盡管農(nóng)資界內(nèi)電商橫行,，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級也是迫在眉睫，也有些農(nóng)資經(jīng)銷商處于觀戰(zhàn)的狀態(tài),，但是不管如何,，目前所有沖擊傳統(tǒng)營銷的言論也只是在摸索預(yù)言階段。在基層分布最廣的零售商仍然具有其地理優(yōu)勢,，所以沒能圈定基層市場的時間內(nèi),，經(jīng)銷商或者其背后的廠商最重要的仍然是掌控零售終端。

在農(nóng)資經(jīng)銷商與企業(yè)之間一般是有合作協(xié)議的,，雙方在某種意義上說是一個利益共同體,，而零售終端與經(jīng)銷商這間的關(guān)系往往是自由貿(mào)易關(guān)系，沒有長期穩(wěn)定的關(guān)系為基礎(chǔ),，就會導(dǎo)致經(jīng)銷商對終端控制無力,，在競爭中往往處于被動。如何才能轉(zhuǎn)被動為主動呢?筆者歸納總結(jié)了如何綁住零售商的十大法寶――十項(xiàng)支持,。

1,、協(xié)議支持：經(jīng)銷商與企業(yè)之間一般來說是有協(xié)議的，通過協(xié)議的合作和約束可以初步形成一個有組織,、有計劃的戰(zhàn)略聯(lián)盟,。而二批商、零售終端往往是各自為陣的散戶,，他們是什么產(chǎn)品好賣就賣什么產(chǎn)品,、什么產(chǎn)品有利潤就賣什么產(chǎn)品、同一產(chǎn)品誰家的便宜,、誰家送貨及時,、服務(wù)好就買誰家的。

農(nóng)資貨流的渠道和形式是自由流通,，交叉進(jìn)貨,，這就為無序競爭、惡性竄貨提供了基礎(chǔ),。解決的主要方法是通過協(xié)議,，將各自為陣、一盤散沙的二批商,、零售商納入廠商的網(wǎng)絡(luò)管理范圍,，使二批商、零售商覺得有歸屬感,，有協(xié)議的支持和制約,。在沒有外來重大的誘惑下，他們會按照協(xié)議進(jìn)銷廠商的產(chǎn)品,。

例如：某企業(yè)在廣東梅州一帶,，因一些非特約二批的到處倒貨擾亂了正常的市場秩序，發(fā)現(xiàn)一個就把他們找來簽掉協(xié)議,，通過協(xié)議起到了良好的約束作用,。我們稱謂這種方法為“招安法”,。又如某企業(yè)在烏魯木齊通過協(xié)議發(fā)展了零售榮譽(yù)百店，大大加強(qiáng)了市場的競爭力,，使銷售旺點(diǎn)的大批零售店專賣獨(dú)家產(chǎn)品,，為競爭品牌設(shè)置了進(jìn)入市場的障礙。

2,、會議/信息支持：通過經(jīng)常性的召集區(qū)域內(nèi)的二批商,、零售店參加訂貨會、新產(chǎn)品介紹會,、促銷政策告知會,、兌現(xiàn)會等會議，加強(qiáng)與二批商和零售商的溝通和聯(lián)絡(luò),，通過會議和信息支持,，爭取他們對終端工作的保持。實(shí)踐證明這是一種行之有效的好方法,。

3,、情感支持：“做生意先做人”，客情關(guān)系是長期生意的基礎(chǔ),。一個區(qū)域內(nèi)二批商,、零售商可以從不同的途徑進(jìn)貨，雖然不少企業(yè)要求封閉式銷售,，這只是制造商的一廂情愿,，要想終端零售按照制造商的要求，長期,、穩(wěn)定地向一家經(jīng)銷商進(jìn)貨,，除了政策、價格因素之外,，還要求經(jīng)銷商必須與二批商,、零售商搞好客情關(guān)系。只有提高服務(wù)質(zhì)量,、加強(qiáng)溝通和協(xié)作,，通過種類活動維護(hù)并加強(qiáng)感情，才能真正做到綁住二批和零售,。

4,、價格支持：產(chǎn)品價格與銷售利潤密切相關(guān)，它直接影響二批,、零售的積極性,，但是企業(yè)對價的控制又是要求非常嚴(yán)格的，隨意的價格變動會給市場帶來嚴(yán)重的負(fù)面影響。正確的價格支持方法應(yīng)該是：廠商規(guī)定的正常的各級價差一般情況下不能隨意變化,，但是為了加強(qiáng)終端競爭力,，提高二批和終端的積極性最，在必要時應(yīng)給予明獎暗返,。

明獎作為一種激勵,，對于作到一定銷售量或達(dá)到某種先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)的，給予獎勵,，不僅讓他拿得開心，還為別人樹立了榜樣,；暗返作為一種價格支持,，對于有支持必要或有支持價值的客戶，給予一定的利潤支持,，讓他感到自己是唯一的,、是滿意的。這種方法運(yùn)用得當(dāng)有助于核心客戶群的形成,，有助于客情關(guān)系的加強(qiáng),，有助于市場競爭力的加強(qiáng)，有助于銷售量的提高,。

5,、人員支持：廠商對二批、零售最直接的支持莫過于人員的支持,。如為了加強(qiáng)終端對抗的優(yōu)勢,，企業(yè)組建跑單員隊(duì)伍，促銷員隊(duì)伍對二批商,、零售商進(jìn)行人中員支持,。由跑單員分區(qū)域進(jìn)行終端開發(fā)、終端維護(hù),，挨家挨戶拜訪終端,，幫助經(jīng)銷商、二批商拿訂單,。

6,、促銷活動支持：促銷是營銷四要素之一，在競爭越演越烈的今天,，商品促銷工作日益顯得重要,。但是不少經(jīng)銷商、二批商為了自己眼前的利益截扣制造商的促銷品和促銷費(fèi)用,，使制造商的促銷政策不能到達(dá)終端,，終端不能通過促銷形成商品的銷售高潮，甚至使終端零售商與批發(fā)商產(chǎn)生矛盾和意見。

對終端進(jìn)行促銷活動的支持不僅可以提升商品的銷量,，還能加強(qiáng)批發(fā)與終端的合作,、客情、默契等關(guān)系,。一個成功的產(chǎn)品想要真正得到終端和消費(fèi)者的支持,，必須要在渠道開發(fā)、終端建設(shè)初步完成之后,，及時地推出強(qiáng)有力的終端促銷活動以起動消費(fèi),。

7、終端陳列支持：售點(diǎn)的廣告,、宣傳和商品陳列是銷售工作的臨門一腳!做得好的商品展售,，能把商品做活，讓商品自己來說話,。終端陳列支持是廠商對終端系列支持中非常重要的一項(xiàng)工作,，終端陳列支持的主要內(nèi)容有：陳列觀念支持、陳列貨架(冰柜)等陳列實(shí)物支持,、陳列獎勵等陳列政策支持,、陳列技術(shù)支持、陳列維護(hù)支持等,。

8,、廣告、宣傳支持：人們稱產(chǎn)品的終端對抗為地面部隊(duì)的作戰(zhàn),，而產(chǎn)品廣告宣傳則是空中的轟炸機(jī),，只有空中轟炸與地面部隊(duì)跟進(jìn)有機(jī)的結(jié)合才能取得理想的戰(zhàn)果。所以在終端開發(fā)初見成效之后,，鋪市率達(dá)到60%以上,，終端陳列、終端促銷等工作跟進(jìn)之后,，要及時給予終端以廣告宣傳的支持,，除了合理的安排廣告投放計劃之外，還要將廣告,、宣傳計劃和進(jìn)度告知終端,，讓終端將企業(yè)的產(chǎn)品訴求傳播與終端陳列、POP及店員介紹統(tǒng)一起來強(qiáng)化傳播的功效,。

9,、協(xié)議加盟或?qū)９裰С郑?/span>要想鞏固已開發(fā)的終端、要想維護(hù)重點(diǎn)終端,，根據(jù)2：8原理,，需要對能夠產(chǎn)生主要效益的重點(diǎn)終端進(jìn)行特殊政策或特殊方法的鞏固和鎖定,。利用協(xié)議加盟或設(shè)專柜等支持，將這部分核心終端鎖定為排他性的終端,，有利于廠商核心競爭力的形成和基礎(chǔ)市場的建設(shè),；有利于廠商資源和品牌影響力的積累；有利于進(jìn)一步的擴(kuò)大市場,。

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