這篇文章,，我想和大家聊一聊我們針對另一種形態(tài)的“互聯(lián)網(wǎng)+”的一些觀察和思考,。

       我們先看一張圖：

       這張圖里面有3個信息：

      ① 當一群人的信息化程度超過某個臨界點，某個應(yīng)用就可能爆發(fā),，帶來效率的提升。這一點不多說,。

      ② 群體中的一部分人的效率提升,，會導(dǎo)致剩下一部分人的信息化程度快速提升。當一部分出租車司機用了滴滴和快的以后,，其他的出租車司機的相對效率會降低,，然后被迫購買智能機。

      ③ 一個應(yīng)用的爆發(fā),，對于另一個應(yīng)用的爆發(fā)也有促進作用,。如果不是餓了么和美團外賣在2014年的努力，小餐館老板不會這么快學(xué)會使用智能手機,，美菜的爆發(fā)可能也要再晚一些,。

      網(wǎng)絡(luò)越大，每個節(jié)點的價值就越大——這個命題不僅適用于社交網(wǎng)絡(luò),，放在整個互聯(lián)網(wǎng)上,，也是適用的。安卓系統(tǒng),、微信,、滴滴快的、美團點評,、餓了么,，這些新節(jié)點，把移動互聯(lián)網(wǎng)推入了下一個階段,，開始慢慢地改造幾十萬億的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈,。

      目前中國的各種商品流通的核心環(huán)節(jié)，是各種“批發(fā)市場”,。它們起到定價,、撮合交易等積極作用,，提高了商品的流動性，降低了交易成本,。但是我們通過觀察,，發(fā)現(xiàn)許多形態(tài)的批發(fā)市場都有一些無藥可治的低效環(huán)節(jié)，處在一種“次優(yōu)的穩(wěn)定態(tài)”,，有機會利用信息技術(shù)和資本來改造,。我們針對批發(fā)市場的各種特性進行了研究，挑兩個和大家聊聊,。

      農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場就是一個典型的非標商品撮合平臺,。聽上去這是個低效的事情：農(nóng)產(chǎn)品擺在批發(fā)市場賣，這得帶來多高的損耗啊,。那采購商為什么一定要去批發(fā)市場買,，而不能長期鎖定一些農(nóng)場、合作社直接供應(yīng)呢,？因為農(nóng)場和合作社由于種植時節(jié),、氣候、病蟲害等各種因素,，無法保證長期穩(wěn)定的供應(yīng)質(zhì)量和數(shù)量,。

      每一批都可能不一樣，甚至同一批的產(chǎn)品中的質(zhì)量也不均勻,。農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場集中了更多的賣方,，讓買方可以“眼見為實”，現(xiàn)場挑選,，現(xiàn)款交易,。

      看似這是個無解的難題，智能手機怎么能解決呢,？觀察海內(nèi)外市場,，我們發(fā)現(xiàn)答案不在“技術(shù)”，而在于“規(guī)�,！�,。

      事實上，在互聯(lián)網(wǎng)還不發(fā)達的年代,，美國的消費者就已經(jīng)拋棄農(nóng)貿(mào)集市選擇了連鎖超市,；餐飲行業(yè)的采購，也已經(jīng)拋棄了批發(fā)市場,，主要依靠50家大型的“寬產(chǎn)品線” Food Service 公司,、16000家小型的“窄產(chǎn)品線” Food Service公司（平均每家服務(wù)40家餐館）和一些 Cash and Carry （倉儲式超市）。“寬產(chǎn)品線”部分的市場集中度相當高,，前三家（Sysco,、USFood、PFGC）占了70%,；老大Sysco比老二大兩倍,，比老三大三倍，而且規(guī)模效應(yīng)很明顯,，寬產(chǎn)品線部分的 EBITDA （7.2%）比第三名 PFGC （2.8%）高了兩倍多,，單SKU創(chuàng)收、單客戶價值,、單倉庫產(chǎn)能,，都明顯高于 PFGC。

      中國由于地理,、政策等原因?qū)е鹿┙o太分散太不穩(wěn)定,，流通環(huán)節(jié)缺乏規(guī)模化的土壤,，幾乎沒有“寬線” Food Service公司,。

      那智能手機的機會在哪里呢？我們認為機會在于能夠通過移動電子商務(wù)的形態(tài),，先解決需求端的“規(guī)模化”的問題,，快速整合小餐廳的采購規(guī)模,，進而從銷地批發(fā)市場走向產(chǎn)地批發(fā)市場，再慢慢伸到源頭,。巨大的采購規(guī)模,，能夠讓流通企業(yè)獲得更準確的上游的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量、質(zhì)量的信息,，倒逼生產(chǎn)方做好產(chǎn)量預(yù)測和等級區(qū)分,，從而增加供給的穩(wěn)定性，同時減少貨品擺賣和搬動次數(shù),。另外,，流通環(huán)節(jié)的整合，還能提高物流的效率,，長期來看,，還將推動冷鏈物流體系的建設(shè)，進一步提高流通效率,。

      當有了巨大的規(guī)模,，分散的上游反而是機會。Sysco和PFGC都提供幾十萬個SKU，但是都只有幾千個供應(yīng)商（而且估計有大量的重疊）,。在中國,，未來有可能一個SKU就有幾千個供應(yīng)商，每天都用智能手機來競標,。

      在聚集了很多買方和賣方之后,，市場的流動性會促進價格發(fā)現(xiàn)，起到定價的作用,。

      藍湖曾經(jīng)調(diào)研過云南的花卉市場,。賣方通常是產(chǎn)地的花農(nóng)和經(jīng)紀人，買方通常是銷地的批發(fā)商,。鮮花的需求波動很大,，一個節(jié)日甚至一個大型的活動，都可能會顯著地影響價格,，但是由于花卉種植不容易規(guī)�,；�，花農(nóng)的產(chǎn)能都很有限（每天就十幾扎到幾十扎）,，而且賣不出去就浪費了,，所以“賣個合理的價錢”對于花農(nóng)收益的影響很大。

      我們發(fā)現(xiàn),，賣家（花農(nóng)）主要是根據(jù)每天的市場情緒（詢價情況和銷售速度）快速調(diào)整價格,。這種形態(tài)的極致，其實就是“拍賣會”,。事實上,，荷蘭和日本的鮮切花一度絕大部分都是通過現(xiàn)場拍賣來銷售的。在必須見面交易,、供需兩端都很分散的情況下,，這種定價機制其實比較高效，我們調(diào)研的買家的感受也基本上是“市場的價格比較透明”,。但是這種模式的弊端也很明顯——沒有充分發(fā)揮需求對于生產(chǎn)的計劃的指導(dǎo)能力,，而且現(xiàn)場交易成本也很高。

那么互聯(lián)網(wǎng)能起到什么作用呢,？還是整合規(guī)模,。我們觀察日本、歐美市場,，發(fā)現(xiàn)由于電子商務(wù)帶來的需求端的整合,，預(yù)定和合約交易已經(jīng)成為主流。日本市場在過去十年間,，鮮切花通過拍賣出售的比例從70%下降到了30%,�,；ㄞr(nóng)其實很希望有長期穩(wěn)定的采購商，不希望每天在批發(fā)市場擔心自己的花賣不出去爛掉,，所以如果有人能長期穩(wěn)定地采購,，他們愿意優(yōu)先滿足他們的質(zhì)量標準，在產(chǎn)量不足的時候也愿意優(yōu)先供給長期的大客戶,。北京的花鄉(xiāng)市場的定價方式基本上是先報一個高價再說,，然后通過討價還價來緩慢調(diào)整價格。

      另一個例子是二手車的B2B拍賣,。擅長零售的車商（買方）需要到車源輸出地（通常是一線城市）尋找他們熟悉的車型,、年款，而擅長收車的車商,、4S店,、租車公司（賣方）需要快速消化手里的庫存，以回籠資金和購車指標,。

      移動互聯(lián)網(wǎng)在快速改變這個行業(yè),。我在創(chuàng)辦藍湖之前曾經(jīng)投資過一家初創(chuàng)公司“優(yōu)信拍”（是的，就是那家做“上上上上”的廣告的優(yōu)信二手車,，當時他們只針對小B,，現(xiàn)在還同時 to C 做零售）。 他們當時利用智能移動設(shè)備實現(xiàn)低成本和標準化地檢測從而快速整合供給,，然后利用智能設(shè)備進行在線電子拍賣,，大幅提高了流動性和價格發(fā)現(xiàn)的效率。他們現(xiàn)在的交易額已經(jīng)一兩百億元了,，還在快速增長,。

      汽配城,、五金城是典型。這兩種商品的需求有一個共同特點：著急,。汽車修理廠有焦急等待的客人,，建筑隊和工廠有焦急等待開工的工人。這些都是非計劃的采購需求,，而且商品種類非常多,，從數(shù)十萬到數(shù)百萬種不等，單一的供應(yīng)商很難備齊庫存,。

      這些批發(fā)市場給買家提供了豐富的選擇,，但是也有許多的問題。首先,，批發(fā)市場雖然很大,，卻是一群烏合之眾,，沒有一個“商品總索引”，當商品種類達到數(shù)十萬的級別時,，要找到某一件不常見的,、不容易精確描述的商品，也是極難的�,，F(xiàn)在的解決方案,，基本上是依靠批發(fā)商的小老板腦子里的“活索引”，互相之間“調(diào)貨”,，來滿足客戶的需求,。他們一般知道什么貨大致要找哪幾家同行，然后通過電話,、QQ,、微信等方式去詢價。另外,，由于需求不穩(wěn)定,，交易雙方難以形成穩(wěn)定供求關(guān)系。這就導(dǎo)致了市場參與者的誠信度普遍很低,，以次充好,、短斤缺兩基本上是常態(tài)。

      看上去,，似乎“豐富選擇”和“靠譜”不能兩全……咱們來YY一下,，假如一個公司有足夠的錢，能建立巨大的中央倉庫,，備上幾十萬種商品的庫存,，是不是能在“靠譜”的基礎(chǔ)上，滿足客戶“豐富選擇”的需求呢,？答案是肯定的,。事實上，美國就有一些這樣的公司,，比如NAPA,、Grainger等，都是上百億美金的銷售額的公司,，他們通過建設(shè)若干級不同大小的倉庫來做到“又全又快又靠譜”,。比他們小一些的公司的生存之道，就是選擇一個細分類目,，做到比這些大家伙的貨還全,。

      我們有一個理論，叫“藍湖效率邊界線”（Blue Lake Efficient Frontier）,，可以描述這種市場狀況,。咱們以五金行業(yè)為例,，畫一張圖：

      在效率邊界線上的業(yè)務(wù)形態(tài)，都能夠生存,，在效率邊界線以內(nèi)的產(chǎn)業(yè)形態(tài),，都處在“死亡區(qū)域”，會被市場淘汰,。

      你們可能有點著急了：聽上去,，沒有互聯(lián)網(wǎng)什么事，更別提智能手機了,。別著急,，藍湖資本認為，互聯(lián)網(wǎng)和智能手機不但能在“藍湖效率邊界線”上多打一兩個點,，還可以把效率邊界線移動一下,。看下圖：

      當效率曲線向右移動,，寬線批發(fā)商,、批發(fā)市場們，都進入了死亡區(qū)域,。為什么呢,？

      首先，互聯(lián)網(wǎng)讓用戶能夠輕易地搜索,，找貨變得容易了,，電子商務(wù)又催熟了社會化物流體系，讓供應(yīng)商們的服務(wù)半徑變得更大,，從而增加了競爭,。而移動互聯(lián)網(wǎng)有可能更重要，它能夠整合供應(yīng)端的商品和庫存信息,、提高服務(wù)響應(yīng)能力,。藍湖資本在汽配城、五金城調(diào)研時,，就看見小商家用微信來給客戶提供咨詢,、報價，而且互相之間也利用微信群“調(diào)貨”,。移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)以粗放地方式增加了信息流動速度。

      為了應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn),，美國最大的五金批發(fā)商Grainger,，在從2005年到2013年之間，把庫存的商品數(shù)量,，從不到10萬種增加到了60萬種,，電子商務(wù)的比重已經(jīng)占到銷售額的1/3,，是全球第15大的電子商務(wù)公司了。

      我們看到,，Grainger在努力地跟著效率曲線一起移動,。不過，這種依靠海量自有庫存的打法也不是唯一答案,。在效率曲線的另一端,，還有一家日本公司“Misumi”，號稱能提供1000萬個SKU,，而且1到3天就能送到,，但是基本上不依賴自有庫存。這家公司通過十來年的高速增長,，銷售額達到18億美金,，市值也接近40億美金。

      其實,，批發(fā)市場還有許多別的特性,，例如交叉銷售、提供一站式采購的便利,、提供基礎(chǔ)設(shè)施（例如支付和過戶認證）等等,。

      最后，還是按照慣例給創(chuàng)業(yè)者們一些建議：

      第一,，要深刻理解產(chǎn)業(yè)鏈中供給端和需求端的需求,，理解現(xiàn)有供應(yīng)鏈的低效環(huán)節(jié)，從而有針對性地設(shè)計你的產(chǎn)品和商業(yè)模型,，不要簡單地認為“移動互聯(lián)網(wǎng)化”,，用手機下單，或者完成了所謂的“支付閉環(huán)”,，就能夠比批發(fā)市場的小商家更高效,。

      第二，不要簡單地依靠短SKU跑銷量,，靜下來思考一下,，你的服務(wù)是在“藍湖效率邊界線”的圖上的什么位置？如何充分利用移動互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢,，移動這根曲線,，讓原有的玩家們進入死亡區(qū)？你的商業(yè)模式是終極形態(tài)嗎,，是否會有更好的模式,，把你再推進死亡區(qū)？

作者為藍湖資本創(chuàng)始合伙人,，藍湖資本微信公眾號：BlueLakeCapital

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