時(shí)下，農(nóng)藥農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商在的市場(chǎng)活動(dòng)中,，越來(lái)越對(duì)大市場(chǎng),、大用戶(hù)、大面積上心：精力上用足,，財(cái)力上鋪墊,、政策上傾斜，就連與大戶(hù)們相互間的情感方面,，也是越來(lái)越深化入微,。所有這些舉措，他們的基本出發(fā)點(diǎn)就是穩(wěn)住與發(fā)展大戶(hù)市場(chǎng),，守住大戶(hù)銷(xiāo)售,。

同一個(gè)問(wèn)題的另一個(gè)方面，作為種田大戶(hù)們來(lái)說(shuō),，他們對(duì)農(nóng)藥農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商期待,，更多的需要是誠(chéng)心的服務(wù),、可心的了解，在自家農(nóng)業(yè)生產(chǎn)應(yīng)用的每個(gè)節(jié)點(diǎn)都能夠獲得來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商“及時(shí)雨”般的支助,。他們中間大部分人也不愿意經(jīng)常性地改變農(nóng)藥農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)商,。因?yàn)楫吘埂笆烊撕棉k事”，老生意,、老買(mǎi)賣(mài),、老主顧知根知底的。當(dāng)然,，也不乏有選擇地進(jìn)行“貨比三家”,，挑一挑經(jīng)銷(xiāo)商的貨源、品質(zhì),、服務(wù),，長(zhǎng)中選更長(zhǎng)，優(yōu)中取更優(yōu),。

農(nóng)藥農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商與種養(yǎng)業(yè)大戶(hù)供需雙方的“結(jié)”由此經(jīng)常演變著,，冷不伶仃地演繹出“結(jié)盟”與“結(jié)怨”兩個(gè)截然不同的結(jié)果來(lái)。從以下一地供需兩方曾經(jīng)的“糾結(jié)”,，呈現(xiàn)了“結(jié)怨”與“結(jié)盟”兩類(lèi)結(jié)果來(lái),。

“結(jié)怨”型：舍近求遠(yuǎn)，累及雙方

裴家是享譽(yù)四鄉(xiāng)八鄰農(nóng)戶(hù)的農(nóng)藥農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商,，前些年就在鎮(zhèn)上設(shè)店經(jīng)營(yíng)農(nóng)資農(nóng)藥,，生意越來(lái)越紅火，后來(lái)與縣上的大農(nóng)資公司聯(lián)袂開(kāi)辦了農(nóng)資分公司,。多年來(lái),，老裴主打的就是大戶(hù)、大單,，生意牢靠,，各類(lèi)農(nóng)資大小業(yè)務(wù)風(fēng)生水起。

在經(jīng)營(yíng)生意紅紅火火的時(shí)候,，卻遭遇了一件意想不到的憾事,，使老裴“馬失前蹄”，一連兩個(gè)銷(xiāo)售年度遭受業(yè)務(wù)“滑鐵盧”,。

事情發(fā)生在大前年的秋收時(shí)節(jié),。鎮(zhèn)里有家水稻生產(chǎn)合作社，規(guī)模享有8000多畝水田,，兼營(yíng)著近2000畝山坡旱地,。合作社陸總根據(jù)市場(chǎng)變化，對(duì)他們的大田做出種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，秋作莊稼下地的麥子與油菜面積變化很大,。農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商老裴是他們合作社的固定供應(yīng)服務(wù)單位,，卻沒(méi)有在意收種前夕陸總這方面的提示，仍然比對(duì)常年度的作物面積計(jì)劃進(jìn)購(gòu)農(nóng)資,，使用時(shí)遭遇了品種不匹配,、數(shù)量不符合,，在慌忙應(yīng)對(duì)之中,，又誤將幾噸陳年失效肥料混合，錯(cuò)誤配送下田后,，導(dǎo)致秋播作物生長(zhǎng)緩慢,，釀成了合作社農(nóng)事被動(dòng)，直接影響了陸家合作社的作物產(chǎn)量與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益,。

供需雙方為此“結(jié)怨”,，原本好好的供需關(guān)系大戶(hù)，演變成為過(guò)街照面不說(shuō)話(huà)的“怨懟”而形同陌路,。

合作社方面停止了從老裴農(nóng)資公司進(jìn)購(gòu)大批農(nóng)藥,、農(nóng)資，“不在你家一棵樹(shù)上吊死,！”陸總他們賭氣舍近求遠(yuǎn),，到鄰縣的農(nóng)資市場(chǎng)采購(gòu)，尋求農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商供貨,。一年下來(lái)的運(yùn)送費(fèi)用及附加列支,，是合作社一筆不菲的額外開(kāi)支。同時(shí)由于路途遠(yuǎn),，對(duì)方提供一些應(yīng)時(shí)的技術(shù)指導(dǎo)服務(wù),，常常不能守時(shí)，需求時(shí)點(diǎn)往往難以如期如約,。陸老板自嘆：“為了農(nóng)藥化肥這點(diǎn)事兒,，忒累！”

老陸的舉動(dòng)帶走了好幾家中小農(nóng)資用戶(hù),，似乎把裴家農(nóng)資公司在本鄉(xiāng)鎮(zhèn)的總業(yè)務(wù)量“塌了小半個(gè)天”,。從陸家大戶(hù)等農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)量“叛逃”，倒是使老裴新開(kāi)了思路,。老裴看到陸家合作社領(lǐng)頭幾家中小用戶(hù)的業(yè)務(wù)量“跑路”,，是自家上半年銷(xiāo)售量、營(yíng)銷(xiāo)額大縮水“滑鐵盧”的主導(dǎo)誘因,。

“東方不亮西方亮,！”你走你的，我干我的。為了拓展業(yè)務(wù),，他領(lǐng)著兒子們走東家,，拜西家，就近方圓幾十里大戶(hù)種養(yǎng)合作社走訪(fǎng),，蔣裴家的農(nóng)藥農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)分公司推廣一個(gè)通遍,，又從鄰縣拽進(jìn)一批客戶(hù)，費(fèi)了九牛二虎之力,，勉強(qiáng)將業(yè)務(wù)“擺了個(gè)平手”,。一年下來(lái)的經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)，滿(mǎn)打滿(mǎn)算,，與前年幾乎持平,。老裴意猶未盡地感嘆：“一點(diǎn)失誤，傷了情感,，亂了經(jīng)營(yíng),，真累！”

“結(jié)盟”型：形同一體,，惠及你我

第二年下半年,，又開(kāi)始準(zhǔn)備第三個(gè)年度的農(nóng)需物資了，裴陸兩家“結(jié)怨”快有兩周年了,。

那些原來(lái)跟著老陸背離裴家農(nóng)資公司的農(nóng)戶(hù),，也有就近訂貨農(nóng)資買(mǎi)農(nóng)技服務(wù)的想法。老裴的二小子揣摩著這兩年雙方的折騰,，從父親手里剛剛接過(guò)的分公司經(jīng)營(yíng)權(quán),，總覺(jué)得首先要在大客戶(hù)的回歸上鋪平道路，不該把家門(mén)口的生意當(dāng)作賭氣市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的本錢(qián),。他,，心存誠(chéng)意，來(lái)給陸家的糧食生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)合作社“結(jié)盟”了,。

小裴自我檢討了前兩年那場(chǎng)因?yàn)檎`判種植調(diào)整面積與品種所做錯(cuò)的事情,，并且就在不經(jīng)意間把陳年肥料以次充好，給陸家造成不小的損失一事,，表示了愿意拿出補(bǔ)貼的誠(chéng)意,。裴陸相商之中，小裴就陸家棄近取遠(yuǎn)購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資化肥的狀況,，設(shè)身處地與之溝通,，尋求認(rèn)知共同點(diǎn)，把思路拉得越來(lái)越近了,。

裴家的態(tài)度與誠(chéng)意,，觸動(dòng)了陸家,。“可不是嗎,，矛盾都由誤解起,，農(nóng)資化肥供應(yīng)也會(huì)有長(zhǎng)長(zhǎng)短短的時(shí)候，我們也沒(méi)有及時(shí)告白你們,，給配置帶來(lái)被動(dòng),，我們自己也有責(zé)任。再說(shuō)這兩年雙方一個(gè)為了買(mǎi),，一個(gè)為了賣(mài),，哪一家也沒(méi)有省勁。我們放著家門(mén)口的農(nóng)資供應(yīng)技術(shù)服務(wù)不要,，非跑人家縣上求救,，花錢(qián)多，費(fèi)事費(fèi)時(shí),，得不償失；你們不做眼皮底下的生意,，走南闖北兜拉客戶(hù),，費(fèi)勁勞神，做了生意,，少了收益,。”陸總一番心語(yǔ),，給小裴上了一課,，也為自己這兩年來(lái)的心里壓抑長(zhǎng)舒了一口氣。

隨之而來(lái)的是,，陸家大戶(hù)再次回到裴氏農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商麾下,，那些曾經(jīng)隨之而去的中小客戶(hù)也紛紛回歸。裴家則從此牢記經(jīng)營(yíng)之中那次經(jīng)營(yíng)服務(wù)失誤“結(jié)怨”,，如今以服務(wù)優(yōu)質(zhì),、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、換位思考來(lái)維護(hù)與大戶(hù)之間的“結(jié)盟”,。從此,，這里的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商便于那些大戶(hù)締結(jié)了供需聯(lián)盟，使農(nóng)資經(jīng)營(yíng)服務(wù)與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)形成了默契配合的良性互動(dòng),。

直至如今,，裴氏農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商年年把牢大戶(hù)陣地，在當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)業(yè)界穩(wěn)坐著第一把交椅,。已經(jīng)退居幕后的裴老先生不無(wú)感慨地說(shuō)：“農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)時(shí)會(huì)與大戶(hù)有點(diǎn)“糾結(jié)”矛盾,，做生意原本就是和氣生財(cái)，和諧旺財(cái)。做農(nóng)資經(jīng)營(yíng)生意應(yīng)該多‘結(jié)盟’,，不‘結(jié)怨’,，這‘結(jié)怨’與‘結(jié)盟’的結(jié)果大不一樣哦！”

“結(jié)怨”兩傷,，“結(jié)盟”共興,。這個(gè)活生生的由“結(jié)怨”到“結(jié)盟”實(shí)例佐證著一個(gè)業(yè)界常理：農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商與種田大戶(hù)之間“結(jié)盟”好！(編輯 郭英民|[email protected])

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