繼打車App瘋狂的燒錢大戰(zhàn)之后,，洗車行業(yè)也坐不住了。用手機(jī)下載個(gè)“車點(diǎn)點(diǎn)App”,，手機(jī)號快速注冊之后,，點(diǎn)擊“0元洗車”，通過微信支付1塊錢之后,，App又返還1塊錢,，接下來用戶要做的事情就是坐等車子被伺候了。類似的“車點(diǎn)點(diǎn)”們正如雨后春筍般涌現(xiàn),，顯而易見,，傳統(tǒng)洗車店甚至是汽車美容、汽車保養(yǎng)行業(yè)是時(shí)候思考自己的下一步了,。

      在移動互聯(lián)時(shí)代,，不盈利的組織不是慈善機(jī)構(gòu)就是耍流氓。新業(yè)務(wù)出來后,，傳統(tǒng)的商業(yè)模式如何應(yīng)對,？創(chuàng)業(yè)初期的不盈利是為了獲得流量,，然后呢？習(xí)慣了免費(fèi)和低價(jià)的顧客,，會為什么服務(wù)或商品埋單,？

      從商業(yè)潛力來講，汽車后市場絕對是個(gè)大金礦,，競爭自然也很殘酷,。

      從移動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)來看，用戶體驗(yàn)是第一位的,，而汽車后市場的服務(wù)可以提升的空間非常大,，在互聯(lián)網(wǎng)工具越來越發(fā)達(dá)的今天，傳統(tǒng)的上門排隊(duì)洗車,、保養(yǎng),、維修顯然會成為過去，一方面消費(fèi)者的時(shí)間越來越寶貴,，不可能為了洗個(gè)車等上半小時(shí),、或者為了保養(yǎng)而花費(fèi)半天時(shí)間，盡管很多4S店的服務(wù)已經(jīng)很到家,，有免費(fèi)餐飲服務(wù),、還可以看電影、享受按摩等,，但這件事情本身就不值得花時(shí)間去等,；另一方面，減少了門店經(jīng)營之后,，移動終端的設(shè)備,、人力的投入可能需要升級換代，成本甚至可能會變大,，但是通過更加個(gè)性化,、定制化、靈活的服務(wù),，收費(fèi)反而可以適當(dāng)提升,。

      從2014年開始，國內(nèi)的洗車App便開始試水了,，和大部分中國的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣,，“燒錢”賺用戶幾乎成了固定的招數(shù)，很多洗車App與線下的洗車店合作,，以洗一輛給洗車店補(bǔ)貼20元不等的模式拓展業(yè)務(wù),，當(dāng)然最得益的就是廣大的車主了。那么這樣的合作模式問題就來了,。

      首先,，是如何打造用戶黏性的問題,。對于用戶來說，誰家便宜去誰家洗,，洗完有區(qū)別嗎,？答案顯然是否定的。當(dāng)你的App沒有任何延伸的增值服務(wù)時(shí),，所謂的流量,、搶奪都是偽命題。

      其次,，什么才是真正可盈利的增值服務(wù),？以洗車作為這個(gè)行業(yè)的“入口”，吸引用戶產(chǎn)生黏性,，其真正的服務(wù)一定是定制化的C2B模式,，比如建立起用戶數(shù)據(jù)庫，提醒用戶汽車的保養(yǎng)時(shí)間,；定期與用戶互動，主動提供長途出行之前的檢測,、雨天之后的清洗等,；增值服務(wù)一定是需要深度挖掘的，O2O僅僅只是形式,。

      再次,，如何避免“中國式聰明”帶來的麻煩？所謂的“中國式聰明”是為利用漏洞鉆空子,，以途虎遭遇的情況為例,，每周可用5分錢洗車一次，有用戶一家3口4部手機(jī)共4個(gè)ID,，一個(gè)月下來家里的車洗了4次,，僅花2毛錢。再以車點(diǎn)點(diǎn)App與洗車店合作的遭遇為例,，由于洗一部車可享有車點(diǎn)點(diǎn)給予的補(bǔ)貼,，洗車店老板直接用多部手機(jī)操作，自己左手下單,、右手接單,，一部車也不用洗，便有錢進(jìn)賬,，這種“刷單”行為和此前打車軟件的套路如出一轍,，有些App為了拿到風(fēng)投，甚至默認(rèn)了這種“偽流量”,，這樣的聰明能長久嗎,。

      最后,，當(dāng)BAT進(jìn)入這個(gè)市場，你還能做什么,？阿里巴巴汽車事業(yè)部2015年4月已經(jīng)成立,，借助其近400億元的汽車相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)模，阿里將撬動的是整個(gè)汽車業(yè)的生態(tài)鏈條,，在阿里的生態(tài)體系中,，C2C的淘寶將定義為最大的車主市場和線上汽車后市場；B2C的天貓則定位成最大的線上整車市場和最大的線上汽車首發(fā)平臺,；聚劃算則將打造最大的汽車團(tuán)購和品牌事件平臺,；阿里菜鳥網(wǎng)絡(luò)將保證物流服務(wù)提供�,？梢哉f,，阿里是全方位、無死角地覆蓋購車,、養(yǎng)車,、賣車的全部環(huán)節(jié)，其中“汽車生活”App可提供加油,、保養(yǎng),、洗車等服務(wù)。對于初創(chuàng)的洗車App來說,，如何差異化地生存,？

      移動互聯(lián)網(wǎng)所帶來的變革，一定是源于生活中的一些痛點(diǎn)沒有被解決,。對于洗車服務(wù)來說,，一定要思考很重要的兩個(gè)問題：

      一、洗車是不是“剛需”,，發(fā)展方向是什么,？

      為什么這個(gè)問題很重要？看看上述的通話,、打車和叫外賣就知道了,，理論上和衣食住行相關(guān)的才算是剛需，洗車就像是女性消費(fèi)者購買化妝品和衣服一樣性質(zhì),，屬于錦上添花的事情,，車子臟了當(dāng)然得洗，但它并沒有一個(gè)固定的頻率和標(biāo)準(zhǔn),，視心情,、視情況而定，在汽車類服務(wù)中，洗車可以算頻次比較高的服務(wù)了,。從這個(gè)概念上講,，洗車App注定不能僅僅是洗車，對于汽車而言,，保養(yǎng)和維修才是剛需,，洗車是汽車美容當(dāng)中最簡單的一種，所以只是洗車（甚至只是清洗汽車表面,，而不清洗內(nèi)部）不可能有用戶黏性及增值的可能性,。

      目前有許多App是提供上門洗車服務(wù)，從這點(diǎn)看是很難做到增值服務(wù)的,，比如上門服務(wù)很難做到清洗車的內(nèi)部,，現(xiàn)有的霧化沖洗也很難清洗徹底，保養(yǎng)的項(xiàng)目因?yàn)榄h(huán)境和設(shè)備問題基本上也做不了,，停車場也不一定可以配合洗車的作業(yè),。所以，上門洗車僅僅是方便,，不是核心的盈利模式,。未來真正的模式一定是預(yù)約到店的服務(wù)，App成為一個(gè)平臺,，整合線下門店資源,，提供預(yù)約、團(tuán)購等優(yōu)惠,，根據(jù)用戶的設(shè)置，提供定制化服務(wù),，如道路救援,、查違章、提醒更換機(jī)油,、年檢,、保險(xiǎn)到期等，變成愛車的實(shí)時(shí)管家,。目前來看,，車點(diǎn)點(diǎn)、養(yǎng)車點(diǎn)點(diǎn)都是朝這個(gè)方向發(fā)展的類型,。

      如下圖艾瑞咨詢的研究表明,，汽車后市場的發(fā)展最關(guān)鍵的階段是“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與服務(wù)”，這會涵蓋平臺服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié),，更重要的是,，這個(gè)階段也是樹立自己核心競爭力的階段。

      二、核心競爭力如何樹立,？

      目前比較常見的洗車App,，都是按照“優(yōu)惠洗車→線下流量→用戶習(xí)慣養(yǎng)成→其他養(yǎng)車服務(wù)”的閉環(huán)來走，這個(gè)閉環(huán)如果要變成良性循環(huán),，那么在“用戶習(xí)慣”和“其他服務(wù)”這個(gè)兩個(gè)環(huán)節(jié)則是重中之重,。從車點(diǎn)點(diǎn)的例子不難看出，其目前所處的窘境,，就是因?yàn)檫^于盲目的“燒錢”做“優(yōu)惠洗車”和“線下流量”環(huán)節(jié),，為了好看的訂單量，不擇手段地拼免費(fèi),、補(bǔ)貼,，一直是虧損經(jīng)營，又得不到忠誠的用戶,，進(jìn)退兩難,。

      所謂的核心競爭力，一定是你做得領(lǐng)先的地方,，這個(gè)領(lǐng)域你可以做得不大,，但一定要小而精。洗車App的核心一定不是洗車,，洗車僅僅是一個(gè)入口,，利用高頻次的洗車服務(wù)，把用戶吸引到店里做其他服務(wù),，未來有市場潛力的其實(shí)還有很多,，比如快速處理汽車劃痕、個(gè)性化的改裝,、預(yù)約停車等,。

      核心競爭力是自己可以造血的功能，如果沒有,，則需要靠投資方輸血,，一定是做不長久的。車點(diǎn)點(diǎn)急于把產(chǎn)品線做全,，比如“分期加油”“搖紅包”等,，與電信運(yùn)營商、銀行合作各種車輛管家業(yè)務(wù),，追求“大而全”很顯然不是現(xiàn)階段車點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)該做的事情,，不關(guān)注真實(shí)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，不聚焦盈利模式,，那么投資方早晚會失去信心,。另一方面，專注于小而精的領(lǐng)域，也可以在BAT之類大鱷進(jìn)入時(shí)保持自己的優(yōu)勢,。

      目前行業(yè)中領(lǐng)先的途虎養(yǎng)車網(wǎng),、養(yǎng)車無憂等已初具規(guī)模，且具備了比較完善的服務(wù)體系和盈利模式,。如途虎,，已初步打造了商品自營（輪胎，高毛利,，保證盈利）+自建物流倉儲的體系,，和10000家線下門店合作，覆蓋330個(gè)城市,，擁有注冊用戶400多萬,，在移動端開發(fā)與布局都進(jìn)行了較大投入，2015年3?6月移動端用戶月度總使用次數(shù)增長14倍,，上半年?duì)I收5億元人民幣,，成交用戶量達(dá)55%。這些實(shí)打?qū)嵉臄?shù)據(jù),，讓途虎在2015年8月獲得C輪近1億美元的融資,。

      不要忘了，途虎也是從小而精（輪胎）做起的,，在追求大而全之前,，樹立自己的核心競爭力必須是第一要事。

      從整個(gè)汽車后市場電商行業(yè)看,，未來能否通過自有倉儲物流提升運(yùn)營效率,，能否提供定制化的服務(wù)或產(chǎn)品，能否有效提升產(chǎn)品的溢價(jià)能力和附加值,，能否保證單店的獲客能力,，包括自營電商平臺的經(jīng)營占比，移動客戶端的流量,、移動客戶端的技術(shù)支持與開發(fā)能力，這些都決定了汽車后市場電商的命運(yùn),。

編輯：嘉文[email protected]

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