我們做農(nóng)資的就是這樣——跟著季節(jié)走，轉(zhuǎn)眼來(lái)到了秋季,，對(duì)于農(nóng)民來(lái)說(shuō)這是收獲的季節(jié),，對(duì)于農(nóng)資人來(lái)說(shuō)也是收獲的季節(jié)，不過(guò)收獲中卻略帶苦澀,。

經(jīng)銷商：面臨要賬,、收貨、盤點(diǎn)庫(kù)存,、給廠家打款,，忙活一年自己不一定能賺多少錢；廠家呢：跟經(jīng)銷商要錢,、處理退貨,、規(guī)劃明年產(chǎn)品；零售店：也好不到哪去,，跟農(nóng)戶要賬,、給經(jīng)銷商退貨、參加廠家組織的旅游活動(dòng),。

說(shuō)到庫(kù)存,，我想不管是廠家、經(jīng)銷商還是零售店都很頭疼,，這篇文章我們就聊聊農(nóng)藥庫(kù)存,。

　　傳統(tǒng)農(nóng)資三大難題

農(nóng)資本來(lái)就不算是一個(gè)很大的行業(yè)，整個(gè)農(nóng)藥化工行業(yè)的產(chǎn)值也就是2000多億,，其中原藥大部分都出口了,，國(guó)內(nèi)制劑產(chǎn)值最多的也就500億左右，可生產(chǎn)企業(yè)卻多達(dá)2000家（官方統(tǒng)計(jì)是1500家）,，到經(jīng)銷商就更多了,，一個(gè)縣城少說(shuō)平均也有10個(gè)以上吧。所以競(jìng)爭(zhēng),、賒銷,、庫(kù)存，是成了長(zhǎng)期困擾農(nóng)藥行業(yè)的三大難題,。
　　先說(shuō)說(shuō)賒銷,，農(nóng)藥行業(yè)跟種子、化肥,、農(nóng)機(jī)相比,，賒銷更嚴(yán)重，經(jīng)銷商80%以上是賒銷的,，零售店賒銷的就更多了,。每次在零售店看到農(nóng)戶買藥之后，老板拿出厚厚的本子記上張三,、李四,、王二麻子的時(shí)候，就在想,，都是做生意,，差別咋就這么大呢？看一看飲料,、日用品,，不給錢你能拿走么，農(nóng)藥呢,？有的地方甚至是賒銷到田間地頭,！
　　再說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，一個(gè)縣城的10多個(gè)經(jīng)銷商,，手里的產(chǎn)品大同小異，殺價(jià),、竄貨,、促銷，讓經(jīng)銷商每天面對(duì)不一樣的難題,，同質(zhì)化的產(chǎn)品真不好賣,！

競(jìng)爭(zhēng)激烈,、賒銷橫行的必然結(jié)果就是產(chǎn)品變成了庫(kù)存，不僅辛辛苦苦一年的利潤(rùn)看不到,，連資金都被“凍結(jié)”了,。

農(nóng)藥行業(yè)庫(kù)存的前世今生
　　今天就想和廠家、經(jīng)銷商,、零售店朋友們談?wù)勣r(nóng)藥經(jīng)營(yíng)中的庫(kù)存問(wèn)題,，做為農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)的三大難題之一，庫(kù)存實(shí)際上很大程度是由競(jìng)爭(zhēng)激烈,、同質(zhì)化嚴(yán)重,，再加上賒銷共同造成的，所以我們就看看經(jīng)銷商庫(kù)存的前世今生,，找找解決的辦法,。
　　經(jīng)銷商庫(kù)存的現(xiàn)狀：無(wú)論是從可查的文章資料，還是從廠家,、或者是經(jīng)銷商自己的陳述,，每年都不會(huì)低于20%，這一數(shù)據(jù)應(yīng)該是相當(dāng)保守的,。
　　筆者總結(jié)了經(jīng)銷商庫(kù)存的發(fā)展歷史,，大致是兩個(gè)階段，第一個(gè)階段是廠家給經(jīng)銷商的庫(kù)存,，時(shí)間上應(yīng)該是2000年-2010年這10年,；第二個(gè)階段是零售店給經(jīng)銷商造成的庫(kù)存，是從2010年到現(xiàn)在,；而在2000年之前基本上是供不應(yīng)求的,，是沒(méi)有賣不出去可言的，這里就不討論了,。
    第一階段：源于廠家
　　先看第一階段：記得我在04年剛剛接觸農(nóng)藥經(jīng)銷商的時(shí)候,，是在陜西渭南的梨區(qū)，當(dāng)時(shí)的經(jīng)銷商告訴我,，他庫(kù)存了N公司（我所在的農(nóng)藥制劑企業(yè)）60多萬(wàn)的產(chǎn)品,，那一年他的銷量是110萬(wàn)。當(dāng)時(shí)還不會(huì)算賬的我木然了,，這老板會(huì)做生意嗎,，這不是很傻嗎？用自己的錢來(lái)買庫(kù)存,，為什么呢,？可當(dāng)我在行業(yè)里混的時(shí)間長(zhǎng)了才發(fā)現(xiàn)這是普遍存在的現(xiàn)象。

2010年河北衡水一個(gè)客戶當(dāng)年銷量140萬(wàn)，庫(kù)存110多萬(wàn),；山東德州客戶銷量40萬(wàn),，庫(kù)存45萬(wàn)；湖北洪湖客戶銷量160萬(wàn),，庫(kù)存80多萬(wàn),；江西南昌客戶銷量200萬(wàn)，庫(kù)存100多萬(wàn),，余干客戶銷量200萬(wàn)，庫(kù)存80萬(wàn),。

通過(guò)這些數(shù)據(jù)我們能夠大概了解到農(nóng)藥市場(chǎng)的殘酷性,，這里用2010年的數(shù)據(jù)，是因?yàn)槟且荒晔菑S家能夠壓貨的最后一年,，從此之后廠家業(yè)務(wù)員就是說(shuō)得天花亂墜經(jīng)銷商也不盲目壓貨了,。
　　第一階段雖然已漸漸離我們遠(yuǎn)去，但是那時(shí)的市場(chǎng)狀況需要我們了解,，只有了解歷史,，才能在當(dāng)下做出正確的選擇：

1）2000年之后的第一個(gè)十年是經(jīng)銷商快速擴(kuò)張的階段，需要的不是經(jīng)營(yíng)質(zhì)量,；

2）05年-09年病蟲害發(fā)生很重,，尤其是廣東蔬菜、長(zhǎng)江流域的水稻,，有病蟲害的地區(qū)經(jīng)銷商就敢壓貨,；

3）農(nóng)藥行業(yè)新產(chǎn)品集中快速上市也是在05年-10年期間，尤其是在07年12月31日高毒農(nóng)藥禁用之后,，新產(chǎn)品也給了廠家壓貨的理由,；

4）剛剛發(fā)展起來(lái)的經(jīng)銷商沒(méi)有庫(kù)存概念，即使有也是廠家灌輸?shù)模簜}(cāng)庫(kù)里的貨也是錢呀,，明年賣掉不就可以了,；

5）農(nóng)藥價(jià)格穩(wěn)中有升，庫(kù)存的產(chǎn)品明年也許就升值了,。

    第二階段：源于零售店
　　第二個(gè)10年,，對(duì)于農(nóng)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，面臨更巨大的挑戰(zhàn),，經(jīng)銷商的好日子一去不復(fù)返了,。
    從2010年之后農(nóng)業(yè)上就大面積的病蟲害發(fā)生，市場(chǎng)增長(zhǎng)速度放緩（在此期間種衣劑應(yīng)該算是亮點(diǎn)了,，尤其是在北方的花生,、玉米和小麥?zhǔn)袌?chǎng)，在2010-2013年是農(nóng)藥行業(yè)的黑馬），經(jīng)銷商開始關(guān)注自己的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量,，可到倉(cāng)庫(kù)一看才發(fā)現(xiàn),，這幾年的打拼的“利潤(rùn)”大部分都凍結(jié)在了這里！

“我要控制庫(kù)存”,，是大多數(shù)經(jīng)銷商的想法,。可到年底發(fā)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)里還是那些貨,，并沒(méi)有減少,！不對(duì)呀？廠家的貨我沒(méi)讓他們壓過(guò)來(lái),，就是承諾不要錢我也沒(méi)有按照廠家的數(shù)量進(jìn)貨,，怎么庫(kù)存問(wèn)題還是沒(méi)解決呢？
　　問(wèn)題出在哪里,？經(jīng)銷商迷茫了,，有的廠家也糊涂了，我沒(méi)給你壓貨,，年初發(fā)給你的阿維,，怎么到年底結(jié)算了還在倉(cāng)庫(kù)里？
　　2011年開始,，才陸續(xù)有一些廠家看清楚了：給經(jīng)銷商的貨沒(méi)要錢,，經(jīng)銷商為了擴(kuò)大銷量也沒(méi)有給零售店要錢，到了年底結(jié)算的時(shí)候,，零售店說(shuō)了：貨,，我沒(méi)賣掉，錢是不能給你的,，這10件貨當(dāng)然還是你的,，拉走吧！這樣旅游了一年的產(chǎn)品又回到了經(jīng)銷商手里,，像廠家退貨嗎,？自己都不好意思說(shuō)出來(lái)，當(dāng)初,，這些貨都是自己要發(fā)的,，數(shù)量也是自己確定好了的，甚至還統(tǒng)計(jì)了零售店的要貨量,。又是庫(kù)存,！

如何減少庫(kù)存
　　看清楚了庫(kù)存的形成，就要想想如何規(guī)避庫(kù)存,。
　　打心里說(shuō),，零售店發(fā)了貨也不想到年底退回去，但是沒(méi)辦法：就是賣不掉，所以形成庫(kù)存的唯一原因就是——賣不掉,！

為什么賣不掉,？競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,；產(chǎn)品定價(jià),，只有更低沒(méi)有最低；
病蟲害發(fā)生少,，沒(méi)蟲沒(méi)病誰(shuí)打藥,；土地集中，種植大戶增加,，不好搞定,，理由說(shuō)不完。
    那么如何減少庫(kù)存,？市場(chǎng)上現(xiàn)行的方法大致有以下4種：

1.不賒銷

    廠家現(xiàn)款、經(jīng)銷商現(xiàn)款,、零售店也是現(xiàn)款,，見款發(fā)貨。不要說(shuō)農(nóng)藥現(xiàn)款不現(xiàn)實(shí),，在江蘇泗洪,，我就遇到過(guò)不賒銷的經(jīng)銷商，而且生意做得很大,，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率達(dá)到30%以上,，很多地方都有這樣的牛人，分析一下他們具有以下共同特點(diǎn)：1）零售店認(rèn)可,，甘愿現(xiàn)款,；2）手上有核心廠家的核心產(chǎn)品；3）對(duì)零售店的控制力強(qiáng),，渠道管控的好,，零售店有利潤(rùn)；4）強(qiáng)勢(shì),，或者是在技術(shù)上有優(yōu)勢(shì),，或者是屬于植保系統(tǒng)，或者是子承父業(yè)（父輩積累下了人脈）,。

2.打造爆品

即沒(méi)有它農(nóng)戶就種不好地,，這個(gè)產(chǎn)品別人還沒(méi)有。就爆品來(lái)看,，2010年之后國(guó)內(nèi)企業(yè)好像沒(méi)有一個(gè)像樣的產(chǎn)品,，或者說(shuō)自藍(lán)銳、全鏟、飛電,、掃飛等幾個(gè)數(shù)的清的過(guò)億元的農(nóng)藥產(chǎn)品之后,，就再也沒(méi)有了，而這些產(chǎn)品都集中在2009年之前,，其中原因需要我們好好分析,。爆品成了6大外企的專利了，國(guó)內(nèi)企業(yè)只能望之興嘆,。
    3.拉動(dòng)市場(chǎng)

促銷也好,、推廣也好、示范也好,，把產(chǎn)品讓農(nóng)戶用下去是最重要的,。教育農(nóng)戶，做好農(nóng)戶工作,，讓更多的人使用自家的產(chǎn)品,，不知從何時(shí)開始成了廠家、經(jīng)銷商和零售店的共識(shí),。所以,，2012年之后，國(guó)內(nèi)廠家也好,，6大農(nóng)藥也罷,，包括最近幾年進(jìn)入中國(guó)的世科姆、默賽等二線外企,，都在做農(nóng)戶尤其是種植大戶的工作,。
    4.農(nóng)資電商

即網(wǎng)上購(gòu)買，農(nóng)戶有需求了先打款,，然后發(fā)貨,，有效避免庫(kù)存。但是否真的做到了,，現(xiàn)在還不好說(shuō),。農(nóng)一網(wǎng)自2014年開始的網(wǎng)上低價(jià)訂購(gòu)，據(jù)說(shuō)草甘膦定出了很多,，客戶打了很多款,，然而卻是經(jīng)銷商和零售店為主，估計(jì)少不了又是庫(kù)存的,；其次是田田圈,，“收款100多萬(wàn)，一天賣了一年的貨”這樣的段子在朋友圈里傳瘋了,，我真的有點(diǎn)奇怪：有了這個(gè)圈,，農(nóng)藥生意一下子就好做了,？讓我們拭目以待吧。

 以上方法無(wú)所謂沒(méi)有優(yōu)劣,，不同的地區(qū),、不同的經(jīng)銷商，可能采取的方法不同,。更多有效解決庫(kù)存的方法仍需要我們?nèi)��?shí)踐,、去探討。

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