“曾經(jīng)有人在猜想,，經(jīng)銷商和零售商誰先死？我說現(xiàn)在不是談?wù)l先死的問題,，而是在電商來臨之時,，如何去面對的問題,，在資源相對過剩、資金相對缺乏的當(dāng)下如何正確應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng),，做互聯(lián)網(wǎng)思維的問題,。”

在一次銷售分析會上,，我們營銷部門分析最多的就是要切實把農(nóng)資經(jīng)銷商的心收回來,，讓他們實實在在地掙到錢,，以利于公司的渠道發(fā)展,。老板講的最多的就是要緊跟形勢，在合作社模式的帶領(lǐng)下,，充分發(fā)揮自身的產(chǎn)品優(yōu)勢,，努力與電子商務(wù)相接軌，爭奪有利的市場份額,。在會上,，有人就提出了互聯(lián)網(wǎng)思維的理念，認(rèn)為經(jīng)銷商現(xiàn)在已經(jīng)在農(nóng)資電商的壓力下,，疑惑自己是不是要被行業(yè)所淘汰了,，其行業(yè)地位要用哪種方式來守衛(wèi)？在我看來,，互聯(lián)網(wǎng)思維已經(jīng)在農(nóng)資上至企業(yè),，下至經(jīng)銷商，到農(nóng)戶都產(chǎn)生了巨大的影響力,，一場思維的變革已經(jīng)來臨,。作為農(nóng)資經(jīng)銷商在互聯(lián)網(wǎng)思維變革來臨之時，該如何應(yīng)對,？咱試著從農(nóng)資經(jīng)銷商本身的運作方式探討一下,。

農(nóng)資經(jīng)銷商要具有互聯(lián)網(wǎng)思維的眼光

“現(xiàn)在的經(jīng)銷商想的并不是在與不在的問題，而是如何通過一些改變,，如互聯(lián)網(wǎng)思維來解決更好地適應(yīng)社會,、改變不利局面的問題�,！�

毫不夸張地講,，農(nóng)資經(jīng)銷商在近二十年的農(nóng)資銷售過程中起到了獨當(dāng)一面的作用。任何一個廠家,，如果在沒有經(jīng)銷商的前提下就銷售掉自己的產(chǎn)品,，其可能性幾乎為零。農(nóng)資經(jīng)銷商在其銷售過程中,，總結(jié)出了不少的營銷方案,，樹立起了自己的品牌，得到了當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的口碑，關(guān)鍵是在當(dāng)?shù)貭幦〉搅俗銐蚨嗟幕鶎愉N售團(tuán)隊和用戶群,。

農(nóng)資經(jīng)銷商是一個行業(yè),、一個經(jīng)濟(jì)共同體里衍生出來的一級、二級或者幾級渠道商,，其作用不外乎就是順利地,、快速地將企業(yè)的產(chǎn)品傳遞到用戶手中，以減輕企業(yè)的運營成本,。正因為農(nóng)資經(jīng)銷商有自己獨特的渠道優(yōu)勢,，廠家才會對它存在依賴性。而近年來,，農(nóng)資經(jīng)銷商對廠家的選擇也更加苛刻化,，才讓農(nóng)資企業(yè)感覺到了農(nóng)資經(jīng)銷商對自己的依賴程度已經(jīng)不很高了。從這方面講,，農(nóng)資經(jīng)銷商已經(jīng)處在了市場的最前沿,，在一定程度上決定了一個品牌的生存及壯大。

一些比較大的經(jīng)銷商會有互聯(lián)網(wǎng)思維,，為什么這樣說,？他們有想法，有做企業(yè)的使命感,，能接觸到最前沿的行業(yè)資訊,，知道自己的地位在哪一天會突然被廠家或者哪一種模式所取代，比如突如其來的農(nóng)資電商,，渠道被直接下沉,，當(dāng)前土地流轉(zhuǎn)的速度影響到種糧大戶，他們有了一樣的定貨權(quán),，或者定價權(quán),。如若自己仍舊在傳統(tǒng)的銷售渠道中做文章，也許很快就感覺到困難了,，這從年銷售量,、銷售利潤里完全可以看出來。所以,，作為農(nóng)資經(jīng)銷商,，具有一些互聯(lián)網(wǎng)的思維，從容應(yīng)對,，把握局勢正是當(dāng)前該想的,，即使不作為，不行動,，至少要有互聯(lián)網(wǎng)思維的想法才行,。

農(nóng)資經(jīng)銷商要用互聯(lián)網(wǎng)思維來拯救自己的市場

“農(nóng)資經(jīng)銷商隊伍,，其硬件就是對基層用戶的充分了解，對人脈關(guān)系的絕對應(yīng)用,，還有對用戶本身在農(nóng)資方面的絕對支持,，并且在技術(shù)方面對用戶的絕對無條件應(yīng)用�,！�

農(nóng)資經(jīng)銷商處在農(nóng)資行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維的風(fēng)口浪尖上,，他的命運或許會被突如其來的電商所左右。但更多的小經(jīng)銷商是不會在這個風(fēng)口浪尖上有所行動的,，因為他們左右不了整個局勢,。正因為他們小，資產(chǎn)少,，人員少,，公司小,，他們已經(jīng)有了自己的固有思維,，他們可以隨時轉(zhuǎn)型，做能給自己創(chuàng)造利潤的行業(yè),，或者在本行業(yè)里做更加精細(xì)化的工作,，比如利用其穩(wěn)固的基層經(jīng)營團(tuán)隊，做利潤更高的所謂新型肥料,，做最能讓農(nóng)民認(rèn)可的機械化行為,，比如：集中連片的農(nóng)藥噴灑、新型節(jié)水保溫的滲水地膜,、單粒播種的機械批發(fā),、噴滴灌機械的出租等。

什么樣的格局決定了什么樣的人和公司,。農(nóng)資經(jīng)銷商的隊伍其實也在悄悄地進(jìn)行著整合,。大農(nóng)資經(jīng)銷商，比如各級農(nóng)資公司,，在緊張地進(jìn)行著跑馬圈地,，占有國內(nèi)重要的農(nóng)資品牌代理權(quán)，對其基層的經(jīng)銷商進(jìn)行著不間斷的以農(nóng)化服務(wù)為主的技術(shù)指導(dǎo),，以期建立其自有的包括產(chǎn)供銷為主線的經(jīng)營格局,，目的是把有限的用戶更多地為己所用。小型的農(nóng)資經(jīng)銷商卻在極力地保護(hù)著自己的一畝三分地,，盡量在人情關(guān)系和好掉頭的前提下做著小地主式,、保姆式的產(chǎn)品維護(hù)。也有小經(jīng)銷商在悄悄地做著資本重組,，以期用更多的資金來擴(kuò)大自己的服務(wù)地盤,。

農(nóng)資經(jīng)銷商的最大困難在于其腹背受敵,，上面要經(jīng)受廠家不墊資的風(fēng)險，下面要經(jīng)受農(nóng)戶賒銷的現(xiàn)實,，還要經(jīng)受來自不正當(dāng)競爭的忽悠團(tuán)隊的騷擾,。我們說要用互聯(lián)網(wǎng)思維來拯救自己，并不是一句空談,。農(nóng)資經(jīng)銷商隊伍,，其硬件就是對基層用戶的充分了解，對人脈關(guān)系的絕對應(yīng)用,，還有對用戶本身在農(nóng)資方面的絕對支持,，并且在技術(shù)方面對用戶的絕對無條件應(yīng)用。現(xiàn)在的經(jīng)銷商隊伍最需要的是認(rèn)可自己產(chǎn)品的用戶,，如何解決這一頑癥,，最笨的辦法就是下大力氣去跑市場，換取最基本的信任,。更好的方法就是用互聯(lián)網(wǎng)的眼光來看待用戶,，把用戶的心用最省心的辦法來爭取到。

互聯(lián)網(wǎng)思維只是一種模式,，而不是要改變自己的現(xiàn)實銷售思維

“互聯(lián)網(wǎng)思維只是一種模式,，他絕對改變不了其銷售的思維，這是最近一段時間我在線上操作和線下回訪過程中得出來的結(jié)論,�,！�

不管互聯(lián)網(wǎng)思維對于經(jīng)銷商有多么誘人的好處，要做的一定早在做,，要不做的永遠(yuǎn)都不會去做,。因為能力有限、時間有限,、年齡有限,、思維方式有限，其目的都是為了爭取市場,，賺最穩(wěn)的錢,。銷售的目的就是賺錢，大家都知道賺錢最快的是要靠腦筋,，也就是思路,，但支撐其賺錢的硬件還是市場渠道，所以大多的經(jīng)銷商還是在努力穩(wěn)固自己的銷售渠道,，提高產(chǎn)品的認(rèn)知度,，以達(dá)到銷售范圍的最廣。一次我在市場上時,，問幾個農(nóng)民你們最關(guān)心的農(nóng)資問題是什么,？兩個回答：一個是價格,，這是最關(guān)心的；一個是真假,，這是最讓他們痛心的,。而我再問哪個更重要時，就變成了真假了,。而從實際運作過程中,，農(nóng)民最關(guān)心的還是價格，這就是農(nóng)民這一群體,，可憐之人必有可恨之處的�,，F(xiàn)在我們提倡要用互聯(lián)網(wǎng)思維來解決經(jīng)銷商所遇到的用戶難題，顯得有些用不到地方了,。所以對于經(jīng)銷商來說,，自己原有的銷售思維肯定還是對的，只不過,，有了互聯(lián)網(wǎng)思維這一理念之后,，會讓經(jīng)銷商的做事方法進(jìn)行一個轉(zhuǎn)換，首先讓自己懂得了用戶和人脈在不久的將來也許通過互聯(lián)網(wǎng)操作會增加更多倍,，而且通過不管是技術(shù)學(xué)習(xí)還是積分兌換等方式,，會讓用戶形成對品牌的絕對依賴，這正是思維出來的結(jié)果,。

在過去的幾年里，一些農(nóng)資經(jīng)銷商已經(jīng)用各種方式做著嘗試,，積分制是最為普遍的,，不管是以價格積分，還是以數(shù)量積分,，而且積分可以轉(zhuǎn)賣,，至少表明了一個方向，他們需要更多的用戶來使用產(chǎn)品,，也需要自己的用戶重復(fù)來使用產(chǎn)品,。其實這就是互聯(lián)網(wǎng)思維。正因為農(nóng)村的互聯(lián)網(wǎng)用戶還是很少,，支付手段也很不順暢,，所以農(nóng)資企業(yè)在做的互聯(lián)網(wǎng)銷售也暫時是一種態(tài)度，表明自己在緊跟著形勢走,，農(nóng)資經(jīng)銷商也在密切關(guān)注著互聯(lián)網(wǎng)銷售對于自己會構(gòu)成什么樣的威脅,，關(guān)注中就形成突破。也許在不久的將來,，互聯(lián)網(wǎng)銷售會成為農(nóng)資銷售的主要方式之一,，但絕對不會是唯一,。所以我說，作為農(nóng)資經(jīng)銷商要懂得互聯(lián)網(wǎng)思維,，隨時調(diào)整自己的營銷方式,，但其只是一種模式，說白了就是,，咱要做傳統(tǒng)的銷售還是直銷的問題了,。

互聯(lián)網(wǎng)思維對農(nóng)資經(jīng)銷商而言需要一種適應(yīng)

“有的經(jīng)銷商跟我談及更多的是產(chǎn)品的升級，服務(wù)方式的改變,，并不是咱原來的產(chǎn)品不好,，而是要在沒有改變前就有憂患意識，把產(chǎn)品做好,、保證質(zhì)量是經(jīng)銷商能夠安心銷售的基礎(chǔ)之一,。”

其實每一種思維方式并沒有好壞之分,，在前二十年,，農(nóng)資經(jīng)銷商不需要太多的付出就會得到更多的利潤，也不會有人認(rèn)為農(nóng)資經(jīng)銷商在做著傷天害理的事情,，反而會有幾乎百分百的消費者求著經(jīng)銷商賣給自己想要的農(nóng)資商品,，這就是需求。前十年,，農(nóng)資經(jīng)銷商求著廠家給自己配一點點產(chǎn)品,，以求得到一份利益保障，而誰會認(rèn)為農(nóng)資經(jīng)銷商在十年后會運行得這樣困難,？

這就是利益鏈,。每當(dāng)產(chǎn)品或者商品庫存分配不平衡時，就會在一個或者幾個方面出現(xiàn)問題,，就需要用政策或者利益杠桿來平衡,。經(jīng)常在行內(nèi)人聚會時，有經(jīng)銷商說咱干這十幾年值了,，掙過了大錢,，現(xiàn)在損失點小錢，不會影響大局的,。行業(yè)變革,，總會讓一部分不適應(yīng)的人死去或者離開。其實農(nóng)資行業(yè)近二十年來也不是一帆風(fēng)順的,，每每跟經(jīng)銷商們在一起聊,，他們總會有一種職業(yè)危機感，這正是作為經(jīng)銷商而言最能激發(fā)其主觀能動性的標(biāo)志之一�,；ヂ�(lián)網(wǎng)思維也是一樣的道理,，沒有產(chǎn)品做基礎(chǔ)，沒有技術(shù)做先鋒,，思維只是一種想法而已,。這也就是農(nóng)資經(jīng)銷商心里最想說的話。他們要改變,，但改變是要基礎(chǔ)的,，他們要適應(yīng)新形勢的發(fā)展，但要基礎(chǔ)硬件得跟得上,，他們禁不起吹噓,，只服務(wù)現(xiàn)實，他們不希望互聯(lián)網(wǎng)把自己打倒,，但卻無法跟互聯(lián)網(wǎng)接軌,，就也許就是當(dāng)下農(nóng)資經(jīng)銷商的軟肋吧。

有一句話講得非常好：站在風(fēng)口上,，豬也能飛起來,。經(jīng)銷商可不想做那飛起來的豬，因為他們怕,，站在了風(fēng)口處,，風(fēng)停了怎么辦？是不是會摔下來,？會摔成什么樣子,？

農(nóng)資經(jīng)銷商是在行業(yè)里比較脆弱的一個群體，他們經(jīng)不起大起大落,，所以一般都比較傳統(tǒng),，只懂得賺自己該得的那份利潤而已。但他們也不是總在求得安逸,，跟著龍卷風(fēng)飛舞是他們的特性。存在就是合理的,，所以他們也在學(xué)習(xí)怎么跟著龍卷風(fēng)飛,。這樣講，農(nóng)資經(jīng)銷商正是這個行業(yè)里最適應(yīng)社會的一個群體了,。今天講互聯(lián)網(wǎng)思維,，他們已經(jīng)融入了這股龍卷風(fēng)了，會沒有作為嗎,？

互聯(lián)網(wǎng)社會的今天,，不管農(nóng)資經(jīng)銷商處在哪個高度，哪個位置,，都會一邊順風(fēng)跟著趨勢,，一邊逆風(fēng)維護(hù)自己的尊嚴(yán),，這里面一定是存在其合理性的，農(nóng)資經(jīng)銷商已經(jīng)隨著互聯(lián)網(wǎng)思維這股風(fēng)在尋找自己的位置了,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。