速描“欽差大臣”

從事農(nóng)資經(jīng)營接待過各色各樣的總經(jīng)理,，現(xiàn)把其中一些總經(jīng)理下市場情形進(jìn)行歸類,、畫個素描。

素描一,，威風(fēng)型“欽差大臣”,，到經(jīng)銷商或零售商后當(dāng)發(fā)現(xiàn)某些方面做不到位時，在沒有對事情原委研查清楚之前,，就當(dāng)著客戶面教訓(xùn)或謾罵當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)經(jīng)理狗血噴頭，以顯示他的能耐和權(quán)威,，正像“欽差大臣”一樣擁有生殺大權(quán),。使得客戶不知所措，勸說也不是,，不勸說也不是,。但心里有了個明確想法，趁早把這“尊神”送走,。送走后渾身感到輕松,，對負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)亟?jīng)理說：“要什么威風(fēng)！”

素描二,，逍遙型“欽差大臣”,，在到經(jīng)銷商之前兩三天負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)亟?jīng)理就告訴經(jīng)銷商老板，“我們總經(jīng)理要來了”,，言下之意叫經(jīng)銷商做好接待工作,。經(jīng)銷商在高檔飯店備好酒菜，總經(jīng)理下車后到經(jīng)銷商辦公室和倉庫轉(zhuǎn)了一圈就到酒店,，入坐后盡談些與農(nóng)資無關(guān)的話題,，猛吃海喝后跟隨人員問：“當(dāng)?shù)赜泻猛娴牡胤絾幔?span lang="EN-US">”經(jīng)銷商老板說：“有！”總經(jīng)理說：“盛情難卻,，恭敬不如從命,。那就去吧！”于是乎酒足飯飽后到風(fēng)景區(qū)玩去了,，至于與經(jīng)營相關(guān)的事宜只字未提,。

素描三，怕辛苦型“欽差大臣”,。尤其是盛夏總經(jīng)理一下車直奔空調(diào)房,，當(dāng)經(jīng)銷商老板反映貴公司品種效果比較好，問他要不要到田間地頭去看看示范情況時,，直搖頭用手一揮“你們?nèi)グ桑?span lang="EN-US">”,。做農(nóng)資生意就得常走田間地頭不怕太陽曬，不怕雨淋，怕辛苦就不適合做農(nóng)資生意,�,？偨�(jīng)理在培訓(xùn)員工時經(jīng)常說農(nóng)資生意要有“不怕苦，不怕累,，不怕雨,，不怕太陽”的精神，當(dāng)自己遇到太陽時卻退怯了,，言行不一�,。�

素描四,，不誠信型“欽差大臣”,。有的經(jīng)銷商或零售商見總經(jīng)理來了，由老板娘有意提與負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)亟?jīng)理磨了很長時間都沒有談成的優(yōu)惠條件,，如價格,，或優(yōu)惠、或贈品,、或旅游等等,，總經(jīng)理礙于情面不假思索隨口答應(yīng)了要求，事后又不兌現(xiàn)承諾“我答應(yīng)了嗎,？”給經(jīng)銷商或零售商留下不守信用的印象,，“你們老總說話不算數(shù)”，使負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)亟?jīng)理處于尷尬狀態(tài),，左右為難,。

牢記“欽差”使命

   總經(jīng)理下市場具有禮節(jié)性拜訪客戶的意味，尤其對公司貢獻(xiàn)大,、業(yè)績好的忠誠戶總經(jīng)理去拜訪具有鼓勵,、肯定、感謝之意,，為雙方未來合作更為緊密取得更大發(fā)展?fàn)I造良好的氛圍是十分必要的,。

總經(jīng)理下市場不僅僅是禮節(jié)性拜訪客戶，身為總經(jīng)理為全年工作安排做調(diào)查研究非常必要,。以經(jīng)銷商為例,，除了解國家政策外，還需要了解農(nóng)資經(jīng)營的服務(wù)對象（使用者）農(nóng)民有什么變化,，如近幾年農(nóng)業(yè)組織形式發(fā)生了根本性變化,，隨著土地流轉(zhuǎn)的加快，土地集中度的提高,，現(xiàn)在實行的一家一戶小農(nóng)耕種模式逐漸在向以家庭農(nóng)場為代表組織形式轉(zhuǎn)變,。農(nóng)資的服務(wù)對象是農(nóng)業(yè)、農(nóng)民，而農(nóng)業(yè),、農(nóng)民在變,，那么，與之相對應(yīng)的農(nóng)資服務(wù)組織也得隨之變化,，否則雙方就不相適應(yīng),。所以，作為農(nóng)資企業(yè)的總經(jīng)理就必須深入到農(nóng)戶,，深入到田間地頭,，進(jìn)行實地考察，使企業(yè)做出的規(guī)劃,、措施,、方法才接地氣，才符合社會的發(fā)展規(guī)律,。

農(nóng)資市場的供求矛盾已發(fā)生根本性變化，變供不應(yīng)求為供過于求,，大部分品種已嚴(yán)重供過于求,，在這種供求矛盾狀況下，農(nóng)資經(jīng)營競爭已十分殘酷,，怎么辦,？只有拋開傳統(tǒng)經(jīng)營模式，建立起以農(nóng)作物迫切需要解決的問題為導(dǎo)向,，篩選品種形成配方,，在為農(nóng)作物解決問題的同時，提高市場占有率,，從而獲得贏利,，變坐等農(nóng)民上門被動經(jīng)營模式為上門去替農(nóng)民解決實際問題的主動經(jīng)營模式。

所以,，需要總經(jīng)理到第一線進(jìn)行實際深入的考察,。從中發(fā)現(xiàn)商機。為什么需要總經(jīng)理親自考察,？因為,，不少總經(jīng)理從事農(nóng)資行業(yè)多年，具有豐富的知識儲備,，并且見多識廣,，遇到新情況新問題容易產(chǎn)生聯(lián)想，更易碰撞出火花產(chǎn)生新觀念新思路,�,？偨�(jīng)理處在權(quán)力的頂峰，胸懷全局看得更遠(yuǎn)，更具洞察力,，從中發(fā)現(xiàn)農(nóng)資經(jīng)營的規(guī)律性,。但現(xiàn)實恰恰相反，不少總經(jīng)理整天坐在空調(diào)房內(nèi)聽匯報,、作指導(dǎo),，人在農(nóng)資圈內(nèi)但神已遠(yuǎn)離農(nóng)資市場，作出的規(guī)劃,、政策,、措施等已不接地氣了。要使農(nóng)資企業(yè)鍛造成為百年老店,，必須一年中抽出一定的時間到田間地頭走走,，到使用者農(nóng)戶家中坐坐，到零售商店里聊聊,，到經(jīng)銷商倉庫里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)從中肯定能獲得辦公室里得不到的東西,，使企業(yè)的航船朝著正確的方向前進(jìn)。

重大經(jīng)營決策后作為總經(jīng)理應(yīng)下到市場了解實際執(zhí)行情況,，聽聽經(jīng)營對象對政策有什么反映,，在執(zhí)行過程中遇到什么新的問題，檢查“和尚”——經(jīng)理們是否把經(jīng)給“念歪”了,，如果“念歪”需要糾偏,，如發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造性執(zhí)行公司決策的成功典型案例，及時召開現(xiàn)場會,，其目的就是以點帶面以提高經(jīng)理們整體執(zhí)行水平,，通過提高整體執(zhí)行力水平來達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)。

總經(jīng)理從客戶身上汲取營養(yǎng),，通過拜訪客戶并進(jìn)行充分交流,，會發(fā)現(xiàn)如品種新的用途和有效的銷售方法，并在此基礎(chǔ)上加以提高,，然后對全公司經(jīng)理作有的放矢的指導(dǎo),，銷售就會上了個大臺階。現(xiàn)在不少總經(jīng)理每月召開例會時報完本月銷售業(yè)績排名后,，批評落后經(jīng)理酷似謾罵,，恨不得踢他們一腳才解氣，這樣的管理方式有用嗎,？其實這時候哪怕把他們的頭殺了也沒用,，結(jié)果已經(jīng)產(chǎn)生，關(guān)鍵下個月怎樣努力,？總經(jīng)理應(yīng)該給他們指出一條路來,，這時正像醫(yī)院里巡查病房一樣責(zé)任醫(yī)生在陪同主任醫(yī)生介紹自己分管病人的治療進(jìn)展情況,，還存在怎樣的問題。主任醫(yī)生聽完責(zé)任醫(yī)生介紹后對下一步治療作出指導(dǎo)性意見,。責(zé)任醫(yī)生按主任醫(yī)生意見具體執(zhí)行�,，F(xiàn)在問題是總經(jīng)理對經(jīng)理們情況不甚了解，作不出有針對性的指導(dǎo)意見,，只有靠數(shù)據(jù)去壓經(jīng)理“完成率這樣低,，全年任務(wù)怎么能完成？你自己去找原因吧,！”

總經(jīng)理在拜訪客戶過程中也了解了同行一些情況,，如出了哪些新品種，經(jīng)營管理上有什么新思路新辦法,，只有做到知己知彼,，才能調(diào)整自己的經(jīng)營策略，才能在殘酷的競爭中勝出,。

經(jīng)營對象是自己的一面鏡子,，通過與客戶的交流，庫房的考察能及時發(fā)現(xiàn)自己企業(yè)在經(jīng)營管理上存在的問題,，與同行比較的差距,，把問題解決在萌芽狀態(tài)。第七,，能及時發(fā)現(xiàn)人才，正像只有在奔跑中識別千里馬那樣,，人才也只有在第一線工作中識別是否對公司忠誠,，是否具有開拓性的工作能力，為企業(yè)未來發(fā)展做好人才儲備,。

位高權(quán)重且記得意忘形

總經(jīng)理在下市場考察過程中發(fā)現(xiàn)負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)亟?jīng)理存在某些問題,，這時總經(jīng)理不能當(dāng)作客戶面發(fā)火或謾罵，而應(yīng)離開客戶后把事情原委調(diào)查清楚,，回公司后再作處理,，這樣其實是給自己一個冷靜思考的時間，深怕在氣頭上給處理錯了,，避免不必要的損失,。

總經(jīng)理下市場要擺正自己的位置，不能越位干經(jīng)理的活,，如客戶談價格要優(yōu)惠,，不能越俎代皰，而應(yīng)該半開玩笑式的告訴客戶“權(quán)已經(jīng)授出去了,，與我經(jīng)理談更合適”,。在與客戶交流過程中,，客戶會提出一些要求，如確能解決那就答應(yīng),，如不能解決那就婉言謝絕,，而不能給客戶留有想象空間。俗話說上梁不正下梁歪,，總經(jīng)理下市場的所作所為其實是給經(jīng)理們做榜樣的,，要經(jīng)理們做到首先自己做到。

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