作為鮮譽科技的創(chuàng)始人，何足奇講了他創(chuàng)業(yè)的三點體會：

      一必須把住產(chǎn)業(yè)的脈,，必須抓住市場的鏈,，必須打造產(chǎn)品的根。產(chǎn)業(yè),、市場、產(chǎn)品三位一體,。

      二必須想盡一切辦法去+,，各種各樣的+，而不是概念上,、表面上的互聯(lián)網(wǎng)+,。這是走進用戶生活方式的關鍵步驟。

      三O2O的本質(zhì)是社群思維,、部落思維,、社區(qū)思維，是產(chǎn)供消（消費）一體化的思維,。

      這種思路讓他早早將戰(zhàn)略方向確定為：在行業(yè)重構時期,，利用移動互聯(lián)網(wǎng),，升級產(chǎn)品，快速跨界,、迭代,，更新細分水產(chǎn)品類的主力產(chǎn)品。

      從市場容量上看,，海參是一個產(chǎn)值超千億的產(chǎn)業(yè)；從市場價格上看,，海參是一個信息極度不對稱的產(chǎn)品,，從幾百元到幾萬元不等；而從市場消費層面看,，這個成長于“三公”消費時代的品類,，從2014年開始陷入前所未有的困境。

      近十年的發(fā)展中,，海參產(chǎn)品一直與真正的市場消費相隔甚遠,。產(chǎn)品形態(tài)單一：老三樣——即食、鹽漬,、淡干,；食用方式復雜：專業(yè)泡發(fā)、高檔美食,，缺乏使用的便利性,。盡管人人知道海參能夠帶來健康，卻仍不愿為了一次美食,，耗時兩三天,。

      如何讓有市場需求的海參產(chǎn)品，最大限度地符合消費者的食用需求,，放大普通消費市場的量,？

      鮮譽開始參照“極致吸收、便捷滋養(yǎng)”的產(chǎn)品理念,，打造便捷化的常溫產(chǎn)品,、包裝和食用方式。

      便捷化的常溫產(chǎn)品,，不再需要通過高成本的冷鏈配送,。

      便捷化的包裝，減少不必要的華麗設計,，回歸原本,。

      便捷化的食用方式，大大減少消費者的發(fā)制時間,。

      這一處痛點找得相當準,，也深切領會到了消費需求的本質(zhì),。在人人互聯(lián)時代，消費信息的傳播會在同類消費者中呈指數(shù)級增長：

      而事實上,， 從2015年3月初單品上市,，到6月底，不到100天的時間,，鮮譽海參銷量達到了出乎所有人意料的程度,，包括創(chuàng)始人何足奇本人。

      這一款帶有行業(yè)屬性的極致產(chǎn)品,，具備極強的圈定消費者能力,，顯示了未來的延展空間，捅破天,，自生長,，并強力裹挾了一個產(chǎn)業(yè)的市場。鮮譽有了下一步,。

      鮮譽極參的市場發(fā)力，不僅源于高性價比,，因為即便同行企業(yè)如此定價,，也缺乏支持價格的新玩法。這款單品所以能夠迅速擊穿市場,，還在于他們抓到了個契機,。那就是，恰逢高端酒市場萎靡,，超級經(jīng)銷商們,，需要全新的產(chǎn)品來做市場補充。鮮譽極參順理成章讓嵌入到了名酒超商的渠道中,，成為名符其實的名酒“潤滑劑”,。

      2015年4月，鮮譽曾在淘寶做了一個商城,，但未購買流量,，基本是零銷售。線下渠道仍然是他們的銷量主力,，平均月銷超千萬，已經(jīng)不折不扣地成長為超級單品,。

      與線下相統(tǒng)一的,，是借助社會化媒體的營銷傳播，形成熱點,，搶占這個品類的風口,。他們將社群總部設在長沙,，這個年輕好玩的城市，觸一發(fā)而動全國,，每一項活動,，都會有數(shù)千社群同時互動。借助社群連接,，構建了一批有組織,、有系統(tǒng)、有互動的社區(qū),。從好玩,，到商務關系，再到價值形成,。

      正是通過鮮譽極參的擊穿,，產(chǎn)消一體化的社區(qū)構建完成，品類擴張基礎初備,。

      為了彌補海參中高端消費留下的空檔,，2015年7月，何足奇帶鮮譽開始推出一款新品：酒香海鱸魚,。在水產(chǎn)行業(yè),，海鱸魚這個產(chǎn)品并不起眼，一直是散戶養(yǎng)殖,，散戶經(jīng)營,，散戶銷售。但是,，當動用全行業(yè)資源,、多輪市場測試之后，這款便捷化海鱸魚讓我們驚喜連連,。 僅7月份一個30天周期,，就創(chuàng)造了十幾萬條的銷量，并且此后的市場熱度一直持續(xù),。直到今天,，已經(jīng)有三家工廠為他們提供定制化產(chǎn)品。

      海參到海鱸魚兩個大單品的成功,，至少證明,，未來的平臺策略還是可能奏效的。

      鮮譽極參的套路,，是釋放傳統(tǒng)渠道紅利,。高端酒銷不動的時候，通過海參這種跨界新品來釋放酒類超商的紅利,。這些優(yōu)秀渠道商,，單體銷量基本上以百萬計,。

      海鱸魚的套路，則是典型的體驗營銷,。通過社群體驗,，用戶口碑來形成市場勢能。不同的是,，鮮譽能把各種線上的套路,，轉移到線下來玩。

      所以即便淘寶上零銷量,，線下社群,、社區(qū)仍然異常火爆,。

      鮮譽依靠對水產(chǎn)業(yè)的精準洞察,，從需求鏈發(fā)起攻擊，借助極致單品和渠道紅利的釋放,，形成快速成長的勢能,。

      市場營銷正在發(fā)生根本性的變化：從供應鏈到需求鏈大逆轉。需求鏈的力量,，在于從產(chǎn)業(yè)下游打通中游,、上游，形成反轉,。電商,，尤其是消費互聯(lián)網(wǎng)或者各種微商，解決不了需求鏈的實際課題,。

      互聯(lián)網(wǎng)最大的陷阱在哪里,？增量的假象，尤其是一些弱勢產(chǎn)業(yè),。鮮譽用產(chǎn)品來構建社群,，形成社區(qū)，進而形成增量,。但所有資源,，都配置在線下的存量激發(fā)上。

      在移動互聯(lián)時代,，傳統(tǒng)企業(yè)的存量運營,，實際上已經(jīng)成為大難題。存量的梳理與挖掘讓很多企業(yè)覺得困惑,，面對存量客戶和市場,，不知道該干什么，而且在相對穩(wěn)定的市場中，對于老存量,，“不理不睬”貌似更有利于收入和業(yè)務量的保持。

      正因為不知道怎么做,，又覺得不做比做更合適,，讓存量經(jīng)營一直以“偽命題”形式存在。

      但實際上,，存量的激活與重構,，才是企業(yè)的金礦。海爾這幾年的創(chuàng)新,，比如搞人單合一,，就是用組織變革、流程變革來激活存量市場,，構建新競爭力,。存量市場和增量市場之間，都有重疊的部分,。如果在重疊的部分創(chuàng)建增量,，那么一個更厲害的新市場，新模式就隨之產(chǎn)生,。

      鮮譽的運營,，更多是在重疊部分，通過增量來激活存量,；通過對產(chǎn)業(yè)與市場的打碎,、重構、融合,、創(chuàng)新,，構建一種全新的運營模式和成長方式。

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