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縣域農(nóng)資經(jīng)銷商如何觸”電”

2015-12-24 16:16| 查看: 87175| 評(píng)論: 0|原作者: 趙高貴

摘要: 中國(guó)傳統(tǒng)的農(nóng)資銷售模式，農(nóng)資產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)到用戶手里,，一般是通過縣域經(jīng)銷商批發(fā)，零售店銷售才能到用戶,；但最近一年多來，隨著農(nóng)資電商的強(qiáng)勢(shì)介入,，農(nóng)資產(chǎn)品恨不得一步直接竄到用戶手里,，好像不這樣做，就不能自 ...

中國(guó)傳統(tǒng)的農(nóng)資銷售模式,，農(nóng)資產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)到用戶手里,，一般是通過縣域經(jīng)銷商批發(fā)，零售店銷售才能到用戶,；但最近一年多來，隨著農(nóng)資電商的強(qiáng)勢(shì)介入,，農(nóng)資產(chǎn)品恨不得一步直接竄到用戶手里,，好像不這樣做，就不能自詡為電商平臺(tái),，目的很露骨,，但渠道扁平化。

從傳統(tǒng)銷售模式來看,，縣域經(jīng)銷商是所有生產(chǎn)企業(yè)非常倚重的合作伙伴,；從電商模式來說，也是所有平臺(tái)繞不過去的坎,；倒不是說代理經(jīng)銷環(huán)節(jié)怎么牛,，但物流中轉(zhuǎn)和分銷功能，至少目前是離不開縣域經(jīng)銷商,；綜合植保技術(shù),、物流配送、地域優(yōu)勢(shì),、資金實(shí)力等要素,，我更看好縣域經(jīng)銷商未來在電子商務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新升級(jí)，就目前來看,，他們已經(jīng)在電商渠道中擔(dān)當(dāng)了重要的角色,。

一、成為全國(guó)性電商平臺(tái)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)
　　無論傳統(tǒng)電商行業(yè)的老大淘寶,、京東,，還是農(nóng)資行業(yè)的農(nóng)一網(wǎng)、田田圈,、哈哈送,、云農(nóng)場(chǎng)等,，都把縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)看著合作伙伴，淘寶提出的“千縣萬村”規(guī)劃,，要用三年的時(shí)間,，在全國(guó)1000個(gè)縣，十萬個(gè)村建立農(nóng)村淘寶店,；京東縣級(jí)運(yùn)營(yíng)中心直接由總部接管,，2015年預(yù)計(jì)建成600家；農(nóng)資行業(yè)的農(nóng)一網(wǎng)縣域工作站,，諾普信的田田圈等都在縣域經(jīng)銷商群體中尋找加盟網(wǎng)點(diǎn),，所以開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的最后一公里，一定是依托縣域網(wǎng)點(diǎn)在拓展,，無論加盟,、合資、合伙,、服務(wù)都有機(jī)會(huì),，作為農(nóng)資經(jīng)銷渠道的重要環(huán)節(jié)，縣域經(jīng)銷商無疑備受關(guān)注和青睞,；眼下約有25%的經(jīng)銷商已經(jīng)找到婆家,，無論跟誰玩，先不要談未來,，體驗(yàn)一下觸電的感覺最重要,。
　　二、入駐第三方電商平臺(tái)銷售
　　目前一般綜合性電商平臺(tái)都是開放型的,，特別是傳統(tǒng)的電商平臺(tái),，如阿里巴巴、京東農(nóng)資頻道等都比較容易通過審核進(jìn)駐,，但運(yùn)營(yíng)和銷量都不是很理想,；業(yè)內(nèi)專業(yè)的電商平臺(tái)開放型的不多，能容納經(jīng)銷商進(jìn)駐的一般又不具備品牌推廣能力,，就像雜貨店,，精準(zhǔn)度差，用戶粘性差,；所以縣域經(jīng)銷商入駐電商平臺(tái)銷售的數(shù)量不少,，但效果只能呵呵了。
　　三,、肩負(fù)農(nóng)資電商的物流配送功能
　　眾多農(nóng)資平臺(tái)看重縣域經(jīng)銷商,，最核心的是解決產(chǎn)品配送問題，有提前備貨接單配送的,，有即時(shí)訂單收轉(zhuǎn)配送的,，有臨時(shí)中轉(zhuǎn)服務(wù)的等等,，一句話，就是承載了產(chǎn)品物流中轉(zhuǎn)功能,；目前參與此功能的縣域經(jīng)銷商也是苦不堪言,，對(duì)于從事多年批發(fā)業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商來說很難習(xí)慣和接受，與傳統(tǒng)銷售渠道的批發(fā)收益相比根本不在一個(gè)層次,，但很多經(jīng)銷商朋友又怕跟不上趨勢(shì),，掉了隊(duì)，急于搶占農(nóng)資電商的風(fēng)口,，所以跟著賠本賺吆喝,。
　　四、成為眾多農(nóng)資電商平臺(tái)開發(fā)C端的抓手
　　目前所有電商平臺(tái)沒有一家敢說自己直接做到C端,，能與種植大戶直接對(duì)接的業(yè)務(wù)量都少得可憐,，多數(shù)電商平臺(tái)還是以抓零售店、抓代購(gòu),、抓村店為主,，但這些都不是真正意義上的C端。鑒于農(nóng)資銷售的這種特殊情況,，農(nóng)資電商要真正實(shí)現(xiàn)農(nóng)民、種植大戶,、家庭農(nóng)場(chǎng)為C端的主體消費(fèi)市場(chǎng),，個(gè)人感覺還有很長(zhǎng)的路要走。他一定要依賴于廣大農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)通信,，終端操作工具,，網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣培育等，只有這些環(huán)境和條件改變完善了,，才具備我們農(nóng)資電商爆發(fā)的可能性,，所以，現(xiàn)在各種空推,、地推,、圈推等等，雖然如火如荼,，但收效甚微,。打通C端，是一項(xiàng)投入大,，時(shí)間長(zhǎng)的燒錢工程,，還是讓淘寶農(nóng)村，京東農(nóng)資這樣一些有錢的主去玩吧,，業(yè)內(nèi)電商作為第二梯隊(duì)有錢的話也可以奉獻(xiàn)一下,，而我們經(jīng)銷商,，配合一下就行，不是阻止大家去開發(fā)C端,，而是必須明確,，誰控制平臺(tái)誰就應(yīng)該投入或去開發(fā)，因?yàn)�,，流量和點(diǎn)擊率永遠(yuǎn)都是電商平臺(tái)的命根子,，交易才會(huì)有人關(guān)注我們?nèi)绾闻渌停绾尉€下服務(wù),，所以經(jīng)銷商只能區(qū)域共享這些資源,，永遠(yuǎn)不能掌控真正的消費(fèi)者，今后跟著平臺(tái)有點(diǎn)湯喝就不錯(cuò)了,。
　　五,、彌補(bǔ)了農(nóng)資電商技術(shù)服務(wù)的短板
　　農(nóng)技服務(wù)一直是大家關(guān)注的農(nóng)資電商的短板，這個(gè)不錯(cuò),，現(xiàn)在是,，將來也是。我有多少多少專家團(tuán)隊(duì),，我有多少多少農(nóng)技人員,，我有多少多少植物病蟲害圖譜，什么上傳一張照片就全部搞定,，一個(gè)電話,，一個(gè)提問就保證立馬解決問題。農(nóng)技服務(wù)是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)�,，科學(xué)的,，一定是深入田間地頭，現(xiàn)場(chǎng)查看災(zāi)情,，并結(jié)合當(dāng)?shù)丨h(huán)境,，氣候，土壤,，用藥習(xí)慣來診斷和服務(wù)的,。目前的電商平臺(tái)好像還做不到這一點(diǎn)吧，那么就只有我們最基層的經(jīng)銷商來做了,，他們有長(zhǎng)期積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，有自己的農(nóng)技人員，對(duì)當(dāng)?shù)胤N植作物和病蟲害發(fā)生規(guī)律了如指掌,，而且又能很快奔赴現(xiàn)場(chǎng),，農(nóng)戶依賴度高，信任度高，所以,，我們經(jīng)銷商朋友又當(dāng)之無愧沖在前面了,。我們既然觸電了，既然不談未來不談賺錢了,，就免費(fèi)提供服務(wù)吧,，反正線下也要做，至少還能從平臺(tái)上享受價(jià)格的誘惑嘛,，享受那些沖著平臺(tái)而來的新用戶吧,。
　　以上現(xiàn)狀，不知道我們經(jīng)銷商朋友看明白沒有,？是不是很糾結(jié),，很尷尬，電商的原理平臺(tái)設(shè)計(jì)告訴我們,，無界無限,，信息對(duì)稱，渠道扁平化,，消費(fèi)者終端,，哪一條哪一環(huán)都跟我們經(jīng)銷商沒關(guān)系，只要沒關(guān)系我們渠道商何去何從,，會(huì)不會(huì)在農(nóng)資電商發(fā)展初期成為一個(gè)跳板,，一個(gè)過客？現(xiàn)在已經(jīng)有一些質(zhì)疑的聲音叫出來了,，農(nóng)資電商就是偽電商,，不過是借電商的概念進(jìn)行各種目的的炒作，農(nóng)資經(jīng)銷商,、零售商最終逃不出過河拆橋、卸磨殺驢的怪圈,，是嗎,？

不過，筆者有幾點(diǎn)看法還是要與全國(guó)縣域經(jīng)銷商朋友們共勉的,。
　　一,、理性看待各種平臺(tái)的誘惑，抓住自己核心的東西
　　電商來了,，價(jià)格低,，那是針對(duì)消費(fèi)者的，我們不直接消費(fèi),，我們是二傳手,，當(dāng)然有人說我們也可以拿來加價(jià)賣啊，還有空間，你自己都可以問問自己能瞞消費(fèi)者多久,？
　　電商來了,，能幫我開拓市場(chǎng)，抓用戶,。試問,，抓的用戶是你的嗎？你能控制嗎,？那是電商平臺(tái)自己的用戶啊,，人家可是沖著電商平臺(tái)來的，不是沖咱們經(jīng)銷商來的,！
　　電商來了,，加盟，吃喝不愁,，不賒欠,，不操心，接訂單送貨就行,，請(qǐng)問目前哪個(gè)電商平臺(tái)能養(yǎng)活你,，你能徹底放棄線下經(jīng)營(yíng)資源嗎？
　　經(jīng)銷商要懂得抓住自己的核心優(yōu)勢(shì),，技術(shù)型的經(jīng)銷商當(dāng)然要發(fā)揮技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì),，資源型的經(jīng)銷商要鞏固產(chǎn)品和供應(yīng)鏈資源，渠道型的經(jīng)銷商只有維護(hù)好自己的渠道,，培育自己忠誠(chéng)的客戶,；當(dāng)然，還有政府采購(gòu),、服務(wù),、價(jià)格、賒欠,、人脈資源等等,，無論何種優(yōu)勢(shì)，靜下心來想想,，最能堅(jiān)守的,，最不易被沖擊的，其實(shí)只有提供滿意的技術(shù)服務(wù)和全程作物解決方案,，產(chǎn)品套餐組合,，所以，各位可以對(duì)號(hào)入座了,，你的優(yōu)勢(shì)在哪里,？你需不需要轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，
　　二、選擇自己合適的模式
　　找準(zhǔn)定位,，明白了我們的優(yōu)勢(shì),，你可以參考下面幾種模式走下去：
　　第一種：繼續(xù)堅(jiān)持傳統(tǒng)銷售模式，不改變,，不創(chuàng)新,，不信邪，繼續(xù)抵制所謂的互聯(lián)網(wǎng)忽悠,�,？梢曰钕氯ィ�3年5年都可以,，特別是技術(shù)服務(wù)型的經(jīng)銷商還可更長(zhǎng)一些,，也許會(huì)越做越難，越做越萎縮,，但對(duì)于年齡較大,，思想保守，不想沖動(dòng)的朋友來說,，也算是一種無奈的選擇,。
　　第二種：線上線下結(jié)合，逐步過渡,，走一步看一步,，線下經(jīng)營(yíng)不能丟，甚至以線下為主,，適當(dāng)參與線上配送服務(wù),，并利用線上品牌、價(jià)格優(yōu)勢(shì)借機(jī)拓展自己的勢(shì)力范圍,，也表明了自己參與的態(tài)度和積極性,，看電商發(fā)展態(tài)勢(shì)，再來決定未來怎么走,。目前這類經(jīng)銷商較多,，正在實(shí)踐和摸索中，他們比較理智,，雖然線上收益還不是很明顯,，且捆綁條件也較多,，但可進(jìn)可退,，不會(huì)有太大風(fēng)險(xiǎn)。
　　第三種：徹底放棄傳統(tǒng)的線下經(jīng)營(yíng)資源,，全身心投入,、加盟、擁抱電商，這種情況多見于合作意識(shí)較強(qiáng)的經(jīng)銷商,，全部經(jīng)營(yíng)線上產(chǎn)品,，甘愿為電商平臺(tái)提供配送支持，提供線下技術(shù)服務(wù),，為合作方開拓市場(chǎng),，發(fā)展C端，大有一榮俱榮,，一損俱損的氣概,。溫馨提醒一下，線上資源和終端消費(fèi)者,，你能掌控么,？哪天快遞小哥出現(xiàn)在田間地頭了，你的價(jià)值還有么,？富有冒險(xiǎn)精神的經(jīng)銷商可以試試,。
　　第四種：自己玩O2O模式，誰也不信,，誰也不靠,，自己的市場(chǎng)自己說了算，怎么玩,？自己也搞個(gè)小平臺(tái),，原來的線下資源全部轉(zhuǎn)到小平臺(tái)上，自己控制上游合作企業(yè)或供應(yīng)商,，下游用戶也不變,，自己開發(fā)，自己維護(hù),，自己收集交易數(shù)據(jù),，自己分析處理，不受任何第三方限制,，同時(shí)重點(diǎn)在平臺(tái)上推廣作物解決方案,，普惠大眾。誰只要牢牢抓住了終端和全程解決方案,，誰就是王者,，今后無論與誰合作，可進(jìn)可退,，就主動(dòng)多了,。這個(gè)想法新穎，要鼓勵(lì)一下,，但你要考慮得有專人來運(yùn)營(yíng)維護(hù)這個(gè)平臺(tái),，同樣需要走村竄巷去掃蕩C端,，把他們統(tǒng)統(tǒng)裝進(jìn)你的小平臺(tái)上來，還得在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ募夹g(shù)服務(wù)能力,。

　　作者觀點(diǎn)：筆者倒是對(duì)上面第四種模式比較感興趣,，符合條件的縣域經(jīng)銷商不妨試試看，一來由經(jīng)銷商自己運(yùn)營(yíng),，積極性高,；二來農(nóng)資是比較特殊的商品，就像生鮮電商一樣,，適合區(qū)域運(yùn)營(yíng)或聯(lián)盟運(yùn)作,，一般縣域服務(wù)半徑也就60公里左右；三是解決了當(dāng)前農(nóng)資電商最頭痛的幾個(gè)難題,，比如現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù),、物流快速配送、消費(fèi)者信任等問題,，這些都是我們經(jīng)銷商多年經(jīng)營(yíng)沉淀下來的優(yōu)質(zhì)資源,，只是借助互聯(lián)網(wǎng)或電商這個(gè)平臺(tái)工具整合一下，效率很快表現(xiàn)出來,，而且在過渡時(shí)期不失為一種以守為攻的策略,。今后農(nóng)村電商市場(chǎng)培育成熟了，小平臺(tái)隨時(shí)可以與大平臺(tái)對(duì)接,，可以與上游資源對(duì)接,，形成聯(lián)盟后，可以導(dǎo)入別人的流量,，可以信息流,、資金流隨時(shí)對(duì)接，留個(gè)接口就搞定一切,。
　　再說從區(qū)域市場(chǎng)來說,，農(nóng)資產(chǎn)品區(qū)域性很明顯，全國(guó)登記產(chǎn)品一萬多個(gè),，真正在一個(gè)縣域范圍內(nèi)用得上的不過幾十個(gè),。規(guī)模較大的全國(guó)性農(nóng)資電商平臺(tái)40多個(gè)，產(chǎn)品最多的也有上千個(gè),，同樣在一個(gè)縣域適用的不過也是幾十個(gè),，所以更多的消費(fèi)者會(huì)關(guān)注產(chǎn)品精準(zhǔn)投放問題，會(huì)關(guān)注作物解決方案和產(chǎn)品技術(shù)指導(dǎo)問題,，這一切,，小平臺(tái)，小投入,，小資源足夠了,，縣域經(jīng)銷商完全可以游刃有余。再有就是在解決質(zhì)量問題,，藥害問題,，藥效問題等方面，反應(yīng)快速,，滿意度高,，不像全國(guó)性的大平臺(tái)，容易推卸責(zé)任,，拖延時(shí)間,，處理不平等。

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