面對(duì)數(shù)十年如一日“大市場(chǎng)小企業(yè)”的產(chǎn)業(yè)狀態(tài)，水塔品牌率先發(fā)力,，開(kāi)始低調(diào)的市場(chǎng)布局,。2015年初開(kāi)始，計(jì)劃中的“變”與“不變”就成為這個(gè)有著輝煌過(guò)去的老品牌的年度主題詞。

      市場(chǎng)變了——產(chǎn)品形式要變,，供應(yīng)鏈系統(tǒng)要變,，合作模式要變，團(tuán)隊(duì)理念要變,。

      消費(fèi)者變了——但產(chǎn)品穩(wěn)定性不能變,，隨時(shí)隨地買得到不能變，價(jià)值提升的初衷不能變,。

      沒(méi)錯(cuò),，從消費(fèi)需求變遷角度看，所有消費(fèi)品都面臨著一個(gè)新主流市場(chǎng)的形成——品質(zhì)升級(jí),、調(diào)性升級(jí),、價(jià)值升級(jí)�,！斑^(guò)去很多消費(fèi)品主流產(chǎn)品是品質(zhì)和價(jià)格‘雙低’,，消費(fèi)者肯定不滿意。在數(shù)量滿足后,，必須要關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量提升。通過(guò)主流產(chǎn)品換擋,，來(lái)重啟未來(lái)之路,。” 

      2015年10月秋季糖酒會(huì),，靜悄悄的老陳醋品牌水塔,，卻以行業(yè)內(nèi)史無(wú)前例的“驚艷”亮相，令一直游走于傳統(tǒng)調(diào)味品內(nèi)外的渠道商們,，拍案叫絕,。

      糖酒會(huì)一向是消費(fèi)品品牌商與渠道商互通信息的最好渠道，因?yàn)榭吹靡?jiàn)摸得著能夠直接體驗(yàn),。水塔將這個(gè)渠道“觸點(diǎn)”用到了極致,，全新地使用了 “場(chǎng)景化入口”，與現(xiàn)場(chǎng)參觀的經(jīng)銷商融為一體,。

      100平方米的特裝展位,，4只巨型主打款瓶模分列四角，昭示著一個(gè)品牌的巨大張力,。周邊以立體通欄式貨架陳列著剛剛從生產(chǎn)線上下來(lái)的新品,，每段四組，逐一排開(kāi),。展位中間穹頂設(shè)置,，向下對(duì)應(yīng)一套環(huán)形開(kāi)放式的中央廚房，米白色環(huán)形臺(tái)上，幾組展品供客戶觀看問(wèn)詢,。展臺(tái)周邊橙色的燈掛,，呼應(yīng)著環(huán)形的廣告燈牌，將“幸福味道,，水塔釀造”的水塔SOLGAN映襯得巧妙而溫馨,。

      最值一提的，是帶有形象代言人蔣雯麗等比例圖像的陳列位,，精致淡雅,，整齊有序，而巨型燈箱,、LED視頻,，則不斷切換著企業(yè)、產(chǎn)品與形象代言人的介紹,，力圖讓大家對(duì)水塔有更加多維的認(rèn)知,。

      這個(gè)有點(diǎn)兒像家像廚房，又有點(diǎn)兒像超市可閑逛的水塔展廳,，讓品牌瞬間變得體貼起來(lái),。直接索要樣品的經(jīng)銷商，爭(zhēng)相咨詢合作的零售商,，頻頻品嘗的消費(fèi)者,，就是對(duì)品牌認(rèn)可的最好詮釋。

      目之所及,，無(wú)不是一個(gè)品牌在產(chǎn)品升級(jí)與企業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中所做出的巨大努力,。這一站，水塔已經(jīng)成為無(wú)可爭(zhēng)議的行業(yè)“新主流”,。

      有人說(shuō),，新主流產(chǎn)品，要么是口碑型,，因品質(zhì)獲得由衷喜愛(ài),；要么是魅力型，一見(jiàn)就喜愛(ài),，發(fā)自內(nèi)心,；要么是價(jià)值型，附加值高,。

      渠道商對(duì)水塔的反饋是,，有口碑有魅力有價(jià)值。

      對(duì)渠道商來(lái)說(shuō),，還有更好的消息,，那就是這個(gè)有魅力的品牌,，除了“觸及”渠道，還在持續(xù)“觸及”消費(fèi)者方面下了更多功夫,。這種消費(fèi)端拉動(dòng)力,，不只是向消費(fèi)者宣導(dǎo)品牌，還將他們更多地帶進(jìn)了商超和社區(qū)店,。

      11月開(kāi)始,，太原市主干公交線路上，集中出現(xiàn)水塔的“幸福味道”,。環(huán)繞著商業(yè)區(qū),、工廠礦區(qū)、大專院校以及人流集中的住宅社區(qū),，進(jìn)行全方位的品牌覆蓋,。這個(gè)傳統(tǒng)意義上醋消費(fèi)最為重度的城市，在新主流商品的一再影響下,，能否一起消費(fèi)升級(jí)呢,？那需要他們先進(jìn)入超市看一看價(jià)格，瞧一瞧“版本”,，買一瓶感覺(jué)感覺(jué),。

      70個(gè)單品中的至少50個(gè)，已經(jīng)陳列到了太原市各大連鎖超市,、便利店和社區(qū)店,，整個(gè)醋品類的三分之一排面或者二分之一排面，為水塔所有,。這無(wú)關(guān)單純的客情關(guān)系，而是經(jīng)過(guò)上一場(chǎng)“十一”大促之后,，水塔品牌已經(jīng)成為商超最得力的品類合作伙伴之一,。

      路演車、鋪貨車,，整裝待發(fā),，隨時(shí)準(zhǔn)備在新品上市期間，施展拳腳……

      新主流,，不是只有看上去光鮮漂亮的廣告,，或那么幾個(gè)閃亮的單品。這是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣,、銜接緊密的市場(chǎng)執(zhí)行系統(tǒng),。

      2015年，調(diào)味品行業(yè)整體增速下降,，醋行業(yè)也不例外,。盡管山西是陳醋生產(chǎn)大省，但這個(gè)行業(yè)的品牌集中度仍然有限，大市場(chǎng)小企業(yè)的產(chǎn)業(yè)狀態(tài)一樣存在,。整個(gè)行業(yè)缺乏有代表性的全國(guó)品牌,，區(qū)域性、作坊式企業(yè)相對(duì)較多,。在搜索和評(píng)價(jià)影響消費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，品牌優(yōu)勢(shì)變得越來(lái)越重要。

      就像水塔營(yíng)銷總經(jīng)理邊江所說(shuō),，“將來(lái)產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重,，作為醋行業(yè)龍頭企業(yè)的水塔醋業(yè)，在傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代科技相結(jié)合的基礎(chǔ)上精心為消費(fèi)者提供口味與功能更多的調(diào)味醋佳品,，同時(shí)也全面啟動(dòng)品牌建設(shè),，讓消費(fèi)認(rèn)識(shí)水塔醋，品味水塔醋,，愛(ài)上水塔醋,。”

      今天的好品牌,，具有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品功能,，已是基礎(chǔ)要求，你還要設(shè)計(jì)好,，體驗(yàn)好,，能夠具有某種話題性，與消費(fèi)者之間產(chǎn)生互動(dòng),。

      年產(chǎn)食醋70萬(wàn)噸,，銷售遍布全球多國(guó)與地區(qū)，水塔的產(chǎn)品制造能力與供應(yīng)鏈能力已毋庸置疑,；剛剛在南京糖酒會(huì)備受青睞的“420ML新方瓶”為這個(gè)行業(yè)確立了新的產(chǎn)品標(biāo)桿�,，F(xiàn)在的問(wèn)題是，這樣一個(gè)有傳承有創(chuàng)新的品牌,，到底用什么方式與消費(fèi)者對(duì)話,？

      1.接近消費(fèi)者，放大醋的整體市場(chǎng)容量,。

      中國(guó)人的飲食習(xí)慣和生活方式正在發(fā)生重大變化,。這一時(shí)期，傳統(tǒng)調(diào)味品既容易被大范圍接受,，又可能被完全拋棄,。所以，如何調(diào)整食醋的營(yíng)銷方法,，向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)醋不再只是一種傳統(tǒng)調(diào)味料,，非常重要,。比如，陳醋是否能搭配某些西餐使用,？

      在進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)教育方面,，水塔的確做了很多。他們強(qiáng)調(diào)醋這種產(chǎn)品能夠給消費(fèi)者帶來(lái)的健康,；他們積極建立社區(qū)烹飪點(diǎn),，示范如何用食醋烹調(diào)、涼拌食物,；為家庭主婦示范如何使用不同類別的食醋,；供應(yīng)產(chǎn)品給那些參加烹飪課的家庭成員；未來(lái)還會(huì)不定期通過(guò)電視節(jié)目提供更多食醋使用方法,。

事實(shí)上,，這是品牌與消費(fèi)者對(duì)話的最好方式，它所產(chǎn)生的效果直接而明顯,。一個(gè)行業(yè)市場(chǎng)容量的整體放大,，通常是由行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)推動(dòng)的，希望水塔醋業(yè)能擔(dān)負(fù)起使命,。     

      2 .為不同類型消費(fèi)者做市場(chǎng)細(xì)分,。

      消費(fèi)需求的大頭和長(zhǎng)尾特征變得越來(lái)越明顯，一端需要大眾化超級(jí)品牌支持,，一端需要滿足不同類型的小眾需求,。從銷售的角度看，一定要細(xì)分市場(chǎng),，才有出路,。

      于是，在水塔醋業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中,，有了主打伊斯蘭人口區(qū)域的清真醋,、為海鮮食用人群定制的海鮮醋、符合江浙滬風(fēng)格的玫瑰米醋,，以及傳統(tǒng)特色顯著的面條醋,。

      這個(gè)細(xì)分策略不簡(jiǎn)單,，因?yàn)樗�既能�?shí)現(xiàn)品牌與消費(fèi)者的單獨(dú)對(duì)話,，以品位示人，又能通過(guò)副產(chǎn)品克制競(jìng)爭(zhēng)者,。

      水塔醋業(yè)在一盤大棋中,，慢慢向自己預(yù)計(jì)的目標(biāo)穩(wěn)步邁進(jìn)：從一個(gè)調(diào)味品制造商，轉(zhuǎn)變?yōu)榻】敌腋Ｉ�活的引領(lǐng)者,。

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