成交主張=解釋原因+核心產(chǎn)品+獨特賣點+超級贈品+零風(fēng)險承諾/負風(fēng)險承諾+稀缺性與緊迫感+價格詳情+特別提醒

      沒有看錯,，一個無法拒絕的成交主張就是由這些細節(jié)組合而成,。

      既然主張就是你建議在什么樣情況下成交，那你就得解釋為什么你要這么主張,。為什么要解釋原因,？道理很簡單,，人們無論做什么事情，都喜歡為自己找個理由,�,？蛻粢惨粯印�

      無論你建議他們做什么,，主張他們進行什么樣的行動,，都要給一個合理的解釋，或者至少是看起來合理的解釋,。

      例如,，我的老師的老師Gary Halbert，賣過一次二手車,，一部保時捷才賣2萬美金,，聽起來就像假的，因為太便宜了,，人們很難相信,，當(dāng)然更難成交。這時候他做了一件很簡單的事情,，就是解釋原因,。

      簡單幾句，大概是說,，為什么這輛車只賣2萬美元,，原因是這輛車是從外國收購回來的，所以方向盤在右手邊,，如果你不介意的話,，只要2萬美金就可以把它帶回家了。

      算得上是巧妙的解釋,，貴要有貴的原因，便宜要有便宜的原因,，不然用戶自然疑惑,。

      不管你銷售的是實物產(chǎn)品還是虛擬服務(wù)，都必須用文字或者圖片向?qū)Ψ絺鬟f產(chǎn)品的核心價值所在,，我們產(chǎn)品的定價取決于為別人所創(chuàng)造和貢獻價值的大小,，很顯然，任何成交主張肯定都有核心產(chǎn)品和服務(wù),。

      不能把產(chǎn)品和服務(wù)往那一放,，就什么都不管，讓客戶自己去琢磨,。

      獨特賣點,，其實就是獨一無二的銷售主張,。獨特就是對手沒有的，即使有,，那至少也要與眾不同,，最好是別人沒有的，不敢有的,、也不愿意有的,。

      那如何打造產(chǎn)品的獨特賣點呢？具體有以下三個要點：

      ① 產(chǎn)品與服務(wù)的賣點獨一無二,。

      很簡單,，定位里倡導(dǎo)不做第一，就做唯一,，其實如果做了唯一必然也就是第一了,，賣點足夠獨特，用戶更容易注意到,，并且聚焦,。

      ② 賣點必須和客戶想要的結(jié)果密切相關(guān)。

      這句話非常重要,，因為現(xiàn)在的社會信息非常嘈雜,，導(dǎo)致人們經(jīng)常無法解讀到用戶本質(zhì)的需求，并被表象需求所蒙蔽,。如果你在設(shè)定賣點時,，都是圍繞產(chǎn)品，而跟用戶內(nèi)心深處想要的結(jié)果不相關(guān),，那是無法產(chǎn)生極致轉(zhuǎn)化的,。

      因為每一個客戶都有一個夢想沒有實現(xiàn)，一種痛苦沒有去除,，他購買產(chǎn)品是想得到一個最終的夢想結(jié)果,。如果你的產(chǎn)品賣點無法幫他實現(xiàn)這個結(jié)果，那就是把產(chǎn)品吹破天,，也是徒勞,。

      ③ 獨特賣點要可以簡單明了地表達。

      如果你的賣點,，只可意會不可言傳,，甚至不能用一句簡單的語言表達清楚優(yōu)勢，那這個就不是獨特賣點,。獨特賣點一定要直擊要害,。

      超級贈品，最大目的是配合你的主打核心產(chǎn)品,，增強客戶的購買欲望,，加快成交的速度,。如果要把超級贈品的威力發(fā)揮到最大，就必須配合“零風(fēng)險承諾”一起用,。這樣,，即使客戶購買之后對你的產(chǎn)品不滿意，最終選擇退貨,，他仍然還是可以保留你的超級贈品,。

      只要他行動，哪怕最后退貨了他還是有所得,，不會兩手空空,。

      設(shè)計超級贈品有什么特別的要求嗎？是不是可以隨便送,？當(dāng)然不是,，簡單來說，會有四個要求：

      ① 贈品必須是有用有價值的產(chǎn)品,。

      如果你送的東西無關(guān)緊要,，并且沒有實用價值，那么客戶一樣也很難行動,，雖然是送的,，但是一樣也要是好的東西，不然等于沒有送,。

      ② 贈品必須和銷售的核心產(chǎn)品具有相關(guān)性,。

      比如說你賣的是情趣內(nèi)衣，你說送盒牙膏給對方,，顯然沒有效果,，因為與人群的核心需求不相關(guān)，但是如果你送杜蕾斯,，并且是珍藏版,，估計用戶行動的可能性極強。

      ③ 贈品是免費的,，但你也需要塑造價值,。

      是的，贈品最終是要免費送給客戶的,，但是同樣也要塑造它的價值，要明碼標(biāo)價,，不要讓用戶猜它值多少錢,，如果你不塑造，只是一堆贈品陳列出來,，那么對于客戶來說一樣是一文不值,。

      ④ 最后,，你不得不考慮贈品的成本。

      綜合起來,，贈品要有價值,，要和主打產(chǎn)品相關(guān)，同時成本還要低,，因為贈品的成本直接影響你的利潤,，所以最好是成本低價值大的贈品。例如：DVD光盤一套,，價值888元,，因為知識的價值是可以放大的，最后還要和零風(fēng)險承諾配套使用,。

      在銷售產(chǎn)品的時候,，障礙只有兩個，第一個是信任問題,，第二個是風(fēng)險問題,，即使用戶已經(jīng)相信你，大腦里渴望與你成交,，但是依然無法做到零擔(dān)心,、零顧慮。

      好比,，你已經(jīng)確定購買一輛奔馳車,，但是當(dāng)銷售代表讓你先付5萬元的定金時，你還是希望能先交1萬,，其實一家4S店在那里,，理論上我們不應(yīng)該有所擔(dān)心，但是內(nèi)心總有某種東西在提醒你,。

      客戶跟著你的腳步走了那么遠,，如果要成交的時候他退縮了，損失是巨大的,，所以需要一個強有力的承諾：如果購買產(chǎn)品使用后沒有達到保證結(jié)果,，就把支付的每一分錢都退回。

      零風(fēng)險承諾,，就是只要客戶不喜歡,，不管什么理由，都會把錢退還給他,。那什么是負風(fēng)險承諾呢,？

      負風(fēng)險承諾，就是當(dāng)客戶不喜歡，我們花更多的錢買回來,，例如以前談到的魔術(shù)道具禮盒,，產(chǎn)品價格是59元，用戶不喜歡,，我們花60元買回來,。

作為賣家，你肯定有一個擔(dān)心,，用戶真的來退怎么辦,？

      如果你的產(chǎn)品是個坑貨，質(zhì)量不好,，你自己都不能100%自信,，不要用這方法，但是如果你的產(chǎn)品是良心貨,，用零風(fēng)險承諾不會增加售后退貨率,，大量測試表明，幾乎沒有人退貨,。

      這是人們快速決定,、快速行動的必要條件。你的主張中應(yīng)該包含這兩個元素,，但是請記�,。涸O(shè)計稀缺性和緊迫感必須具備可信度。

      有一個小伙伴賣電子書,，“我的電子書只有100份,，要趕快買，不買就沒有了”,，顯然你是無法相信的,，因為電子書是可以無限量下載的，根本沒有數(shù)量限制,，難道到了第101份,，就不能下載了？顯然無法讓客戶相信,。

      如果你的主打產(chǎn)品無法做到稀缺性和緊迫感,，可以通過贈品制造稀缺性和緊迫感，例如你可以說：“買一本電子書,，可以送一個2小時的直播課程名額,，考慮到直播流暢度的問題，在線人數(shù)不能超過500人,，所以請馬上訂購,。”這樣講的可信度大大提高，因為人們認知里本身就有這樣的因素,。

      每次有人希望給詳情頁做點診斷的時候，就問我多少錢,？我一般不會直接回答,，因為在你沒有塑造一個產(chǎn)品或者服務(wù)的價值之前，說出價格,，不可行,，因為不管多少錢，對方都會感覺貴,。

      你可能會說,，如果我說1元錢呢？那更糟糕,，對方可能會感覺那是垃圾,，所以無論價格是高是低，都要向客戶解釋為什么,。

      價格到底如何談呢,？

      先塑造這個產(chǎn)品或者服務(wù)的價值，用戶購買它到底能夠給生活帶來什么改變,，給身份帶來什么樣的改變,，會具體得到什么樣的結(jié)果，產(chǎn)品有價,，但是實現(xiàn)夢想是無價的,。

      例如你可能有過敏癥，找了很多醫(yī)生都沒有治好,，然后有個醫(yī)生跟你說包治好,，但是要10萬元，那個價值對你來說可能是值得的,。

       談價格時,，要說明這項產(chǎn)品或者服務(wù)的市面價格，能帶來多大的價值,，把價值標(biāo)價,，再把超級贈品明碼標(biāo)價，最后再說出價格,，這樣客戶接受起來會感覺合理一點,。

      德國營銷心理學(xué)家西格弗里德·沃克爾在他25年來的研究成果中這樣寫道：90%的收件人都會首先看“特別提醒”這個部分……

      意思是說，人們會條件反射地注意“特別提醒”,，對此感興趣,。所以，頁面中特別提醒的書寫非常關(guān)鍵，不管在銷售信,，還是在寶貝詳情頁內(nèi),，或在百度競價的頁面內(nèi)都同樣重要。

      那特別提醒具體怎么寫,，要注意哪些點,？

      ① 特別提醒應(yīng)當(dāng)重述行動的主張，也應(yīng)當(dāng)強調(diào)主要產(chǎn)品的最大利益點,，還有你的零風(fēng)險承諾+稀缺性和緊迫感,。

      ② 特別提醒要簡短有力，不要浪費時間,。

      ③ 特別提醒應(yīng)該以感謝結(jié)尾,。

      ④ 特別提醒不要只是機械地就像鬧鐘一樣僅僅提醒而已。

      ⑤ 不要把銷售信開頭的第一句話作為特別提醒,。

作者智多星,，天貓智囊團講師，清華商學(xué)院特邀講師,，寶貝詳情心理學(xué)創(chuàng)始人,。從事電商6年，打造超過30多個爆款,，被譽為“電商爆款魔法師”,。個人微信號369076317。

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