“什么是種植的兩個(gè)關(guān)鍵端點(diǎn),?一端是耕種,另一端是讓農(nóng)產(chǎn)品走向市場(chǎng),。 不管是農(nóng)資電商,,還是抓種植大戶,亦或是做作物解決方案,,只要能夠掌控種植的兩個(gè)端點(diǎn)者,,所向無(wú)敵,,不能掌握兩個(gè)端點(diǎn),,掌握其中一個(gè)端點(diǎn)的,也能夠很好的活下來(lái)�,!�
原地踏步的傳統(tǒng)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo) 農(nóng)資越來(lái)越難做了,,錢(qián)越來(lái)越難賺了,幾乎每年農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商人都在感嘆,,“難”成為農(nóng)資行業(yè)的一種普遍旋律,。從上至下,無(wú)論是企業(yè),,經(jīng)銷(xiāo)商,、代理商還是零售商都在面臨著農(nóng)資變革給予的被動(dòng)“大考”。 其實(shí)大多時(shí)候是農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)人自己的“畫(huà)地為牢”,,走不出固有的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)模式,,只在原地踏步,固守傳統(tǒng),,不知求變,。 過(guò)去的黃金十年已然被“變”稀釋殆盡,但很多農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)人還活在坐著數(shù)錢(qián)的暴力時(shí)光里難以自拔,。農(nóng)資為什么越來(lái)越難做,,究其原因。主要?dú)w結(jié)于以下幾個(gè)原因: “降價(jià)送貨不要錢(qián)”也搞不定客戶 我們的業(yè)績(jī)長(zhǎng)年沒(méi)有增長(zhǎng),,整體銷(xiāo)量在下滑,。曾經(jīng)我們很厲害,曾經(jīng)我們一年賺多少錢(qián),,那時(shí)候卸貨都卸不及,,可那都已是曾經(jīng),現(xiàn)實(shí)情況是每年都在下滑,。 所有的方法都用了,,就是不好賣(mài)。不要錢(qián)也干了,,送貨也干了,,請(qǐng)他們喝酒也干了,我們?cè)摳傻亩几闪�,,不該干的也干了,。這樣農(nóng)民也不說(shuō)我們好,現(xiàn)在賣(mài)肥料誰(shuí)還說(shuō)送貨,,直接幫農(nóng)民播到地里——就算我們做到這樣也沒(méi)有撈到錢(qián),,銷(xiāo)量也沒(méi)有提升。所以我們要談發(fā)展,,下一步怎么辦,? 再說(shuō)大戶,,大戶跟我們有什么關(guān)系?有的大戶比我們零售商還牛呢,,大戶跟我們沒(méi)關(guān)系,,就我們的水平,連小戶都搞不定,,你搞什么大戶,?大戶是能把政府搞定的人,你還想把能夠搞定政府的人搞定,,開(kāi)什么玩笑,!搞定大戶想都別想,現(xiàn)在想想怎么把散戶搞定,,這是你的第一工作任務(wù),。 滯留在起點(diǎn)的個(gè)人能力 事物總是向前發(fā)展的,沒(méi)有什么是一成不變的,。但現(xiàn)在很多經(jīng)銷(xiāo)商,、代理商及零售商卻在農(nóng)資變革浪潮下,依舊無(wú)動(dòng)于衷,,唯我獨(dú)尊,,不是活在當(dāng)下,而是任性的活在了昨天,,個(gè)人能力滯留在了十年前的原始起點(diǎn),,你變或不變,我能力就在那里,,不增不減,,死磕到底。 例如,,現(xiàn)在有一大部分經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在跟零售商溝通的方式竟然還固執(zhí)的靠打電話,,僅靠打電話能精耕細(xì)作嗎?電話線能搞定農(nóng)戶嗎,?為什么零售終端總是做不大,,這就折射出現(xiàn)在很多農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)人的管理和經(jīng)營(yíng)能力就不及格,個(gè)人能力沒(méi)有隨著變化提升拔高,,大勢(shì)之下,,潮流暗涌,行業(yè)發(fā)生了變化,,競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了變化,,游戲規(guī)則發(fā)生了變化,一切都變了,,如果你還還傻乎乎的在堅(jiān)持著以不變應(yīng)萬(wàn)變,,還在肆意的用著老年機(jī),,那么,下場(chǎng)只有出局和淘汰,。 利差空間被信息擠壓收窄 我們身處一個(gè)信息爆炸的時(shí)代,,我們生活在一個(gè)由一根根網(wǎng)線編織的世界里,,我們的衣食住行用都被信息捆綁運(yùn)轉(zhuǎn),,而傳統(tǒng)的農(nóng)資盈利模式也逐步被信息擠壓收窄。 以往農(nóng)資引以為傲的傳統(tǒng)盈利模式有兩種,,壓貨和利差,,但萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到這種固化的贏利模式竟然在信息的面前被壓榨的那么無(wú)力。信息對(duì)稱(chēng)了,,買(mǎi)衣服有淘寶,,打車(chē)有嘀嘀,吃飯輕點(diǎn)指尖送到家,,生活的節(jié)奏和旋律被信息左右,。社交媒體的泛濫給原本傳統(tǒng)的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)方式和贏利空間以沉重的打擊,固有的營(yíng)銷(xiāo)模式被打破,。 在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,,復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化,這也給農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商代理商甚或零售敲響警鐘,,傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段已經(jīng)不能再適用新時(shí)代的農(nóng)資環(huán)境了,。傳統(tǒng)的贏利模式,利差空間正在被信息對(duì)稱(chēng)所慢慢蠶食,,壓貨也不再是明智之舉,,如果農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商們還不趕緊參透這其中的利害關(guān)系,那么,,接下來(lái)的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)只會(huì)巨難,,更難。
哪些是湊效的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式,?
“快魚(yú)很可能吃掉大魚(yú)”的變革時(shí)代 大魚(yú)吃小魚(yú),,快魚(yú)吃慢魚(yú),市場(chǎng)的規(guī)律經(jīng)常是這樣,!然而在農(nóng)資市場(chǎng),,“變”成了這個(gè)市場(chǎng)的主旋律,并非大魚(yú)的快魚(yú),,有可能將大而不快的魚(yú)吃掉,。所以在一個(gè)變革時(shí)代,最重要的是,,借力順勢(shì),,把握市場(chǎng)新生事物,,創(chuàng)新謀變,才能更好地生存和上位,。 高速公路和信息物流干掉了曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)兩的批發(fā)市場(chǎng),;超市干掉了小而美的櫥窗小店;喬布斯的蘋(píng)果干掉了高逼格的諾基亞,;電商零售正在掠奪著蘇寧國(guó)美的市場(chǎng)份額,;移動(dòng)互聯(lián)干掉了電信聯(lián)通。就是說(shuō)快魚(yú)抓住變的機(jī)會(huì)吃掉了大魚(yú),。 很多人都沒(méi)有想到,,顛覆的速度快到令人咋舌。昨天的思路和觀點(diǎn),,可能明天我們就會(huì)被我們自我否認(rèn)掉,。為什么有些農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商越做越困難,按照原來(lái)的思路,,做法很對(duì),,沒(méi)有錯(cuò),然而基于它們對(duì)未來(lái)趨勢(shì)判斷的失誤,,雖然努力,,卻步步難行,于農(nóng)資而言顛覆更是無(wú)處不在,,傳統(tǒng)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)急待謀與變,。 傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段不能說(shuō)完全被淘汰,只能說(shuō)是一個(gè)逐步邊緣化的手段,,新的營(yíng)銷(xiāo)玩法層出不窮,。那么,農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商該如何謀變,? 破而后立,,融入農(nóng)資電商浪潮 談謀變,就不得不談電商,,這一輪農(nóng)資變革的主導(dǎo)力量便是“互聯(lián)網(wǎng)+”,。 很多的經(jīng)銷(xiāo)商思維是傳統(tǒng)的,不太愿意接受農(nóng)資電商,,于是就有很多的理由來(lái)驗(yàn)證農(nóng)資電商必將失敗,。事實(shí)上,當(dāng)你理性的思考,,接受農(nóng)資電商的時(shí)候,,你就可以找到農(nóng)資電商很多的可行性,只是立場(chǎng)的轉(zhuǎn)換和思維意識(shí)的變化問(wèn)題,。電商能解決什么問(wèn)題,,不能解決什么問(wèn)題,,以后會(huì)如何發(fā)展,這樣的討論行業(yè)太多太多了,,農(nóng)資行業(yè)上半年的熱點(diǎn)也只有農(nóng)資電商,。首先你要去接受,才能去了解,,去了解了,,才知道要怎么來(lái)做。 我所知道的經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型做農(nóng)資電商已經(jīng)不少了,,諸如陜西富鉀農(nóng)資的趙堃與京東農(nóng)資電商緊密合作,;青島厚天農(nóng)資的王英奇,、湖南田園牧歌的鐘瑛與田田圈合作,;江蘇宿遷親耕田自己的農(nóng)資電商渠道等等,還有很多經(jīng)銷(xiāo)商與云農(nóng)場(chǎng),、農(nóng)商一號(hào),、農(nóng)一網(wǎng)等的合作。 賺錢(qián)沒(méi)賺錢(qián)還不能看眼下,,但至少是一種出路,,變革期首先是先生存下來(lái)再談發(fā)展,然后上位,。有經(jīng)銷(xiāo)商這樣說(shuō),,我并不喜歡農(nóng)資電商,但是,,你不做,,別人就來(lái)做了,這是個(gè)趨勢(shì),,即使不喜歡也要做出改變,。 我認(rèn)為,農(nóng)資電商是一條出路,,應(yīng)該好好參考,。 抓住種植大戶和基地資源,以點(diǎn)帶面 去年,,土地流轉(zhuǎn)和種植大戶被行業(yè)討論的最多,,現(xiàn)在雖然說(shuō)這個(gè)熱度降了一點(diǎn)。但是,,真正的種植大戶和種植基地卻是越來(lái)越多,。 有很多經(jīng)銷(xiāo)商還在想要不要做不做大戶和基地,因?yàn)槌跗谒麄兎⻊?wù)大戶時(shí),,出現(xiàn)了各種各樣的問(wèn)題,,比如大戶賒銷(xiāo),,大戶風(fēng)險(xiǎn),大戶更多地要求等等,。在覺(jué)得困難時(shí),,就想淡化對(duì)大戶的服務(wù)。這種思維一定是錯(cuò)誤的,。 毫無(wú)疑問(wèn),,大戶和基地,經(jīng)銷(xiāo)商是必須來(lái)做的,,來(lái)服務(wù)好的,,如果你覺(jué)得困難,就要好好地修煉內(nèi)功提升自己的服務(wù)能力,。因?yàn)槲磥?lái)一定是規(guī)模種植,,不用考慮,所以大戶越來(lái)越多,,如果你不具備服務(wù)大戶的能力,,就只能被淘汰。另外,,目前大戶和基地雖然有限,,但是,只要你服務(wù)好了這些大戶和基地,,他們的影響力足以輻射到周邊的散戶,。那么如何提升大戶服務(wù)能力? 要建立好一個(gè)團(tuán)隊(duì),,實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng),;要提高自己的服務(wù)設(shè)備,比如物流和藥械,,購(gòu)買(mǎi)和租用無(wú)人機(jī)就是個(gè)好的例子,;要多下田,借力一線土專(zhuān)家資源,,要真正的懂技術(shù),,技術(shù)服務(wù)一定是核心;當(dāng)然,,最重要的一點(diǎn)是,,別再代理小公司或不正規(guī)公司的產(chǎn)品,要找可信賴的廠家資源,,因?yàn)橘|(zhì)量可靠的產(chǎn)品是基礎(chǔ),。 不做好大戶,也必將會(huì)被淘汰的,所以不管再難,,不管用什么手段要搞定大戶資源,。 聚焦作物或病害,將方案做到專(zhuān)而精 這么給你講,,日本企業(yè)不怕中國(guó)企業(yè)大,,就怕中國(guó)企業(yè)專(zhuān)而精。 同樣在中國(guó)的農(nóng)資市場(chǎng)上,,規(guī)模大的經(jīng)銷(xiāo)商隨著形勢(shì)的變化可能會(huì)被淘汰,,而而專(zhuān)而精的經(jīng)銷(xiāo)商卻能長(zhǎng)久地活著。隨著農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,,傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)失效,,不妨來(lái)專(zhuān)注于一個(gè)作物,一個(gè)領(lǐng)域,,被人記住,。 最開(kāi)始,你可能覺(jué)得,,做一種作物市場(chǎng)小,,但是你只要有信心將一種作物或病害做好,,你做大這個(gè)作物或病害市場(chǎng)的老大,、專(zhuān)家,那么你一定會(huì)會(huì)迎來(lái)更大的市場(chǎng),,不用懷疑,。前提是,你必須沉下心來(lái),,做精做專(zhuān),。 有很多這樣的經(jīng)銷(xiāo)商,臺(tái)州農(nóng)資專(zhuān)注西瓜的陶維康,、福建德勝植保專(zhuān)注茶葉的顏禧童,、吉林人參大王徐懷友、河北農(nóng)騰農(nóng)業(yè)葡萄專(zhuān)家王進(jìn)軍……這樣的案例在全國(guó)很多很多,! 如何來(lái)聚焦作物,?通俗地說(shuō),就是做好當(dāng)下的作物解決方案,。我們都知道全程的作物解決方案很難,,那么就細(xì)分。如作物營(yíng)養(yǎng)解決方案,,作物某個(gè)節(jié)點(diǎn)的解決方案,,作物植保解決方案,一一做透,。這里我們說(shuō)的不是全程,,是和全產(chǎn)業(yè)鏈有區(qū)別的作物解決方案,。 在這個(gè)方案里,選擇最合適的產(chǎn)品,,就是考慮成本,、效果等因素下來(lái)的性價(jià)比最好的方案,一定不是好產(chǎn)品的簡(jiǎn)單組合,。 針對(duì)某單一病害也是,,當(dāng)然是那種比較難防治的病害,別人解決不了,,你能解決,,這樣你也會(huì)有自己不被搶去的市場(chǎng)。 聚焦,,在聚焦,,做到專(zhuān)而精,不只是轉(zhuǎn)型期的出路,,這適用于任何一個(gè)時(shí)期,。 做好農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈,真正讓農(nóng)民省事賺錢(qián) 經(jīng)常會(huì)有人把全程作物解決方案和全產(chǎn)業(yè)鏈混到一起,,我認(rèn)為是不對(duì)的,。作物解決方案應(yīng)該是定位于種植,而全產(chǎn)業(yè)鏈才是真正的從種到防治到收到走向市場(chǎng),,一體化的服務(wù),。這是未來(lái)的一個(gè)大方向,是經(jīng)銷(xiāo)商的出路之一,。 但是做全產(chǎn)業(yè)鏈的,,一定是有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商,能夠整合各方資源的經(jīng)銷(xiāo)商,。傳統(tǒng)的農(nóng)藥,、種子、化肥等農(nóng)資,,藥械農(nóng)機(jī)等設(shè)備,,專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)隊(duì)伍,農(nóng)產(chǎn)品的收購(gòu)與加工渠道,,甚至種植上游資金的整合等等,。這是一個(gè)非常大的市場(chǎng),企業(yè)很難做,,只有那些大的經(jīng)銷(xiāo)商平臺(tái)才能做的好,。 我們的農(nóng)民,經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題,增產(chǎn)卻不增收,,因?yàn)闆](méi)有好的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道,,市場(chǎng)價(jià)格有時(shí)偏低,結(jié)果還賺的更少,。 其實(shí),,如何讓農(nóng)民和客戶相信你?我們可以說(shuō)出來(lái)一堆的東西,,但是都是廢話,,只有一條,就是讓農(nóng)民省事賺錢(qián),,讓你的客戶省事賺錢(qián),。 全產(chǎn)業(yè)鏈就是做這樣的事情的,尤其是農(nóng)產(chǎn)品的渠道銷(xiāo)售環(huán)節(jié),,誰(shuí)能掌握這個(gè)終端,,誰(shuí)就是市場(chǎng)的王道。 什么是種植的兩個(gè)關(guān)鍵端點(diǎn),?一端是土地,,另外一端是讓農(nóng)產(chǎn)品走向市場(chǎng)。掌控兩端者,,所向無(wú)敵,。也有這樣的經(jīng)銷(xiāo)商案例,如果你們想了解,,可以去了解一下湖南安邦農(nóng)業(yè)的劉安輝,,在做農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈,還有貴州卓豪農(nóng)業(yè)的左祥文,,也在探索農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。 最后,,我以這樣的話結(jié)尾:不管是農(nóng)資電商,,還是抓種植大戶,亦或是做作物解決方案,,只要能夠掌控種植的兩個(gè)端點(diǎn)者,,所向無(wú)敵,不能掌握兩個(gè)端點(diǎn),,掌握其中一個(gè)端點(diǎn)的,,也能夠很好的活下來(lái)。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。 責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核:徐昊晨 免責(zé)聲明:本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),,不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除! |
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