在參加農(nóng)資服務(wù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)評(píng)比的調(diào)查中,，筆者接觸了鄉(xiāng)下一些成功的經(jīng)銷商,，也與一些困境重重的經(jīng)銷商進(jìn)行了面對(duì)面的詳細(xì)攀談,，在不斷發(fā)展變化和瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)面前，有的順應(yīng)市場(chǎng)潮流,，一路高歌向前,；有的因多種原因一籌莫展，舉步維艱,。仔細(xì)回起當(dāng)今放開后的農(nóng)資市場(chǎng),，在滿足客戶需求中，怎樣才能一路走好,，踏踏實(shí)實(shí)打通服務(wù)客戶的“最后一公里,？讓我們認(rèn)真地聽取這些基層農(nóng)資經(jīng)銷商的不同意見,，共同感受他們?cè)跐M足客戶需求中不斷創(chuàng)新，提升服務(wù)水平的那些事兒,！

服務(wù)門店傳遞愛心

隨著農(nóng)資服務(wù)事業(yè)的發(fā)展壯大,，基層農(nóng)資服務(wù)門店的功能也日臻完善，它不只是原來(lái)的狹小空間,，更不是以往零亂不堪的貨物堆積,，一批批“放心涉農(nóng)服務(wù)門店”、“為農(nóng)服務(wù)示范營(yíng)業(yè)店”,、“信得過的農(nóng)資店”等等匾牌,，在基層掛了出來(lái)。門店的服務(wù)功能比以前更是周全,，有客戶分布圖,，有病蟲害發(fā)生與防治的掛圖，有測(cè)土配方施肥的土壤質(zhì)地分配圖,，還有各個(gè)發(fā)展時(shí)期的成績(jī)展覽圖片等,，這些不同類別的展示和介紹，使客戶一進(jìn)門就感受到了經(jīng)銷商服務(wù)農(nóng)民的一片真心,。

在多年的工作中,，這些從事農(nóng)資服務(wù)的經(jīng)銷商，認(rèn)真做好本職工作,，在自已的門店踐行“你用農(nóng)資產(chǎn)品,，我用心”的服務(wù)理念，為前來(lái)購(gòu)買農(nóng)藥,、化肥和種子的客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),。除了做好自身的農(nóng)資服務(wù)工作外，不少經(jīng)銷商還熱心于公益事業(yè),，一些業(yè)務(wù)長(zhǎng)期活絡(luò),，取得了業(yè)績(jī)的經(jīng)銷商們，還和當(dāng)?shù)氐呢毨�學(xué)子,、老弱病殘者結(jié)成對(duì)子,，力所能及地在生活和生產(chǎn)上幫扶這些弱勢(shì)群體，受資助者親切地稱贊這些服務(wù)商是自已的“貼心人”,。

這些感人的事跡,，在周邊傳頌著，傳遞著助人為樂,，致富不忘眾鄉(xiāng)親的愛心正能量,。最受人感動(dòng)的是在這些門店中，非常吸引眼球的“門店愛心角”,。在這里,，來(lái)往的農(nóng)資用戶會(huì)看到發(fā)生在當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)個(gè)愛心故事,，一幅幅服務(wù)的照片，一面面載滿榮譽(yù)的錦旗,，一句句客戶給予的感激之言,，這就是這些善于開動(dòng)腦筋的經(jīng)銷商的成功經(jīng)營(yíng)之道，吸引著一批又一批的客戶,，用這些特色服務(wù),，傳遞愛心之道，提供差異化服務(wù),，使自已的客戶不斷鞏固壯大,，生意越做越全面、越長(zhǎng)越活絡(luò),。

深度服務(wù)讓客戶更滿意

當(dāng)下，隨著社會(huì)監(jiān)督機(jī)制不斷完善,，政策及市場(chǎng)的不穩(wěn)定因素也不斷增多,，使得農(nóng)藥、化肥和種子等農(nóng)資服務(wù)的政策適應(yīng),、及時(shí)響應(yīng)的壓力越來(lái)越大,。依然像過去那樣常規(guī)式的服務(wù)手段，根本無(wú)法全面掌握農(nóng)資客戶的變化趨勢(shì),，更無(wú)法及時(shí)掌握由客戶因素導(dǎo)致自身營(yíng)運(yùn)狀況的發(fā)展趨勢(shì),。“不識(shí)廬山真面目,，只緣身在此山中”,，經(jīng)銷商在從事的運(yùn)營(yíng)工作中，不再把眼光局限在“山中”,，更是主動(dòng)走到“山外”,。以服務(wù)對(duì)象的視角，反向操作,，請(qǐng)客戶向自已提出建議和問題,，自已到客戶處研究農(nóng)資服務(wù)的特定課題，深入到不同規(guī)模的種植戶中,，開展調(diào)查研究,，從客戶對(duì)象中去了解發(fā)現(xiàn)新的動(dòng)向，適應(yīng)這些對(duì)象的特定服務(wù),，掌握第一手有效信息,，并能夠發(fā)現(xiàn)和掌握潛在的市場(chǎng)份額。

比如,，當(dāng)前農(nóng)村中不同規(guī)模的種植大戶出現(xiàn)后,，他們對(duì)農(nóng)藥化肥和種子的選擇相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)和慎重,，在農(nóng)資的選擇上，他們熱衷于與大型的名牌企業(yè)長(zhǎng)期合作,，在種子的選擇上更是如此,。作為長(zhǎng)期在基層一線的經(jīng)銷商，眼光敏銳,，順應(yīng)新的形勢(shì)變化,，進(jìn)行農(nóng)資深度服務(wù)。他們主動(dòng)走出去,，與生產(chǎn)農(nóng)資產(chǎn)品的名牌企業(yè)積極配合,，及時(shí)地為這些單位或大戶，提供部分田塊新品種的引種試驗(yàn),，并請(qǐng)農(nóng)技人員一道提出與高產(chǎn)相關(guān)的用肥用藥配套試驗(yàn),，在當(dāng)?shù)厝〉贸晒Φ牡谝皇仲Y料后，再與名牌企業(yè)一道建立穩(wěn)定的產(chǎn)供銷一條龍的服務(wù),。這樣做的結(jié)果,，既為科研院所和農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)提供了便利，經(jīng)銷商自身也更好地了解農(nóng)藥化肥和種子的性狀,，從而篩選出適合在當(dāng)?shù)胤N植的種子以及與之相匹配的農(nóng)藥化肥施用技術(shù),。為周邊的農(nóng)藥化肥使用者，特別是對(duì)那些已具規(guī)模的種植業(yè)大戶,、經(jīng)銷商,、當(dāng)?shù)剞r(nóng)技部門制定的這套高產(chǎn)方案，提供了科學(xué),、系統(tǒng)的用藥用肥“一條龍式服務(wù)”,，為作物從種到收“保駕護(hù)航”。這種新的服務(wù)和管理模式,，使經(jīng)銷商跟上了時(shí)代的潮流,，贏得了更多大戶的信賴，使他們進(jìn)一步懂得了“試驗(yàn)示范是最好的產(chǎn)品宣傳“的道理,，使他們贏得了主動(dòng),，掌握了先機(jī)，不失為別開生面的明智之舉,。

    網(wǎng)購(gòu)本質(zhì)為客戶服務(wù)

時(shí)下,，電子商務(wù)的很多優(yōu)勢(shì)，正向傳統(tǒng)的實(shí)體渠道帶來(lái)了一波又一波的沖擊,。農(nóng)資行業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域至少比其他行業(yè)晚了多年,，現(xiàn)在農(nóng)資行業(yè)的電子商務(wù)也隨著形勢(shì)的發(fā)展，開始進(jìn)入農(nóng)村農(nóng)資的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng),，很多善于接受新生事物的經(jīng)銷商,，正在利用這一新的銷售形式,，創(chuàng)新自已的服務(wù)事業(yè)。

電子商務(wù)銷售農(nóng)藥化肥和種子,，有兩個(gè)特性：一是能在一個(gè)點(diǎn)上打動(dòng)客戶,，信息靈通，快捷自如,；二是它能持續(xù)改進(jìn),，持續(xù)運(yùn)營(yíng)，這是農(nóng)資網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品的一個(gè)魅力,。在科技事業(yè)迅猛發(fā)展的今天,，電子網(wǎng)購(gòu)是一種服務(wù)，通過這一載體,，經(jīng)銷商跟隨用戶需求及時(shí)調(diào)整,，做好服務(wù)。網(wǎng)購(gòu),，使用戶對(duì)產(chǎn)品更加挑剔,，反過來(lái)產(chǎn)品也激發(fā)了用戶的很多需求。

因此,，作為一個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷商，只有明白了誰(shuí)最貼近用戶,，能通過自已的產(chǎn)品接近客戶,，然后敏銳地感覺到用戶需求的變化，及時(shí)調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，你的產(chǎn)品才會(huì)有廣闊市場(chǎng),，經(jīng)銷就會(huì)獲得成功。

客戶最關(guān)心的是什么農(nóng)資產(chǎn)品,，當(dāng)前的農(nóng)藥化肥和種子門類多,、品牌也多，一個(gè)有創(chuàng)新意識(shí)的經(jīng)銷商,，必須對(duì)各類產(chǎn)品做鮮明定位,，及時(shí)地向你的客戶傳遞信息，為什么用你的產(chǎn)品,，并從中獲得哪些效益,，得到什么樣的好處，只有這樣,，才能真正做到讓客戶滿意,，客戶決定一切，真正體現(xiàn)農(nóng)資網(wǎng)購(gòu)的本質(zhì)是為客戶服務(wù)的道理,。

現(xiàn)在,，一些推行電子網(wǎng)購(gòu)的經(jīng)銷商,，特別注重從以下三方面突破：一是大幅減價(jià)，小步試水,，真實(shí)體現(xiàn)出電子商務(wù)的低價(jià)優(yōu)勢(shì),。二是物流清晰。每個(gè)產(chǎn)品下面都列出了參考物流價(jià)格,，部分企業(yè)廠家在達(dá)到一定采購(gòu)量時(shí),，還可實(shí)行減少或全免運(yùn)費(fèi)，一度困擾農(nóng)資電商的物流問題,，目前已有了一些突破,。三是在電子商務(wù)中，公示廠家“三證”,，確保質(zhì)量,，建立起產(chǎn)方和用方信用聯(lián)系，受到供方和需求方雙方的關(guān)注和認(rèn)可,。

    敞開大門,，邀請(qǐng)客戶“挑刺”

當(dāng)下基層的一些農(nóng)資經(jīng)銷商，聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐囊恍┗鶎痈刹�,、種植業(yè)大戶,、農(nóng)技員等充當(dāng)自己的農(nóng)資監(jiān)督員，會(huì)不定期地召開監(jiān)督員聯(lián)系會(huì)議,，或者組織參與類似事故的調(diào)查與處理,，并由他們與經(jīng)銷商一道通報(bào)相關(guān)情況，受到了用戶的廣泛好評(píng),。不僅維護(hù)了名牌農(nóng)資產(chǎn)品的信譽(yù)度,，而且在解決農(nóng)資糾紛中提高了信息透明度，實(shí)行了有效監(jiān)督,，為農(nóng)資事業(yè)的健康發(fā)展提供了公平競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái),，增強(qiáng)了企業(yè)、客戶和經(jīng)銷商之間的溝通聯(lián)系,，真可謂是一種創(chuàng)新之舉,。（編輯 安亞杰[email protected]）

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