作為廠家的業(yè)務(wù)人員,，都希望能和經(jīng)銷商老板友好相處下去，把這生意做得順風(fēng)順?biāo)�,，在和平友好的氛圍中大家各賺各的錢,。但往往這只是廠家業(yè)務(wù)人員一個美好的期望,，在現(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù)工作中，雙方出于對各自利益的爭奪和理解上的不對稱,，廠家的業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商老板之間總是有太多的矛盾和扯皮,。

經(jīng)銷商老板對廠家業(yè)務(wù)人員的態(tài)度，主要來自于該廠家產(chǎn)品的銷售狀況和利潤狀況,，但是,，這些利潤狀況往往是后期才能體現(xiàn)的，而銷售狀況,，是當(dāng)前就能體現(xiàn)出來的,。其實(shí)，大家仔細(xì)觀察一下,，經(jīng)銷商老板又是如何來判斷某個產(chǎn)品當(dāng)前的銷售狀況呢,？經(jīng)銷商老板自己每天出去跑市場的很少，產(chǎn)品銷售狀況這類信息主要來自于自己業(yè)務(wù)人員的匯報(bào),。

再者,，在經(jīng)銷商老板身邊的各類人群中，經(jīng)銷商老板最最能聽得進(jìn)自己業(yè)務(wù)人員的話,，畢竟,，大家是在一個集團(tuán)里，有著共同的利益取向,。筆者以前曾有篇文章,，曾專門談過這個問題，要想搞定經(jīng)銷商老板,，就必須得搞定經(jīng)銷商下面的業(yè)務(wù)人員,，一定讓經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員對廠家的業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生好感，無論是在市場工作上,，還是在給經(jīng)銷商老板的匯報(bào)中,，都會有正面性側(cè)重。

那么,，如何才能解決廠家業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員之間的關(guān)系融洽問題呢,？

職業(yè)技能證書的作用

問題總是有解決方案，關(guān)鍵是運(yùn)用哪個成本最低的解決方案,，在這里,，筆者給大家介紹一種低成本問題解決方案，就是給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員發(fā)職業(yè)技能證書,。所謂職業(yè)技能證書,，就是對某種職業(yè)技能的正式承認(rèn)，一般是由國家有關(guān)部門來進(jìn)行證書的發(fā)放工作,，當(dāng)然了,，企業(yè)內(nèi)部也可以來組織發(fā)放,。這類證書更多的是個證明作用，無需擁有法律法規(guī)上的認(rèn)可,。我們這里所說的職業(yè)技能證書,，就是由企業(yè)內(nèi)部發(fā)放的，不過,，在獲得證書前,，相關(guān)人員得通過一定的培訓(xùn)學(xué)習(xí)和考試，確認(rèn)已經(jīng)系統(tǒng)的掌握了相關(guān)的知識和技能后,，才能發(fā)放,。

首先，我們來分析一下,，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員需要什么,？如何去滿足經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的需求？眾所周知,，與別人建立良性關(guān)系的最佳手段就是滿足對方的需求,，或者說,，幫助對方解決其自身所存在的問題,。那么，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員,，又存在那些需求呢,？或者說，存在那些需要解決的問題呢,？一般來說,，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，一般存在著以下這三個主要的需求和問題點(diǎn)：

1. 想有個更大的發(fā)展空間,，脫離經(jīng)銷商的小公司,，希望到正規(guī)的企業(yè)去工作。

2. 能系統(tǒng)的學(xué)到專業(yè)知識,，提升個人的自身價(jià)值,。

3. 掌握工作中的方法與實(shí)用技能，切實(shí)的解決現(xiàn)有工作中存在的各類問題,。

以上這三個問題,，都可以集中性的通過職業(yè)技能證書的形式來解決：

（1) 經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員想進(jìn)大企業(yè)，可是,，這進(jìn)大企業(yè)得有足夠的基本功和專業(yè)知識才行,，并且，最好還得有辦法證明自己具備這些基本功和專業(yè)知識,，而這企業(yè)所發(fā)放的職業(yè)技能證書就是最好的證明了,。

（2) 許多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員感覺自己學(xué)不到東西,，每天只是忙忙碌碌，卻又很難提升自己,，這主要是經(jīng)銷商老板本身的水平有限,，教不出多少東西。再有,，很多經(jīng)銷商老板出于種種考慮,，壓根不愿意傳授給自己的業(yè)務(wù)人員一些專業(yè)知識和工作技能。而在獲得企業(yè)所發(fā)放職業(yè)技能證書前,，必須要通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí),，而這個學(xué)習(xí)的過程，就是自己專業(yè)知識的補(bǔ)充和工作技能吸納的過程,。

（3) 經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員出于自身水平和能力的限制,，對工作中所存在的疑難問題常常束手無策，從而影響自己業(yè)務(wù)工作的開展和推進(jìn),，并直接導(dǎo)致自己收入的降低,。而在學(xué)習(xí)的過程中，可以針對性的獲得解決方案,，直接解決自己工作中的問題,。

如何發(fā)放證書

至于具體如何給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員發(fā)放證書，其過程倒也不復(fù)雜,，既是廠家的駐地機(jī)構(gòu)面向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員開設(shè)專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)班,，分設(shè)若干課題，例如促銷員管理,，促銷活動的執(zhí)行與執(zhí)行,，二批商管理，賣場談判,，市場調(diào)查,，業(yè)務(wù)管理等等。學(xué)習(xí)時間安排在每周一到兩次,，集中在下班時間或是業(yè)務(wù)淡季時進(jìn)行,，每個課題的學(xué)習(xí)時間控制在一個月內(nèi)。當(dāng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員完成學(xué)習(xí)后,，還得安排一個考試的工作,，然后才能發(fā)給職業(yè)技能證書，證書上蓋上企業(yè)的大印,。雖說只是企業(yè)內(nèi)部發(fā)放的證書,，但是，對于經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員來說，這畢竟也是一家正規(guī)的生產(chǎn)企業(yè)給出具的正式憑證,，以后在跳槽時可就用得上了�,，F(xiàn)在也有許多廠家給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員安排培訓(xùn)，可是系統(tǒng)性不強(qiáng),，針對性也不強(qiáng),，且事后也沒什么憑證給到經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的。

另外,，在給經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員安排培訓(xùn)時,，場地一般是安排在廠家的駐地機(jī)構(gòu)內(nèi)，老師多由廠家的資深業(yè)務(wù)人員或業(yè)務(wù)主管擔(dān)任,，有條件時,，也可調(diào)用廠家的內(nèi)部培訓(xùn)師和外聘培訓(xùn)師。

收益方不僅僅是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員,，還有經(jīng)銷商的老板,，畢竟是廠家出錢出力幫助自己培養(yǎng)員工，提升自己員工的業(yè)務(wù)能力和工作水平,，自然是多多益善嘛,。當(dāng)然了，最大的收益方還是廠家的業(yè)務(wù)人員,，通過給經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)和證書發(fā)放,，建立起與經(jīng)銷商和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員之間的良性關(guān)系，這對業(yè)務(wù)工作的正面促進(jìn)和緊密雙方關(guān)系將起到不小的推動力,，同時,，也就減少了與經(jīng)銷商老板之間的各類矛盾和糾紛,。 （編輯安亞杰[email protected] ）

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