毫無疑問的是,，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今,，從技術(shù)層面來看，媒體和渠道都得到了巨大的發(fā)展,。然而從營銷的本質(zhì)來看,，消費行為的基本規(guī)律卻沒有發(fā)生本質(zhì)變化,，差異化在今天變得越發(fā)重要了。

      以電商為例,，從消費者行為來看,，搜索思維無疑是在電商購物過程中的核心行為。然而,，不得不思考的一個問題是,，只有一個搜索框，為什么消費者搜的是你的產(chǎn)品而不是其他品牌的產(chǎn)品,？

      從消費行為學的角度來看,，消費者的需求永遠不會被完全滿足，所有已經(jīng)集中化的紅海市場,，事實上都有差異化突圍的可能性,。

      領導品牌在某個階段很好地解決了消費者的沖突，但是在下個階段來臨的時候,，這種優(yōu)勢反而可能成為某種桎梏,，給后發(fā)品牌實施側(cè)翼戰(zhàn)的機會。

比如,，我們近期服務了一個辣醬品牌,。

       這個市場不僅品牌集中化程度高，而且區(qū)域品牌眾多,，占渠道為王的跟隨者大有人在,。在一騎絕塵的老干媽面前，似乎在消費者的心智里根本沒有給第二品牌留下機會,，加上辣醬本身外觀紅燦燦的特點,，在這個哀鴻遍野的紅海市場，頗有幾分讓企業(yè)望而生畏的荒誕意味,。

      然而,，市場機會的判斷標準從來不是只有競爭者一個維度。敵人的強大與否或數(shù)量多寡,，并不構(gòu)成機會判斷的唯一標準,。

      事實上，從消費者變化的角度來看,，正是老干媽目前強勢的品牌地位,，為此辣醬品牌進入辣醬市場留下了空白，形成市場機會的兩個必然性：

      其一,，老干媽強勢的品牌力確保了辣醬市場的空間縱深,。市場是需要多方共同炒熱的，在沒有對手的市場,，雖然來自競爭的壓力會小很多,，但是市場擴張卻會更加困難，企業(yè)發(fā)展很容易就觸到邊界或者天花板,。老干媽強大的品牌力雖然對其他辣醬品牌形成了恐怖的競爭力,，但也大大擴寬了辣醬市場的邊界，給其他品牌形成差異化競爭的可能性,，蛋糕夠大才有中小品牌生存的機會,。

      其二，老干媽強大的產(chǎn)品力決定了消費者口味多樣化需求的可能,。如果老干媽在面世之初沒有獨特且頗受好評的口味,，將無法得到如此快的發(fā)展速度。老干媽強大的產(chǎn)品力調(diào)動了消費者對辣醬口味的需求,，并形成兩個分化,，一方面是對老干媽口味的依賴，任何模仿老干媽口味的品牌都將在消費者認知中矮化一截,；另一方面是對辣醬口味多樣化的期待,，如果在產(chǎn)品上能夠真正區(qū)隔于老干媽，則將借助其勢能,，實現(xiàn)品牌快速發(fā)展的可能性,。

      從這兩個必然性我們可以看出，老干媽成功的程度越大,，留給第二品牌的機會也就越大,，而能否把握機會的核心就在于，是否能夠完成在心智層面和老干媽的差異化,。

      學我者生,，像我者死。

     雖然老干媽是傳統(tǒng)渠道的王者,，但憑借強大的品牌力,，依然對線上渠道有著強大的品牌影響力，如果沒有形成和老干媽的差異化,，哪怕消費者知道你的品牌,，在搜索框輸入品牌名的那一刻，他還是會優(yōu)先選擇老干媽的,。

      因此,，必須從敵人強勢之處找出致命的弱點，形成真正的區(qū)隔,。

      老干媽強大之處在于產(chǎn)品,，也是貴州辣椒的特點之一。沸油爆過后的干辣椒,，辣紅素分解成芳香烴物質(zhì),，引人食欲大增,。不過，干辣椒固然很香,，但是消費者誰不想吃點新鮮的,？所以我們提出了“鮮椒醬”的概念。

      你是干辣椒,，我是鮮椒醬,，做干辣椒我當然沒有辦法和你競爭。但是,，吃慣了干辣椒,，難道不想常常鮮辣椒嗎？

      這一記左勾拳,，就是讓消費者在搜索框里面搜索品牌的一個突破點,，給品牌一個在強大競爭對手面前存活的機會。

      畢竟就營銷層面而言,，成為第一勝過做得更好,。

編輯：

周春燕   [email protected]

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