零售店在農(nóng)資銷售渠道里是最貼近農(nóng)民的,,也是在從前相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)存在的農(nóng)資直接供應(yīng)者,在往后的相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)它也不可能消失,。但在其經(jīng)營(yíng)過(guò)程中若死板銷售,,其生存將遭到威脅,這從當(dāng)前零售商的幾點(diǎn)變化可以看得出來(lái),。特別是零售店客戶的維護(hù)不是簡(jiǎn)單的買賣可以做到的,,它是由更為成熟的服務(wù)與的管理決定的。在近一個(gè)月,,我有意與各基層零售店主進(jìn)行了觀察與溝通,,對(duì)零售店的做法進(jìn)行了一些總結(jié),發(fā)現(xiàn),,以下五點(diǎn)是當(dāng)前零售店主動(dòng)與被迫失去客戶流失的原因,。
1、零售店等客上門與上門服務(wù)同步進(jìn)行 等客上門是農(nóng)資零售店的共同點(diǎn),。店主或者店員將產(chǎn)品擺放整齊,,店面打掃干凈,柜臺(tái)上放上各廠家的宣傳資料,,有條件的還會(huì)在門口擺上一把長(zhǎng)條凳,,門上、窗戶上貼滿了宣傳海報(bào),,屋檐上掛上主打產(chǎn)品的橫幅,。 在鄉(xiāng)里,農(nóng)資零售店的位置是比較醒目的,,交通也是比較方便的。店家往往都自備小面包車,,隨時(shí)往村里運(yùn)送農(nóng)資產(chǎn)品,。可以這樣說(shuō),,與村里形成訂貨送貨機(jī)制的的零售店占了絕大多數(shù),。形成這種機(jī)制的主要原因是零售店不僅有銷售的職能,更有儲(chǔ)存的職能,,更有送貨服務(wù)的職能,,方便百姓是農(nóng)資零售店的主要特征之一。當(dāng)然也有極個(gè)別零售店是不負(fù)責(zé)送貨的,,這與店主的經(jīng)營(yíng)方略有關(guān)系,,他們搞現(xiàn)款銷售,農(nóng)民上門買貨,,寧少賣貨,,不搞賒賬,,農(nóng)民三三兩兩來(lái)到店里,作物出現(xiàn)什么問(wèn)題,,跟老板一說(shuō),,老板拿出方案,掏錢拿貨走人,。 2,、體力勞動(dòng)與腦力勞動(dòng)的同步 農(nóng)資產(chǎn)品要么是笨重的化肥產(chǎn)品,要么是輕便的農(nóng)藥產(chǎn)品,,若是以化肥為主,,店主往往會(huì)配備幾個(gè)裝卸工,客戶來(lái)了會(huì)安排茶水或白開水送上,,閑聊幾句后,,客戶會(huì)掏錢或者賒賬買貨,然后裝卸工將產(chǎn)品搬上車,。曾經(jīng)見到過(guò)一個(gè)零售店主,,在靜樂(lè)山區(qū)做零售,去時(shí),,他正要去送貨,,我也就隨著去村里了,面包車上裝著二十幾袋肥料,,山里路不好走,,或爬坡或進(jìn)溝,當(dāng)把貨送到村民手上的時(shí)候,,近一個(gè)小時(shí)時(shí)間過(guò)去了,。我問(wèn)店主,往這里送產(chǎn)品,,是不是價(jià)格要高些呢,?他說(shuō)哪敢高,就這樣其它產(chǎn)品也往里面送,,若漲點(diǎn)價(jià)即使送到貨,,也有被退回的可能呀。心想,,這體力活做得真讓人心懸,。好在店主在村里都有一個(gè)靠得住的人幫他登記,可這些山區(qū)的村村都不是有很多人,,今天這家要三袋,,明天那家要兩袋,只要要就趕緊給送,不然就被別家店送去了,。 3,、客戶要的是方便,你卻給了更方便(賒賬) 其實(shí)農(nóng)資零售店的賒銷是各種原因積聚而來(lái)的,,也肯定不是零售商的本意,,而正因?yàn)橘d賬這一動(dòng)作,也許就是作死零售店的一把利器啊,。做銷售哪能沒(méi)有客戶,,而且要越來(lái)越多的客戶才行,為了這越來(lái)越多的客戶,,零售商甘愿做起得比雞早睡得比狗晚的買賣,。跟零售店主聊天時(shí),說(shuō)到激動(dòng)處,,大多會(huì)拿出厚厚的賬本來(lái)訴苦,,有的寫得詳細(xì),幾月幾號(hào),,什么產(chǎn)品多少,,和誰(shuí)跟著來(lái)購(gòu)買;有的寫得簡(jiǎn)單,,只是幾月幾號(hào)誰(shuí)欠多少錢,。都是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親,人家提出了稍后給錢,,自己也不能駁人家的面子,,自己也不知道這些錢到啥時(shí)候才能收回來(lái)。當(dāng)資金出現(xiàn)真空的時(shí)候,,才會(huì)想起去要賬,,說(shuō)實(shí)話,若沒(méi)有到過(guò)年或者糶了糧的時(shí)候,,真難把錢要回來(lái),。 4、客戶要的是實(shí)惠,,你卻給了更實(shí)惠(促銷旅游) 客戶要的是實(shí)惠,包括賒賬老百姓就認(rèn)為是一種實(shí)惠,,雖然好多老百姓跟我講他們手里不缺的就是錢,,但就是要賒賬,誰(shuí)之過(guò),?不能不怪怨經(jīng)銷商和零售商了,。幾年前,曾經(jīng)有一個(gè)零售店主越過(guò)經(jīng)銷商,,直接給我來(lái)電話說(shuō),,今年銷售完了若不給我華東五市旅游,,就不賣你的產(chǎn)品了。我心想你一年給我銷售五六十噸復(fù)合肥,,卻提出了這樣的要求,,心里真不是滋味。而在過(guò)了幾年后的今天,,旅游都成了家常便飯了,。特別是種業(yè),旅游訂貨做得真叫個(gè)高上大,,七八百元的免費(fèi)旅游,,條件只是預(yù)訂二十小袋種子。到了銷售我產(chǎn)品的零售店,,店主也提出了這些方案,,現(xiàn)在的農(nóng)民若不讓出去走一走,都不會(huì)考慮選擇購(gòu)買你的產(chǎn)品,。其實(shí)誰(shuí)都知道即使給再多的實(shí)惠,,都是消費(fèi)者在買單,可農(nóng)民就是認(rèn)這出呀,。這家零售店說(shuō)他也要這樣搞,,能很快收起預(yù)訂金,說(shuō)不定銷售量會(huì)提高一倍,,只是單噸利潤(rùn)會(huì)少一些,,算總賬還是劃算的。其實(shí)我對(duì)這樣的促銷也是相對(duì)認(rèn)可的,,對(duì)于馬上提高自己的客戶量是有好處的,,但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看是有百害而無(wú)一利的。今年到這里旅游,,明年去那里旅游,,若有哪一年不去了,馬上就會(huì)有客戶脫離這個(gè)群體,,這不具有營(yíng)銷的持久性,。 5、服務(wù)技能短缺 老生常談,,服務(wù),,但這確實(shí)是個(gè)新鮮的話題。經(jīng)�,?梢钥吹接幸恍┝闶鄣曜龅萌玺~得水,,既沒(méi)賒賬也還有足夠的利潤(rùn),東西賣完了自己口袋里的錢就是毛利潤(rùn),除去房租水電人工就是純利潤(rùn),。一季銷售過(guò)去就該點(diǎn)錢了,,他們是怎么做的呢?我總結(jié)到,,這些零售店主要是當(dāng)?shù)剞r(nóng)技部門的員工,,有深厚的群眾基礎(chǔ),同時(shí)具備作物病蟲害防治的專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),;要么是一開店就現(xiàn)金銷售,,價(jià)格高低由自己控制,貨品不多,,但比較專業(yè),,比如店里主營(yíng)農(nóng)藥,肯定會(huì)有一款產(chǎn)品是由他代理的,,在行業(yè)里價(jià)格最低的,,而且產(chǎn)品效果是絕對(duì)好的。 這樣一來(lái),,可能以后的零售店也會(huì)細(xì)分下來(lái),,做專業(yè)的事情,把農(nóng)藥種子化肥地膜農(nóng)機(jī)等專業(yè)化,,而不是大雜燴一樣,,樣樣俱全。這也正如買電器產(chǎn)品要去蘇寧國(guó)美一樣,,市場(chǎng)細(xì)分了反而會(huì)讓銷售變得更簡(jiǎn)單,。 6、團(tuán)購(gòu)分流,,利益受損 農(nóng)資零售店的客戶有好大一部分被團(tuán)購(gòu)帶走了,,這是現(xiàn)實(shí)狀況。現(xiàn)在到村里走一趟,,聽到農(nóng)民說(shuō)的最多的一個(gè)詞就是團(tuán)購(gòu)了,,真想不到這樣一個(gè)新詞在農(nóng)村會(huì)如此普及。細(xì)究下來(lái),,是農(nóng)資廠家直銷的原因,,價(jià)格下來(lái)了,幾戶幾十戶人家抱團(tuán)購(gòu)買農(nóng)資,,真的讓零售店感覺(jué)到了壓力,,這對(duì)于零售店來(lái)說(shuō)更是提高服務(wù)意識(shí)的一個(gè)點(diǎn),沒(méi)有技術(shù)跟蹤的零售店也許就會(huì)被團(tuán)購(gòu)所打死了吧,。 沒(méi)有客戶的零售店肯定會(huì)活不下來(lái),,而沒(méi)有意識(shí)到自己的客戶是被團(tuán)購(gòu)所拉走的會(huì)死得很慘,而沒(méi)有意識(shí)到只靠一身力氣去搞農(nóng)資銷售錢是掙不回多少的,,還沒(méi)有意識(shí)到用農(nóng)技服務(wù)去把客戶的心拉回來(lái),,農(nóng)資零售店會(huì)活得更加艱難�,?上驳氖�,,一些新型的通過(guò)農(nóng)技服務(wù)成長(zhǎng)起來(lái)的農(nóng)資零售店正活躍在市場(chǎng),客戶量是不變的,,變的只有銷售者對(duì)市場(chǎng)的整體判斷,,優(yōu)勝劣汰對(duì)于農(nóng)資零售店來(lái)說(shuō)最貼切不過(guò)了。 后記: 客戶流失嚴(yán)重?zé)o外乎2個(gè)方面的原因,,一方面本身沒(méi)能跟上農(nóng)資行業(yè)營(yíng)銷的趨勢(shì),,在以技術(shù)、服務(wù)等為賣點(diǎn)的時(shí)間內(nèi),,卻在原有模式上踏步,,忽視培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度;另一方面大環(huán)境的逼迫,,比如電商圈人,、團(tuán)購(gòu)分流都對(duì)零售店的營(yíng)業(yè)產(chǎn)生威脅。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。 責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核:徐昊晨 免責(zé)聲明:本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),,不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,! |
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