在參加農(nóng)資服務經(jīng)驗總結(jié)評比的調(diào)查中，筆者接觸了鄉(xiāng)下一些成功的經(jīng)銷商,，也與一些困境重重的經(jīng)銷商進行了面對面的詳細攀談,，在不斷發(fā)展變化和瞬息萬變的市場面前，有的順應市場潮流,，一路高歌向前,；有的因多種原因一籌莫展，舉步維艱,。仔細回起當今放開后的農(nóng)資市場,，在滿足客戶需求中，怎樣才能一路走好,，踏踏實實打通服務客戶的“最后一公里,？讓我們認真地聽取這些基層農(nóng)資經(jīng)銷商的不同意見，共同感受他們在滿足客戶需求中不斷創(chuàng)新,，提升服務水平的那些事兒,！

服務門店傳遞愛心

隨著農(nóng)資服務事業(yè)的發(fā)展壯大，基層農(nóng)資服務門店的功能也日臻完善,，它不只是原來的狹小空間,，更不是以往零亂不堪的貨物堆積，一批批“放心涉農(nóng)服務門店”,、“為農(nóng)服務示范營業(yè)店”,、“信得過的農(nóng)資店”等等匾牌，在基層掛了出來,。門店的服務功能比以前更是周全,，有客戶分布圖，有病蟲害發(fā)生與防治的掛圖,，有測土配方施肥的土壤質(zhì)地分配圖,，還有各個發(fā)展時期的成績展覽圖片等，這些不同類別的展示和介紹,，使客戶一進門就感受到了經(jīng)銷商服務農(nóng)民的一片真心,。

在多年的工作中，這些從事農(nóng)資服務的經(jīng)銷商,，認真做好本職工作,，在自已的門店踐行“你用農(nóng)資產(chǎn)品，我用心”的服務理念,，為前來購買農(nóng)藥,、化肥和種子的客戶提供優(yōu)質(zhì)服務。除了做好自身的農(nóng)資服務工作外，不少經(jīng)銷商還熱心于公益事業(yè),，一些業(yè)務長期活絡,，取得了業(yè)績的經(jīng)銷商們，還和當?shù)氐呢毨�學子,、老弱病殘者結(jié)成對子,，力所能及地在生活和生產(chǎn)上幫扶這些弱勢群體，受資助者親切地稱贊這些服務商是自已的“貼心人”,。

這些感人的事跡,，在周邊傳頌著，傳遞著助人為樂,，致富不忘眾鄉(xiāng)親的愛心正能量,。最受人感動的是在這些門店中，非常吸引眼球的“門店愛心角”,。在這里,，來往的農(nóng)資用戶會看到發(fā)生在當?shù)氐囊粋�個愛心故事，一幅幅服務的照片,，一面面載滿榮譽的錦旗,，一句句客戶給予的感激之言，這就是這些善于開動腦筋的經(jīng)銷商的成功經(jīng)營之道,，吸引著一批又一批的客戶,，用這些特色服務，傳遞愛心之道,，提供差異化服務,，使自已的客戶不斷鞏固壯大，生意越做越全面,、越長越活絡,。

深度服務讓客戶更滿意

當下，隨著社會監(jiān)督機制不斷完善,，政策及市場的不穩(wěn)定因素也不斷增多,，使得農(nóng)藥、化肥和種子等農(nóng)資服務的政策適應,、及時響應的壓力越來越大,。依然像過去那樣常規(guī)式的服務手段，根本無法全面掌握農(nóng)資客戶的變化趨勢,，更無法及時掌握由客戶因素導致自身營運狀況的發(fā)展趨勢,。“不識廬山真面目,，只緣身在此山中”,，經(jīng)銷商在從事的運營工作中，不再把眼光局限在“山中”，更是主動走到“山外”,。以服務對象的視角,，反向操作，請客戶向自已提出建議和問題,，自已到客戶處研究農(nóng)資服務的特定課題,，深入到不同規(guī)模的種植戶中,，開展調(diào)查研究,，從客戶對象中去了解發(fā)現(xiàn)新的動向，適應這些對象的特定服務,，掌握第一手有效信息,，并能夠發(fā)現(xiàn)和掌握潛在的市場份額。

比如,，當前農(nóng)村中不同規(guī)模的種植大戶出現(xiàn)后,，他們對農(nóng)藥化肥和種子的選擇相當嚴謹和慎重，在農(nóng)資的選擇上,，他們熱衷于與大型的名牌企業(yè)長期合作,，在種子的選擇上更是如此。作為長期在基層一線的經(jīng)銷商,，眼光敏銳,，順應新的形勢變化，進行農(nóng)資深度服務,。他們主動走出去,，與生產(chǎn)農(nóng)資產(chǎn)品的名牌企業(yè)積極配合，及時地為這些單位或大戶,，提供部分田塊新品種的引種試驗,，并請農(nóng)技人員一道提出與高產(chǎn)相關(guān)的用肥用藥配套試驗，在當?shù)厝〉贸晒Φ牡谝皇仲Y料后,，再與名牌企業(yè)一道建立穩(wěn)定的產(chǎn)供銷一條龍的服務,。這樣做的結(jié)果，既為科研院所和農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)提供了便利,，經(jīng)銷商自身也更好地了解農(nóng)藥化肥和種子的性狀,，從而篩選出適合在當?shù)胤N植的種子以及與之相匹配的農(nóng)藥化肥施用技術(shù)。為周邊的農(nóng)藥化肥使用者,，特別是對那些已具規(guī)模的種植業(yè)大戶,、經(jīng)銷商、當?shù)剞r(nóng)技部門制定的這套高產(chǎn)方案,，提供了科學,、系統(tǒng)的用藥用肥“一條龍式服務”，為作物從種到收“保駕護航”。這種新的服務和管理模式,，使經(jīng)銷商跟上了時代的潮流,，贏得了更多大戶的信賴，使他們進一步懂得了“試驗示范是最好的產(chǎn)品宣傳“的道理,，使他們贏得了主動,，掌握了先機，不失為別開生面的明智之舉,。

    網(wǎng)購本質(zhì)為客戶服務

時下,，電子商務的很多優(yōu)勢，正向傳統(tǒng)的實體渠道帶來了一波又一波的沖擊,。農(nóng)資行業(yè)進入電子商務領(lǐng)域至少比其他行業(yè)晚了多年,，現(xiàn)在農(nóng)資行業(yè)的電子商務也隨著形勢的發(fā)展，開始進入農(nóng)村農(nóng)資的經(jīng)營市場,，很多善于接受新生事物的經(jīng)銷商,，正在利用這一新的銷售形式，創(chuàng)新自已的服務事業(yè),。

電子商務銷售農(nóng)藥化肥和種子,，有兩個特性：一是能在一個點上打動客戶，信息靈通,，快捷自如,；二是它能持續(xù)改進，持續(xù)運營,，這是農(nóng)資網(wǎng)購產(chǎn)品的一個魅力,。在科技事業(yè)迅猛發(fā)展的今天，電子網(wǎng)購是一種服務,，通過這一載體,，經(jīng)銷商跟隨用戶需求及時調(diào)整，做好服務,。網(wǎng)購,，使用戶對產(chǎn)品更加挑剔，反過來產(chǎn)品也激發(fā)了用戶的很多需求,。

因此,，作為一個農(nóng)資經(jīng)銷商，只有明白了誰最貼近用戶,，能通過自已的產(chǎn)品接近客戶,，然后敏銳地感覺到用戶需求的變化，及時調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，你的產(chǎn)品才會有廣闊市場,，經(jīng)銷就會獲得成功,。

客戶最關(guān)心的是什么農(nóng)資產(chǎn)品，當前的農(nóng)藥化肥和種子門類多,、品牌也多,，一個有創(chuàng)新意識的經(jīng)銷商，必須對各類產(chǎn)品做鮮明定位,，及時地向你的客戶傳遞信息,，為什么用你的產(chǎn)品，并從中獲得哪些效益,，得到什么樣的好處,，只有這樣，才能真正做到讓客戶滿意,，客戶決定一切,，真正體現(xiàn)農(nóng)資網(wǎng)購的本質(zhì)是為客戶服務的道理。

現(xiàn)在,，一些推行電子網(wǎng)購的經(jīng)銷商，特別注重從以下三方面突破：一是大幅減價,，小步試水,，真實體現(xiàn)出電子商務的低價優(yōu)勢。二是物流清晰,。每個產(chǎn)品下面都列出了參考物流價格,，部分企業(yè)廠家在達到一定采購量時，還可實行減少或全免運費,，一度困擾農(nóng)資電商的物流問題,，目前已有了一些突破。三是在電子商務中,，公示廠家“三證”,，確保質(zhì)量，建立起產(chǎn)方和用方信用聯(lián)系,，受到供方和需求方雙方的關(guān)注和認可,。

    敞開大門，邀請客戶“挑刺”

當下基層的一些農(nóng)資經(jīng)銷商,，聘請當?shù)氐囊恍┗鶎痈刹�,、種植業(yè)大戶、農(nóng)技員等充當自己的農(nóng)資監(jiān)督員,，會不定期地召開監(jiān)督員聯(lián)系會議,，或者組織參與類似事故的調(diào)查與處理，并由他們與經(jīng)銷商一道通報相關(guān)情況,，受到了用戶的廣泛好評,。不僅維護了名牌農(nóng)資產(chǎn)品的信譽度,，而且在解決農(nóng)資糾紛中提高了信息透明度，實行了有效監(jiān)督,，為農(nóng)資事業(yè)的健康發(fā)展提供了公平競爭的平臺,，增強了企業(yè)、客戶和經(jīng)銷商之間的溝通聯(lián)系,，真可謂是一種創(chuàng)新之舉,。（編輯 安亞杰[email protected]）

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