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縣域農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商如何觸”電”

2015-12-23 17:00| 查看: 67216| 評(píng)論: 0|原作者: 趙高貴

摘要: 中國(guó)傳統(tǒng)的農(nóng)資銷(xiāo)售模式,，農(nóng)資產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)到用戶(hù)手里，一般是通過(guò)縣域經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā),，零售店銷(xiāo)售才能到用戶(hù),；但最近一年多來(lái),，隨著農(nóng)資電商的強(qiáng)勢(shì)介入，農(nóng)資產(chǎn)品恨不得一步直接竄到用戶(hù)手里,，好像不這樣做,，就不能自 ...

中國(guó)傳統(tǒng)的農(nóng)資銷(xiāo)售模式，農(nóng)資產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)到用戶(hù)手里,，一般是通過(guò)縣域經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā),，零售店銷(xiāo)售才能到用戶(hù),；但最近一年多來(lái)，隨著農(nóng)資電商的強(qiáng)勢(shì)介入,，農(nóng)資產(chǎn)品恨不得一步直接竄到用戶(hù)手里,，好像不這樣做，就不能自詡為電商平臺(tái),，目的很露骨,，但渠道扁平化。

從傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式來(lái)看,，縣域經(jīng)銷(xiāo)商是所有生產(chǎn)企業(yè)非常倚重的合作伙伴,；從電商模式來(lái)說(shuō)，也是所有平臺(tái)繞不過(guò)去的坎,；倒不是說(shuō)代理經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)怎么牛,，但物流中轉(zhuǎn)和分銷(xiāo)功能，至少目前是離不開(kāi)縣域經(jīng)銷(xiāo)商,；綜合植保技術(shù),、物流配送、地域優(yōu)勢(shì),、資金實(shí)力等要素,，我更看好縣域經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)在電子商務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新升級(jí)，就目前來(lái)看,，他們已經(jīng)在電商渠道中擔(dān)當(dāng)了重要的角色,。

一、成為全國(guó)性電商平臺(tái)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)
　　無(wú)論傳統(tǒng)電商行業(yè)的老大淘寶,、京東,，還是農(nóng)資行業(yè)的農(nóng)一網(wǎng)、田田圈,、哈哈送,、云農(nóng)場(chǎng)等，都把縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)看著合作伙伴,，淘寶提出的“千縣萬(wàn)村”規(guī)劃,，要用三年的時(shí)間，在全國(guó)1000個(gè)縣,，十萬(wàn)個(gè)村建立農(nóng)村淘寶店,；京東縣級(jí)運(yùn)營(yíng)中心直接由總部接管，2015年預(yù)計(jì)建成600家,；農(nóng)資行業(yè)的農(nóng)一網(wǎng)縣域工作站,，諾普信的田田圈等都在縣域經(jīng)銷(xiāo)商群體中尋找加盟網(wǎng)點(diǎn)，所以開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的最后一公里，一定是依托縣域網(wǎng)點(diǎn)在拓展,，無(wú)論加盟,、合資,、合伙,、服務(wù)都有機(jī)會(huì)，作為農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)渠道的重要環(huán)節(jié),，縣域經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)疑備受關(guān)注和青睞,；眼下約有25%的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)找到婆家，無(wú)論跟誰(shuí)玩,，先不要談未來(lái),，體驗(yàn)一下觸電的感覺(jué)最重要。
　　二,、入駐第三方電商平臺(tái)銷(xiāo)售
　　目前一般綜合性電商平臺(tái)都是開(kāi)放型的,，特別是傳統(tǒng)的電商平臺(tái)，如阿里巴巴,、京東農(nóng)資頻道等都比較容易通過(guò)審核進(jìn)駐,，但運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)量都不是很理想；業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的電商平臺(tái)開(kāi)放型的不多,，能容納經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)駐的一般又不具備品牌推廣能力,，就像雜貨店，精準(zhǔn)度差,，用戶(hù)粘性差,；所以縣域經(jīng)銷(xiāo)商入駐電商平臺(tái)銷(xiāo)售的數(shù)量不少，但效果只能呵呵了,。

　　三,、肩負(fù)農(nóng)資電商的物流配送功能
　　眾多農(nóng)資平臺(tái)看重縣域經(jīng)銷(xiāo)商，最核心的是解決產(chǎn)品配送問(wèn)題,，有提前備貨接單配送的,，有即時(shí)訂單收轉(zhuǎn)配送的，有臨時(shí)中轉(zhuǎn)服務(wù)的等等,，一句話,，就是承載了產(chǎn)品物流中轉(zhuǎn)功能；目前參與此功能的縣域經(jīng)銷(xiāo)商也是苦不堪言,，對(duì)于從事多年批發(fā)業(yè)務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)很難習(xí)慣和接受,，與傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的批發(fā)收益相比根本不在一個(gè)層次，但很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友又怕跟不上趨勢(shì),，掉了隊(duì),，急于搶占農(nóng)資電商的風(fēng)口，所以跟著賠本賺吆喝。

　　四,、成為眾多農(nóng)資電商平臺(tái)開(kāi)發(fā)C端的抓手
　　目前所有電商平臺(tái)沒(méi)有一家敢說(shuō)自己直接做到C端,，能與種植大戶(hù)直接對(duì)接的業(yè)務(wù)量都少得可憐，多數(shù)電商平臺(tái)還是以抓零售店,、抓代購(gòu),、抓村店為主，但這些都不是真正意義上的C端,。鑒于農(nóng)資銷(xiāo)售的這種特殊情況,，農(nóng)資電商要真正實(shí)現(xiàn)農(nóng)民、種植大戶(hù),、家庭農(nóng)場(chǎng)為C端的主體消費(fèi)市場(chǎng),，個(gè)人感覺(jué)還有很長(zhǎng)的路要走。他一定要依賴(lài)于廣大農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)通信,，終端操作工具,，網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣培育等，只有這些環(huán)境和條件改變完善了,，才具備我們農(nóng)資電商爆發(fā)的可能性,，所以，現(xiàn)在各種空推,、地推,、圈推等等，雖然如火如荼,，但收效甚微,。打通C端，是一項(xiàng)投入大,，時(shí)間長(zhǎng)的燒錢(qián)工程,，還是讓淘寶農(nóng)村，京東農(nóng)資這樣一些有錢(qián)的主去玩吧,，業(yè)內(nèi)電商作為第二梯隊(duì)有錢(qián)的話也可以奉獻(xiàn)一下,，而我們經(jīng)銷(xiāo)商，配合一下就行,，不是阻止大家去開(kāi)發(fā)C端,，而是必須明確，誰(shuí)控制平臺(tái)誰(shuí)就應(yīng)該投入或去開(kāi)發(fā),，因?yàn)�,，流量和點(diǎn)擊率永遠(yuǎn)都是電商平臺(tái)的命根子，交易才會(huì)有人關(guān)注我們?nèi)绾闻渌�,，如何線下服務(wù),，所以經(jīng)銷(xiāo)商只能區(qū)域共享這些資源，永遠(yuǎn)不能掌控真正的消費(fèi)者，今后跟著平臺(tái)有點(diǎn)湯喝就不錯(cuò)了,。

　　五,、彌補(bǔ)了農(nóng)資電商技術(shù)服務(wù)的短板
　　農(nóng)技服務(wù)一直是大家關(guān)注的農(nóng)資電商的短板，這個(gè)不錯(cuò),，現(xiàn)在是,，將來(lái)也是。我有多少多少專(zhuān)家團(tuán)隊(duì),，我有多少多少農(nóng)技人員,，我有多少多少植物病蟲(chóng)害圖譜,，什么上傳一張照片就全部搞定,，一個(gè)電話，一個(gè)提問(wèn)就保證立馬解決問(wèn)題,。農(nóng)技服務(wù)是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)�,，科學(xué)的，一定是深入田間地頭,，現(xiàn)場(chǎng)查看災(zāi)情,，并結(jié)合當(dāng)?shù)丨h(huán)境，氣候,，土壤,，用藥習(xí)慣來(lái)診斷和服務(wù)的。目前的電商平臺(tái)好像還做不到這一點(diǎn)吧,，那么就只有我們最基層的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做了,，他們有長(zhǎng)期積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有自己的農(nóng)技人員,，對(duì)當(dāng)?shù)胤N植作物和病蟲(chóng)害發(fā)生規(guī)律了如指掌,，而且又能很快奔赴現(xiàn)場(chǎng)，農(nóng)戶(hù)依賴(lài)度高,，信任度高,，所以，我們經(jīng)銷(xiāo)商朋友又當(dāng)之無(wú)愧沖在前面了,。我們既然觸電了,，既然不談未來(lái)不談賺錢(qián)了，就免費(fèi)提供服務(wù)吧,，反正線下也要做,，至少還能從平臺(tái)上享受價(jià)格的誘惑嘛，享受那些沖著平臺(tái)而來(lái)的新用戶(hù)吧,。
　　以上現(xiàn)狀,，不知道我們經(jīng)銷(xiāo)商朋友看明白沒(méi)有？是不是很糾結(jié)，很尷尬,，電商的原理平臺(tái)設(shè)計(jì)告訴我們,，無(wú)界無(wú)限，信息對(duì)稱(chēng),，渠道扁平化,，消費(fèi)者終端，哪一條哪一環(huán)都跟我們經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)關(guān)系,，只要沒(méi)關(guān)系我們渠道商何去何從,，會(huì)不會(huì)在農(nóng)資電商發(fā)展初期成為一個(gè)跳板，一個(gè)過(guò)客,？現(xiàn)在已經(jīng)有一些質(zhì)疑的聲音叫出來(lái)了,，農(nóng)資電商就是偽電商，不過(guò)是借電商的概念進(jìn)行各種目的的炒作,，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商,、零售商最終逃不出過(guò)河拆橋、卸磨殺驢的怪圈,，是嗎,？

不過(guò)，筆者有幾點(diǎn)看法還是要與全國(guó)縣域經(jīng)銷(xiāo)商朋友們共勉的,。
　　一,、理性看待各種平臺(tái)的誘惑，抓住自己核心的東西
　　電商來(lái)了,，價(jià)格低,，那是針對(duì)消費(fèi)者的，我們不直接消費(fèi),，我們是二傳手,，當(dāng)然有人說(shuō)我們也可以拿來(lái)加價(jià)賣(mài)啊，還有空間,，你自己都可以問(wèn)問(wèn)自己能瞞消費(fèi)者多久,？
　　電商來(lái)了，能幫我開(kāi)拓市場(chǎng),，抓用戶(hù),。試問(wèn)，抓的用戶(hù)是你的嗎,？你能控制嗎,？那是電商平臺(tái)自己的用戶(hù)啊，人家可是沖著電商平臺(tái)來(lái)的,，不是沖咱們經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)的,！
　　電商來(lái)了,，加盟，吃喝不愁,，不賒欠,，不操心，接訂單送貨就行,，請(qǐng)問(wèn)目前哪個(gè)電商平臺(tái)能養(yǎng)活你,，你能徹底放棄線下經(jīng)營(yíng)資源嗎？
　　經(jīng)銷(xiāo)商要懂得抓住自己的核心優(yōu)勢(shì),，技術(shù)型的經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)然要發(fā)揮技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì),，資源型的經(jīng)銷(xiāo)商要鞏固產(chǎn)品和供應(yīng)鏈資源，渠道型的經(jīng)銷(xiāo)商只有維護(hù)好自己的渠道,，培育自己忠誠(chéng)的客戶(hù),；當(dāng)然，還有政府采購(gòu),、服務(wù),、價(jià)格、賒欠,、人脈資源等等，無(wú)論何種優(yōu)勢(shì),，靜下心來(lái)想想,，最能堅(jiān)守的，最不易被沖擊的,，其實(shí)只有提供滿(mǎn)意的技術(shù)服務(wù)和全程作物解決方案,，產(chǎn)品套餐組合，所以,，各位可以對(duì)號(hào)入座了,，你的優(yōu)勢(shì)在哪里？你需不需要轉(zhuǎn)型創(chuàng)新,，

　　二,、選擇自己合適的模式
　　找準(zhǔn)定位，明白了我們的優(yōu)勢(shì),，你可以參考下面幾種模式走下去：
　　第一種：繼續(xù)堅(jiān)持傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式,，不改變，不創(chuàng)新,，不信邪,，繼續(xù)抵制所謂的互聯(lián)網(wǎng)忽悠�,？梢曰钕氯�,，3年5年都可以,，特別是技術(shù)服務(wù)型的經(jīng)銷(xiāo)商還可更長(zhǎng)一些，也許會(huì)越做越難,，越做越萎縮,，但對(duì)于年齡較大，思想保守,，不想沖動(dòng)的朋友來(lái)說(shuō),，也算是一種無(wú)奈的選擇。
　　第二種：線上線下結(jié)合,，逐步過(guò)渡,，走一步看一步，線下經(jīng)營(yíng)不能丟,，甚至以線下為主,，適當(dāng)參與線上配送服務(wù)，并利用線上品牌,、價(jià)格優(yōu)勢(shì)借機(jī)拓展自己的勢(shì)力范圍,，也表明了自己參與的態(tài)度和積極性，看電商發(fā)展態(tài)勢(shì),，再來(lái)決定未來(lái)怎么走,。目前這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商較多，正在實(shí)踐和摸索中,，他們比較理智,，雖然線上收益還不是很明顯，且捆綁條件也較多,，但可進(jìn)可退,，不會(huì)有太大風(fēng)險(xiǎn)。
　　第三種：徹底放棄傳統(tǒng)的線下經(jīng)營(yíng)資源,，全身心投入,、加盟、擁抱電商,，這種情況多見(jiàn)于合作意識(shí)較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商,，全部經(jīng)營(yíng)線上產(chǎn)品，甘愿為電商平臺(tái)提供配送支持,，提供線下技術(shù)服務(wù),，為合作方開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展C端,，大有一榮俱榮,，一損俱損的氣概。溫馨提醒一下,，線上資源和終端消費(fèi)者,，你能掌控么,？哪天快遞小哥出現(xiàn)在田間地頭了，你的價(jià)值還有么,？富有冒險(xiǎn)精神的經(jīng)銷(xiāo)商可以試試,。
　　第四種：自己玩O2O模式，誰(shuí)也不信,，誰(shuí)也不靠,，自己的市場(chǎng)自己說(shuō)了算，怎么玩,？自己也搞個(gè)小平臺(tái),，原來(lái)的線下資源全部轉(zhuǎn)到小平臺(tái)上，自己控制上游合作企業(yè)或供應(yīng)商,，下游用戶(hù)也不變,，自己開(kāi)發(fā)，自己維護(hù),，自己收集交易數(shù)據(jù),，自己分析處理，不受任何第三方限制,，同時(shí)重點(diǎn)在平臺(tái)上推廣作物解決方案,，普惠大眾。誰(shuí)只要牢牢抓住了終端和全程解決方案,，誰(shuí)就是王者,，今后無(wú)論與誰(shuí)合作，可進(jìn)可退,，就主動(dòng)多了。這個(gè)想法新穎,，要鼓勵(lì)一下,，但你要考慮得有專(zhuān)人來(lái)運(yùn)營(yíng)維護(hù)這個(gè)平臺(tái)，同樣需要走村竄巷去掃蕩C端,，把他們統(tǒng)統(tǒng)裝進(jìn)你的小平臺(tái)上來(lái),，還得在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ募夹g(shù)服務(wù)能力。

　　作者觀點(diǎn)：筆者倒是對(duì)上面第四種模式比較感興趣,，符合條件的縣域經(jīng)銷(xiāo)商不妨試試看,，一來(lái)由經(jīng)銷(xiāo)商自己運(yùn)營(yíng)，積極性高,；二來(lái)農(nóng)資是比較特殊的商品,，就像生鮮電商一樣，適合區(qū)域運(yùn)營(yíng)或聯(lián)盟運(yùn)作,，一般縣域服務(wù)半徑也就60公里左右,；三是解決了當(dāng)前農(nóng)資電商最頭痛的幾個(gè)難題,，比如現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)、物流快速配送,、消費(fèi)者信任等問(wèn)題,，這些都是我們經(jīng)銷(xiāo)商多年經(jīng)營(yíng)沉淀下來(lái)的優(yōu)質(zhì)資源，只是借助互聯(lián)網(wǎng)或電商這個(gè)平臺(tái)工具整合一下,，效率很快表現(xiàn)出來(lái),，而且在過(guò)渡時(shí)期不失為一種以守為攻的策略。今后農(nóng)村電商市場(chǎng)培育成熟了,，小平臺(tái)隨時(shí)可以與大平臺(tái)對(duì)接,，可以與上游資源對(duì)接，形成聯(lián)盟后,，可以導(dǎo)入別人的流量,，可以信息流、資金流隨時(shí)對(duì)接,，留個(gè)接口就搞定一切,。
　　再說(shuō)從區(qū)域市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，農(nóng)資產(chǎn)品區(qū)域性很明顯,，全國(guó)登記產(chǎn)品一萬(wàn)多個(gè),，真正在一個(gè)縣域范圍內(nèi)用得上的不過(guò)幾十個(gè)。規(guī)模較大的全國(guó)性農(nóng)資電商平臺(tái)40多個(gè),，產(chǎn)品最多的也有上千個(gè),，同樣在一個(gè)縣域適用的不過(guò)也是幾十個(gè)，所以更多的消費(fèi)者會(huì)關(guān)注產(chǎn)品精準(zhǔn)投放問(wèn)題,，會(huì)關(guān)注作物解決方案和產(chǎn)品技術(shù)指導(dǎo)問(wèn)題,，這一切，小平臺(tái),，小投入,，小資源足夠了，縣域經(jīng)銷(xiāo)商完全可以游刃有余,。再有就是在解決質(zhì)量問(wèn)題,，藥害問(wèn)題，藥效問(wèn)題等方面,，反應(yīng)快速,，滿(mǎn)意度高，不像全國(guó)性的大平臺(tái),，容易推卸責(zé)任,，拖延時(shí)間，處理不平等,。

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