng)分銷模式產(chǎn)品搬運的次數(shù)實在是太多了,！筆者粗略估算一下，在中國目前的商品從出廠到消費者手中的搬運最少要5次以上,，最多8~10次,，這個物流成本還不包含渠道分銷的利潤要求，如果都革命掉,，最少減掉30%以上的商品成本,。

      試想一下，如果終端店內(nèi)正常賣的商品突然線上價格比線下你的供貨商便宜了30%,，你覺得終端商店會要誰的貨,？

      而當這個模式徹底解決了渠道效率問題時候，快消品行業(yè)預包裝產(chǎn)品除了短保質(zhì)期商品以及低溫商品,，基本上都有可能會被這種模式顛覆掉,。

      這類B2b目前國內(nèi)雨后春筍一般出來得非常多,，從表面上來看，好像都是披著互聯(lián)網(wǎng)外衣的物流配送商,，但是他們一旦在全國形成覆蓋性規(guī)模,，廠家均會利用這類App跨過經(jīng)銷商和二批，直接讓終端下單拿貨,，然后再通過這類地方性配送中心直接配送到終端,！

      中國市場產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重，產(chǎn)品的銷售基本上是靠營銷+渠道的模式,，經(jīng)銷商在整個產(chǎn)品分銷體系當中承載了很多廠方無法完成的職能,，但是要知道的是：社會的發(fā)展一定是通過社會化分工從而帶動整體效率提升來轉(zhuǎn)變，上面所提到的問題,，存在的核心問題仍然是物流成本太高,。

      舉個例子：

      在山東某個縣城，80萬人口規(guī)模,，能夠統(tǒng)計到的當?shù)厣藤Q(mào)公司所有配送車輛達到了240多輛,，這240多輛車每天實際所銷售的商品，基本上50輛車就可以完全配送完畢,，這就意味著會有80%的配送資源是空跑,！

而這只是中國市場經(jīng)銷商配送效率的一個縮影！

      作為經(jīng)銷商的你可能會說這個顛覆不科學,！因為經(jīng)銷商在整個產(chǎn)品營銷體系當中的職能不僅僅是物流,，還有很多不可替代的環(huán)節(jié)，比如商品的蓄水池功能：中國市場太大,，任何廠家都不可能直供終端,，因為這需要龐大的庫存儲備作為市場商品周轉(zhuǎn)銷售的緩沖，比如每年年初飲料行業(yè)的水頭就是一個很典型的蓄水池模式,，這樣的好處是避免了淡季生產(chǎn)線閑置,，旺季產(chǎn)品斷貨情況的發(fā)生。廠家也不可能有那么大的資金量來沉淀到緩沖庫存里,。

還有很多,，比如新品上市推銷、促銷執(zhí)行,、價格管理、不良品調(diào)換,、設(shè)備管理,、專場或陳列協(xié)議執(zhí)行，這些沒有了經(jīng)銷商,，這些工作誰來干呢,？

      再比如：啤酒銷售,，主體是餐飲：上午要貨，中午前就得送到,，你1688服務商能解決嗎,？

      上面的問題的確存在，但是并非不可解決,，廠方一旦認可此營銷模式,，會很快根據(jù)自身商品的特性調(diào)整商品分銷模式，簡單來說：

      緩沖庫存完全可以通過資本層面來解決掉,，營銷層面的地推工作廠家直接向終端派駐業(yè)務員就可以解決掉上面90%的問題,，剩下的部分問題小型二批分銷就可以解決。

      再比如有些廠家會覺得自己直接管理終端太麻煩,，那就做合資銷售公司就可以了,。將經(jīng)銷商的職能由原來的倉儲物流銷售服務轉(zhuǎn)變?yōu)橹蛔鲣N售商。

      看懂了吧,？這些模式意味著現(xiàn)有的供銷體系將會徹底顛覆,，終端零售進貨已經(jīng)不需要地方代理商，而是可以直接更高效率的從App下單從廠家拿貨,！

      對于此模式,，魏慶老師點評是：App的軟肋是坐銷，那行銷誰來干,？誰帶著一車貨物沿街主動鋪貨增加品項數(shù),？誰來動手做生動化？誰來管理店內(nèi)的異常價格,？誰來做終端促銷的落地執(zhí)行,？誰來管理店內(nèi)的不良品和斷貨？誰來管理廠家投放的冰箱等設(shè)備的正確使用,？誰來維護專場協(xié)議,，陳列協(xié)議，排他協(xié)議的執(zhí)行,？

      廠家是上不了那么多人的,，還要靠經(jīng)銷商。必須當?shù)亟?jīng)銷商和廠家銷售一起聯(lián)手,。

      管理終端五要素當中,，物流不是競爭重點。

      它最多替代一部分物流成本,，逼著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務商,，是物流商整合，服務商提升，銷售人員一周干五天,，休雙休的日子不遠了,。

      中國是一個物流成本非常高的國家，零售網(wǎng)點非常分散,，需要非常多的人員去做地面維護,，單獨靠廠家肯定不行，這是經(jīng)銷商未來的出路也是未來的發(fā)展方向,。而且品牌和大物流商家整合需要相當長的時間,，中間給了經(jīng)銷商足夠的時間去調(diào)整。根據(jù)貿(mào)易集約效應,，新的進店費可能又會產(chǎn)生,。小物流商整合為當?shù)卮笪锪魃獭３汕�上萬的銷售人員會變成市場終端的服務人員,，去做精細化的品相管理,，陳列管理，價格管理,，促銷執(zhí)行,，不良品管理，終端協(xié)議的維護等,。小品牌進不了這個游戲,，小而美的品牌經(jīng)銷商也會存在。

       世界的發(fā)展是有基本規(guī)律的,，大吃小的整合會出現(xiàn),，但是通殺的壟斷不會有，馬云也有干不了的活,，快速消費品的競爭戰(zhàn)場絕對不僅僅在物流,。

編輯：嘉文[email protected]

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