時(shí)下,，農(nóng)藥農(nóng)資經(jīng)銷商在的市場(chǎng)活動(dòng)中，越來越對(duì)大市場(chǎng),、大用戶,、大面積上心：精力上用足，財(cái)力上鋪墊,、政策上傾斜,，就連與大戶們相互間的情感方面，也是越來越深化入微,。所有這些舉措,，他們的基本出發(fā)點(diǎn)就是穩(wěn)住與發(fā)展大戶市場(chǎng),，守住大戶銷售。

同一個(gè)問題的另一個(gè)方面,，作為種田大戶們來說,，他們對(duì)農(nóng)藥農(nóng)資經(jīng)銷商期待，更多的需要是誠(chéng)心的服務(wù),、可心的了解,，在自家農(nóng)業(yè)生產(chǎn)應(yīng)用的每個(gè)節(jié)點(diǎn)都能夠獲得來自經(jīng)銷商“及時(shí)雨”般的支助。他們中間大部分人也不愿意經(jīng)常性地改變農(nóng)藥農(nóng)資經(jīng)銷服務(wù)商,。因?yàn)楫吘埂笆烊撕棉k事”,，老生意、老買賣,、老主顧知根知底的,。當(dāng)然，也不乏有選擇地進(jìn)行“貨比三家”,，挑一挑經(jīng)銷商的貨源,、品質(zhì)、服務(wù),，長(zhǎng)中選更長(zhǎng),，優(yōu)中取更優(yōu)。

農(nóng)藥農(nóng)資經(jīng)銷商與種養(yǎng)業(yè)大戶供需雙方的“結(jié)”由此經(jīng)常演變著,，冷不伶仃地演繹出“結(jié)盟”與“結(jié)怨”兩個(gè)截然不同的結(jié)果來,。從以下一地供需兩方曾經(jīng)的“糾結(jié)”，呈現(xiàn)了“結(jié)怨”與“結(jié)盟”兩類結(jié)果來,。

“結(jié)怨”型：舍近求遠(yuǎn),，累及雙方

裴家是享譽(yù)四鄉(xiāng)八鄰農(nóng)戶的農(nóng)藥農(nóng)資經(jīng)銷商，前些年就在鎮(zhèn)上設(shè)店經(jīng)營(yíng)農(nóng)資農(nóng)藥,，生意越來越紅火,，后來與縣上的大農(nóng)資公司聯(lián)袂開辦了農(nóng)資分公司。多年來,，老裴主打的就是大戶,、大單，生意牢靠,，各類農(nóng)資大小業(yè)務(wù)風(fēng)生水起,。

在經(jīng)營(yíng)生意紅紅火火的時(shí)候，卻遭遇了一件意想不到的憾事,，使老裴“馬失前蹄”,，一連兩個(gè)銷售年度遭受業(yè)務(wù)“滑鐵盧”。

事情發(fā)生在大前年的秋收時(shí)節(jié),。鎮(zhèn)里有家水稻生產(chǎn)合作社,，規(guī)模享有8000多畝水田,，兼營(yíng)著近2000畝山坡旱地。合作社陸總根據(jù)市場(chǎng)變化,，對(duì)他們的大田做出種植結(jié)構(gòu)調(diào)整,，秋作莊稼下地的麥子與油菜面積變化很大。農(nóng)資經(jīng)銷商老裴是他們合作社的固定供應(yīng)服務(wù)單位,，卻沒有在意收種前夕陸總這方面的提示,，仍然比對(duì)常年度的作物面積計(jì)劃進(jìn)購(gòu)農(nóng)資，使用時(shí)遭遇了品種不匹配,、數(shù)量不符合,，在慌忙應(yīng)對(duì)之中，又誤將幾噸陳年失效肥料混合,，錯(cuò)誤配送下田后,，導(dǎo)致秋播作物生長(zhǎng)緩慢，釀成了合作社農(nóng)事被動(dòng),，直接影響了陸家合作社的作物產(chǎn)量與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益,。

供需雙方為此“結(jié)怨”，原本好好的供需關(guān)系大戶,，演變成為過街照面不說話的“怨懟”而形同陌路,。

合作社方面停止了從老裴農(nóng)資公司進(jìn)購(gòu)大批農(nóng)藥,、農(nóng)資,，“不在你家一棵樹上吊死！”陸總他們賭氣舍近求遠(yuǎn),，到鄰縣的農(nóng)資市場(chǎng)采購(gòu),，尋求農(nóng)資經(jīng)銷商供貨。一年下來的運(yùn)送費(fèi)用及附加列支,，是合作社一筆不菲的額外開支,。同時(shí)由于路途遠(yuǎn)，對(duì)方提供一些應(yīng)時(shí)的技術(shù)指導(dǎo)服務(wù),，常常不能守時(shí),，需求時(shí)點(diǎn)往往難以如期如約。陸老板自嘆：“為了農(nóng)藥化肥這點(diǎn)事兒,，忒累,！”

老陸的舉動(dòng)帶走了好幾家中小農(nóng)資用戶，似乎把裴家農(nóng)資公司在本鄉(xiāng)鎮(zhèn)的總業(yè)務(wù)量“塌了小半個(gè)天”,。從陸家大戶等農(nóng)資營(yíng)銷業(yè)務(wù)量“叛逃”,，倒是使老裴新開了思路。老裴看到陸家合作社領(lǐng)頭幾家中小用戶的業(yè)務(wù)量“跑路”,，是自家上半年銷售量,、營(yíng)銷額大縮水“滑鐵盧”的主導(dǎo)誘因,。

“東方不亮西方亮！”你走你的,，我干我的,。為了拓展業(yè)務(wù)，他領(lǐng)著兒子們走東家,，拜西家,，就近方圓幾十里大戶種養(yǎng)合作社走訪，蔣裴家的農(nóng)藥農(nóng)資經(jīng)銷分公司推廣一個(gè)通遍,，又從鄰縣拽進(jìn)一批客戶,，費(fèi)了九牛二虎之力，勉強(qiáng)將業(yè)務(wù)“擺了個(gè)平手”,。一年下來的經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī),，滿打滿算，與前年幾乎持平,。老裴意猶未盡地感嘆：“一點(diǎn)失誤,，傷了情感，亂了經(jīng)營(yíng),，真累,！”

“結(jié)盟”型：形同一體，惠及你我

第二年下半年,，又開始準(zhǔn)備第三個(gè)年度的農(nóng)需物資了,，裴陸兩家“結(jié)怨”快有兩周年了。

那些原來跟著老陸背離裴家農(nóng)資公司的農(nóng)戶,，也有就近訂貨農(nóng)資買農(nóng)技服務(wù)的想法,。老裴的二小子揣摩著這兩年雙方的折騰，從父親手里剛剛接過的分公司經(jīng)營(yíng)權(quán),，總覺得首先要在大客戶的回歸上鋪平道路,，不該把家門口的生意當(dāng)作賭氣市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的本錢。他,，心存誠(chéng)意,，來給陸家的糧食生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)合作社“結(jié)盟”了。

小裴自我檢討了前兩年那場(chǎng)因?yàn)檎`判種植調(diào)整面積與品種所做錯(cuò)的事情,，并且就在不經(jīng)意間把陳年肥料以次充好,，給陸家造成不小的損失一事，表示了愿意拿出補(bǔ)貼的誠(chéng)意,。裴陸相商之中,，小裴就陸家棄近取遠(yuǎn)購(gòu)買農(nóng)資化肥的狀況，設(shè)身處地與之溝通，尋求認(rèn)知共同點(diǎn),，把思路拉得越來越近了,。

裴家的態(tài)度與誠(chéng)意，觸動(dòng)了陸家,�,！翱刹皇菃幔�矛盾都由誤解起,，農(nóng)資化肥供應(yīng)也會(huì)有長(zhǎng)長(zhǎng)短短的時(shí)候,，我們也沒有及時(shí)告白你們，給配置帶來被動(dòng),，我們自己也有責(zé)任,。再說這兩年雙方一個(gè)為了買，一個(gè)為了賣,，哪一家也沒有省勁,。我們放著家門口的農(nóng)資供應(yīng)技術(shù)服務(wù)不要，非跑人家縣上求救,，花錢多,，費(fèi)事費(fèi)時(shí)，得不償失,；你們不做眼皮底下的生意,，走南闖北兜拉客戶，費(fèi)勁勞神,，做了生意,，少了收益�,！标懣傄环�心語,，給小裴上了一課，也為自己這兩年來的心里壓抑長(zhǎng)舒了一口氣,。

隨之而來的是，陸家大戶再次回到裴氏農(nóng)資經(jīng)銷商麾下,，那些曾經(jīng)隨之而去的中小客戶也紛紛回歸,。裴家則從此牢記經(jīng)營(yíng)之中那次經(jīng)營(yíng)服務(wù)失誤“結(jié)怨”，如今以服務(wù)優(yōu)質(zhì),、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),、換位思考來維護(hù)與大戶之間的“結(jié)盟”。從此,，這里的農(nóng)資經(jīng)銷商便于那些大戶締結(jié)了供需聯(lián)盟,，使農(nóng)資經(jīng)營(yíng)服務(wù)與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)形成了默契配合的良性互動(dòng)。

直至如今,，裴氏農(nóng)資經(jīng)銷商年年把牢大戶陣地,，在當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷業(yè)界穩(wěn)坐著第一把交椅,。已經(jīng)退居幕后的裴老先生不無感慨地說：“農(nóng)資經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)時(shí)會(huì)與大戶有點(diǎn)“糾結(jié)”矛盾，做生意原本就是和氣生財(cái),，和諧旺財(cái),。做農(nóng)資經(jīng)營(yíng)生意應(yīng)該多‘結(jié)盟’，不‘結(jié)怨’,，這‘結(jié)怨’與‘結(jié)盟’的結(jié)果大不一樣哦,！”

“結(jié)怨”兩傷，“結(jié)盟”共興,。這個(gè)活生生的由“結(jié)怨”到“結(jié)盟”實(shí)例佐證著一個(gè)業(yè)界常理：農(nóng)資經(jīng)銷商與種田大戶之間“結(jié)盟”好,！(編輯 郭英民|[email protected])

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