這篇文章，我想和大家聊一聊我們針對(duì)另一種形態(tài)的“互聯(lián)網(wǎng)+”的一些觀察和思考,。

       我們先看一張圖：

       這張圖里面有3個(gè)信息：

      ① 當(dāng)一群人的信息化程度超過(guò)某個(gè)臨界點(diǎn),，某個(gè)應(yīng)用就可能爆發(fā)，帶來(lái)效率的提升,。這一點(diǎn)不多說(shuō),。

      ② 群體中的一部分人的效率提升，會(huì)導(dǎo)致剩下一部分人的信息化程度快速提升,。當(dāng)一部分出租車司機(jī)用了滴滴和快的以后,，其他的出租車司機(jī)的相對(duì)效率會(huì)降低，然后被迫購(gòu)買智能機(jī),。

      ③ 一個(gè)應(yīng)用的爆發(fā),，對(duì)于另一個(gè)應(yīng)用的爆發(fā)也有促進(jìn)作用。如果不是餓了么和美團(tuán)外賣在2014年的努力,，小餐館老板不會(huì)這么快學(xué)會(huì)使用智能手機(jī),，美菜的爆發(fā)可能也要再晚一些。

      網(wǎng)絡(luò)越大,，每個(gè)節(jié)點(diǎn)的價(jià)值就越大——這個(gè)命題不僅適用于社交網(wǎng)絡(luò),，放在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上，也是適用的,。安卓系統(tǒng),、微信、滴滴快的,、美團(tuán)點(diǎn)評(píng),、餓了么，這些新節(jié)點(diǎn),，把移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)推入了下一個(gè)階段,，開(kāi)始慢慢地改造幾十萬(wàn)億的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈。

      目前中國(guó)的各種商品流通的核心環(huán)節(jié),，是各種“批發(fā)市場(chǎng)”,。它們起到定價(jià),、撮合交易等積極作用，提高了商品的流動(dòng)性,，降低了交易成本,。但是我們通過(guò)觀察，發(fā)現(xiàn)許多形態(tài)的批發(fā)市場(chǎng)都有一些無(wú)藥可治的低效環(huán)節(jié),，處在一種“次優(yōu)的穩(wěn)定態(tài)”,，有機(jī)會(huì)利用信息技術(shù)和資本來(lái)改造。我們針對(duì)批發(fā)市場(chǎng)的各種特性進(jìn)行了研究,，挑兩個(gè)和大家聊聊,。

      農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)就是一個(gè)典型的非標(biāo)商品撮合平臺(tái)。聽(tīng)上去這是個(gè)低效的事情：農(nóng)產(chǎn)品擺在批發(fā)市場(chǎng)賣,，這得帶來(lái)多高的損耗啊,。那采購(gòu)商為什么一定要去批發(fā)市場(chǎng)買，而不能長(zhǎng)期鎖定一些農(nóng)場(chǎng),、合作社直接供應(yīng)呢,？因?yàn)檗r(nóng)場(chǎng)和合作社由于種植時(shí)節(jié)、氣候,、病蟲(chóng)害等各種因素,，無(wú)法保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)質(zhì)量和數(shù)量。

      每一批都可能不一樣,，甚至同一批的產(chǎn)品中的質(zhì)量也不均勻,。農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)集中了更多的賣方，讓買方可以“眼見(jiàn)為實(shí)”,，現(xiàn)場(chǎng)挑選,，現(xiàn)款交易。

      看似這是個(gè)無(wú)解的難題,，智能手機(jī)怎么能解決呢,？觀察海內(nèi)外市場(chǎng)，我們發(fā)現(xiàn)答案不在“技術(shù)”,，而在于“規(guī)�,！薄�

      事實(shí)上,，在互聯(lián)網(wǎng)還不發(fā)達(dá)的年代,，美國(guó)的消費(fèi)者就已經(jīng)拋棄農(nóng)貿(mào)集市選擇了連鎖超市；餐飲行業(yè)的采購(gòu),，也已經(jīng)拋棄了批發(fā)市場(chǎng),，主要依靠50家大型的“寬產(chǎn)品線” Food Service 公司、16000家小型的“窄產(chǎn)品線” Food Service公司（平均每家服務(wù)40家餐館）和一些 Cash and Carry （倉(cāng)儲(chǔ)式超市）�,！皩挳a(chǎn)品線”部分的市場(chǎng)集中度相當(dāng)高,，前三家（Sysco、USFood,、PFGC）占了70%,；老大Sysco比老二大兩倍，比老三大三倍,，而且規(guī)模效應(yīng)很明顯,，寬產(chǎn)品線部分的 EBITDA （7.2%）比第三名 PFGC （2.8%）高了兩倍多，單SKU創(chuàng)收,、單客戶價(jià)值,、單倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)能，都明顯高于 PFGC,。

      中國(guó)由于地理,、政策等原因?qū)е鹿┙o太分散太不穩(wěn)定，流通環(huán)節(jié)缺乏規(guī)�,；�的土壤，幾乎沒(méi)有“寬線” Food Service公司,。

      那智能手機(jī)的機(jī)會(huì)在哪里呢,？我們認(rèn)為機(jī)會(huì)在于能夠通過(guò)移動(dòng)電子商務(wù)的形態(tài)，先解決需求端的“規(guī)�,；�”的��(wèn)題,，快速整合小餐廳的采購(gòu)規(guī)模，進(jìn)而從銷地批發(fā)市場(chǎng)走向產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng),，再慢慢伸到源頭,。巨大的采購(gòu)規(guī)模，能夠讓流通企業(yè)獲得更準(zhǔn)確的上游的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量,、質(zhì)量的信息,，倒逼生產(chǎn)方做好產(chǎn)量預(yù)測(cè)和等級(jí)區(qū)分，從而增加供給的穩(wěn)定性,，同時(shí)減少貨品擺賣和搬動(dòng)次數(shù),。另外，流通環(huán)節(jié)的整合,，還能提高物流的效率,，長(zhǎng)期來(lái)看，還將推動(dòng)冷鏈物流體系的建設(shè),，進(jìn)一步提高流通效率,。

      當(dāng)有了巨大的規(guī)模，分散的上游反而是機(jī)會(huì)。Sysco和PFGC都提供幾十萬(wàn)個(gè)SKU,，但是都只有幾千個(gè)供應(yīng)商（而且估計(jì)有大量的重疊）,。在中國(guó)，未來(lái)有可能一個(gè)SKU就有幾千個(gè)供應(yīng)商,，每天都用智能手機(jī)來(lái)競(jìng)標(biāo),。

      在聚集了很多買方和賣方之后，市場(chǎng)的流動(dòng)性會(huì)促進(jìn)價(jià)格發(fā)現(xiàn),，起到定價(jià)的作用,。

      藍(lán)湖曾經(jīng)調(diào)研過(guò)云南的花卉市場(chǎng)。賣方通常是產(chǎn)地的花農(nóng)和經(jīng)紀(jì)人,，買方通常是銷地的批發(fā)商,。鮮花的需求波動(dòng)很大，一個(gè)節(jié)日甚至一個(gè)大型的活動(dòng),，都可能會(huì)顯著地影響價(jià)格,，但是由于花卉種植不容易規(guī)模化,，花農(nóng)的產(chǎn)能都很有限（每天就十幾扎到幾十扎）,，而且賣不出去就浪費(fèi)了，所以“賣個(gè)合理的價(jià)錢”對(duì)于花農(nóng)收益的影響很大,。

      我們發(fā)現(xiàn),，賣家（花農(nóng)）主要是根據(jù)每天的市場(chǎng)情緒（詢價(jià)情況和銷售速度）快速調(diào)整價(jià)格。這種形態(tài)的極致,，其實(shí)就是“拍賣會(huì)”,。事實(shí)上，荷蘭和日本的鮮切花一度絕大部分都是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)拍賣來(lái)銷售的,。在必須見(jiàn)面交易,、供需兩端都很分散的情況下，這種定價(jià)機(jī)制其實(shí)比較高效,，我們調(diào)研的買家的感受也基本上是“市場(chǎng)的價(jià)格比較透明”,。但是這種模式的弊端也很明顯——沒(méi)有充分發(fā)揮需求對(duì)于生產(chǎn)的計(jì)劃的指導(dǎo)能力，而且現(xiàn)場(chǎng)交易成本也很高,。

那么互聯(lián)網(wǎng)能起到什么作用呢,？還是整合規(guī)模。我們觀察日本,、歐美市場(chǎng),，發(fā)現(xiàn)由于電子商務(wù)帶來(lái)的需求端的整合，預(yù)定和合約交易已經(jīng)成為主流,。日本市場(chǎng)在過(guò)去十年間,，鮮切花通過(guò)拍賣出售的比例從70%下降到了30%,。花農(nóng)其實(shí)很希望有長(zhǎng)期穩(wěn)定的采購(gòu)商,，不希望每天在批發(fā)市場(chǎng)擔(dān)心自己的花賣不出去爛掉,，所以如果有人能長(zhǎng)期穩(wěn)定地采購(gòu)，他們?cè)敢鈨?yōu)先滿足他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),，在產(chǎn)量不足的時(shí)候也愿意優(yōu)先供給長(zhǎng)期的大客戶,。北京的花鄉(xiāng)市場(chǎng)的定價(jià)方式基本上是先報(bào)一個(gè)高價(jià)再說(shuō)，然后通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)緩慢調(diào)整價(jià)格,。

      另一個(gè)例子是二手車的B2B拍賣,。擅長(zhǎng)零售的車商（買方）需要到車源輸出地（通常是一線城市）尋找他們熟悉的車型、年款,，而擅長(zhǎng)收車的車商,、4S店、租車公司（賣方）需要快速消化手里的庫(kù)存,，以回籠資金和購(gòu)車指標(biāo),。

      移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在快速改變這個(gè)行業(yè)。我在創(chuàng)辦藍(lán)湖之前曾經(jīng)投資過(guò)一家初創(chuàng)公司“優(yōu)信拍”（是的,，就是那家做“上上上上”的廣告的優(yōu)信二手車,，當(dāng)時(shí)他們只針對(duì)小B，現(xiàn)在還同時(shí) to C 做零售）,。 他們當(dāng)時(shí)利用智能移動(dòng)設(shè)備實(shí)現(xiàn)低成本和標(biāo)準(zhǔn)化地檢測(cè)從而快速整合供給,，然后利用智能設(shè)備進(jìn)行在線電子拍賣，大幅提高了流動(dòng)性和價(jià)格發(fā)現(xiàn)的效率,。他們現(xiàn)在的交易額已經(jīng)一兩百億元了，還在快速增長(zhǎng),。

      汽配城、五金城是典型,。這兩種商品的需求有一個(gè)共同特點(diǎn)：著急,。汽車修理廠有焦急等待的客人，建筑隊(duì)和工廠有焦急等待開(kāi)工的工人,。這些都是非計(jì)劃的采購(gòu)需求,，而且商品種類非常多，從數(shù)十萬(wàn)到數(shù)百萬(wàn)種不等,，單一的供應(yīng)商很難備齊庫(kù)存,。

      這些批發(fā)市場(chǎng)給買家提供了豐富的選擇，但是也有許多的問(wèn)題,。首先,，批發(fā)市場(chǎng)雖然很大，卻是一群烏合之眾，沒(méi)有一個(gè)“商品總索引”,，當(dāng)商品種類達(dá)到數(shù)十萬(wàn)的級(jí)別時(shí),，要找到某一件不常見(jiàn)的、不容易精確描述的商品,，也是極難的�,，F(xiàn)在的解決方案，基本上是依靠批發(fā)商的小老板腦子里的“活索引”,，互相之間“調(diào)貨”,，來(lái)滿足客戶的需求。他們一般知道什么貨大致要找哪幾家同行,，然后通過(guò)電話,、QQ、微信等方式去詢價(jià),。另外,，由于需求不穩(wěn)定，交易雙方難以形成穩(wěn)定供求關(guān)系,。這就導(dǎo)致了市場(chǎng)參與者的誠(chéng)信度普遍很低,，以次充好、短斤缺兩基本上是常態(tài),。

      看上去,，似乎“豐富選擇”和“靠譜”不能兩全……咱們來(lái)YY一下，假如一個(gè)公司有足夠的錢,，能建立巨大的中央倉(cāng)庫(kù),，備上幾十萬(wàn)種商品的庫(kù)存，是不是能在“靠譜”的基礎(chǔ)上,，滿足客戶“豐富選擇”的需求呢,？答案是肯定的。事實(shí)上,，美國(guó)就有一些這樣的公司,，比如NAPA、Grainger等,，都是上百億美金的銷售額的公司,，他們通過(guò)建設(shè)若干級(jí)不同大小的倉(cāng)庫(kù)來(lái)做到“又全又快又靠譜”。比他們小一些的公司的生存之道,，就是選擇一個(gè)細(xì)分類目,，做到比這些大家伙的貨還全。

      我們有一個(gè)理論,，叫“藍(lán)湖效率邊界線”（Blue Lake Efficient Frontier）,，可以描述這種市場(chǎng)狀況,。咱們以五金行業(yè)為例，畫一張圖：

      在效率邊界線上的業(yè)務(wù)形態(tài),，都能夠生存,，在效率邊界線以內(nèi)的產(chǎn)業(yè)形態(tài)，都處在“死亡區(qū)域”,，會(huì)被市場(chǎng)淘汰,。

      你們可能有點(diǎn)著急了：聽(tīng)上去，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)什么事,，更別提智能手機(jī)了,。別著急，藍(lán)湖資本認(rèn)為,，互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)不但能在“藍(lán)湖效率邊界線”上多打一兩個(gè)點(diǎn),，還可以把效率邊界線移動(dòng)一下�,？聪聢D：

      當(dāng)效率曲線向右移動(dòng),，寬線批發(fā)商、批發(fā)市場(chǎng)們,，都進(jìn)入了死亡區(qū)域,。為什么呢？

      首先,，互聯(lián)網(wǎng)讓用戶能夠輕易地搜索,，找貨變得容易了，電子商務(wù)又催熟了社會(huì)化物流體系,，讓供應(yīng)商們的服務(wù)半徑變得更大,，從而增加了競(jìng)爭(zhēng)。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有可能更重要,，它能夠整合供應(yīng)端的商品和庫(kù)存信息,、提高服務(wù)響應(yīng)能力。藍(lán)湖資本在汽配城,、五金城調(diào)研時(shí),，就看見(jiàn)小商家用微信來(lái)給客戶提供咨詢,、報(bào)價(jià),，而且互相之間也利用微信群“調(diào)貨”。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)以粗放地方式增加了信息流動(dòng)速度,。

      為了應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn),，美國(guó)最大的五金批發(fā)商Grainger，在從2005年到2013年之間,，把庫(kù)存的商品數(shù)量,，從不到10萬(wàn)種增加到了60萬(wàn)種,，電子商務(wù)的比重已經(jīng)占到銷售額的1/3，是全球第15大的電子商務(wù)公司了,。

      我們看到,，Grainger在努力地跟著效率曲線一起移動(dòng)。不過(guò),，這種依靠海量自有庫(kù)存的打法也不是唯一答案,。在效率曲線的另一端，還有一家日本公司“Misumi”,，號(hào)稱能提供1000萬(wàn)個(gè)SKU,，而且1到3天就能送到，但是基本上不依賴自有庫(kù)存,。這家公司通過(guò)十來(lái)年的高速增長(zhǎng),，銷售額達(dá)到18億美金，市值也接近40億美金,。

      其實(shí),，批發(fā)市場(chǎng)還有許多別的特性，例如交叉銷售,、提供一站式采購(gòu)的便利,、提供基礎(chǔ)設(shè)施（例如支付和過(guò)戶認(rèn)證）等等。

      最后,，還是按照慣例給創(chuàng)業(yè)者們一些建議：

      第一,，要深刻理解產(chǎn)業(yè)鏈中供給端和需求端的需求，理解現(xiàn)有供應(yīng)鏈的低效環(huán)節(jié),，從而有針對(duì)性地設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品和商業(yè)模型,，不要簡(jiǎn)單地認(rèn)為“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化”，用手機(jī)下單,，或者完成了所謂的“支付閉環(huán)”,，就能夠比批發(fā)市場(chǎng)的小商家更高效。

      第二,，不要簡(jiǎn)單地依靠短SKU跑銷量,，靜下來(lái)思考一下，你的服務(wù)是在“藍(lán)湖效率邊界線”的圖上的什么位置,？如何充分利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì),，移動(dòng)這根曲線，讓原有的玩家們進(jìn)入死亡區(qū),？你的商業(yè)模式是終極形態(tài)嗎,，是否會(huì)有更好的模式，把你再推進(jìn)死亡區(qū),？

作者為藍(lán)湖資本創(chuàng)始合伙人,，藍(lán)湖資本微信公眾號(hào)：BlueLakeCapital

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